O documento discute os principais aspectos de um processo de vendas focado no cliente, incluindo: 1) entender que a negociação não é uma queda de braço, e sim trabalhar a favor do cliente; 2) respeitar o tempo do cliente e manter o relacionamento; 3) criar processos de vendas personalizados com cada cliente.

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2. Todo gestor e empreendedor tem pela frente o desafio de
obter maiores resultados ao implementar um processo de
vendas focado no cliente.
O grande papel de um processo de vendas é justamente
esse: dar mais eficiência ao processo comercial, fazendo
com que a equipe de vendas tenha um maior resultado
junto aos clientes.

3. Afinal,
o que é um
processo de vendas?

4. O processo de vendas é nada mais do que as etapas entre
a equipe de vendas prospectar o cliente até tempo dele
comprar – ou não – da sua empresa.
Esse ciclo é o que chamamos de processo de vendas, ciclo
de vendas, ou funil de vendas.

6. A primeira etapa que você precisa entender em relações
comerciais é que a queda de braço entre vendedores e
clientes não existe mais.
A ideia de que cada um está defendendo o seu lado e, por
conta disso, alguém tem que ceder faz parte do passado.
O papel do vendedor em uma negociação comercial é
justamente esse: trabalhar a favor do cliente.

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8. 1. Tudo no seu tempo

9. Tudo ao seu tempo não significa esperar o cliente decidir no
seu tempo. Significa não pressionar o cliente em momento
algum.
Independente se o que a sua equipe de vendas vende é de alto
ou baixo valor agregado, o verdadeiro valor de qualquer coisa é
o valor que o cliente enxerga.
Se você acha o seu produto barato e quer empurrá-lo a todo
custo para o cliente, ele vai achar que tudo que a sua empresa
quer é vender (ao invés de resolver o que o cliente precisa).

11. Muitas vezes, na rotina, acabamos esquecendo de dar
continuidade ao relacionamento e a mostrar interesse pelo
cliente.
Quando alguém some, depois de um cliente pede para pensar,
o cliente pensa que a empresa quer apenas vender e que ele
estava sendo enganado.

12. Portanto, se o cliente pediu 15 dias para pensar, dê 16 dias e
mostre que está sempre presente, pronto para ajudar, se
necessário e pronto para começar o processo do marco zero.
A oportunidade da venda só acaba em 2 situações: quando o
cliente compra com você; e quando o cliente compra com a
concorrência.

13. 3. Elimine as etapas fixas
do processo de vendas

14. Crie um processo de vendas junto com o cliente. No momento
da prospecção e apresentação para o cliente, pergunte
abertamente como funciona o processo decisório na empresa
dele e crie conjuntamente um processo comercial único.
Além de mostrar que a sua empresa e sua equipe de vendas
estão focadas no tempo do cliente, ao estabelecer um
processo único, ele verá que está sendo tratado de maneira
única, e não dentro de um padrão.

15. 4. Deixe claras as
suas decisões

16. O verdadeiro controle comercial que sua equipe precisa é
saber o que, quando, como e onde, uma nova ação de
relacionamento precisa ser feita em um cliente.
Por isso, saiba sempre qual será o próximo passo depois de
uma reunião com o cliente.
O mais importante no relacionamento com o cliente é: saber o
que foi feito e qual é o próximo passo…

17. 5. Não se precipite

18. A precipitação é um fator que atrapalha muitas negociações.
E, por incrível que pareça, os vendedores, a cada dia, se
precipitam mais.
Um vendedor que não presta atenção ao processo do cliente e
acredita ter a venda na mão, perde a venda.
Um vendedor que tenta vender algo antes da hora, se
precipita, perde o cliente e a credibilidade.
Nunca tome uma atitude sem ter a confirmação do cliente que
ele está pronto para o próximo passo.

20. Não importa o que a sua equipe de vendas vai fazer para
conseguir o contrato, o poder sempre está na mão do cliente.
Muitas vezes, a equipe de vendas acredita ser capaz de fazer
qualquer coisa em uma venda para que o cliente feche. A
palavra final sempre é do cliente e, como tal, ele é que diz se a
sua empresa satisfez a expectativa dele.
O vendedor é coadjuvante no processo de vendas.

22. Todo vendedor quer falar com o dono, o CEO, o presidente de
uma empresa. Ou então, com quem decide a compra.
Isso é um grande erro, porque muitas vezes, quem vai abrir
espaço para a sua equipe de vendas em uma empresa é a
secretária, o gerente, o supervisor.

23. Muitos vendedores conseguiram contratos milionários porque
souberam tratar os intermediários e assim, conseguiram
brechas na agenda de, CEOs e investidores.
Toda vez que você for atendido pelo intermediário, lembre-se
que isso é um teste.
Será a maneira que o seu vendedor trata o gerente médio, a
secretária ou o supervisor que determina a maneira com que a
empresa decidirá contra ou a favor de fazer negócios com
você.

25. Os maiores vendedores fechadores de vendas do mundo
sabem que só ganharam um cliente e um contrato porque
souberam conduzir o processo comercial.
É justamente a habilidade de controlar as reuniões de vendas,
respeitando o espaço do cliente e mostrando interesse pelas
suas necessidades, que determinará a maneira como ele irá
sentir a confiança em sua equipe de vendas.

26. A ponte entre a necessidade do protagonista e uma venda
realizada é justamente o comportamento do vendedor.
E a melhor maneira de conduzir o processo comercial é
fazendo as perguntas certas. São as perguntas certas que vão
levar o cliente de um possível comprador a um cliente
satisfeito.
Lembre-se de capacitar a sua equipe de vendas para fazer as
perguntas certas. Elas são 90% de todo o processo comercial.

28. O tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que
não tem interesse é dinheiro jogado fora.
Isso significa, primeiramente, saber se o cliente quer comprar
ou se quer apenas saber mais do que a sua empresa faz.
Nunca prossiga com um cliente que não quer comprar.
Certifique-se que você tem possibilidades reais de vender para
um cliente antes de dedicar o seu tempo a ele.

30. Se formos fazer uma pesquisa, 9 entre 10 homens adorariam
ter uma Ferrari. Mas essa vontade não nos torna um potencial
cliente de Ferrari.
Traduzindo, o seu produto pode ser maravilhoso e pode ter uma
fila de pessoas que querem compra-lo. Mas, certifique-se de
que todos podem pagar.

32. Essas dicas não apenas questionam o processo comercial
como as empresas enxergam hoje como deixam bem claras
que quem manda sempre é o cliente.
Apesar disso ser óbvio, muitas equipes de vendas não aceitam
essa verdade e acham que elas são as protagonistas do
processo de vendas.

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