Este documento fornece um template para criar um playbook de vendas, com seções sobre a empresa, estrutura de vendas, solução, abordagem de clientes e métricas. O objetivo é ajudar as empresas a estruturar e documentar seus processos comerciais.

1. Template para
playbook de vendas
Criamos este template para ajudar você a montar um playbook
da sua operação de vendas. Para editar o arquivo com
as informações da sua empresa, basta fazer o download.

2. 1. Sobre a empresa
Registre neste tópico todas as informações relevantes sobre o seu negócio.
Breve histórico da empresa
→ Apresente aqui de maneira objetiva, porém atraente, o histórico da sua empresa,
abordando os detalhes mais importantes, como fundação, seu mercado de atuação,
lideranças, entre outros pontos que façam sentido para seu cliente.

3. • Missão:
A missão da sua empresa se refere ao propósito do negócio, a razão de existir.
• Visão:
Sua visão deve mostrar onde a empresa quer chegar em um determinado período de tempo.
• Valores:
Seus valores estão relacionados à cultura da empresa, ideais de atitude e comportamento, que estão presentes tanto
nos colaboradores, processos internos, como também na relação com fornecedores e clientes.

4. 2. Estrutura da área comercial
e processos de vendas
Aqui será definido como funcionam a estrutura e os processos da sua área de vendas.

5. • Perfil de cliente ideal - ICP
O ICP corresponde ao perfil ideal de cliente a ser atendido por sua empresa, aquele que será mais rentável.
Seu ICP pode ser definido conforme critérios de perfil econômico e social dos prospects. Liste eles abaixo:
- Área da empresa
- Segmento de mercado
- Faturamento
- Cargo
- Objetivos
Após definir os critérios do seu ICP, é necessário definir os perfis A, B, C e D de clientes, ou seja, o nível de qualificação em
que cada perfil se encontra.

6. • Perfil de cliente ideal - ICP
Critérios Perfil A Perfil B Perfil C Perfil D
Critério 1
Critério 2
Critério 3

7. • Estrutura da área de vendas
Estabeleça o organograma do seu setor comercial. Basta editar o texto em cada bloco conforme a realidade da sua empresa:
Diretor (a)
Gerente
Supervisor (a) Supervisor (a)
SDR Vendedor (a) SDR Vendedor (a)

8. • Rotinas do setor comercial
Liste aqui todas as rotinas do seu time de vendas:
- Reuniões internas
- Reuniões de alinhamento com outros setores
- Treinamentos
- Atualização do CRM
- Cadência de prospecção

9. • Service Level Agreement (SLA)
O SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) entre Vendas e Marketing irá definir as
responsabilidades e expectativas de cada setor, e estabelecer acordos como:
- Quais são os critérios de passagem de leads?
- Metas de marketing e de vendas:
- As informações dos leads que os vendedores devem receber do marketing:
- Regras de integração entre plataformas de marketing e vendas:

10. • Canais de aquisição
Liste todos os canais utilizados para atrair e captar leads, seja pelo time de marketing ou de vendas:
- Site
- Landing pages de materiais ricos
- Landing page para contato comercial
- WhatsApp
- Linkedin
- Google Ads
- Marketplaces
- Plataformas de prospecção
- Eventos ou feiras
- Indicações

11. • Funil de Vendas
Descreva todas as etapas do seu funil de vendas. Inclua detalhes como:
- Objetivo de cada etapa
- Ações que devem ser executadas
- Tempo investido em cada etapa
- Quais são os gatilhos de passagem para o lead
avançar no funil.
Escreva aqui
Escreva aqui
Escreva aqui
Escreva aqui

12. • Motivos de perda
Padronize os motivos de perda de leads/oportunidades para todo o time comercial. Com isso, é possível identificar
problemas na prospecção e analisar melhor o perfil e objeções dos leads.
- Tentativa de contato esgotada
- Lead não retornou
- Sem interesse no produto ou serviço
- Lead contratou a concorrência
- Lead sem orçamento
- Lead não faz parte do ICP

13. 3. Sobre a sua solução
Apresente de forma objetiva a solução que sua empresa vende.
- Como seu produto/serviço funciona
- Preços ou planos
- Formas de pagamento e contratação
- Outros detalhes técnicos
- Posicionamento no mercado
- Proposta de valor

14. • Concorrentes diretos e indiretos
Faça uma lista dos seus principais concorrentes diretos e indiretos, para que o time comercial possa desenvolver uma
abordagem mais eficiente.
CONCORRENTES DIRETOS
CONCORRENTES INDIRETOS
- Concorrente 1
- Concorrente 2
- Concorrente 3
- ...
- Concorrente 1
- Concorrente 2
- Concorrente 3
- ...

15. • Diferenciais competitivos
Mapeie quais são os diferenciais competitivos da sua solução. Essa lista servirá de apoio para que o time de vendas
trabalhe as objeções dos prospects.
- Funcionalidade única no mercado
- Forma de pagamento diferenciada
- Matéria-prima de maior qualidade
- Única solução que resolve x dor

16. 4. Abordagem e cadência
O processo de abordagem e cadência irá mapear prospects e avançar os contatos no funil de vendas.
Para estruturar sua abordagem, você precisará de:

17. • Modelos de emails de contato
Monte modelos de emails para todas as etapas. Assim, o time poderá aumentar sua eficiência na prospecção. Você pode
utilizar a seguinte cadência:
- Contato inicial de apresentação
- Contato para marcar uma conversa por telefone
- Agendamento da Reunião
- Apresentação de proposta
- Envio da proposta
- Follow-up de negociação

18. • Cadência de emails e ligações
Defina a cadência de emails e ligações da sua abordagem. Para uma cadência de 5 dias de contatos o indicado é 1
tentativa de ligação por dia. Por exemplo:
- 1º dia: ligação e contato por WhatsApp
- 2º dia: ligação e conexão no LinkedIn
- 3º dia: ligação e envio de email
- 4º dia: ligação e envio de email com apresentação
- 5º dia: ligação para follow-up.
Dica: para o primeiro contato, você pode seguir uma abordagem de cumprimentar o lead, se apresentar, explicar como
conseguiu seu contato, e então desenvolver a conversa.

19. 5. Indicadores
Para ter indicadores, você deve documentar seu processo de prospecção e vendas.
Utilize uma ferramenta de CRM para registrar todos os detalhes de um prospect e
mantenha atualizado seu funil de vendas.

20. • Métricas que podem ser mapeadas
- Vendas por vendedor
- Taxa de conversão por abordagem
- Ciclo de vendas
- Receita gerada por vendedor
- Taxas de conversão de cada etapa do funil
- Motivos de perda
- Tentativas de contato
- Número de reuniões agendadas
- Reuniões agendadas/Reuniões realizadas = No-show
Confira aqui 5 aspectos para avaliar e saber se seu time de vendas está trazendo resultados!

21. 6. Ferramentas
Documente quais ferramentas fazem parte do setor comercial:
- CRM
- Plataforma de automação de marketing
- Ferramenta de prospecção
- WhatsApp
- Linkedin

22. • Obrigado!
Esperamos que este template contribua com a estruturação do seu setor comercial.

23. Sobre a Adove: A Adove é uma agência de marketing e vendas especializada em negócios B2B.
Para garantir que os resultados de marketing sejam convertidos em vendas, desenvolvemos um serviço de estruturação
comercial, o Sell More. Dentro deste projeto são aplicadas expertises de mais de 13 anos de negócios e o atendimento para
mais de 100 empresas, para a construção de um plano tático para a transformação do setor comercial com foco em
alta performance. Processos, tecnologia e pessoas: essa tríade é o que norteia o Sell More.
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