O documento discute teorias sobre o comportamento do consumidor, incluindo a teoria das necessidades de Maslow que classifica as necessidades humanas em hierarquias que vão desde necessidades fisiológicas até realização pessoal. Também menciona que os estudos sobre consumidores permitem às empresas compreender melhor a vida e perspectivas dos clientes.

1. Neca Boullosa

2. Prof. Neca Boullosa Sócio-diretor de Criação - VIAMÍDIA PUBLICIDADE [email_address] http://www.slideshare.net/necaboullosa http://www.scribd.com/necaboullosa http://blog.viamidia.com.br [email_address] Twitter @viamidia @necaboullosa

3. O CONSUMIDOR “ Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se... é viver”. (KARSAKLIAN, 2000, p.11).

4. O Consumidor Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais. Essas diferenças é que irão determinar os atos de compra e os comportamentos específicos de cada consumidor.

5. A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS Permitem às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços.

6. A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS Permitem descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.

7. O INÍCIO DOS ESTUDOS Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel.

8. DEFINIÇÕES “ As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”. (ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)

9. DEFINIÇÕES “ O comportamento de consumo é definido como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)

10. AS NECESSIDADES “ A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser humano”. (VERRY, 1997)

11. AS NECESSIDADES A necessidade é o ponto de partida para o processo de motivação e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado desejado e o estado atual.

12. OS DESEJOS Os desejos e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade.

13. OS DESEJOS Os desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente modificados por forças externas.

14. BUSCA DA SOLUÇÃO As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto, que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades e desejos.

15. O MARKETING “ O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca”. (COBRA, 1997)

16. O MARKETING Os profissionais de marketing não criam necessidades. As necessidades, simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar os desejos.

17. TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

18. TEORIAS RACIONAIS Segundo os racionalistas, colocar a emoção como explicação do comportamento é colocar o maior dom humano em lugar secundário.

19. TEORIAS RACIONAIS Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria consciência de seu comportamento e o controlaria.

20. TEORIA ECONÔMICA O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para obtê-los. O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazê-los. Por isso, tem de escolher produtos e serviços.

21. TEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOS A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcançado ou não, considerando todos os esforços.

22. TEORIAS DA MOTIVAÇÃO Consideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.

23. A TEORIA DA FREUD Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes .

24. A TEORIA DE MASLOW A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo. Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias.

25. A TEORIA DE MASLOW REALIZAÇÃO STATUS AFETO SEGURANÇA NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

26. NECESSIDADES FISIOLÓGICAS São necessidades básicas para a sobrevivência (fome, sede, sono) e constituem a base dos desejos. Somente com essas necessidades satisfeitas é possível perceber outros estímulos.

27. NECESSIDADES DE SEGURANÇA Estão relacionadas as necessidades de segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro de vida ou a poupança.

28. NECESSIDADES DE AFETO São necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e de pertinência às pessoas com as quais existe relacionamento mais íntimo. Incluem-se aqui as necessidades de pertencer a grupos, a família, ao clube, etc.

29. NECESSIDADES DE STATUS São os desejos de prestígio, de status , de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status , estima e reconhecimento.

30. NECESSIDADES DE STATUS E ESTIMA São os desejos de prestígio, de status , de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status , estima e reconhecimento.

31. NECESSIDADES DE REALIZAÇÃO É o nível mais elevado. Com todos os demais níveis satisfeitos, o indivíduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.

32. TEORIA DE MASLOW Esses níveis são independentes uns dos outros, isto é, a satisfação de um nível não elimina a necessidade de satisfação do outro e a predominância de um ou outro é dada por uma valorização da pessoa.