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Vinícius Quintino
2. Vendas É o processo de
persuadir um possível
cliente a adquirir uma
mercadoria ou serviço
para atender as suas
necessidades e desejos
3. Persuasão
É uma forma de
sensibilizar a razão, a
emoção e o instinto
do cliente, a fim de
vermos, onde, como,
quando e em que
medida ele reage
aos estímulos
4. 10% Relacionamento
20% Qualificação
30% Apresentação da
Solução
40% Fechamento
40% Construindo
Confiança
30% Identificando
Necessidades
20% Apresentando
Solução
10% Fechamento
Vendas no
Passado
Vendas
Hoje
19. O que você vende?
Benefícios que
suprem necessidades,
experiências, soluções
e confiança
20. Para quem você vende?
Que idade tem os seus
clientes?
São homens ou mulheres?
Qual a classe social?
Qual o nível de escolaridade?
Com que frequência
COMPRAM?
Como usam o seu produto?
Qual o volume de compras?
Por que compram DE VOCÊ?
Etc.
21. Como você vende ?
•Presteza
•Competência
•Credibilidade
•Confiabilidade
•Cortesia
•Gentileza
•Empatia
•Acessibilidade
•Adaptabilidade
•Comunicação
Atender
com
Qualidade
22. Excelência no Atendimento
As pessoas podem não
lembrar o que você fez ou
disse, mas sempre
lembrarão de como se
sentiram
24. Objeções Mais Comuns:
Eu não tenho interesse!
Erro: Os diferenciais não foram
bem apresentados pelo
vendedor
Correção: "Por quê? O Sr.
poderia me falar os motivos da
nossa oferta não lhe
interessar?"
25. Técnicas para Lidar com Objeções
Compensação. Sim – Mas
•Dê razão ao cliente. Apresente um argumento
verdadeiro que compensa a sua objeção.
- Este tecido é muito grosso
- Sim, mas se a senhora quer
resistência, o tecido terá que
ser mais encorpado que os
normais.
26. Técnicas para Lidar com Objeções
Resposta com uma pergunta
•É a utilização de um argumento em forma
de pergunta que desperta para uma
vantagem que supera a objeção.
- A tiragem de seu jornal não é tão grande
quanto eu pensava.
- O que interessa mais ao senhor no caso de
um jornal dirigido a um público-alvo
segmentado: A quantidade de exemplares ou
a qualificação do público que o recebe?
27. Técnicas para Lidar com Objeções
Conversão ou Método Bumerangue.
• A ideia é converter a objeção numa razão
de compra.
- Este equipamento é sofisticado demais para
nós.
- Precisamente por isso é que o senhor deve
adquiri-lo. Um equipamento mais simples
ficará obsoleto em pouco tempo.
28. Técnicas para Lidar
com Objeções
Demonstrar o produto
•Demonstrar o produto para
provar ao cliente que a
objeção não se aplica.
29. Técnicas para Lidar com Objeções
Método do caso
•Trata-se de responder à objeção contando
o caso de outro cliente que adquiriu o
produto e teve bons resultados
38. DESFAZENDO UM GRANDE MITO DE VENDAS:
Para vender não precisamos
ter o melhor produto e
nem o mais barato!
Precisamos é saber vender!
39. Produtos Campeões de Venda
R$ 3.499,00
Alta qualidade
R$ 2,99 a dúzia
Baixa qualidade
40. Não Venda Produtos,
Venda Benefícios
Não me ofereça
uma máquina
fotográfica,
me ofereça a
oportunidade de
eternizar bons
momentos!
41. Aprenda a fazer perguntas
Você gostou do produto?
O que mais você gostou no produto?
Pergunta Fechada
Pergunta Aberta
Só permite SIM ou
NÃO como resposta
Permite a investigação
mais aprofundada
Pouca Informação
Muita Informação
42. Postura e Atendimento do “Novo” Vendedor
O “novo” vendedor reconhece que tem uma
MARCA e zela por ela
43. Postura e Atendimento
do “Novo” Vendedor
O “novo” vendedor cuida de
sua imagem
• Vestuário
• Penteado
• Acessórios pessoais e de
trabalho
• Maquiagem suave
• Postura ereta
• Comunicação verbal
• Comunicação corporal
44. A Primeira Impressão
é a que Fica
Esteja sempre pronto para causar uma boa primeira impressão
Você nunca sabe se terá chance para uma segunda boa impressão
45. Erros em Negociação de Preços
Subestimar o seu poder
– Não deixe que a ansiedade ou o
seu ego atrapalhem a negociação
46. Erros em Negociação de Preços
Não negociar diretamente
com quem decide
– Tenha sempre a certeza de
que está negociando com
quem decide, caso contrário
guarde o seu melhor preço
47. Erros em Negociação de Preços
Apresentar apenas o preço, sem
o valor
– Sempre fale do preço
relacionado ao valor que será
entregue, o quanto o seu
produto irá facilitar a vida,
aumentar a produtividade, elevar
a rentabilidade, etc.
48. Erros em Negociação de Preços
Começar a conceder descontos
cedo demais
– Inicie sempre estendendo os
benefícios, como aumentando
a garantia, diminuindo o prazo
de entrega, aumentando o
parcelamento, etc. Deixe para
mexer no preço por último
49. Erros em Negociação de Preços
Reduzir preço sem pedir nada em
troca
– O pensamento do cliente é: se
você reduziu uma vez, por que
não reduziria outra? E, quando
você exigiu algo em troca para
reduzir a primeira vez, o cliente
pensará 2 vezes antes de pedir
outra redução, pois terá que
também fazer uma concessão e
isso pode não ser interessante
para ele
50. Erros em Negociação de Preços
Esquecer que tudo isso afeta o
lucro da empresa
– A função essencial de um
vendedor é gerar receita para
a empresa num volume tal
que cubram os as despesas
com folga (que é o lucro).
Vender por vender, sem gerar
lucro não te torna um
vendedor interessante para a
empresa
55. Cadastre seus clientes chaves
Nome
E-mail
Telefone
Endereço
Data de Nascimento
Interesses
Etc
Defina os campos realmente relevantes para o cadastro.
Nem mais e nem menos!
56. Interaja com os
seus clientes
Mensagem de Natal
Mensagem de aniversário
Chegada de produtos novos
Data comemorativa relevante
Ou só para saber como ele está!
60. Estima-se que um vendedor ouve
em média 17 nãos até ouvir 1 sim
Quem ouve mais não
ouve também mais sim
Portanto não desanime, se prepare
e apresente seus produtos o quanto
antes para 17 PESSOAS