O documento discute estratégias de comunicação e vendas, enfatizando a importância de criar valor para o cliente ao invés de focar apenas no preço. Apresenta dicas como entender as necessidades do cliente, mostrar os benefícios do produto/serviço, e fazer perguntas de fechamento para confirmar a venda.

1. WM Treinamentos Cursos Palestras CNPJ 25.176.447- 0001/47 Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG www.wilsonmartins.com www.wilsonmartins.com.br (On Line) [email_address] 31- 25714992 – Vivo 31 99955884 -Tim 31 93157401 Consultor de liderança Especialista em oratória Wilson Martins Curso Comunicação para empreendedores e gerentes de vendas

2. REFLEXÃO “ O importante não é o que você sabe, ou o que você pensa em fazer, MAS O QUE VOCÊ FAZ A RESPEITO DO QUE VOCÊ PENSA...” Len Rogers

4. TIMIDEZ SUFOCA EMPRESÁRIOS Um grande obstáculo! Não há desenvolvimento com timidez! Expor idéias de maneira clara deve ser o objetivo de todos!

5. JAPONESES NÃO TÊM TIMIDEZ NOS NEGÓCIOS Entregam seu cartão; Diretos sem rodeios; Aperto de mão e sorrisos!

7. Consequencias da Timidez Abandona a faculdade, o emprego, Não participa de festas ou reuniões; Relacionamentos complicados; Ganha menos; trabalha em pequenas empresas.

8. Sintomas da timidez Pensamentos negativos; Perfeccionismo; Inadequação Social; Tristeza, Solidão; Baixa auto estima; Inibição Contínua; Passividade, sem contato visual; Dificuldade em dizer não.

10. APRENDIZADO DO ESCUTAR √ - Ouvir não é uma qualidade que se encontra em nossos currículos; √ -Praticar escutatória; √ - Antes de aprender a falar é importante aprender a ouvir; √ - Lidere sempre através de perguntas; √ - Quem fala muito não ouve; √ - Um ótimo gestor é aquele que sabe ouvir e motivar; √ - Em silencio vemos melhor; √ - Por que pagamos alguém para nos escutar?

11. Quebrar, jogar por terra! Inovação, Mudanças, Futuro!

14. Componentes que fazem parte da comunicação

15. Maritacas e Papagaios falam; As pessoas falam; Os pseudos líderes falam; E o que acontece? A ARTE DE FALAR E PERSUADIR AS PESSOAS IX

16. Não tenha medo da PAUSA! Com ANALOGIA, enriquece!

17. Conhecimentos; Técnicas; Ousadia; Visão Thundercats; "Gostar de Gente"!

18. “Aquilo que escuto, eu esqueço, Aquilo que vejo, eu lembro, Aquilo que faço, eu aprendo” (Confucio). Mestres nos dizem! “ Somos o que fazemos repetidas vezes. A excelência, portanto, não é um ato, mas um hábito”. Aristóteles - filósofo grego (384-322 AC)

19. TREINAMENTOS

20. O QUE EU QUERO TRANSMITIR Tenha um entendimento do que se quer transmitir; Não temos o intuito de apenas comunicar , mas de persuadir , sensibilizar o receptor a tomar ou ter determinada atitude ou reação; “ O destinatário de uma comunicação pode ter comportamento passivo, ativo ou proativo“; Se o RECEPTOR é passivo, ele recebe a mensagem, mas não a utiliza" e a mensagem é para ser utilizada; ATINGIR O OBJETIVO!

21. COMO FAZER UMA REUNIÃO PRODUTIVA XII

22. COMUNICAÇAO EM UMA REUNIÃO √ - Estudar a fundo o assunto que originará a reunião; √ - Ter pauta com os tópicos; √ - Ter um moderador na reunião; √ - Ter secretária para elaborar a ATA. √ - PÓS reunião - Dar prosseguimento a reunião; √ - Delegar tarefas.

23. APRESENTAÇÃO DE PRODUTOS COM SLIDES Primeiro slide – Sua apresentação (nome da empresa, logomarca, endereço, e-mails, site etc. Segundo slide: Utilize-o para apresentar a situação que seus potenciais clientes enfrentam. Quais são as necessidades, oportunidades e falta de benefícios que eles podem ter. Terceiro slide: Cabe aqui a definição dos principais objetivos que seus clientes buscam. Eles querem compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Quarto slide: Pronto, chegou o momento de se falar de seus produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar sua abordagem e suas ofertas. Como você pode ajudar seus clientes. Quinto slide: Utilize este slide para, agora, falar das qualificações de sua empresa. O que o gabarita para ajudar clientes que enfrentam a situação explicada no primeiro slide. Sexto slide: Lembre-se da tendência do ser humano de lembrar o que foi dito primeiro ou por último. Neste slide apresente os principais benefícios que seus clientes potencialmente podem ter ao contratarem seus serviços ou adquirirem seus produtos. Fale de benefícios e resultados. Sétimo slide – Agora chame o seu público à ação, a comprar, a contratar etc.

24. Apresentações sem equipamentos Face a face; Reuniões; Telefone; Proposta escrita.

25. LUCRO NA VIDA EMPRESARIAL Razão da sua empresa existir!

26. CONHECER QUEM DECIDE NO PROCESSO DE COMPRAS

27. Se posicionar com credibilidade Avaliar se o seu produto supre a necessidade do cliente Satisfazer ambas as partes Negocie com objetivos definidos Soluções para ambos!

28. Situações vivenciadas pelo cliente Não focar em produtos e qualidades Resultados e lucratividade O que sua oferta pode fazer por eles o CLIENTE quer lidar com os melhores!

29. ENTENDER E CRIAR VALOR PARA O CLIENTE Não vender a qualquer preço Empurrar? E o pós-vendas? "Trabalhar de uma maneira que abrimos portas onde não havia janelas"!

30. Gerenciando Resultados Exemplos; Reconhecimento; MBA em RH; Empatia, bom humor, compreensão etc.

31. Lidar com a concorrência Alguém já está fazendo isso Minha idéia não é inovadora Vender produto velho com roupagem nova

32. Fechamento: a arte de chegar ao SIM!

34. Eis o SHAZAM! 1. Reconhecer um sinal de compra é a disciplina de vendas. 2. Ser capaz de formular uma pergunta-resposta (muito mais difícil) exige criatividade e prática. 3. Dar a resposta de forma suave e gentil é a marca do gerente de vendas e geralmente daquele que faz a venda.

35. Há um segredo para se formular e fazer a pergunta perfeita? Sim! E a resposta é a mesma pergunta imortal que um turista fez a um taxista da cidade de S. Paulo:

38. Pergunte de forma encantadora, Não force, nem pressione demais.

39. A regra mais antiga de vendas ainda é válida... Ao fazer uma pergunta cuja resposta confirme a venda... Cale-se!

40. Conduzir fechamento de vendas Início, meio de fim! "Convergir" Não perder o domínio sobre o processo de decisão Sinais verbais Administrar a ansiedade Autoridade para persuadir e...

41. Táticas de vendas 1. Entrada do Estabelecimento 2 - Temperatura Agradável 3- Música Ambiente 4 - Piso Escorregadio 5 - Ausência de Relógios 6 - Não existe Mapas 7 - Produtos de Primeira Necessidade FINAL 8- Praça de Alimentação, 9- Lan House 10 -Brinquedoteca 11 - Lanchonete 12 - Seção das Tentações

42. Seu cliente pode pagar mais: como valorizar o que você vende! EVITANDO CONCESSÕES E DESCONTOS

43. Negócio: a arte de criar valor! VOCÊ PODE!

49. Mas será que as estratégias vão funcionar? <>

50. Essas estratégias vão funcionar? Vão ajudar você a aumentar seu negócio (vendas)? >>> Simplesmente conhecer as estratégias não é o suficiente. Para ser o número um você deve na verdade fazer alguma coisa, mudar algo, comportar-se de forma diferente. Em resumo, você deve agir.

51. Isso depende de VOCÊ! Não existe meio-termo. Se você não decidir agir, está decidindo não agir. Nesse caso, seu futuro não será melhor do que seu passado, provavelmente será pior, já que o mercado está se tornando mais exigente.

55. Quanto Vale? Quanto valor existe num copo de água?

56. Se você não está com sede e não está preocupado em estar com sede no futuro, se seus dentes estão limpos, se não precisa se refrescar, se seu peixinho dourado já tem um lar – então, provavelmente, nenhum. >>>

57. Mas, se estivesse com sede, você compraria um copo de água? Se o preço fosse 10 centavos, provavelmente sim. Se o preço fosse um dólar, talvez. Se a água custasse cem dólares, definitivamente não . A menos, é claro, que você estivesse no deserto e sem beber água há três dias. Então, mesmo a mil dólares, o copo de água seria um bom valor.

58. Valor é relativo. Valor é determinado pelo consumidor. Valor é benefício menos custo.

66. COMUNICAR AO CLIENTE QUE ACABOU O DESCONTO O desconto acabou! Informe as razões; Troque o desconto por serviços ou brindes.

67. Meu gerente trabalhava em uma empresa que dava descontos! QUEBROU!

68. Empresários: Relações Públicas a) solicitar; b) informar-se ou informar; c) reivindicar; d) reclamar e queixar-se; e) sugerir; f) pagar; g) receber; h) comprar; i) vender; j) permutar; k) acordar; l) visitar; m) convidar; n) doar. Identificar e suprir necessidades!

69. Como usa a comunicação escrita Expressam sentimentos; Esclarecem dúvidas; Suporte para o futuro!

70. Comunicação Interna 1. Matérias institucionais – normas, regulamentos, portarias, avisos, produtos, serviços, projetos de expansão, recordes de produção etc. 2. Matérias de motivação – planos assistenciais, benefícios, promoções concursos, prêmios, planos de sugestões. 3. Matérias de orientação profissional – segurança, higiene, saúde, conselhos úteis, programas de treinamento. 4. Matérias educativas – história, geografia, conhecimentos gerais. 5. Matérias associativas – esportes, festas, concursos, bailes, casamentos, nascimentos, falecimentos. 6. Interesse feminino – culinária, conselhos de beleza, moda. 7. Entretenimento – cruzadas, quadrinhos, curiosidades, adivinhações, testes. 8. Matérias operacionais – processos de fabricação, inovações técnicas. 9. Família do empregado – além das matérias de interesse feminino, concursos infantis. 10 – Alterações dentro da empresa, 11 – Comunicações diversas ao empregado.

71. Bom relacionamento com funcionário Não é apenas mandar o funcionário executar tarefas. Demonstrar seu conhecimento, ensinar e aprender com o seu subordinado e conquistar o respeito da equipe. A forma de lidar com cada funcionário deve ser diferente, nunca padronizada, cada pessoa pensa, sente e age diferente de outras, considerar INDIVIDUALIDADE. Vários papeis: Fazer com que os processo fluam; Ser facilitador de relacionamentos; Maestro de uma orquestra; Delegar – ensinar – desenvolver – controle SUBLIMINAR Pensar assim administrando o tempo: 40% para a gestão da equipe, 40% pensando no futuro da área e 20% pensando na operação do dia a dia.

72. Lidar com o funcionário Chamar a atenção “sempre em particular&quot; Liste os fatos e tenha as suas sugestões de melhoria; Feedback ter um objetivo de construção de novo conhecimento e aprendizado; Faça o assumir um plano de ação!

73. Recusa-se a fazer o que peço

74. Só você poderá dimensionar que atitude tomar ao final. Se a pessoa não se convencer que deve fazer, você deve ser convencido de que ela não é mesmo a pessoa para fazê-lo. Converse abertamente sobre essa recusa. Dê oportunidade para que ele justifique sua atitude. Caso o fato se repita, faça uma advertência oral, depois por escrito e por fim, se não tiver jeito, é partir para a demissão, sua autoridade está sendo questionada. Avisado ele foi. Recusa-se... Entenda as razões da negação; Explique a importância da tarefa; Defina as perdas possíveis pela não-realização da tarefa.

75. Após um desentendimento Chame para um conversa privada e coloque tudo em pratos limpos. Tentar chegar a um entendimento. Esfrie a cabeça. Marque uma conversa para esclarecer os fatos que levaram a esse desentendimento. Assuma um compromisso de que isso não irá ocorrer novamente. Caso a culpa for sua, desculpe-se em particular e depois em público.

76. Preciso ser amigo dos funcionários? Não, precisa ser justo, saber desenvolver e motivar; Boas relações com todos trará melhores resultados! Comemore os sucessos e sofra os fracassos juntos.

77. Se ele pede aumento Anos de trabalho; Se o funcionário novo... ELE NÃO MERECE!

78. Se funcionários discordam de mim Ouça com atenção as razões da discordância. Quem disse que alguém é dono da verdade? A verdade é construída aos pedaços, com as diversas visões das diversas pessoas sobre as diversas realidades. Construa um novo ponto de vista, se for adequado. Agradeça-o e se sinta orgulhoso. Significa que sua equipe possui segurança psicológica suficiente para discordar de você. Sinal de uma boa liderança e geralmente faz a empresa crescer. Esteja preparado para rever seus pontos de vista ou ter dados suficientes para justificá-los e convencer seu funcionário.

79. TREINAMENTO = GARANTIA DE RESULTADOS TREINE-OS! O Cliente é a razão de existirmos – por isto devemos ter: Empatia – o cliente gosta de saber que o prestador de serviços lhe é grato; Tratamento individualizado – O cliente que se sentir como um REI; Controle – O cliente quer sentir que suas necessidades estaõ sendo atendidas; Informação – O cliente quer saber sobre os produtos e serviços de forma clara, objetiva.

80. Propaganda é alma do negócio Técnica para influenciar Promover o produto Promoções - distintas Datas comemorativas.

81. Dar ordens, executar tarefas em tempo hábil A Lei de Parkinson diz... Determinar tempo; Cultura 80 x 20; Fazer o que não gosta; Processo dos 21; Obs: 20% dos funcionários...

82. Determinem sucessos! Deus não joga dados. Albert Einstein 20% das pessoas tem 80% das riquezas, por que? 20% dos clientes garantem 80% de resultados! Delegar: Acompanhar, controlar com técnica subliminar. &quot;Conferindo-lhe novas responsabilidades&quot;!