GVAP13

CURSOS DE ATUALIZAÇÃO
GESTÃO DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE

Contrato de relacionamento:
• 1- Siga todas as regras da ESPM.
• 2 - Seja pontual e disciplinado em sala.
• 3 – Participe de forma crítica, intensa e com foco no
desenvolvimento de todos.
• 4 – Não use celular e nem laptops em wireless durante as
aulas.
• 5 – Tenha aderência imediata a um grupo para a realização do
trabalho final que, será apresentado no último dia de aulas
• 6 – Siga a estrutura do trabalho final.

Critérios para aprovação:
• Será aprovado o aluno que comparecer a pelo menos 75% das aulas do
curso.
• Avaliação:
Atividade(s) desenvolvida(s) no curso, individualmente ou em grupo,
será(ão) utilizada(s) para avaliação do desempenho dos alunos.
O desempenho dos alunos será identificada pelos seguintes conceitos:
A – Ótimo (acima do esperado)
B – Bom (dentro do esperado)
C – Regular (abaixo do esperado)

O trabalho Final:
Estrutura:
Ambiente de negócios da empresa.
Pequeno histórico da empresa.
Segmentos do mercado em que atua.
Bens e serviços que comercializa.
Principais concorrentes diretos e indiretos.
Canais de distribuição utilizados.
A ser apresentado e entregue na oitava aula.
Dar foco a uma empresa representada no curso.
Número máximo de participantes por grupo = quatro alunos.

O trabalho Final:
Estrutura:
Organização atual e ideal.
Perfil do profissional atual, recrutamento, treinamento,
seleção e avaliação.
Sistemas de previsão e de metas de vendas.
Estrutura da equipe e seu dimensionamento.
Novas tecnologias de vendas utilizadas.
Interação de vendas com outras áreas.
Atendimento e serviços ao cliente.

O trabalho Final:
Propostas de aprimoramento:
Organização comercial.
Nova estrutura, a partir da complexidade da oferta.
Equipe e pessoas - perfil e desenvolvimento.
Canais de distribuição em qualidade e quantidade.
Tecnologia para os aprimoramentos processuais de negociação.
(Foco na melhoria de resultados)

O professor:
Michel Namora Filho
Contatos a qualquer momento durante o módulo:
mnamora@espm.br

Empresa
Manufatura.
Logística.
Finanças.
Comercial.
Serviços.
Valor ao cliente,
respeitando as culturas
regionais.
Posicionamento.
Necessidades.
Ofertas.
Meios de pagamento.
Concorrentes.
Segmentos.
Regionalismos.
Ameaças.
Oportunidades.
Economia.
Legislação.
Tecnologia.
Cultura.
Política.
Governo.
Ecologia.
Definem todos os atributos demandados pelos participantes dos mercados alvo,
que signifiquem valor percebido necessário.
Embora o mundo seja globalizado nas funcionalidades de uma oferta,é
regionalizado na forma de comercialização e entrega do valor desejado.
Ambiente de negócios:
Mercado Ambiente

As pessoas e entidades convivem de forma continuada
com múltiplas influências.
Sociológicas
Particularidades
culturais.
Cultura de
compra por
propriedade,
utilização,
durabilidade ou
funcionalidades.
Aspectos
religiosos.
Redes de
resistência ou
aceitação.
As diversas
tribos.
Terras indígenas.
Tecnológicas
Web TI
Comunicação.
Biotecnologia.
Miniaturização.
Células Tronco.
Logística integrada.
Embrapa.
Novos equipamentos
robotizados.
Genética aplicada.
Ecológicas
Poluição e
emissões.
Efeito estufa.
OGN Ativas.
Resíduos
nucleares
Resíduos e
redução na oferta
de água.
Mudanças
climáticas.
Verdades e
mentiras.
Rio+20.
Políticas
As novas
regulamentações.
Impacto das
culturas.
Papel do Estado.
OMC (Organização
Mundial do
Comércio).
Barreira de
responsabilidade
social.
Promessas não
cumpridas.
Econômicas
Desequilíbrio
entre moedas.
Internacionalização
dos negócios.
Recessão ou
crescimento.
Mercado
acionário.
Esgotamento de
recursos naturais.
Infra estruturas
regionais.
Taxa de juros.
Quando os cinco níveis de influência estão em equilíbrio, o ambiente se torna sustentável.

Porém, para se atender os mercados,
devemos lembrar que:
• Quem compra o faz por sua razão e não pela de quem vende!
• Pessoas de negócio compram ofertas sustentadas em fundamentos econômicos e
financeiros que melhorem seu negócio e não, produtos!
• Pessoas de negócio querem vínculos emocionais e não de amizade com seus
fornecedores!
• Todos os ambientes de negócio são complexos. O negociador bem sucedido é o
que faz o complexo se tornar simples, possível, aplicável, seguro, além de lucrativo
e rentável!
• O negociador profissional é quem consegue os melhores resultados para todos os
envolvidos, sob as piores condições ambientais!

O que se deve diferenciar em gestão comercial:
• Negociar: significa investigar, através da força de vendas, os interesses
empresariais comuns, fazer oferta de valor e conseguir contratos de fornecimento
rentáveis.
• Vender: significa trocar propriedade de bens manufaturados, ou direito de uso de
serviços por meio de pagamento, que acontece quando a nota fiscal é emitida e se
completa quando o recebimento é feito. As vendas podem ser diretas ou
indiretas.
• Força de vendas: são os profissionais que negociam em nome da empresa. A força
de vendas, também, pode ser direta ou indireta.
• Canais de distribuição: empresas que movem os estoques da unidade fabril até o
usuário final.
• Clientes: são as pessoas que fazem a aquisição final para a utilização do produto.

Vender ou negociar?
Negociar é um processo pessoal ou impessoal de assistir e ou
persuadir um usuário final ou consumidor potencial a adquirir um
bem ou serviço ou reagir favoravelmente a uma ideia de uma
empresa fornecedora.

O que é que a sua empresa vende?
• Bens e ou serviços de capital.
• Bens duráveis com alto valor.
• Bens duráveis com baixo valor.
• Insumos críticos industriais.
• Atributos da negociação e entrega de valor:
Negociação pessoal, assistida, normalmente complexa, decisão de compra
feita por auto-escolha.
• Bens e ou serviços de consumo.
Negociação impessoal, persuadida, normalmente percebida com baixa
complexidade e, com decisão de compra feita por auto-serviço.

Produtos Bens e serviços compatíveis
Custo total.
Comunicação social regional e
integrada.
Organização comercial:
Força de vendas e canais de
distribuição.
Evolução da visão de marketing à abordagem da razão de compra.
A oferta de valor tem que ser feita a partir da expectativa de
ganho do cliente final ou canal de distribuição. Caso contrário a
venda será feito por preço abaixo do necessário para
remunerar a empresa.
Praça
Promoção
Preço
Clientes Competências
Demandas
A oferta de competências empresariais e não
apenas um produto:
Empresa
*Pessoas,provedoreseprocessos.
A conversão de custo
em lucro e rentabilidade.

Tempo
Participação
nos investimentos,
emprego e renda
Manufatura
Serviços
Agricultura
Fonte: Banco Mundial
As ofertas e suas consequências:
Como se planeja as ofertas atuais e futuras?

Negocie valor real:
O que você quer negociar?
• Um bem tangível?
• Um serviço?
Se for um produto tangível, ou, produto bem:
• Características  Tecnologias e atributos.
• Vantagens Desempenhos típicos.
• Benefícios  Valor que deve ser ofertado.
Se for um produto intangível, ou, serviço:
• Situação  Em que riscos em ambientes se encontra o cliente.
• Problema  Consequências da situação atual.
• Inconveniência Aumento de riscos futuros ou imediatos.
• Necessidades  Proposta de valor salvadora.

Negociação assistida de valor por valores.

As duas formas de se viver:
Valores Fatos
Pessoas sem esperança esquecem os valores comuns e não negociam!

Criando valor num contexto de valores:
• Valor: a percepção de vínculo emocional que
uma determinada ação ou objeto significa para
uma empresa ou pessoa.
• Valores: crenças inabaláveis que definem as
atitudes, a ética e os níveis de relacionamento de
uma empresa ou pessoa.
• Ética: é como um ser humano ou empresa
pratica e demonstra, de forma cotidiana, seus
princípios de conduta, valores que pautam suas
decisões.

As correlações sociais e a negociação:
Valores  Ética!
Fatos  Moral!
Negociadores modernos dão mais importância à ética que à moral!
Cultura
Local

Pensamentos:
Com isso, é sempre melhor um final horrível de que um
horror sem fim!
O que livra o negociador de um horror sem fim são seus
valores e a palavra não, dita no momento certo!
Nem tudo é possível de ser negociado, pois, quem solicita algo
de alguém o faz por suas razões e não pela razão do solicitado!
O primeiro não é sempre o mais difícil de ser dito, porém,
o menos custoso!

É um processo através do qual as partes envolvidas se
deslocam de suas posições originais, inicialmente
divergentes, para um ponto no qual o acordo possa
ser realizado.
Negociação – conceito:
Fonte: Negócio Fechado! A Arte da Negociação
Paul Steele/John Murphy/Richard Russil
Makron Books Do Brasil Ed. Ltda.

Caso não haja um acordo ter-se-á:
Porém não tenha medo, pois, é do conflito que vem a luz!

Conflito x Confronto:
Conflito:
Convencimento.
Mudança.
Confronto:
Vitória de alguém.
Perda para todos.

“É um processo eminentemente humano, em que as
partes, politicamente precisam elaborar um acordo
conjunto”.
Marise Jelovitz
O que é uma negociação?

Os pecados capitais do negociador brasileiro!
• Sempre em busca de segurança máxima, preocupa-se demais com o micro em
detrimento do macro.
• Concentra-se nas fraquezas do cliente e não, em suas potencialidades.
• Inexistência de sequência estratégica, negocia pedido a pedido.
• Muita improvisação, pouca preparação e visão de longo prazo.
• Promete e não cumpre, ofertas super estimadas.
• Preocupa-se com um só lado, o seu.
Revista B@B – julho 2008

• Demonstra falta de compromisso com o sucesso do cliente.
• Vai com muita sede ao pote, sempre tático.
• Apresenta posicionamento defensivo, ataca antes de ser atacado.
• Tem péssimos hábitos de audição, ou seja, fala mais que deve.
• Baixa flexibilidade, mas oferece jeitinho.
• Falta de controle de resultados, sempre deixa pontas soltas.
Os pecados capitais do negociador brasileiro!
Revista B@B – julho 2008

Quais seus sentimentos frente a uma negociação?
Para reflexão individual:
Nunca se esqueça que você negocia com seres humanos e não
com estereótipos!
Assim, seja sempre empático, aceitando os demais negociadores
como são e não como você gostaria que eles fossem!
Apague de
sua mente
Preconceitos Transferências

Pensamentos:
O melhor negociador que eu conheço é o meu alfaiate, que,
apesar de me conhecer por mais de 30 anos, me mede inteiro
toda a vez que me vê!
Assim, nunca imagine que conheça uma pessoa por completo.
Parta do princípio que sempre encontrará alguém que você
nunca viu antes.

O movimento da negociação:
P
o
s
i
ç
ã
o
I
n
t
e
r
e
s
s
e
s
O
p
ç
õ
e
s

O processo de negociação e suas etapas:
7
6
5
4
3
2
1
Posições potencialmente antagônicas
Contratos que consolidem o interesse mútuo

Processo de negociação de valor por assistência
1. Preparação.
2. Apresentação.
3. Investigação.
4. Qualificação.
5. Proposta Técnico-Comercial ou Oferta de Valor.
6. Fechamento.
7. Acompanhamento.
Planejamento estratégico
do negócio!
Tática!

A importância da preparação:
“Se eu tivesse doze horas para cortar uma árvore, passaria
nove horas afiando meu machado”.
Lincoln
As perguntas corretas:
1- Apresentação: Força do cliente. (S)
2 – Investigação: Oportunidade mercadológica. (SP)
3 - Investigação: Ameaça ambiental.(SPI)
4 – Investigação: Fraqueza do cliente. (SPI)
5 – Qualificação: Missão do encontro. (SPIN)
6 – Proposta: Resultado a ser obtido. (Necessidade)

Preparação à visita:
1 – Para que entrarei em contato ou visitarei o canal ou cliente?
2 – Qual o resultado que espero do encontro?

Ameaças OportunidadesMercado/STEEP
Forças FraquezasEmpresas
Matriz FFAO (SWOT):
A matriz FFAO representa um processo dinâmico onde, os quadrantes
ambientais podem ser modificados por ações internas à empresa ou, ações
das forças de mercados e clientes.
Sempre proceder a análise da cliente, da sua empresa e de seu maior
concorrente.

Pontos fortes:
Ameaças
Pontos Fracos
Oportunidades
Empresa:
Cliente:
Concorrente.
Empresa:
Cliente:
Concorrente.
Empresa:
Cliente:
Concorrente.
Empresa:
Cliente:
Concorrente.
Ferramenta de preparação à visita:
Pelas perspectiva do cliente, dos concorrentes e da empresa.

Situações diversas:
• 1 – Diminuição da taxa de crescimento econômico.
• 2 – Força de vendas localizada fisicamente distante dos clientes.
• 3 – Aumento da taxa de câmbio em relação ao Dólar e Euro.
• 4 – Controle de documentação de fronteira com a Argentina.
• 5 – Inadimplência das famílias.
• 6 – A troca da presidência da Itaipu binacional.
• 7 – A guerra fiscal entre estados e municípios.
• 8 – A recente regulamentação de jornada de trabalho dos motoristas.
Sempre busque no STEEP os fundamentos de adequadas para cada situação.

Fazendo as perguntas corretas.
Faça a análise SWOT de um cliente ou prospecto e, ao final, proponha:
1 – Perguntas relativas às forças do cliente.
2 – Perguntas relativas às oportunidades de mercado.
3 – Perguntas relativas às ameaças de mercado.
4 – Perguntas relativas às fraquezas do cliente.
5 – Perguntas com origem na sua missão da visita?
6 – Perguntas com origem aos resultados que você deseja obter do contato.
Parabéns, agora você está preparado para a visita.

Os princípios que sempre levam a bons
acordos:
1 – Separe as pessoas das situações que geram posições
antagônicas. Procure imaginar o que faria se estivesse do
outro lado entendendo o que lhe é valor.
2 – Concentre-se em interesses e não em posições.
3 – Crie opções mutuamente beneficentes, pois, a negociação
não deve produzir perdedores.
4 - Insista em critérios objetivos, factíveis e documentáveis, pois,
o que não está no papel não está em lugar algum.

Pare de falar na hora certa:
Mark Twain compareceu a uma reunião em que um missionário havia sido
convidado para falar. Twain ficou profundamente impressionado. Mais tarde,
contou:”A voz do pregador era linda. Ele nos falou dos sofrimentos dos nativos e
implorou ajuda com uma simplicidade tão tocante que eu dupliquei mentalmente os
cinquenta centavos que havia planejado depositar na bandeja. Ele descreveu a
terrível miséria daqueles selvagens de forma tão vívida que, o dólar que eu tinha em
mente cresceu gradualmente para cinco. Então o pregador continuou, e eu senti que
todo o dinheiro que tinha comigo seria insuficiente. Decidi preencher um cheque
vultoso. “ E ele falou, ” acrescentou Twain “e falou e falou sobre o estado deplorável
daqueles nativos. Abandonei a ideia do cheque. E ele continuou e voltei aos cinco
dólares. Enquanto ele prosseguiu, passei para quatro, dois e então, um dólar. E ele
ainda insistiu na pregação.
Quando a bandeja finalmente passou, retirei dez centavos dela !”

O que fazem as famílias reais:
• Sempre vão ao banheiro, pois, nunca se sabem quando terão
uma próxima oportunidade.
• Voltam sempre o mais cedo possível para casa e,
• Nunca reabrem uma negociação fechada.

Negociar é:
“Estabelecer interesses comuns de forma processual
e pessoal, gerando assistência comercial e técnica ao
cliente ou prospecto”.

Vender é:
Trocar propriedade de um produto bem, ou direito
de uso de um serviço por meio de pagamento.

As modalidades de negociação geram:
Vendas pessoais:
Vendas impessoais:
Direta ou indireta.
Televendas.
Internet.
Vending Machines.
Catálogos.

Negociação pessoal:
É flexível e
direcionada
As mensagens são adequadas aos interesses
dos clientes.
Facilita a
compreensão
As mais complexas mensagens podem ser
comunicadas e explicadas.
Assegura a
atenção
Consegue manter mais atenção mais do que as
outras formas de contato.

Tipos de negociação pessoal:
Corporativa empresarial.
Missionária.
Porta em porta.
Pré-venda com roteiro.
Pronta entrega de inventário.
Podem ser a negócio ou a consumo.

Força de vendas o de negociação é:
É a equipe de profissionais,
diretos ou indiretos, que
compartilhem as crenças e os
posicionamentos de uma
empresa e que possuam
qualificação comercial e técnica
para prospectar, investigar,
qualificar, fazer ofertas, negociar,
firmar contratos, obter pedidos
de venda e acompanhar o
desempenho e satisfação de seus
clientes finais ou canais de
distribuição.

Corretores
Profissionais, pessoas físicas ou jurídicas que possuem certificação de
sua entidade de classe. Não estocam bens ou serviços, nem financiam
ou assumem risco financeiro.
Agentes
Facilitadores Intermediário que auxilia o processo de divulgação, mas não assume a
propriedade dos bens ou serviços, nem negocia em nome do
fabricante.
Representantes
comerciais
Empresa que representa e negocia bens e serviços de um ou vários
fabricantes. É contratada por lei federal específica e não faz parte de
sua forças de vendas internas.
Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um
fabricante, mas não assume a propriedade dos bens. É pré-posto de
corretores.
Força de vendas direta:
Equipe de negociadores com vínculo contratual trabalhista ou
societário com a empresa.
Força de venda indireta:

Venda direta: quando ocorre apenas uma única troca de propriedade entre o
fabricante e o usuário final ou consumidor.
Venda indireta: pelo menos duas trocas de propriedade existem a partir do
fabricante até o acesso do usuários final ou consumidor.
Neste caso, intermediários de distribuição (canais de distribuição) dão acesso a
bens e ou serviços disponibilizados pelos fabricantes.
Além de pessoal ou impessoal, a
venda direta ou indireta:

Critério para seleção de venda direta:
1. A oferta exige enorme investigação de necessidade além de entendimento
técnico intenso.
2. Os ciclos de negociação, por consequência são longos.
3. Existe margem suficiente na transação para absorver os custos de ciclos longos e
sofisticados.
4. Os clientes e prospectos se tornam estratégicos e demandam suporte contínuo
em pós vendas.
5. Desta forma, a força de vendas deve ser organizada ou por tipo de oferta ou por
tipo de cliente.

Venda indireta: pelo menos duas trocas de propriedade existem a partir
do fabricante até o acesso do usuários final ou consumidor.
Neste caso, intermediários de distribuição (canais de distribuição) dão
acesso a bens e ou serviços disponibilizados pelos fabricantes.
Estrutura da organização comercial em
negociações e vendas indiretas:

Canais de distribuição:
São empresas movimentadoras de estoques de bens e serviços, com caráter regional,
que possuam os atributos técnicos e comerciais adequados para dar acesso as
ofertas de uma empresa industrial, com as quais tenham complementaridade em
negócios e compartam posicionamentos e crenças corporativas.
Centro distribuição
Manufatura

Os três tipos de vínculos entre empresas
industriais e seus canais de distribuição:
Manufatura
Corporativos
Administrados
Contratuais
Aos canais de distribuição vendemos rentabilidade, aos clientes finais, produtividade
operacional que irá também aumentar sua rentabilidade.

Os três tipos de vínculos entre empresas
industriais e seus canais de distribuição:
Manufatura
Exclusivos
Seletivos
Intensivos
Aos canais de distribuição são organizados a partir dos atributos demandados para
gerar o valor exigido pelos usuários finais ou consumidores!
Corporativos e contratuais.
Produtos com média complexidade
e custos intermediários.
Produtos de consumo

Trade Marketing
OBJETIVOS:
Incrementar a cadeia de valor canal e consumidor, ajudando a força
de vendas a atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao
cliente, atuando como:
Interface entre as funções vendas e marketing de consumo.
Suporte ao planejamento, comunicação e treinamento.
Controle contínuo de volume, condições de vendas e prazos de pagamento.
Gerenciamento dos canais de distribuição:

Trade Marketing tem a responsabilidade de facilitar a ligação entre as funções de marketing e vendas,
assegurando a implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia de marcas; assim
como otimizar a capacidade de gerenciamento de canais de distribuição
Marketing para
o consumidor
(Estratégias)
Trade Marketing
(Planejamento) CLIENTES
Vendas e distribuição
(Execução)
Gestão de marcas
Comunicação
integrada.
Promoções.
Desenvolvimento de
materiais
Merchandising e
novas ofertas.
Controles diversos.
Desenvolvimento de. canais
Cobertura territorial
Monitoramento do
desempenho de
vendas
Negociação metas e
oportunidades com
as funções marketing
e vendas.
Gerência de contas chave.
Negociações e vendas.
Merchandising e promoções.
Entregas programadas.
Cobrança e acompanhamento.
Trade Marketing

Como o Trade Marketing pode adiciona valor à cadeia de negócios:
Ajudando a criar a capacidade de controlar o ponto de venda.
Aumentando o conhecimento sobre os canais para melhor suportar o
planejamento estratégico.
Melhorando o foco na qualidade do serviço e no gerenciamento dos canais
e das categorias.
Assegurando o correto foco das ações de vendas em todas as categorias de
Produtos.
Trade Marketing

Indicadores chave de desempenho
Crescimento de volume.
Rentabilidade.
Market Share.
Controle de custos.
Participação nos espaços de distribuição.
Presença e visibilidade.
I n d i c a d o r e s c o r p o r a t i v o s:
Medem o impacto nos resultados gerais da empresa
Trade Marketing

Como as forças de vendas são organizadas:
1 – Definindo a complexidade da entrega da oferta de valor, pois:
a – Quanto maior a complexidade, maior é o ciclo de negociação, mais
preparado comercialmente deverá ser o negociador e a transação tende a
ser feita por venda direta, com força de vendas direta, ou, através de
canal de distribuição curto e com muitos atributos de serviço.
b – Assim, bens de serviços de capital, tendem a ser negociados for força
de vendas e ou canais exclusivos, bens duráveis através de força de
vendas direta ou indireta e canais seletivos e, as ofertas de consumo, por
força de vendas direta ou indireta por canais intensivos.
c – A força de vendas, para transações complexas, será organizada por tipo
de produto, por tipo de cliente ou, por zonas de vendas geoeconômicas.
2 – O crescimento deverá ser feito de forma organizada e não acelerada,
tendo em vista o respeito da forma e desejo de acesso dos públicos-alvo,
até que a presença persistente de força de vendas e canal de distribuição
seja alcançada.

Presença persistente:
• Conceito:
Presença persistente territorial significa a dimensão adequada das forças
de vendas (diretas ou não), além, da quantidade de canais de distribuição
(revendas, concessionárias, lojas, franquias, supermercados,
cooperativas), necessária para atender, com a qualidade desejada, todos
os clientes finais de uma empresa, sem que surja multicanibalização.
Assim, sendo você responsável pela organização comercial de seu
território e, partindo do princípio que irá iniciar suas operações, defina os
recursos que necessitaria para atender, com a qualidade demandada,
todos os seus clientes-alvo.

Estrutura da força de vendas em negociações
consultivas:
Por tipo de produto ou oferta, recomendado quando a mesma oferta significa
valor agregado a maior parte dos segmentos de mercado e territórios.
•Gera maior especialização no produto ou oferta.
• Aumenta os custos com deslocamentos dos profissionais em função de sua especialização
técnica e comercial.
• Torna complexo o sistema de controle e gestão de tempo.
• Faz com que vendedores, inicialmente técnicos, sejam treinados em habilidades humanas.
• A remuneração fixa é sempre maior que a variável e a força de vendas tende a ser direta.

consultivas:
Por tipo de cliente, recomendado quando as plataformas de oferta devem ser
otimizadas individualmente ou, por segmentos de mercado.
•Acontece em diferentes aplicações industriais, utilização operacional ou, modalidade de canal
de distribuição.
• Exige grande envolvimento do vendedor e de toda a organização, pois as mesmas plataformas
de produtos são convertidas em soluções específicas.
• Aumenta os custos com deslocamentos dos profissionais em função de sua especialização
técnica e comercial.
•Torna complexo o sistema de controle e gestão de tempo e gestão de pré e pós venda, exigindo
a criação de times de conta específicos.
• A remuneração fixa é sempre maior que a variável e a força de vendas tende a ser direta.

Estrutura por zonas geográficas recomendada para produtos de média para baixa
complexidade e em territórios que tendem à saturação.
•A cada vendedor é alocada uma zona exclusiva que deve ser estruturada de forma
•geoeconômica e por densidade de mercado.
• Demanda clara definição de e prática de políticas corporativos para que as mesmas atitudes
sejam observadas por pessoas diferentes em regiões diferentes.
• Aumenta o envolvimento do vendedor com cada cliente por isso, muito acompanhamento
gerencial é demandado.
• Diminui os deslocamentos físicos por se tratarem de territórios finitos.
• Gera controle gerencial de cobertura territorial, vendas e se sugere a utilização de softwares de
gestão aprimorados.
• As forças de vendas tendem a ser diretas e indiretas, além, da parte variável da remuneração
aumentar.
consultivas:

Plataforma de clientes e a curva A, B e C:
NQ
C
Saturadas (A):
Vendas crescem menos que o mercado.
Em crescimento:
Vendas crescem mais que o mercado.
Não Qualificadas:
Não se tem o menor conhecimento.
S
80% das vendas Anuais são feitas a 20% dos Clientes Saturados
Potencial
Número
Qualidade

Interesses
estratégicos
compartilhados
Especialização
em serviços
Gerenciamento
de categorias
Especialização
no produto
Especialização
em comércio
Visão de
negócios
Especialização
em negociação
Interesses estratégicos
compartilhados
Cliente
Fornecedor
Eventual
Contas
Chave
Fornecedor
Preferido
Alianças
estratégicas
Commodities
$
Produto certo
$$
Melhores serviços
$$$
Nível de serviço evolução nas relações com o cliente:
Empresa
Melhor experiência
$$$$
Relação de Confiança

Previsão de vendas da empresa:
“É o volume de movimentação de inventários e lucro esperado para um
período finito de tempo, baseado num planejamento especifico e num
ambiente de negócios assumido.”
Premissas:
1. Clientes pertencem aos mercados e não às empresas.
2. As vendas passadas podem não se repetir no futuro.
3. As vendas não realizadas no passado podem se realizar no futuro.

Previsão de vendas:
Avaliação do macroambiente (STEEP).
Impacto do STEEP no setor industrial e seus segmentos.
Avaliação do plano de gestão de contas e as possibilidades de acréscimos ou
decréscimos.
Previsão das vendas das linhas de e itens de produtos.
Avaliação da lucratividade por item do portfólio.
Clientes TerritóriosRegiões Brasil Mundo.
Contas: EstratégicasChavePreferidoEventuais.

O progresso de projeção à previsão.
Dados de entrada
Vendas passadas.
Pesquisa de mercado.
Projetos de expansão.
Meio ambiente.
Expectativa gerenciais.
Métodos quantitativos.
Projeção.
Previsão.
Planejamento.
Potencial.
Demanda.
Vendas previstas.
Metodologia Dados de saída

Não Científicos:
Histórico de vendas passadas.
Opinião dos executivos.
Opinião da força de vendas.
Intenção de compra dos
clientes.
Científicos:
Médias Móveis.
Médias Ponderadas.
Suavização.
Regressão.
M é t o d o s para planejamento.
Quais itens serão vendidos/em quais clientes/em quais meses/preços líquidos.
Vendas líquidas totaisLucratividade por itemRentabilidade operacional.

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