Treinamento de Vendas consultivas para corretores imobiliários

1. Vendas Consultivas

2. Novo Conceito
em Vendas
VENDA CONSULTIVA

3. Venda Consultiva
É um processo de
comunicação que mantém
o foco no cliente,
possibilitando identificar
suas necessidade.
Benefícios Orientados

4. Venda Consultiva
Franqueza
e
Transparência
Respeito e Confiança

5. Conexão Emocional

6. A Empatia
 Empatia – é a capacidade de se colocar no lugar do outro.
Corretores empáticos têm mais $UCE$$O

7. Criando Empatia
1. Olhe nos olhos e ilumine seu rosto com um sorriso!

8. Criando Empatia
2. Fique de frente, com as mãos visíveis.
Isto envia sinais que você não é um perigo,
que não tem nada a esconder.

9. Cuidados Especiais
Evite...
Mão para trás ou no bolso
Ficar de lado ou com muita intimidade

10. RAPPORT

11. Criando Empatia
3. Refletir a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala.
Sinal enviado: sou como você; pode confiar.

12. Cuidados Especiais
Evite...
Fazer imitações

13. A PONTE
No começo de uma nova relação é
preciso superar o abismo ...
Diferenças de interesses,
objetivos, necessidades,
expectativas, problemas,
crenças, valores.

14. Alimente-se com Atitudes Vencedoras
Pesquise o Cliente
Ofereça Benefícios
Neutralize Objeções
Tome a Iniciativa e Feche a Venda
Estenda o Relacionamento

15. A
Antes de qualquer coisa,
escolha suas atitudes
P
O
N
Sua atitude no início
do dia determina
seu sucesso ou
fracasso.
T
E
15

16. Alimente-se de atitudes
vencedoras
Me supero todos os dias
Não desperdiço
tempo.
Sou movido a metas
e objetivos.
De manhã me
levanto para vencer.
O medo não
me domina.
4
3
5
2
6
1
8
7
Aprendo alguma
coisa todo dia.
Nunca desisto.
Acredito na força
do entusiasmo.

17. Tenha sempre Atitude Positiva!

18. Isso aumenta sua
Chance
de Vender

19. Preparação é Tudo!
• Veja o que você pode oferecer
à outra pessoa, onde pode ou
não ceder.
• Busque informações sobre a
pessoa com quem vai negociar.

20. A
P
O
N
T
E
Pesquise o seu cliente
Esta é a tarefa mais
importante para
uma venda bem
sucedida.
O Sucesso das próximas etapas
dependem de uma boa pesquisa.
20

21. Não esqueça da Empatia
• Seja positivo e gere empatia.
• Conheça o perfil da pessoa com
quem vai negociar
• Procure estabelecer sintonia
com o outro desde o início.

22. A
Pesquise o seu cliente
P
Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente.
O
Pergunte – A respeito de suas
necessidades, desejos, expectativas,
problemas e concorrência.
N
T
E
Escute – Concentre-se no que o cliente
fala. Não interrompa e faça anotações.
Entenda – Tire conclusões, certifique-se
de que entendeu e pense no próximo
passo.
22

23. Explore
• Faça perguntas,
preferencialmente abertas,
Não faça um interrogatório
• Procure conhecer as
necessidades e valores
importantes para o seu
cliente.

25. A capacidade
de ouvir é a
habilidade de
comunicação
mais
importante!

26. Anote tudo…

27. A
Para Conhecer seu cliente
P
A capacidade de fazer as perguntas certas
É tão importante quanto ouvir
O
N
T
E

28. A
Como melhorar o P
1. Foque a pergunta no Cliente, não no produto!
P
O
N
T
E
Técnica: Comece a pergunta com: o que, qual, como, onde, quanto, quando.
Exemplo:
• Fechada: “O Senhor prefere 2 ou 3 quartos”.
• Aberta: “Como o senhor quer seu imóvel?”
é focada no cliente.
ATENÇÃO:
Perguntas abertas normalmente trazem mais
Informações do que perguntas fechadas.

29. A
P
O
Como melhorar o P
2. Faça perguntas abertas - resposta ≠ sim ou não
Exemplo:
• Cliente: “Quero comprar um imóvel?”.
N
• Vendedor: “Quantos quartos?”é focada no produto.
T
“Como o senhor imagina esse imóvel?”
E
é focada no cliente.
ATENÇÃO:
Perguntas fechadas te levará a fazer novas perguntas.

30. Ofereça
Benefícios

31. A
P
Ofereça Benefícios
Benefícios são as únicas
coisas que seu cliente compra.
O
N
T
E
São apenas os benefícios que você tem para
vender para o seu cliente

32. A
Como melhorar seu O
1. Quais os benefícios para o Cliente...
P
O
N
T
E
Exemplo:
Casal com 1 filho para um apartamento de 3 Quartos
• Fazer uma sala ampliada ou um Home Office. Proximidade
com escolas, hospitais, shopping, etc.
ATENÇÃO:
Para cada cliente, pode existir benefícios
diferentes para o mesmo produto.
Exemplo:
• Espaço fitness para a esposa e Sauna para o marido

33. A
Como melhorar seu O
2. Faça o cliente Imaginar
P
O
Exemplo:
• Imagine o Sr. recebendo seus amigos nesta varanda gourmet
• Já imaginou a sra. vendo seu filho na piscina daqui da varanda
N
3. Faça o cliente se sentir Dono
T
Use frases com “...seu quarto..., sua cozinha..., seu apartamento”
E

34. Dica para Oferecer Benefícios
•
Seja honesto
•
Estimule a outra pessoa a fazer
perguntas.
•
Destaque os benefícios e
vantagens.
•
Não minta nem omita. Isso irá
prejudicar o fechamento mais
tarde.

35. PREÇO
≠
VALOR

36. Preço é o que você
paga pelo produto,
Valor é quanto o
produto ou serviço é
útil ou valioso pra
você!

37. Clientes não compram
produto ou serviços
Clientes compram soluções
para seus problemas e
satisfação para seus
desejos.

38. Transporte de Casa para o Trabalho
Ônibus
Bicicleta
Moto
X
Carro

39. Preço

40. Preço?

41. 2 lugares

42. 2 lugares
Valor?
Qualidade
Durabilidade
Potência
Design
Velocidade
Estilo
Garantia
Atendimento
Tecnologia
Marca
Poder
Status

43. Quanto Custa?

44. Quanto Vale Aqui?

45. Nosso Grande
Desafio
Descobrir o que é
valor para o
Cliente

46. Conheça bem o seu cliente
Esta é a tarefa mais
importante para
um relacionamento
bem sucedido.
46

47. Você vende o
óbvio ou valor

48. Banheiro
ou
Spa de
relaxamento?

49. Quarto ou recanto de meditação?

50. Neutralizando Objeções

51. A
P
Neutralize Objeções
Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos,
falhas, imperfeições por isso, não se sente seguro em ainda.
O
N
T
E
Descubra a verdadeira objeção.
Teste antes toda objeção: Qual o motivo da Objeção?

52. A
Neutralize Objeções
Cliente: Não gostei
P
Você: Entendo, do que o Sr. não gostou?
O
N
T
E
Cliente: Está muito caro!
Você: Compreendo, com o que o Sr. está comparando ?
Ou
Compreendo, mas o que o Sr. está buscando em um imóvel?

53. A
Neutralize Objeções
P
Cliente: Deste imóvel não gostei
O
Você: Ok, como o Sr. imagina seu imóvel?
N
Cliente: O que eu vi em outro lugar é mais barato.
T
E
Você: Entendo, o Sr. sabe qual o acabamento empregado?

54. A
P
O
DICAS 1 para
Neutralizar Objeções
Regra 1: Não faça o cliente sentir-se mal.
Cliente: “Não gostei”.
Você: “Pois é, mas este é o que mais vende”.
N
T
Regra 2: Não fique se explicando ou se justificando antes de entender
melhor a objeção.
Cliente: “Está caro”.
E
Você: “Concordo, mas este tem mais qualidade”.

55. A
DICAS 2 para
Neutralizar Objeções
P
O
N
T
E
Conheça bem o seu Produto,
escreva todos os benefícios que
um cliente pode querer comprar.
Tente Prever todas Objeções
possíveis.
Se prepare para elas – Como
contornar?

56. FECHAMENTO
O momento
crítico
da venda!

57. A
P
O
Tome a iniciativa e feche a venda
O Cliente tem
medo concluir a
compra
N
T
E
O corretor tem
medo de ouvir o
‘não’

58. A
Tome a iniciativa e feche a venda
P
Demonstre o quanto
você acredita em si,
na empresa e nos
benefícios do seu
produto.
O
N
T
E
As chances de fechar uma venda são
pequenas se deixa o cliente tomara iniciativa

59. A
Tome a iniciativa e feche a venda
Técnica 1: Faça uma pergunta
P
O
- O Sr. prefere pagar no dinheiro ou no cheque?
- As condições da tabela lhe atendem?
- Quando podemos agendar a entrega dos imóvel?
N
T
E
- Vamos fazer seu cadastro?

60. A
Tome a iniciativa e feche a venda
Técnica 2: Faça um pedido
P
O
N
T
E
- O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor?
- O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?

61. Controle e Avaliação
• Reveja os pontos fortes e
fracos de cada ação sua
em uma negociação para
melhorar nas próximas
• Aprenda com seu próprios
erros

62. A
Estenda o Relacionamento
P
O processo de venda não termina na assinatura
do contrato, mas prossegue a partir daí.
O
N
T
E
Construa um relacionamento de longo prazo.

64. FAÇA
ACOMPANHAMENTO!

65. Você tem uma Agenda?

66. Você está
procurando
as
indicações
dos seus
clientes

67. Se quer que alguma
coisa dê certo, coloque
toda sua energia e
atenção nela.

68. $UCE$$O...
Palestras, Treinamentos e Consultoria
Michel Moreira
(27) 8817.0770
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