SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 60
Baixar para ler offline
JB VILHENA
Vice-Presidente do Instituto MVC
vilhena@institutomvc.com.br
www.institutomvc.com.br
Estar aqui com vocês é um
prazer, uma honra e um
enorme desafio !!
Expectativas
As 3 Premissas Básicas do Nosso Encontro
Não existe chegar lá …
Não se projeta o futuro olhando o
passado …
Não se aprende a andar de bicicleta lendo
livros …
Estamos vivendo uma mentira
(convencidos de que é verdade)

MUDANÇA
X
TRANSIÇÃO
O Novo (?) Conceito de Vendas
•

Passar de uma atitude reativa para uma atitude
ativa

•

Tomar conhecimento das mudanças do mercado
Concorrência Crescente
Avanços Tecnológicos
Cenários Mutáveis e Turbulentos

•

Aumentar a liderança em áreas de prática
profissional e mercados
( segmento, nicho, célula)
Características Específicas de Administrador do
Relacionamento
Boas

Ruins

“Detestáveis”

Honestidade

Não persistente

Atitude arrogante.

Atitude simpática ao perder
uma venda.

Aparece sem ter uma hora
marcada.

Chama de “querida” (uma
cliente mulher).

Admite seus erros

Começa a visita fazendo
graça.

Fica muito íntimo.

Capacidade de resolver
problemas.

Deprecia produto dos
concorrentes.

Age como se o cliente fosse
ignorante.

Simpático, mas profissional.

Não escuta o que o cliente
diz.

Choraminga.

Digno de confiança.

Telefona demais.

Fala muita bobagem.

Adaptável.

Má apresentação.

Faz tudo para agradar (puxa
saco !)

Conhece o negócio do
cliente.

Não se preocupa com as
necessidades do cliente.

Joga uma empresa contra a
outra.

Bem preparado.

Pouco conhecimento do
produto.

Insistente.

Paciente.

Faz o cliente perder tempo.

Fumar no escritório do
cliente.
Dimensões Críticas
O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três
dimensões críticas:

Autoconhecimento

Conhecimento do
produto, do
mercado e do
cliente

Domínio das
técnicas de
vendas
Auto-conhecimento
Discutiremos um assunto
Condicionada

Crenças

Modelos
Modelos
Mentais
Mentais
Valores

Percepção
= filtro

Polêmico

Resultados
DEFINIÇÃO
Capacidade de
reconhecer e
AUTO
compreender
CONHECIMENTO seus estados
internos,emoções,
bem como, seus
efeitos sobre as
outras PESSOAS.
Conhecer suas
forças e seus limites
e ter certeza de seu
próprio valor.

CARACTERISTÍCA
AUTOCONFIANÇA
AUTO-AVALIAÇÃO
REALISTA
SEGURANÇA
PESSOAL
IDENTIDADE
AUTO-ESTIMA
AUTOCONHECIMENTO

Auto
Imagem

Auto-percepção

Imagem
Que o
Outro
Tem de
Mim

Busca de
Feedback
Imagem Profissional
Como você se vê
Como os outros o vêem
Imagem que gostaria de
transmitir
A percepção e a razão

Prisioneiro 2
Confessa

Não confessa

Confessa

(5 , 5)

(0 , 10)

Prisioneiro 1
(10 , 0)
Não confessa

(1 , 1)
Você é um bom vendedor?
Desenvolver a habilidade de vender é um desafio do dia-a-dia, por isso,
propomos um exercício que o auxiliará a refletir sobre esse tema.
Pontos Fortes

Solução para aprimoramento

Pontos Fracos

Solução para desenvolvimento
JANELA DE JOHARI
Conhecida
pela pessoa
Conhecida
pelos outros

Desconhecida
pelos outros

Desconhecida
pela pessoa

Arena

Mancha
Cega

Fachada

Área
Desconhecida
CICLO DE MUDANÇA
ATITUDE

M
U
D
A
N
Ç
A

COMPORTAMENTO

P
CONSTRUTIVO
R OPORTUNIDADE
(DESENVOLVIMENTO)
O
B
L
E
M
AMEAÇA
DEFENSIVO
A
(STATUS QUO)
Conhecimento do Produto, do Mercado e do Cliente
Da Arte da Guerra – Sun Tzu
Se você conhece o inimigo e conhece a si
mesmo, não precisa temer o resultado de
cem batalhas. Se você se conhece, mas não
conhece o inimigo, para cada vitória
ganha sofrerá também uma derrota. Se
você não conhece nem o inimigo nem a si
mesmo, perderá todas as batalhas.
Sun Tzu
Fatores-chave
de Sucesso
(FCS)
FA TORES-CHA VE DE SUCESSO (FCS)
São condições julgadas necessárias para
que uma empresa tenha sucesso em
determinado ramo de negócios;
Uma empresa deve ter um desempenho no
mínimo satisfatório com relação a estas
condições para ser bem sucedida em seu
ramo;
Podemos avaliar as empresas líderes no
setor em que atuam, descobrindo as
razões que as permitiram atingir esta
posição;
FATORES-CHAVE DE SUCESSO (FCS)
A exper iência indica que o númer o de FCS’s
definidos par a uma empr esa deve ser REDUZIDO;
A identificação dos FCS’s facilita e CRIA FOCO na
seqüência da fase analítica do pr ocesso de
Vendas
Podem ter em conta aspectos estr utur ais e
aspectos r elacionados à per cepção do cliente.
FATORES-CHAVE DE SUCESSO (FCS)
Exercício
1.

Escolha um produto comercializado pela
Telefônica Empresas e faça a análise
dos FCS

2.

Escolha um cliente da TE e faça a
análise de seus FCS
Identificação
das
Oportunidades
Identificação das Oportunidades
Metodologia de Análise da Posição Competitiva

•

Análise das 5 Forças Competitivas;

•

Análise da Cadeia de Valor
Análise das 5 forças competitivas
FORNECEDORES
Poder de negociação
dos fornecedores

Concorrentes
na Indústria
ENTRANTES
POTENCIAIS
Ameaças de novos
entrantes

Ameaças de produtos
ou serviços substitutos
SUBSTITUTOS

Rivalidade entre as
empresas
existentes

COMPRADORES

Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter

Poder de negociação
dos compradores
A CADEIA DE VALORES
A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando a
empresa como um todo. Ela tem origem nas inúmeras atividades que
uma empresa executa.
Uma forma sistemática para o exame de toda estas atividades e do
modo como elas interagem é necessária para a análise das fontes da
vantagem competitiva.
A cadeia de valores (ou sistema de atividades) é o instrumento
básico para tal. Ela desagrega uma empresa em suas atividades de
relevância estratégica para que se possa compreender o
comportamento dos custos e as fontes potenciais de diferenciação.
Uma empresa ganha vantagem competitiva executando as atividades
estratégicas de forma mais barata ou melhor que os concorrentes

Fonte: M. Porter “Vantagem Competitiva”.
A CADEIA DE VALORES
INFRAESTRUTURA DA EMPRESA
ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS
ATIVIDADES
DE APOIO

DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA

M
A

AQUISIÇÃO

LOGÍSTICA
DE
ENTRADA

OPERAÇÕES

LOGÍSTICA
DE
SAÍDA

R

MARKETING E SERVIÇOS
VENDAS
PÓS-VENDA

G
E
M

ATIVIDADES PRINCIPAIS

A Cadeia de Valor representa todas as atividades que acontecem dentro da empresa
com a finalidade de criar Valor para os clientes.

FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porte
A CADEIA DE VALORES

Uma Empresa é um sistema de atividades , em que, dependendo de sua
organização, é criada a vantagem competitiva.

FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porte
Desenho de
móveis
adequados ao
cliente

Fabricação
própria de
móveis a
baixo custo

Grande poder de
barganha com os
fornecedores

Equipe de vendas
bem treinada

Marketing
Agressivo

Fabricação e
comercialização
integradas
Grandes
depósitos com
amplo estoque

Frota própria
de caminhões

(linha branca)

Parcerias com
fornecedores

Layout de lojas
padronizado

Sistema logístico
sofisticado

Compras
em grande
escala

Logística e
distribuição
próprias

Perfeito
entendimento
dos valores dos
clientes

Promoções
diárias

Centenas de lojas, todas
em locais de grande
densidade demográfica

Anúncios
massificados
em TV
Adequação de ofertas
segundo às possibilidades
do cliente

Diversificação
fornecedores
linha branca

Grande carteira
de clientes

Fácil
renegociação

Adm. do
crédito próprio

Facilidade
de crédito
p/ clientes
de baixa
renda

Pagamentos
apenas nas lojas

Venda pelo
crediário
Acesso ao
crediário sem
comprovação de
renda

Autor: Prof Luis Carlos Sá
VINCULAÇÕES (elos)
INFRAESTRUTURA DA EMPRESA
ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS

FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter

DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA
AQUISIÇÃO

LOGÍSTICA
DE
ENTRADA





OPERAÇÕES

LOGÍSTICA
DE
SAÍDA

MARKETING E
VENDAS

ASSISTÊNCIA
TÉCNICA

M
A
R
G
E
M

Atividades diferentes freqüentemente estão vinculadas
A maneira como uma atividade é desenvolvida afeta o custo ou
desempenho de outra
Poderosa fonte de vantagem competitiva
Desenho de
móveis
adequados ao
cliente

Fabricação
própria de
móveis a
baixo custo

Grande poder de
barganha com os
fornecedores

Equipe de vendas
bem treinada

Marketing
Agressivo

Fabricação e
comercialização
integradas
Grandes
depósitos com
amplo estoque

Frota própria
de caminhões

(linha branca)

Parcerias com
fornecedores

Layout de lojas
padronizado

Sistema logístico
sofisticado

Compras
em grande
escala

Logística e
distribuição
próprias

Perfeito
entendimento
dos valores dos
clientes

Promoções
diárias

Centenas de lojas, todas
em locais de grande
densidade demográfica

Anúncios
massificados
em TV
Adequação de ofertas
segundo às possibilidades
do cliente

Diversificação
fornecedores
linha branca

Grande carteira
de clientes

Fácil
renegociação

Adm. do
crédito próprio

Facilidade
de crédito
p/ clientes
de baixa
renda

Pagamentos
apenas nas lojas

Venda pelo
crediário
Acesso ao
crediário sem
comprovação de
renda

Autor: Prof Luis Carlos Sá
DOMÍNIO DAS TÉCNICAS DE VENDAS
Vendas no Passado
10%
Relacionamento
20% Qualificação
30% Apresentação da solução
40% Fechamento

O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
Vendas no Presente
As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Você!
As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Você!
Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você for
Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você for
violada.
violada.

40% - Construindo Confiança
30% - Identificando Necessidades
20% - Apresentando Solução
10%
Fechamento
Mutação do interesse do comprador
Fase I

Fase II

Fase III

Risco

Grau

Preço

de

Necessidades

interesse

Soluções

Avaliação das

Tomada de

Determinação
das

alternativas

Decisão

necessidades

Tempo
Os homens são melhores
convencidos pelas razões
descobertas por eles mesmos.
Benjamin Franklin
Diferentes níveis de necessidade

Visão
DOR
Necessidade ou dor latente
Nenhuma necessidade
Diferentes Níveis de Necessidades
•
•
•
•

Nível Zero: Nenhuma necessidade.
Nível 1: Necessidade ou Dor Latente.
Nível 2: Dor ou Necessidade Ativa.
Nível 3: Visão da Solução.

A visão é do cliente, não sua.
Definição de dor
•

Dor [Do lat. dolore.] Sofrimento moral. Sensação
desagradável, variável em intensidade e em
extensão de localização, produzida pela
estimulação de terminações nervosas especiais.
•

Fonte: Dicionário Aurélio
Os Três Níveis de Necessidade
•

•

1o.Necessidade Latente ou Dor Latente: o comprador ou não
está a par desta necessidade ou, baseado em experiências
anteriores considera a solução muito cara, muito complicada ou
de alto risco.
2o. Dor: O comprador reconhece a necessidade ou problema, mas não
sabe como resolvê-lo. Ele está a procura de uma solução. Caso ele
ache que não exista uma solução, a dor se torna latente.

•

3o. Visão de Solução: tem 4 componentes:
Quem estará fazendo
O que,
Quando,
Através de qual capacidade? (de um produto ou serviço)
O cliente quer comprar. Ele reconhece a dor, consegue descrever
os requisitos necessários para resolvê-la, aceita a responsabilidade
de resolver o problema e pode enxergar o problema sendo
resolvido.
O vendedor e o comprador devem em conjunto participar no
desenvolvimento da solução.
1.
2.
3.
4.
•

•
Vender soluções implica que:
1. O vendedor encontre um comprador

com uma dor;
2. Faça com que ele admita a dor e;
3. Juntos desenvolvam uma visão de
solução baseada nos produtos/
serviços do vendedor.
Exemplos de Necessidades (Dores)
•

Aumento:
•

•

Diminuição:
•

•

Custos, erros, rotatividade de mão-de-obra,
devoluções, inadimplência,etc.
vendas, receitas, lucros, margens, participação
de mercado, qualidade,etc..

Estagnação
•
•

Vendas
Lucros
Modelo de Cliente em Ação (CEA)
Ajuda a compreender as necessidades
de uma forma mais completa.
 Descreve 4 fases de utilização do
produto experimentada pelo cliente:


 Procura,

CEA

 Compra,
 Usa

e
 Desfaz-se

Procura

Compra

Usa

Desfaz-se
Procura

CEA

Começa quando o cliente sente a
necessidade de um produto ou serviço e
termina quando decide quais
especificações.
 Durante esta fase o cliente:


 Decide

fazer a compra
 Identifica e avalia os fornecedores
 Justifica a compra
 Determina os requisitos
Procura

Compra

Usa

Desfaz-se
Compra

CEA

Começa quando o cliente escolhe um
fornecedor e termina quando o produto é
entregue.
 Durante esta fase o cliente:


 Escolhe

um fornecedor
 Faz a compra
 Paga o produto
 Recebe o produto

Procura

Compra

Usa

Desfaz-se
CEA

Usa
Usa


Começa quando o produto ou serviço é entregue e
termina quando não é mais necessário
Procura



Durante esta fase o cliente:
 Verifica

se o pedido entregue está correto.
 Verifica a qualidade do produto (serviço)
 Aprende a usar o produto (serviço)
 Gerencia o uso do produto (serviço)
 Melhora ou valoriza o produto (serviço)
 Mantém ou modifica o produto (serviço)

Compra

Usa

Desfaz-se
Desfaz-se
Desfaz-se


CEA

Durante a fase final de uso o cliente
desfaz-se do produto (serviço) das
seguintes maneiras:
 Decide

substituir o produto, desfaz-se dele
ou passa adiante,
 Retira o produto de uso comercializando,
descartando ou reciclando,
 Passa o produto para
Procura Compra
Usa
Desfaz-se
o próximo cliente.
Modelo de Cliente em Ação (CEA)
Modelo de Cliente em Ação (CEA)
Procura

Compra

Usa

Desfaz-se

Locadora de Carro Situada em Importante Aeroporto

Fases do Ciclo
mais importante
que outras
dependendo de:
•Cliente
•Produto
•Modo de utilização
•Atitude da
concorrência.

Oferecer perfil
computadorizado
dos carros que
têm mais saída e
o custo de cada
um. Oferecer que
carros escolhidos
ficariam à
disposição.

Impressão prévia
de contrato de
aluguel para
acelerar processo
de locação.
Funcionário
poderia telefonar
para o
encarregado da
garagem e
conseguir que o
carro fosse
enviado ao
terminal.

Oferecer chaves Facilitar o retorno
extras, serviços
do carros pelo
de emergência e
cliente,
outros.
fornecendo aos
Informações
assistentes da
impressas
garagem
personalizadas
dispositivos
sobre viagens,
portáteis para
pontos turísticos,
registrar
hotéis,
quilometragem e
restaurantes ao
recibo impresso. Oportunidade
longo do
de diferenciação:
itinerário.
compra e

desfaz-se
Estratégia de Venda


Para se alcançar os objetivos é necessária
a implantação das estratégias de vendas.



A determinação da estratégia da força de
vendas requer a escolha dos compostos
de abordagens de vendas que forem mais
eficazes.



A empresa deve dispor sua equipe de
vendas para estar no cliente certo, no
momento certo e da maneira correta.
PRINCÍPIOS
ESTRATÉGICOS/
TÁTICOS
AS ESTRATÉGIAS/
TÁTICAS
DEVEM ESTAR RELACIONADAS
TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO
PERDEM O EFEITO
O BOM VENDEDOR DISPÕE
DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS
RELACIONAMENTO

Desenvolvimento
Desenvolvimento
da Força de
da Força de
Vendas
Vendas

Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente

Manter
Conquistar
A Ética em Vendas


A Ética é o estudo dos costumes considerados
moralmente certos e errados.
 Todos

nós nos deparamos com dilemas morais todos
os dias. Isso é tão verdadeiro para o vendedor como
para qualquer outro profissional;
 Há evidências de que os vendedores querem
orientações de seus gerentes para ajudá-los a lidar
com problemas éticos;
 Também é importante compreender que a maioria dos
vendedores escolhe o curso de ação ético quando o
descobre.
A Ética em Vendas
Existem dois tipos de moralidade. A
moralidade objetiva refere-se à visão
da sociedade e a moralidade subjetiva,
à visão do indivíduo.
 Mas o que é o certo e o errado?


Ético:
certo

???

Antiético: errado

Dar presentes a um comprador (em especial, o responsável
pelas compras de uma outra empresa) é correto?
O Certo e o Errado




Certo é qualquer ato que seja coerente com as
normas da moralidade. As normas da moralidade
se referem ao que é eqüitativo e justo.
Sempre que ocorre um comportamento que possa
ser potencialmente antiético, pressupondo-se que
ele tenha impacto sobre alguma outra pessoa quer seja um empregador, um colega, um
concorrente ou um cliente - é importante
considerá-lo sob o ponto de vista do outro.
A Ética em Vendas


O trabalho de um vendedor inclui várias situações
nas quais é possível ser antiético.
 Mentiras

cabais que distorçam fatos são claramente
antiéticas, além de ilegais;
 Omitir certas informações também pode ser antiético
se as informações omitidas resultarem em prejuízo
para o cliente;
 O exagero provavelmente não é antiético, uma vez que
representa opiniões de um vendedor, e os clientes
esperam de um vendedor a tendência de exagerar;
 O processo de persuasão em si, embora possa
envolver manipulação, provavelmente não é antiético,
uma vez que tanto o cliente como o vendedor
compreendem e esperam que ocorra manipulação; (Segue)
A Ética em Vendas


O trabalho de um vendedor inclui várias situações nas quais é
possível ser antiético.
 A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o
vendedor tomar clientes de um colega, mas, provavelmente, não
é antiético um vendedor levar clientes consigo se mudar para
outra empresa;
 O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a
comprar é antiético;
 A apresentação de informações falsas ou inexatas, embora
subjetivamente antiética, é objetivamente antiética apenas se
prejudicar o cliente;
 O comportamento antiético também pode ocorrer fora do
processo de vendas em si, e inclui coisas como espionar um
concorrente, sabotar os mostruários de produtos do
concorrente, trabalhar em um segundo emprego no tempo pago
por outro empregador ou abusar dos benefícios de viagens e
diversões.
Embora o comportamento antiético possa levar a
vendas imediatas, isso só acontece a curto prazo.
Com o tempo, pessoas que costumeiramente
comportam-se de maneira antiética vêem sua
reputação sofrer as conseqüências. Por outro
lado, pessoas que costumeiramente comportamse de acordo com os mais elevados padrões
éticos vêem suas reputações subirem. Uma
reputação favorável fará mais pela criação de
vendas e sucesso duradouro do que qualquer
comportamento antiético.
Como participante dessa atividade você poderá receber por Email uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada
à gestão de talentos e aumento da performance organizacional.
O Insight MVC trata de
Você só Precisa
assuntos ligados ao
Nome; Função; Empresa
desenvolvimento de
Enviar Endereço; E -mail
Enviar: :
E-mail
pessoas e organizações
Nome do Evento que Participou
Para costacurta@institutomvc.com.br ou
:
Para: costacurta@institutomvc.com.br ou
mariateresa@institutomvc.com.br
mariateresa@institutomvc.com.br

Visite Nosso Site www.institutomvc.com.br

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Slide Apresentação Vendas
Slide Apresentação VendasSlide Apresentação Vendas
Slide Apresentação VendasEnrecolyShop
 
Técnicas de Vendas
Técnicas de VendasTécnicas de Vendas
Técnicas de Vendaselbaiano
 
Estratégia de vendas
Estratégia de vendas Estratégia de vendas
Estratégia de vendas Carlos Rocha
 
Varejo técnicas de vendas
Varejo   técnicas de vendasVarejo   técnicas de vendas
Varejo técnicas de vendasPeter otaneR
 
Técnicas de Negociação
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação
Técnicas de NegociaçãoNext Educação
 
Gestão de Relacionamento com o cliente
Gestão de Relacionamento com o clienteGestão de Relacionamento com o cliente
Gestão de Relacionamento com o clienteMateus Lessa
 
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendasAgendor
 
Excelência no atendimento ao cliente e vendas power point katia 12
Excelência no atendimento ao cliente e vendas power point katia 12Excelência no atendimento ao cliente e vendas power point katia 12
Excelência no atendimento ao cliente e vendas power point katia 12Kátia Rumbelsperger
 
Administração de Vendas - Parte 1
Administração de Vendas - Parte 1Administração de Vendas - Parte 1
Administração de Vendas - Parte 1Euler Nogueira
 
Treinamento Técnicas de Vendas Básico
Treinamento Técnicas de Vendas BásicoTreinamento Técnicas de Vendas Básico
Treinamento Técnicas de Vendas BásicoDiego Isaac
 
Treinamento atendimento, vendas e fechamento
Treinamento atendimento, vendas e fechamentoTreinamento atendimento, vendas e fechamento
Treinamento atendimento, vendas e fechamentotrainertek
 
Compilado tecnicas de vendas
Compilado tecnicas de vendasCompilado tecnicas de vendas
Compilado tecnicas de vendasemiliogm
 
Introdução à administração de vendas
Introdução à administração de vendasIntrodução à administração de vendas
Introdução à administração de vendasLucinea Lima Lacerda
 

Mais procurados (20)

Slide Apresentação Vendas
Slide Apresentação VendasSlide Apresentação Vendas
Slide Apresentação Vendas
 
Vendedor de Sucesso
Vendedor de SucessoVendedor de Sucesso
Vendedor de Sucesso
 
Técnicas de Vendas
Técnicas de VendasTécnicas de Vendas
Técnicas de Vendas
 
Estratégia de vendas
Estratégia de vendas Estratégia de vendas
Estratégia de vendas
 
Varejo técnicas de vendas
Varejo   técnicas de vendasVarejo   técnicas de vendas
Varejo técnicas de vendas
 
Plano de Vendas
Plano de VendasPlano de Vendas
Plano de Vendas
 
Técnica de vendas
Técnica de vendasTécnica de vendas
Técnica de vendas
 
Técnicas de Negociação
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação
Técnicas de Negociação
 
Gestão de Relacionamento com o cliente
Gestão de Relacionamento com o clienteGestão de Relacionamento com o cliente
Gestão de Relacionamento com o cliente
 
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
 
Negociação
NegociaçãoNegociação
Negociação
 
Excelência no atendimento ao cliente e vendas power point katia 12
Excelência no atendimento ao cliente e vendas power point katia 12Excelência no atendimento ao cliente e vendas power point katia 12
Excelência no atendimento ao cliente e vendas power point katia 12
 
Administração de Vendas - Parte 1
Administração de Vendas - Parte 1Administração de Vendas - Parte 1
Administração de Vendas - Parte 1
 
Treinamento Técnicas de Vendas Básico
Treinamento Técnicas de Vendas BásicoTreinamento Técnicas de Vendas Básico
Treinamento Técnicas de Vendas Básico
 
Prospecção
ProspecçãoProspecção
Prospecção
 
Treinamento atendimento, vendas e fechamento
Treinamento atendimento, vendas e fechamentoTreinamento atendimento, vendas e fechamento
Treinamento atendimento, vendas e fechamento
 
Compilado tecnicas de vendas
Compilado tecnicas de vendasCompilado tecnicas de vendas
Compilado tecnicas de vendas
 
Tecnicas de Vendas
Tecnicas de VendasTecnicas de Vendas
Tecnicas de Vendas
 
Negociação
NegociaçãoNegociação
Negociação
 
Introdução à administração de vendas
Introdução à administração de vendasIntrodução à administração de vendas
Introdução à administração de vendas
 

Destaque

Treinamento de Vendas Consultivas
Treinamento de Vendas ConsultivasTreinamento de Vendas Consultivas
Treinamento de Vendas ConsultivasAcecon Solutions
 
Vendas Consultivas
Vendas ConsultivasVendas Consultivas
Vendas ConsultivasFlavio Motta
 
Vendas Consultivas
Vendas ConsultivasVendas Consultivas
Vendas ConsultivasJorge Couto
 
As 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] per
As 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] perAs 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] per
As 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] persindicatoval
 
Slide treinamento de vendas
Slide treinamento de vendasSlide treinamento de vendas
Slide treinamento de vendasItamar Pereira
 
Quando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMais
Quando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMaisQuando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMais
Quando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMaisINSTITUTO MVC
 
Vendas Consultivas - Foco em Serviços
Vendas Consultivas - Foco em Serviços Vendas Consultivas - Foco em Serviços
Vendas Consultivas - Foco em Serviços Moacir Moura
 
Negociação Avançada - Influência e Relacionamento
Negociação Avançada - Influência e RelacionamentoNegociação Avançada - Influência e Relacionamento
Negociação Avançada - Influência e RelacionamentoINSTITUTO MVC
 
Quantos clientes sua empresa tem?
Quantos clientes sua empresa tem?Quantos clientes sua empresa tem?
Quantos clientes sua empresa tem?Flavio Motta
 
Pronatec vendedor - tec vendas#2
Pronatec   vendedor - tec vendas#2Pronatec   vendedor - tec vendas#2
Pronatec vendedor - tec vendas#2Andrea Fiuza
 
Marketing Emocional
Marketing EmocionalMarketing Emocional
Marketing EmocionalFlavio Motta
 
Vendas Consultivas
Vendas ConsultivasVendas Consultivas
Vendas ConsultivasDudaLevy
 
Vendas complexas com_apoio_de_sistemas_e_metodo
Vendas complexas com_apoio_de_sistemas_e_metodoVendas complexas com_apoio_de_sistemas_e_metodo
Vendas complexas com_apoio_de_sistemas_e_metodoClaudio Seixas
 
EMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhD
EMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhDEMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhD
EMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhDALVARO MONTEIRO
 

Destaque (20)

Treinamento de Vendas Consultivas
Treinamento de Vendas ConsultivasTreinamento de Vendas Consultivas
Treinamento de Vendas Consultivas
 
Venda consultiva
Venda consultivaVenda consultiva
Venda consultiva
 
Vendas consultivas
Vendas consultivasVendas consultivas
Vendas consultivas
 
Vendas Consultivas
Vendas ConsultivasVendas Consultivas
Vendas Consultivas
 
Vendas Consultivas
Vendas ConsultivasVendas Consultivas
Vendas Consultivas
 
As 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] per
As 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] perAs 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] per
As 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] per
 
A Arte de Vender
A Arte de VenderA Arte de Vender
A Arte de Vender
 
Slide treinamento de vendas
Slide treinamento de vendasSlide treinamento de vendas
Slide treinamento de vendas
 
Gestão de Pessoas
Gestão de PessoasGestão de Pessoas
Gestão de Pessoas
 
Quando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMais
Quando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMaisQuando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMais
Quando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMais
 
Vendas Consultivas - Foco em Serviços
Vendas Consultivas - Foco em Serviços Vendas Consultivas - Foco em Serviços
Vendas Consultivas - Foco em Serviços
 
Negociação Avançada - Influência e Relacionamento
Negociação Avançada - Influência e RelacionamentoNegociação Avançada - Influência e Relacionamento
Negociação Avançada - Influência e Relacionamento
 
Quantos clientes sua empresa tem?
Quantos clientes sua empresa tem?Quantos clientes sua empresa tem?
Quantos clientes sua empresa tem?
 
Pronatec vendedor - tec vendas#2
Pronatec   vendedor - tec vendas#2Pronatec   vendedor - tec vendas#2
Pronatec vendedor - tec vendas#2
 
Marketing Emocional
Marketing EmocionalMarketing Emocional
Marketing Emocional
 
Vendas Consultivas
Vendas ConsultivasVendas Consultivas
Vendas Consultivas
 
Vendas complexas com_apoio_de_sistemas_e_metodo
Vendas complexas com_apoio_de_sistemas_e_metodoVendas complexas com_apoio_de_sistemas_e_metodo
Vendas complexas com_apoio_de_sistemas_e_metodo
 
EMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhD
EMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhDEMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhD
EMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhD
 
Neuromarketing
NeuromarketingNeuromarketing
Neuromarketing
 
Manual Energia Fotovoltaico
Manual Energia FotovoltaicoManual Energia Fotovoltaico
Manual Energia Fotovoltaico
 

Semelhante a Vendas consultivas

Palestra Sincopeças - Setembro/2013
Palestra Sincopeças - Setembro/2013Palestra Sincopeças - Setembro/2013
Palestra Sincopeças - Setembro/2013Sincopecas
 
Competitividade (Total) em Vendas
Competitividade (Total) em VendasCompetitividade (Total) em Vendas
Competitividade (Total) em VendasPositioning
 
Plano de Negócios para Lan House
Plano de Negócios para Lan HousePlano de Negócios para Lan House
Plano de Negócios para Lan HouseFred Pacheco
 
Gestão estratégica de negócios (1)
Gestão estratégica de negócios (1)Gestão estratégica de negócios (1)
Gestão estratégica de negócios (1)Crochetagem Abcroch
 
PlanejamentoestratéGico
PlanejamentoestratéGicoPlanejamentoestratéGico
PlanejamentoestratéGicocesar
 
Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...
Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...
Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...Jacques Chicourel
 
Reunião 5 Estratégias mercadológicas
Reunião 5 Estratégias mercadológicasReunião 5 Estratégias mercadológicas
Reunião 5 Estratégias mercadológicasRafael Cardoso
 
Entendendo o Mercado-Workshop para Startups Supera Parque Tecnológico de Ribe...
Entendendo o Mercado-Workshop para Startups Supera Parque Tecnológico de Ribe...Entendendo o Mercado-Workshop para Startups Supera Parque Tecnológico de Ribe...
Entendendo o Mercado-Workshop para Startups Supera Parque Tecnológico de Ribe...Rodrigo Dantas, PMP, Msc
 
Palestrasorocaba2009
Palestrasorocaba2009Palestrasorocaba2009
Palestrasorocaba2009marrap
 
Estratégias Organizacionais
Estratégias OrganizacionaisEstratégias Organizacionais
Estratégias OrganizacionaisCadernos PPT
 
Introdução ao Planejamento Estratégico
Introdução ao Planejamento EstratégicoIntrodução ao Planejamento Estratégico
Introdução ao Planejamento EstratégicoInstituto Maturi
 
Marcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucesso
Marcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucessoMarcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucesso
Marcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucessoGente de Conteúdo
 
GFS - Análise de Mercado e Concorrentes
GFS - Análise de Mercado e ConcorrentesGFS - Análise de Mercado e Concorrentes
GFS - Análise de Mercado e ConcorrentesACE Startups
 
Jornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis Lobão
Jornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis LobãoJornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis Lobão
Jornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis LobãoExpoGestão
 

Semelhante a Vendas consultivas (20)

20090528 Bpg Ii
20090528 Bpg Ii20090528 Bpg Ii
20090528 Bpg Ii
 
Palestra Sincopeças - Setembro/2013
Palestra Sincopeças - Setembro/2013Palestra Sincopeças - Setembro/2013
Palestra Sincopeças - Setembro/2013
 
Competitividade (Total) em Vendas
Competitividade (Total) em VendasCompetitividade (Total) em Vendas
Competitividade (Total) em Vendas
 
Plano de Negócios para Lan House
Plano de Negócios para Lan HousePlano de Negócios para Lan House
Plano de Negócios para Lan House
 
Gestão estratégica de negócios (1)
Gestão estratégica de negócios (1)Gestão estratégica de negócios (1)
Gestão estratégica de negócios (1)
 
PlanejamentoestratéGico
PlanejamentoestratéGicoPlanejamentoestratéGico
PlanejamentoestratéGico
 
Inovação em vendas
Inovação em vendasInovação em vendas
Inovação em vendas
 
Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...
Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...
Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...
 
Marketing de base
Marketing de baseMarketing de base
Marketing de base
 
Reunião 5 Estratégias mercadológicas
Reunião 5 Estratégias mercadológicasReunião 5 Estratégias mercadológicas
Reunião 5 Estratégias mercadológicas
 
Entendendo o Mercado-Workshop para Startups Supera Parque Tecnológico de Ribe...
Entendendo o Mercado-Workshop para Startups Supera Parque Tecnológico de Ribe...Entendendo o Mercado-Workshop para Startups Supera Parque Tecnológico de Ribe...
Entendendo o Mercado-Workshop para Startups Supera Parque Tecnológico de Ribe...
 
Palestrasorocaba2009
Palestrasorocaba2009Palestrasorocaba2009
Palestrasorocaba2009
 
Estratégias Organizacionais
Estratégias OrganizacionaisEstratégias Organizacionais
Estratégias Organizacionais
 
Influire - Competição
Influire - CompetiçãoInfluire - Competição
Influire - Competição
 
Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto
Oficina de Trabalho - Vendas de Alto ImpactoOficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto
Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto
 
Introdução ao Planejamento Estratégico
Introdução ao Planejamento EstratégicoIntrodução ao Planejamento Estratégico
Introdução ao Planejamento Estratégico
 
Marcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucesso
Marcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucessoMarcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucesso
Marcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucesso
 
Vendas
VendasVendas
Vendas
 
GFS - Análise de Mercado e Concorrentes
GFS - Análise de Mercado e ConcorrentesGFS - Análise de Mercado e Concorrentes
GFS - Análise de Mercado e Concorrentes
 
Jornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis Lobão
Jornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis LobãoJornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis Lobão
Jornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis Lobão
 

Mais de INSTITUTO MVC

TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃO
TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃOTÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃO
TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃOINSTITUTO MVC
 
Palestra a importância_de_compartilhar_o_conhecimento_nas_organizações
Palestra a importância_de_compartilhar_o_conhecimento_nas_organizaçõesPalestra a importância_de_compartilhar_o_conhecimento_nas_organizações
Palestra a importância_de_compartilhar_o_conhecimento_nas_organizaçõesINSTITUTO MVC
 
COMUNICAÇAO ESCRITA
COMUNICAÇAO ESCRITACOMUNICAÇAO ESCRITA
COMUNICAÇAO ESCRITAINSTITUTO MVC
 
Venda consultiva e geração de valor do conhecimento à ação
Venda consultiva e geração de valor   do conhecimento à açãoVenda consultiva e geração de valor   do conhecimento à ação
Venda consultiva e geração de valor do conhecimento à açãoINSTITUTO MVC
 
Persuasão e influência
Persuasão e influência Persuasão e influência
Persuasão e influência INSTITUTO MVC
 
UNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERAR
UNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERARUNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERAR
UNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERARINSTITUTO MVC
 
Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...
Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...
Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...INSTITUTO MVC
 
Conarh 2014 por que falham os programas de td
Conarh 2014 por que falham os programas de td Conarh 2014 por que falham os programas de td
Conarh 2014 por que falham os programas de td INSTITUTO MVC
 
Manual para desenvolvimento de uma universidade corporativa slides
Manual para desenvolvimento de uma universidade corporativa   slidesManual para desenvolvimento de uma universidade corporativa   slides
Manual para desenvolvimento de uma universidade corporativa slidesINSTITUTO MVC
 
Gestao do tempo e organizacao do trabalho
Gestao do tempo e organizacao do trabalhoGestao do tempo e organizacao do trabalho
Gestao do tempo e organizacao do trabalhoINSTITUTO MVC
 
Marketing e vendas de T&D
Marketing e vendas de T&DMarketing e vendas de T&D
Marketing e vendas de T&DINSTITUTO MVC
 
Indicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RH
Indicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RHIndicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RH
Indicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RHINSTITUTO MVC
 
Universidade Corporativa II - Caminho para o Autodesenvolvimento
Universidade Corporativa II - Caminho para o AutodesenvolvimentoUniversidade Corporativa II - Caminho para o Autodesenvolvimento
Universidade Corporativa II - Caminho para o AutodesenvolvimentoINSTITUTO MVC
 
Universidade Corporativa I - Caminho para o Autodesenvolvimento
Universidade Corporativa I - Caminho para o AutodesenvolvimentoUniversidade Corporativa I - Caminho para o Autodesenvolvimento
Universidade Corporativa I - Caminho para o AutodesenvolvimentoINSTITUTO MVC
 
Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão
Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão
Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão INSTITUTO MVC
 
Universidade corporativa - Nem sempre tudo deu certo
Universidade corporativa - Nem sempre tudo deu certoUniversidade corporativa - Nem sempre tudo deu certo
Universidade corporativa - Nem sempre tudo deu certoINSTITUTO MVC
 
ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO
ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVOATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO
ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVOINSTITUTO MVC
 

Mais de INSTITUTO MVC (20)

TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃO
TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃOTÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃO
TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃO
 
Palestra a importância_de_compartilhar_o_conhecimento_nas_organizações
Palestra a importância_de_compartilhar_o_conhecimento_nas_organizaçõesPalestra a importância_de_compartilhar_o_conhecimento_nas_organizações
Palestra a importância_de_compartilhar_o_conhecimento_nas_organizações
 
COMUNICAÇAO ESCRITA
COMUNICAÇAO ESCRITACOMUNICAÇAO ESCRITA
COMUNICAÇAO ESCRITA
 
UNIVENDAS CASO
UNIVENDAS CASOUNIVENDAS CASO
UNIVENDAS CASO
 
Venda consultiva e geração de valor do conhecimento à ação
Venda consultiva e geração de valor   do conhecimento à açãoVenda consultiva e geração de valor   do conhecimento à ação
Venda consultiva e geração de valor do conhecimento à ação
 
Persuasão e influência
Persuasão e influência Persuasão e influência
Persuasão e influência
 
negociação
negociação negociação
negociação
 
Dia1
Dia1Dia1
Dia1
 
UNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERAR
UNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERARUNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERAR
UNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERAR
 
Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...
Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...
Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...
 
Conarh 2014 por que falham os programas de td
Conarh 2014 por que falham os programas de td Conarh 2014 por que falham os programas de td
Conarh 2014 por que falham os programas de td
 
Manual para desenvolvimento de uma universidade corporativa slides
Manual para desenvolvimento de uma universidade corporativa   slidesManual para desenvolvimento de uma universidade corporativa   slides
Manual para desenvolvimento de uma universidade corporativa slides
 
Gestao do tempo e organizacao do trabalho
Gestao do tempo e organizacao do trabalhoGestao do tempo e organizacao do trabalho
Gestao do tempo e organizacao do trabalho
 
Marketing e vendas de T&D
Marketing e vendas de T&DMarketing e vendas de T&D
Marketing e vendas de T&D
 
Indicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RH
Indicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RHIndicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RH
Indicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RH
 
Universidade Corporativa II - Caminho para o Autodesenvolvimento
Universidade Corporativa II - Caminho para o AutodesenvolvimentoUniversidade Corporativa II - Caminho para o Autodesenvolvimento
Universidade Corporativa II - Caminho para o Autodesenvolvimento
 
Universidade Corporativa I - Caminho para o Autodesenvolvimento
Universidade Corporativa I - Caminho para o AutodesenvolvimentoUniversidade Corporativa I - Caminho para o Autodesenvolvimento
Universidade Corporativa I - Caminho para o Autodesenvolvimento
 
Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão
Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão
Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão
 
Universidade corporativa - Nem sempre tudo deu certo
Universidade corporativa - Nem sempre tudo deu certoUniversidade corporativa - Nem sempre tudo deu certo
Universidade corporativa - Nem sempre tudo deu certo
 
ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO
ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVOATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO
ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO
 

Último

POETAS CONTEMPORANEOS_TEMATICAS_explicacao.pptx
POETAS CONTEMPORANEOS_TEMATICAS_explicacao.pptxPOETAS CONTEMPORANEOS_TEMATICAS_explicacao.pptx
POETAS CONTEMPORANEOS_TEMATICAS_explicacao.pptxJMTCS
 
Free-Netflix-PowerPoint-Template-pptheme-1.pptx
Free-Netflix-PowerPoint-Template-pptheme-1.pptxFree-Netflix-PowerPoint-Template-pptheme-1.pptx
Free-Netflix-PowerPoint-Template-pptheme-1.pptxkarinasantiago54
 
A Inteligência Artificial na Educação e a Inclusão Linguística
A Inteligência Artificial na Educação e a Inclusão LinguísticaA Inteligência Artificial na Educação e a Inclusão Linguística
A Inteligência Artificial na Educação e a Inclusão LinguísticaFernanda Ledesma
 
Slides Lição 2, Central Gospel, A Volta Do Senhor Jesus , 1Tr24.pptx
Slides Lição 2, Central Gospel, A Volta Do Senhor Jesus , 1Tr24.pptxSlides Lição 2, Central Gospel, A Volta Do Senhor Jesus , 1Tr24.pptx
Slides Lição 2, Central Gospel, A Volta Do Senhor Jesus , 1Tr24.pptxLuizHenriquedeAlmeid6
 
Dança Contemporânea na arte da dança primeira parte
Dança Contemporânea na arte da dança primeira parteDança Contemporânea na arte da dança primeira parte
Dança Contemporânea na arte da dança primeira partecoletivoddois
 
atividades diversas 1° ano alfabetização
atividades diversas 1° ano alfabetizaçãoatividades diversas 1° ano alfabetização
atividades diversas 1° ano alfabetizaçãodanielagracia9
 
A população Brasileira e diferença de populoso e povoado
A população Brasileira e diferença de populoso e povoadoA população Brasileira e diferença de populoso e povoado
A população Brasileira e diferença de populoso e povoadodanieligomes4
 
Minha Luta (Mein Kampf), A História do País que Lutou contra a União Soviétic...
Minha Luta (Mein Kampf), A História do País que Lutou contra a União Soviétic...Minha Luta (Mein Kampf), A História do País que Lutou contra a União Soviétic...
Minha Luta (Mein Kampf), A História do País que Lutou contra a União Soviétic...nexocan937
 
Revolução Industrial - Revolução Industrial .pptx
Revolução Industrial - Revolução Industrial .pptxRevolução Industrial - Revolução Industrial .pptx
Revolução Industrial - Revolução Industrial .pptxHlioMachado1
 
Junto ao poço estava eu Quando um homem judeu Viu a sede que havia em mim
Junto ao poço estava eu Quando um homem judeu Viu a sede que havia em mimJunto ao poço estava eu Quando um homem judeu Viu a sede que havia em mim
Junto ao poço estava eu Quando um homem judeu Viu a sede que havia em mimWashingtonSampaio5
 
LIVRO A BELA BORBOLETA. Ziraldo e Zélio.
LIVRO A BELA BORBOLETA. Ziraldo e Zélio.LIVRO A BELA BORBOLETA. Ziraldo e Zélio.
LIVRO A BELA BORBOLETA. Ziraldo e Zélio.HildegardeAngel
 
DIGNITAS INFINITA - DIGNIDADE HUMANA -Declaração do Dicastério para a Doutrin...
DIGNITAS INFINITA - DIGNIDADE HUMANA -Declaração do Dicastério para a Doutrin...DIGNITAS INFINITA - DIGNIDADE HUMANA -Declaração do Dicastério para a Doutrin...
DIGNITAS INFINITA - DIGNIDADE HUMANA -Declaração do Dicastério para a Doutrin...Martin M Flynn
 
TREINAMENTO - BOAS PRATICAS DE HIGIENE NA COZINHA.ppt
TREINAMENTO - BOAS PRATICAS DE HIGIENE NA COZINHA.pptTREINAMENTO - BOAS PRATICAS DE HIGIENE NA COZINHA.ppt
TREINAMENTO - BOAS PRATICAS DE HIGIENE NA COZINHA.pptAlineSilvaPotuk
 
As Viagens Missionária do Apostolo Paulo.pptx
As Viagens Missionária do Apostolo Paulo.pptxAs Viagens Missionária do Apostolo Paulo.pptx
As Viagens Missionária do Apostolo Paulo.pptxAlexandreFrana33
 
Baladão sobre Variação Linguistica para o spaece.pptx
Baladão sobre Variação Linguistica para o spaece.pptxBaladão sobre Variação Linguistica para o spaece.pptx
Baladão sobre Variação Linguistica para o spaece.pptxacaciocarmo1
 
Aula 1, 2 Bacterias Características e Morfologia.pptx
Aula 1, 2  Bacterias Características e Morfologia.pptxAula 1, 2  Bacterias Características e Morfologia.pptx
Aula 1, 2 Bacterias Características e Morfologia.pptxpamelacastro71
 
QUIZ – GEOGRAFIA - 8º ANO - PROVA MENSAL.pptx
QUIZ – GEOGRAFIA - 8º ANO - PROVA MENSAL.pptxQUIZ – GEOGRAFIA - 8º ANO - PROVA MENSAL.pptx
QUIZ – GEOGRAFIA - 8º ANO - PROVA MENSAL.pptxAntonioVieira539017
 
AVALIAÇÃO INTEGRADA 1ª SÉRIE - EM - 1º BIMESTRE ITINERÁRIO CIÊNCIAS DAS NATUREZA
AVALIAÇÃO INTEGRADA 1ª SÉRIE - EM - 1º BIMESTRE ITINERÁRIO CIÊNCIAS DAS NATUREZAAVALIAÇÃO INTEGRADA 1ª SÉRIE - EM - 1º BIMESTRE ITINERÁRIO CIÊNCIAS DAS NATUREZA
AVALIAÇÃO INTEGRADA 1ª SÉRIE - EM - 1º BIMESTRE ITINERÁRIO CIÊNCIAS DAS NATUREZAEdioFnaf
 
Mini livro sanfona - Povos Indigenas Brasileiros
Mini livro sanfona  - Povos Indigenas BrasileirosMini livro sanfona  - Povos Indigenas Brasileiros
Mini livro sanfona - Povos Indigenas BrasileirosMary Alvarenga
 

Último (20)

POETAS CONTEMPORANEOS_TEMATICAS_explicacao.pptx
POETAS CONTEMPORANEOS_TEMATICAS_explicacao.pptxPOETAS CONTEMPORANEOS_TEMATICAS_explicacao.pptx
POETAS CONTEMPORANEOS_TEMATICAS_explicacao.pptx
 
Free-Netflix-PowerPoint-Template-pptheme-1.pptx
Free-Netflix-PowerPoint-Template-pptheme-1.pptxFree-Netflix-PowerPoint-Template-pptheme-1.pptx
Free-Netflix-PowerPoint-Template-pptheme-1.pptx
 
A Inteligência Artificial na Educação e a Inclusão Linguística
A Inteligência Artificial na Educação e a Inclusão LinguísticaA Inteligência Artificial na Educação e a Inclusão Linguística
A Inteligência Artificial na Educação e a Inclusão Linguística
 
Slides Lição 2, Central Gospel, A Volta Do Senhor Jesus , 1Tr24.pptx
Slides Lição 2, Central Gospel, A Volta Do Senhor Jesus , 1Tr24.pptxSlides Lição 2, Central Gospel, A Volta Do Senhor Jesus , 1Tr24.pptx
Slides Lição 2, Central Gospel, A Volta Do Senhor Jesus , 1Tr24.pptx
 
Dança Contemporânea na arte da dança primeira parte
Dança Contemporânea na arte da dança primeira parteDança Contemporânea na arte da dança primeira parte
Dança Contemporânea na arte da dança primeira parte
 
atividades diversas 1° ano alfabetização
atividades diversas 1° ano alfabetizaçãoatividades diversas 1° ano alfabetização
atividades diversas 1° ano alfabetização
 
A população Brasileira e diferença de populoso e povoado
A população Brasileira e diferença de populoso e povoadoA população Brasileira e diferença de populoso e povoado
A população Brasileira e diferença de populoso e povoado
 
Minha Luta (Mein Kampf), A História do País que Lutou contra a União Soviétic...
Minha Luta (Mein Kampf), A História do País que Lutou contra a União Soviétic...Minha Luta (Mein Kampf), A História do País que Lutou contra a União Soviétic...
Minha Luta (Mein Kampf), A História do País que Lutou contra a União Soviétic...
 
Revolução Industrial - Revolução Industrial .pptx
Revolução Industrial - Revolução Industrial .pptxRevolução Industrial - Revolução Industrial .pptx
Revolução Industrial - Revolução Industrial .pptx
 
Junto ao poço estava eu Quando um homem judeu Viu a sede que havia em mim
Junto ao poço estava eu Quando um homem judeu Viu a sede que havia em mimJunto ao poço estava eu Quando um homem judeu Viu a sede que havia em mim
Junto ao poço estava eu Quando um homem judeu Viu a sede que havia em mim
 
LIVRO A BELA BORBOLETA. Ziraldo e Zélio.
LIVRO A BELA BORBOLETA. Ziraldo e Zélio.LIVRO A BELA BORBOLETA. Ziraldo e Zélio.
LIVRO A BELA BORBOLETA. Ziraldo e Zélio.
 
“O AMANHÃ EXIGE O MELHOR DE HOJE” _
“O AMANHÃ EXIGE O MELHOR DE HOJE”       _“O AMANHÃ EXIGE O MELHOR DE HOJE”       _
“O AMANHÃ EXIGE O MELHOR DE HOJE” _
 
DIGNITAS INFINITA - DIGNIDADE HUMANA -Declaração do Dicastério para a Doutrin...
DIGNITAS INFINITA - DIGNIDADE HUMANA -Declaração do Dicastério para a Doutrin...DIGNITAS INFINITA - DIGNIDADE HUMANA -Declaração do Dicastério para a Doutrin...
DIGNITAS INFINITA - DIGNIDADE HUMANA -Declaração do Dicastério para a Doutrin...
 
TREINAMENTO - BOAS PRATICAS DE HIGIENE NA COZINHA.ppt
TREINAMENTO - BOAS PRATICAS DE HIGIENE NA COZINHA.pptTREINAMENTO - BOAS PRATICAS DE HIGIENE NA COZINHA.ppt
TREINAMENTO - BOAS PRATICAS DE HIGIENE NA COZINHA.ppt
 
As Viagens Missionária do Apostolo Paulo.pptx
As Viagens Missionária do Apostolo Paulo.pptxAs Viagens Missionária do Apostolo Paulo.pptx
As Viagens Missionária do Apostolo Paulo.pptx
 
Baladão sobre Variação Linguistica para o spaece.pptx
Baladão sobre Variação Linguistica para o spaece.pptxBaladão sobre Variação Linguistica para o spaece.pptx
Baladão sobre Variação Linguistica para o spaece.pptx
 
Aula 1, 2 Bacterias Características e Morfologia.pptx
Aula 1, 2  Bacterias Características e Morfologia.pptxAula 1, 2  Bacterias Características e Morfologia.pptx
Aula 1, 2 Bacterias Características e Morfologia.pptx
 
QUIZ – GEOGRAFIA - 8º ANO - PROVA MENSAL.pptx
QUIZ – GEOGRAFIA - 8º ANO - PROVA MENSAL.pptxQUIZ – GEOGRAFIA - 8º ANO - PROVA MENSAL.pptx
QUIZ – GEOGRAFIA - 8º ANO - PROVA MENSAL.pptx
 
AVALIAÇÃO INTEGRADA 1ª SÉRIE - EM - 1º BIMESTRE ITINERÁRIO CIÊNCIAS DAS NATUREZA
AVALIAÇÃO INTEGRADA 1ª SÉRIE - EM - 1º BIMESTRE ITINERÁRIO CIÊNCIAS DAS NATUREZAAVALIAÇÃO INTEGRADA 1ª SÉRIE - EM - 1º BIMESTRE ITINERÁRIO CIÊNCIAS DAS NATUREZA
AVALIAÇÃO INTEGRADA 1ª SÉRIE - EM - 1º BIMESTRE ITINERÁRIO CIÊNCIAS DAS NATUREZA
 
Mini livro sanfona - Povos Indigenas Brasileiros
Mini livro sanfona  - Povos Indigenas BrasileirosMini livro sanfona  - Povos Indigenas Brasileiros
Mini livro sanfona - Povos Indigenas Brasileiros
 

Vendas consultivas

  • 1. JB VILHENA Vice-Presidente do Instituto MVC vilhena@institutomvc.com.br www.institutomvc.com.br
  • 2. Estar aqui com vocês é um prazer, uma honra e um enorme desafio !!
  • 4. As 3 Premissas Básicas do Nosso Encontro Não existe chegar lá … Não se projeta o futuro olhando o passado … Não se aprende a andar de bicicleta lendo livros …
  • 5. Estamos vivendo uma mentira (convencidos de que é verdade) MUDANÇA X TRANSIÇÃO
  • 6. O Novo (?) Conceito de Vendas • Passar de uma atitude reativa para uma atitude ativa • Tomar conhecimento das mudanças do mercado Concorrência Crescente Avanços Tecnológicos Cenários Mutáveis e Turbulentos • Aumentar a liderança em áreas de prática profissional e mercados ( segmento, nicho, célula)
  • 7. Características Específicas de Administrador do Relacionamento Boas Ruins “Detestáveis” Honestidade Não persistente Atitude arrogante. Atitude simpática ao perder uma venda. Aparece sem ter uma hora marcada. Chama de “querida” (uma cliente mulher). Admite seus erros Começa a visita fazendo graça. Fica muito íntimo. Capacidade de resolver problemas. Deprecia produto dos concorrentes. Age como se o cliente fosse ignorante. Simpático, mas profissional. Não escuta o que o cliente diz. Choraminga. Digno de confiança. Telefona demais. Fala muita bobagem. Adaptável. Má apresentação. Faz tudo para agradar (puxa saco !) Conhece o negócio do cliente. Não se preocupa com as necessidades do cliente. Joga uma empresa contra a outra. Bem preparado. Pouco conhecimento do produto. Insistente. Paciente. Faz o cliente perder tempo. Fumar no escritório do cliente.
  • 8. Dimensões Críticas O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três dimensões críticas: Autoconhecimento Conhecimento do produto, do mercado e do cliente Domínio das técnicas de vendas
  • 11. DEFINIÇÃO Capacidade de reconhecer e AUTO compreender CONHECIMENTO seus estados internos,emoções, bem como, seus efeitos sobre as outras PESSOAS. Conhecer suas forças e seus limites e ter certeza de seu próprio valor. CARACTERISTÍCA AUTOCONFIANÇA AUTO-AVALIAÇÃO REALISTA SEGURANÇA PESSOAL IDENTIDADE AUTO-ESTIMA
  • 13. Imagem Profissional Como você se vê Como os outros o vêem Imagem que gostaria de transmitir
  • 14. A percepção e a razão Prisioneiro 2 Confessa Não confessa Confessa (5 , 5) (0 , 10) Prisioneiro 1 (10 , 0) Não confessa (1 , 1)
  • 15. Você é um bom vendedor? Desenvolver a habilidade de vender é um desafio do dia-a-dia, por isso, propomos um exercício que o auxiliará a refletir sobre esse tema. Pontos Fortes Solução para aprimoramento Pontos Fracos Solução para desenvolvimento
  • 16. JANELA DE JOHARI Conhecida pela pessoa Conhecida pelos outros Desconhecida pelos outros Desconhecida pela pessoa Arena Mancha Cega Fachada Área Desconhecida
  • 17. CICLO DE MUDANÇA ATITUDE M U D A N Ç A COMPORTAMENTO P CONSTRUTIVO R OPORTUNIDADE (DESENVOLVIMENTO) O B L E M AMEAÇA DEFENSIVO A (STATUS QUO)
  • 18. Conhecimento do Produto, do Mercado e do Cliente
  • 19. Da Arte da Guerra – Sun Tzu Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas. Sun Tzu
  • 21. FA TORES-CHA VE DE SUCESSO (FCS) São condições julgadas necessárias para que uma empresa tenha sucesso em determinado ramo de negócios; Uma empresa deve ter um desempenho no mínimo satisfatório com relação a estas condições para ser bem sucedida em seu ramo; Podemos avaliar as empresas líderes no setor em que atuam, descobrindo as razões que as permitiram atingir esta posição;
  • 22. FATORES-CHAVE DE SUCESSO (FCS) A exper iência indica que o númer o de FCS’s definidos par a uma empr esa deve ser REDUZIDO; A identificação dos FCS’s facilita e CRIA FOCO na seqüência da fase analítica do pr ocesso de Vendas Podem ter em conta aspectos estr utur ais e aspectos r elacionados à per cepção do cliente.
  • 23. FATORES-CHAVE DE SUCESSO (FCS) Exercício 1. Escolha um produto comercializado pela Telefônica Empresas e faça a análise dos FCS 2. Escolha um cliente da TE e faça a análise de seus FCS
  • 25. Identificação das Oportunidades Metodologia de Análise da Posição Competitiva • Análise das 5 Forças Competitivas; • Análise da Cadeia de Valor
  • 26. Análise das 5 forças competitivas FORNECEDORES Poder de negociação dos fornecedores Concorrentes na Indústria ENTRANTES POTENCIAIS Ameaças de novos entrantes Ameaças de produtos ou serviços substitutos SUBSTITUTOS Rivalidade entre as empresas existentes COMPRADORES Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter Poder de negociação dos compradores
  • 27. A CADEIA DE VALORES A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando a empresa como um todo. Ela tem origem nas inúmeras atividades que uma empresa executa. Uma forma sistemática para o exame de toda estas atividades e do modo como elas interagem é necessária para a análise das fontes da vantagem competitiva. A cadeia de valores (ou sistema de atividades) é o instrumento básico para tal. Ela desagrega uma empresa em suas atividades de relevância estratégica para que se possa compreender o comportamento dos custos e as fontes potenciais de diferenciação. Uma empresa ganha vantagem competitiva executando as atividades estratégicas de forma mais barata ou melhor que os concorrentes Fonte: M. Porter “Vantagem Competitiva”.
  • 28. A CADEIA DE VALORES INFRAESTRUTURA DA EMPRESA ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS ATIVIDADES DE APOIO DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA M A AQUISIÇÃO LOGÍSTICA DE ENTRADA OPERAÇÕES LOGÍSTICA DE SAÍDA R MARKETING E SERVIÇOS VENDAS PÓS-VENDA G E M ATIVIDADES PRINCIPAIS A Cadeia de Valor representa todas as atividades que acontecem dentro da empresa com a finalidade de criar Valor para os clientes. FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porte
  • 29. A CADEIA DE VALORES Uma Empresa é um sistema de atividades , em que, dependendo de sua organização, é criada a vantagem competitiva. FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porte
  • 30. Desenho de móveis adequados ao cliente Fabricação própria de móveis a baixo custo Grande poder de barganha com os fornecedores Equipe de vendas bem treinada Marketing Agressivo Fabricação e comercialização integradas Grandes depósitos com amplo estoque Frota própria de caminhões (linha branca) Parcerias com fornecedores Layout de lojas padronizado Sistema logístico sofisticado Compras em grande escala Logística e distribuição próprias Perfeito entendimento dos valores dos clientes Promoções diárias Centenas de lojas, todas em locais de grande densidade demográfica Anúncios massificados em TV Adequação de ofertas segundo às possibilidades do cliente Diversificação fornecedores linha branca Grande carteira de clientes Fácil renegociação Adm. do crédito próprio Facilidade de crédito p/ clientes de baixa renda Pagamentos apenas nas lojas Venda pelo crediário Acesso ao crediário sem comprovação de renda Autor: Prof Luis Carlos Sá
  • 31. VINCULAÇÕES (elos) INFRAESTRUTURA DA EMPRESA ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA AQUISIÇÃO LOGÍSTICA DE ENTRADA    OPERAÇÕES LOGÍSTICA DE SAÍDA MARKETING E VENDAS ASSISTÊNCIA TÉCNICA M A R G E M Atividades diferentes freqüentemente estão vinculadas A maneira como uma atividade é desenvolvida afeta o custo ou desempenho de outra Poderosa fonte de vantagem competitiva
  • 32. Desenho de móveis adequados ao cliente Fabricação própria de móveis a baixo custo Grande poder de barganha com os fornecedores Equipe de vendas bem treinada Marketing Agressivo Fabricação e comercialização integradas Grandes depósitos com amplo estoque Frota própria de caminhões (linha branca) Parcerias com fornecedores Layout de lojas padronizado Sistema logístico sofisticado Compras em grande escala Logística e distribuição próprias Perfeito entendimento dos valores dos clientes Promoções diárias Centenas de lojas, todas em locais de grande densidade demográfica Anúncios massificados em TV Adequação de ofertas segundo às possibilidades do cliente Diversificação fornecedores linha branca Grande carteira de clientes Fácil renegociação Adm. do crédito próprio Facilidade de crédito p/ clientes de baixa renda Pagamentos apenas nas lojas Venda pelo crediário Acesso ao crediário sem comprovação de renda Autor: Prof Luis Carlos Sá
  • 34. Vendas no Passado 10% Relacionamento 20% Qualificação 30% Apresentação da solução 40% Fechamento O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
  • 35. Vendas no Presente As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Você! As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Você! Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você for Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você for violada. violada. 40% - Construindo Confiança 30% - Identificando Necessidades 20% - Apresentando Solução 10% Fechamento
  • 36. Mutação do interesse do comprador Fase I Fase II Fase III Risco Grau Preço de Necessidades interesse Soluções Avaliação das Tomada de Determinação das alternativas Decisão necessidades Tempo
  • 37. Os homens são melhores convencidos pelas razões descobertas por eles mesmos. Benjamin Franklin
  • 38. Diferentes níveis de necessidade Visão DOR Necessidade ou dor latente Nenhuma necessidade
  • 39. Diferentes Níveis de Necessidades • • • • Nível Zero: Nenhuma necessidade. Nível 1: Necessidade ou Dor Latente. Nível 2: Dor ou Necessidade Ativa. Nível 3: Visão da Solução. A visão é do cliente, não sua.
  • 40. Definição de dor • Dor [Do lat. dolore.] Sofrimento moral. Sensação desagradável, variável em intensidade e em extensão de localização, produzida pela estimulação de terminações nervosas especiais. • Fonte: Dicionário Aurélio
  • 41. Os Três Níveis de Necessidade • • 1o.Necessidade Latente ou Dor Latente: o comprador ou não está a par desta necessidade ou, baseado em experiências anteriores considera a solução muito cara, muito complicada ou de alto risco. 2o. Dor: O comprador reconhece a necessidade ou problema, mas não sabe como resolvê-lo. Ele está a procura de uma solução. Caso ele ache que não exista uma solução, a dor se torna latente. • 3o. Visão de Solução: tem 4 componentes: Quem estará fazendo O que, Quando, Através de qual capacidade? (de um produto ou serviço) O cliente quer comprar. Ele reconhece a dor, consegue descrever os requisitos necessários para resolvê-la, aceita a responsabilidade de resolver o problema e pode enxergar o problema sendo resolvido. O vendedor e o comprador devem em conjunto participar no desenvolvimento da solução. 1. 2. 3. 4. • •
  • 42. Vender soluções implica que: 1. O vendedor encontre um comprador com uma dor; 2. Faça com que ele admita a dor e; 3. Juntos desenvolvam uma visão de solução baseada nos produtos/ serviços do vendedor.
  • 43. Exemplos de Necessidades (Dores) • Aumento: • • Diminuição: • • Custos, erros, rotatividade de mão-de-obra, devoluções, inadimplência,etc. vendas, receitas, lucros, margens, participação de mercado, qualidade,etc.. Estagnação • • Vendas Lucros
  • 44.
  • 45. Modelo de Cliente em Ação (CEA) Ajuda a compreender as necessidades de uma forma mais completa.  Descreve 4 fases de utilização do produto experimentada pelo cliente:   Procura, CEA  Compra,  Usa e  Desfaz-se Procura Compra Usa Desfaz-se
  • 46. Procura CEA Começa quando o cliente sente a necessidade de um produto ou serviço e termina quando decide quais especificações.  Durante esta fase o cliente:   Decide fazer a compra  Identifica e avalia os fornecedores  Justifica a compra  Determina os requisitos Procura Compra Usa Desfaz-se
  • 47. Compra CEA Começa quando o cliente escolhe um fornecedor e termina quando o produto é entregue.  Durante esta fase o cliente:   Escolhe um fornecedor  Faz a compra  Paga o produto  Recebe o produto Procura Compra Usa Desfaz-se
  • 48. CEA Usa Usa  Começa quando o produto ou serviço é entregue e termina quando não é mais necessário Procura  Durante esta fase o cliente:  Verifica se o pedido entregue está correto.  Verifica a qualidade do produto (serviço)  Aprende a usar o produto (serviço)  Gerencia o uso do produto (serviço)  Melhora ou valoriza o produto (serviço)  Mantém ou modifica o produto (serviço) Compra Usa Desfaz-se
  • 49. Desfaz-se Desfaz-se  CEA Durante a fase final de uso o cliente desfaz-se do produto (serviço) das seguintes maneiras:  Decide substituir o produto, desfaz-se dele ou passa adiante,  Retira o produto de uso comercializando, descartando ou reciclando,  Passa o produto para Procura Compra Usa Desfaz-se o próximo cliente.
  • 50. Modelo de Cliente em Ação (CEA) Modelo de Cliente em Ação (CEA) Procura Compra Usa Desfaz-se Locadora de Carro Situada em Importante Aeroporto Fases do Ciclo mais importante que outras dependendo de: •Cliente •Produto •Modo de utilização •Atitude da concorrência. Oferecer perfil computadorizado dos carros que têm mais saída e o custo de cada um. Oferecer que carros escolhidos ficariam à disposição. Impressão prévia de contrato de aluguel para acelerar processo de locação. Funcionário poderia telefonar para o encarregado da garagem e conseguir que o carro fosse enviado ao terminal. Oferecer chaves Facilitar o retorno extras, serviços do carros pelo de emergência e cliente, outros. fornecendo aos Informações assistentes da impressas garagem personalizadas dispositivos sobre viagens, portáteis para pontos turísticos, registrar hotéis, quilometragem e restaurantes ao recibo impresso. Oportunidade longo do de diferenciação: itinerário. compra e desfaz-se
  • 51. Estratégia de Venda  Para se alcançar os objetivos é necessária a implantação das estratégias de vendas.  A determinação da estratégia da força de vendas requer a escolha dos compostos de abordagens de vendas que forem mais eficazes.  A empresa deve dispor sua equipe de vendas para estar no cliente certo, no momento certo e da maneira correta.
  • 52. PRINCÍPIOS ESTRATÉGICOS/ TÁTICOS AS ESTRATÉGIAS/ TÁTICAS DEVEM ESTAR RELACIONADAS TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO PERDEM O EFEITO O BOM VENDEDOR DISPÕE DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS
  • 53. RELACIONAMENTO Desenvolvimento Desenvolvimento da Força de da Força de Vendas Vendas Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente Manter Conquistar
  • 54. A Ética em Vendas  A Ética é o estudo dos costumes considerados moralmente certos e errados.  Todos nós nos deparamos com dilemas morais todos os dias. Isso é tão verdadeiro para o vendedor como para qualquer outro profissional;  Há evidências de que os vendedores querem orientações de seus gerentes para ajudá-los a lidar com problemas éticos;  Também é importante compreender que a maioria dos vendedores escolhe o curso de ação ético quando o descobre.
  • 55. A Ética em Vendas Existem dois tipos de moralidade. A moralidade objetiva refere-se à visão da sociedade e a moralidade subjetiva, à visão do indivíduo.  Mas o que é o certo e o errado?  Ético: certo ??? Antiético: errado Dar presentes a um comprador (em especial, o responsável pelas compras de uma outra empresa) é correto?
  • 56. O Certo e o Errado   Certo é qualquer ato que seja coerente com as normas da moralidade. As normas da moralidade se referem ao que é eqüitativo e justo. Sempre que ocorre um comportamento que possa ser potencialmente antiético, pressupondo-se que ele tenha impacto sobre alguma outra pessoa quer seja um empregador, um colega, um concorrente ou um cliente - é importante considerá-lo sob o ponto de vista do outro.
  • 57. A Ética em Vendas  O trabalho de um vendedor inclui várias situações nas quais é possível ser antiético.  Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais;  Omitir certas informações também pode ser antiético se as informações omitidas resultarem em prejuízo para o cliente;  O exagero provavelmente não é antiético, uma vez que representa opiniões de um vendedor, e os clientes esperam de um vendedor a tendência de exagerar;  O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético, uma vez que tanto o cliente como o vendedor compreendem e esperam que ocorra manipulação; (Segue)
  • 58. A Ética em Vendas  O trabalho de um vendedor inclui várias situações nas quais é possível ser antiético.  A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes de um colega, mas, provavelmente, não é antiético um vendedor levar clientes consigo se mudar para outra empresa;  O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a comprar é antiético;  A apresentação de informações falsas ou inexatas, embora subjetivamente antiética, é objetivamente antiética apenas se prejudicar o cliente;  O comportamento antiético também pode ocorrer fora do processo de vendas em si, e inclui coisas como espionar um concorrente, sabotar os mostruários de produtos do concorrente, trabalhar em um segundo emprego no tempo pago por outro empregador ou abusar dos benefícios de viagens e diversões.
  • 59. Embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece a curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumeiramente comportam-se de maneira antiética vêem sua reputação sofrer as conseqüências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportamse de acordo com os mais elevados padrões éticos vêem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético.
  • 60. Como participante dessa atividade você poderá receber por Email uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional. O Insight MVC trata de Você só Precisa assuntos ligados ao Nome; Função; Empresa desenvolvimento de Enviar Endereço; E -mail Enviar: : E-mail pessoas e organizações Nome do Evento que Participou Para costacurta@institutomvc.com.br ou : Para: costacurta@institutomvc.com.br ou mariateresa@institutomvc.com.br mariateresa@institutomvc.com.br Visite Nosso Site www.institutomvc.com.br