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Venda consultiva

Curso Venda Consultiva. Customizado para empresas.

Venda consultiva

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VENDA CONSULTIVA
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VENDA CONSULTIVA
NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
Programa:
A partir do conhecimento da empresa, produtos e serviços,
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O profissional é treinado para associar habilidades
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O programa é composto de três módulos:
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• Como realizar o Planejamento de Visitas.
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2º. Modulo – ESTRATÉGIAS
• O Cliente Fechando a "Compra"
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• Como fazer a análise das necessidades do cliente
• Como manejar as objeções
• Como fazer o fechamento
• Excelência no Atendimento ao Cliente
• Otimização do Tempo.
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3º. Modulo - HABILIDADES COMPORTAMENTAIS
• Respondendo às objeções
• Clientes Difíceis
• O desafio para os Verdadeiros Profissionais
• Conhecendo Profundamente o que seu Cliente Quer e/ou Precisa
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• Crenças e Valores. Não venda: ajude as pessoas a comprarem
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VENDA CONSULTIVA
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Ações e Atitudes com Técnicas de Sintonia Fina
COMO SER UM PROFISSIONAL
DE ALTA PERFORMANCE
• Conhecimento dos produtos e serviços
+ Competências
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= ALTA PERFORMANCE
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Venda consultiva

  • 1. NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br NCM Business Intelligence é uma empresa especializada em soluções para acelerar ações visando melhoria de resultados nos negócios e na execução de estratégias. VENDA CONSULTIVA
  • 2. Objetivos: Possibilitar aos participantes mudança de postura de "Vendedor " para "Consultor de Soluções". Pessoas que têm a responsabilidade de gerar negócios contatando clientes. Programa altamente participativo, onde criamos um ambiente dinâmico para o aprendizado e troca de experiências. Com a participação neste curso você notara um substancial aumento do número de oportunidades convertidas em negócios. Venda Técnica. Venda Qualificada. Alta especialização que gera diferencial competitivo. Venda de produtos com tecnologia, serviços com valor agregado. Gestão competitiva do ciclo de vendas passando por pré venda, venda, pós vendas, serviços e ações de relacionamento com os clientes. Melhorar índice de fechamento de negócios com vendas complexas e/ou clientes difíceis. Foco: Vendas, Desafios, Metas e Resultados. Conteúdo: Técnicas, Estratégias e Habilidades Comportamentais que fazem a diferença positiva em mercados altamente competitivos. Metodologia: Técnica de Sintonia Fina nas ações de relacionamento e fechamento de negócios. Público Alvo: Profissionais que atuam com venda de produtos e serviços que exigem conhecimento técnico, inovação tecnológica e criatividade. Profissionais de Marketing e Vendas. Profissionais de Suporte a Vendas e especialistas Técnicos com atuação comercial, atendimento e relacionamento com clientes. Carga Horária: 6 horas. - Instutor: Narciso Machado - Curso realizado exclusivamente In Company - Conteúdo direcionado para o ramo de atividade, produtos e serviços da sua empresa VENDA CONSULTIVA NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 3. Programa: A partir do conhecimento da empresa, produtos e serviços, disponíveis para execução das vendas. Desenvolvemos sequencia de procedimentos, com utilização de competências fundamentais para o exercício das atividades de relacionamento comercial. O profissional é treinado para associar habilidades comportamentais com objetivo de criar forte diferencial competitivo. O programa é composto de três módulos: 1º. Modulo - TÉCNICA DE VENDAS • Os estágios de Evolução Profissional do Vendedor • Como aprimorar as técnicas de Venda Consultiva para ser mais competitivo • Manejando com Sucesso Vendas Complexas. • Papel do vendedor - o que o cliente realmente espera do vendedor • Como conhecer melhor o cliente através do entendimento de seu "negócio" • Como "Vender a Visita" • Como começar uma entrevista com clientes, na venda consultiva • Como fechar o negócio • Como prospectar clientes eficazmente • Como Aumentar Valor do Produto/Serviço na Mente e Coração do Cliente "Share of Mind" e "Share of Heart" • A venda consultiva de sintonia fina, passo a passo • Vendas Tradicionais versus Vendas Consultivas • Planejando o Caminho para o Sucesso: a Pré Venda • Como conseguir a Aceitação do Preço • Diferenciando: Vendas Simples X Vendas Complexas • Diferenciando: Vendas Simples X Clientes que compram • Técnicas de fechamento para vendas consultivas • Como realizar o Planejamento de Visitas. VENDA CONSULTIVA NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 4. 2º. Modulo – ESTRATÉGIAS • O Cliente Fechando a "Compra" • Linguagem Reativa x Pró-ativa • Prontidão para as Mudanças • O Marketing em Vendas • Como agregar valor • Diferenciando: Impedimento de Compra X Vendas Perdida • O que os produtos/serviços fazem para as pessoas que os compram • Como planejar uma apresentação, de produtos e benefícios • Como melhorar ainda mais os resultados Canais de comunicação sem obstáculos • Como as pessoas se defendem nos contatos iniciais e que temores são mais frequentes • Ações Estratégicas em Vendas consultivas • Como identificar oportunidades de negócio que o cliente desconhece • Estratégias com perguntas consultivas • Como criar e utilizar elementos que prendam a atenção do cliente • Além das Necessidades (ampliando a visão sobre o Cliente) • A Equação de Valor do Produto/Serviço • Além das Características e Benefícios (Ampliando a Visão sobre o Produto/Serviço) • O que o Cliente Realmente Necessita (e muitas vezes não sabe) • Como fazer a análise das necessidades do cliente • Como manejar as objeções • Como fazer o fechamento • Excelência no Atendimento ao Cliente • Otimização do Tempo. VENDA CONSULTIVA NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 5. 3º. Modulo - HABILIDADES COMPORTAMENTAIS • Respondendo às objeções • Clientes Difíceis • O desafio para os Verdadeiros Profissionais • Conhecendo Profundamente o que seu Cliente Quer e/ou Precisa • Evitando Objeções • Identificando seu estilo mais frequente de relacionamento e seus possíveis resultados • Comunicação Assertiva • Explorando as Objeções do Ponto de Vista do Cliente • Valor Agregado e Zona de conforto • Auto confiança e Auto estima • Medos e Crenças • Sua imagem perante o cliente - Vendendo-se • Porque as pessoas compram • Confiabilidade e Parceria: • Desenvolvendo a escuta eficaz • Desenvolvendo uma atitude mental positiva • Usando palavras que vendem • Empatia: o que esse fenômeno significa e como pode ser usado para facilitar as relações • Linguagem não verbal: aprendendo a "ler" o corpo, gestos e expressões faciais de seu interlocutor • Crenças e Valores. Não venda: ajude as pessoas a comprarem • Vantagens Competitivas: Argumentos Eficientes • Comunicação eficaz; Cases: Demonstração, análise e debates de casos reais. VENDA CONSULTIVA NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 6. Ações e Atitudes com Técnicas de Sintonia Fina COMO SER UM PROFISSIONAL DE ALTA PERFORMANCE • Conhecimento dos produtos e serviços + Competências + Visão Estratégica + Capacidade de Análise = ALTA PERFORMANCE • Trabalho em Equipe + Liderança + Comunicação + Marketing + Vendas + Atendimento + Negociação + Proatividade + Adaptabilidade + Habilidades de Comunicação + Apresentação em Público = CAPACIDADE DE REALIZAÇÃO VENDA CONSULTIVA NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 7. Apresentação Eficaz A apresentação com sustentação verbal, na frente de clientes, é uma das formas de comunicação mais eficientes e desafiadoras. Destacar-se como bom apresentador, exige o desenvolvimento de características que podem definir o resultado positivo de um negócio. Todo bom apresentador desenvolve técnicas para equilibrar atributos pessoais, conhecimento profissional e recursos de comunicação com os clientes. O Diferencial competitivo a partir da Apresentação Pessoal NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br PARA VOCÊ QUE Deseja comunicar, transmitir e persuadir pessoas para vender ideias, produtos e serviços FOCO Aprimorar e desenvolver suas habilidades de comunicação, através da compreensão de técnicas de exposição e comunicação utilizadas para interação com objetivo de cativar pessoas com foco comercial.
  • 8. Sintonia Fina em Vendas a- Conhecimento Técnico b- Habilidade Comportamental c- Atitude profissional - visão estratégica – foco em resultados NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br Vendas de Sintonia Fina a- Conhecimento Técnico COMPETÊNCIAS Adaptabilidade – Proatividade – Negociação – Vendas – Marketing – Criatividade e Comunicação – Relacionamento - Velocidade no Atendimento – Conhecimento Específico – Capacidade de Análise – Trabalho em Equipe – Visão Estratégica
  • 9. c- Atitude profissional ENERGIA E AÇÃO COMPROMETIMENTO RESPONSABILIDADE CONHECIMENTO TALENTO NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br INOVAÇÃO – ATITUDE DIFERENCIADA b- Habilidade Comportamental COMPROMISSO Com visão estratégica e foco em resultados Produto do Trabalho Pessoal Crescimento Pessoal %
  • 10. Negociação • Negociação Para Profissionais de Vendas • Como determinar a hora certa de negociar • Como compartimentar ações de Vendas e Negociação • As competências essenciais para negociadores • As diferenças entre Táticas e estratégias de negociação e vendas • Como direcionar a venda para o fechamento • Como cativar e encantar clientes em negociações comerciais • Comportamento do consumidor final e comprador organizacional • Estratégias e técnicas para conduzir com êxito uma de negociação NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 11. NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br Liderança Situacional Desenvolvimento Pessoal e Profissional para ações táticas e operacionais frente aos concorrentes. Preparamos os profissionais para: • Desenvolver o comportamento e potencial humano • Aumentar sua coragem, confiança e auto estima • Tornarem-se comunicadores mais eficientes • Inspirar atitudes diferenciadas para cativar clientes • Aprender a estabelecer e desenvolver planos objetivos • Estabelecer uma melhor matriz para tomada de decisões • Alcançar metas e objetivos com menor prazo • Desenvolver visão estratégica • Colocar a estratégia em execução.
  • 12. COMO FAZEMOS A NCM combina uma inovadora metodologia de Vendas, com uma abordagem de reforço contínuo do aprendizado, para criar um aumento consistente e duradouro no desempenho da equipe comercial, integrando ações com equipes internas que atuam no suporte e atendimento às ações de vendas. A força do treinamento baseado em reforço contínuo é o ponto chave do diferencial da NCM, com acompanhamento Coaching da equipe de vendas na execução das estratégias. NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br AS EMPRESAS DEPENDEM DE TRÊS PILARES ESSENCIAIS PARA VENCEREM DESENVOLVIMENTO VISÃO: para alinhar as competências internas, através da gestão de pessoas, criando convergência com as tendências e oportunidades de mercado, incentivando o impulso empreendedor das novas gerações promovendo a capacitação e qualificação profissional. Desenvolvimento de uma cultura forte e competitiva. Gestão da Execução, capacidade de executar as estratégias que viabilizem a sustentabilidade empresarial agregando novas ideias em todas as unidades de Negócio. EXECUÇÃOVISÃO
  • 13. ONDE PODEMOS AJUDAR A SUA EMPRESA ? Agilizando o desempenho na velocidade requerida pelos negócios e em todas as áreas da sua empresa, onde você ainda não atingiu todo o seu potencial. Qualificando equipes para acelerar a criação e aproveitamento de tendências e oportunidades de negócios. Desenvolvendo planos de negócios e contingências operacionais, expansão e manutenção dos ativos de relacionamento, melhorando a positivação de clientes e negócios. Ativando a gestão da execução com foco no crescimento estratégico, objetivando a conquista de maior participação no mercado, competitividade frente aos concorrentes, surpreendendo positivamente os clientes. Inovando métodos e sistemas de relacionamento comercial, criando formas para expansão e desenvolvimento dos negócios. Os serviços da NCM suplantam os treinamentos convencionais, porque se baseiam no conceito de crescimento gradual e mudança ao longo do tempo, com reforço, coaching e acompanhamento dos resultados. Entre em contato com Narciso Machado e Claudia Hacklaender, Diretores da NCM, com sólida experiência, desde 1977 atuam no assessoramento de empresas. NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 14. Agilizar desempenho Qualificar equipes Desenvolver planos Ativar a gestão Inovar métodos Serviços personalizados Soluções para acelerar ações Melhorar resultados As soluções da NCM Business Intelligence oferecem respostas para alcançar novos níveis de crescimento a gestão de pessoas na sua organização em torno da informação competitiva com inteligência e poder de decisão. para ver e prever os resultados dos negócios, use a estratégia de diferenciação como vantagem competitiva. com confiança no momento da execução para otimizar resultados considerando que os clientes exigem abordagens e ações cada vez mais inteligentes. Alinhe Antecipe NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br Aja