10 dicas para controlar o processo de vendas

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Todo gestor e empreendedor tem pela frente o desafio de obter maiores resultados ao implementar um processo de vendas focado no cliente. O grande papel de um processo de vendas é justamente esse: dar mais eficiência ao processo comercial, fazendo com que a equipe de vendas tenha um maior resultado junto aos clientes.

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10 dicas para controlar o processo de vendas

  1. 1. www.agendor.com.br 10
  2. 2. Todo gestor e empreendedor tem pela frente o desafio de obter maiores resultados ao implementar um processo de vendas focado no cliente. O grande papel de um processo de vendas é justamente esse: dar mais eficiência ao processo comercial, fazendo com que a equipe de vendas tenha um maior resultado junto aos clientes.
  3. 3. Afinal, o que é um processo de vendas?
  4. 4. O processo de vendas é nada mais do que as etapas entre a equipe de vendas prospectar o cliente até tempo dele comprar – ou não – da sua empresa. Esse ciclo é o que chamamos de processo de vendas, ciclo de vendas, ou funil de vendas.
  5. 5. A primeira etapa que você precisa entender em relações comerciais é que a queda de braço entre vendedores e clientes não existe mais. A ideia de que cada um está defendendo o seu lado e, por conta disso, alguém tem que ceder faz parte do passado. O papel do vendedor em uma negociação comercial é justamente esse: trabalhar a favor do cliente.
  6. 6. 10
  7. 7. 1. Tudo no seu tempo
  8. 8. Tudo ao seu tempo não significa esperar o cliente decidir no seu tempo. Significa não pressionar o cliente em momento algum. Independente se o que a sua equipe de vendas vende é de alto ou baixo valor agregado, o verdadeiro valor de qualquer coisa é o valor que o cliente enxerga. Se você acha o seu produto barato e quer empurrá-lo a todo custo para o cliente, ele vai achar que tudo que a sua empresa quer é vender (ao invés de resolver o que o cliente precisa).
  9. 9. Muitas vezes, na rotina, acabamos esquecendo de dar continuidade ao relacionamento e a mostrar interesse pelo cliente. Quando alguém some, depois de um cliente pede para pensar, o cliente pensa que a empresa quer apenas vender e que ele estava sendo enganado.
  10. 10. Portanto, se o cliente pediu 15 dias para pensar, dê 16 dias e mostre que está sempre presente, pronto para ajudar, se necessário e pronto para começar o processo do marco zero. A oportunidade da venda só acaba em 2 situações: quando o cliente compra com você; e quando o cliente compra com a concorrência.
  11. 11. 3. Elimine as etapas fixas do processo de vendas
  12. 12. Crie um processo de vendas junto com o cliente. No momento da prospecção e apresentação para o cliente, pergunte abertamente como funciona o processo decisório na empresa dele e crie conjuntamente um processo comercial único. Além de mostrar que a sua empresa e sua equipe de vendas estão focadas no tempo do cliente, ao estabelecer um processo único, ele verá que está sendo tratado de maneira única, e não dentro de um padrão.
  13. 13. 4. Deixe claras as suas decisões
  14. 14. O verdadeiro controle comercial que sua equipe precisa é saber o que, quando, como e onde, uma nova ação de relacionamento precisa ser feita em um cliente. Por isso, saiba sempre qual será o próximo passo depois de uma reunião com o cliente. O mais importante no relacionamento com o cliente é: saber o que foi feito e qual é o próximo passo…
  15. 15. 5. Não se precipite
  16. 16. A precipitação é um fator que atrapalha muitas negociações. E, por incrível que pareça, os vendedores, a cada dia, se precipitam mais. Um vendedor que não presta atenção ao processo do cliente e acredita ter a venda na mão, perde a venda. Um vendedor que tenta vender algo antes da hora, se precipita, perde o cliente e a credibilidade. Nunca tome uma atitude sem ter a confirmação do cliente que ele está pronto para o próximo passo.
  17. 17. Não importa o que a sua equipe de vendas vai fazer para conseguir o contrato, o poder sempre está na mão do cliente. Muitas vezes, a equipe de vendas acredita ser capaz de fazer qualquer coisa em uma venda para que o cliente feche. A palavra final sempre é do cliente e, como tal, ele é que diz se a sua empresa satisfez a expectativa dele. O vendedor é coadjuvante no processo de vendas.
  18. 18. Todo vendedor quer falar com o dono, o CEO, o presidente de uma empresa. Ou então, com quem decide a compra. Isso é um grande erro, porque muitas vezes, quem vai abrir espaço para a sua equipe de vendas em uma empresa é a secretária, o gerente, o supervisor.
  19. 19. Muitos vendedores conseguiram contratos milionários porque souberam tratar os intermediários e assim, conseguiram brechas na agenda de, CEOs e investidores. Toda vez que você for atendido pelo intermediário, lembre-se que isso é um teste. Será a maneira que o seu vendedor trata o gerente médio, a secretária ou o supervisor que determina a maneira com que a empresa decidirá contra ou a favor de fazer negócios com você.
  20. 20. Os maiores vendedores fechadores de vendas do mundo sabem que só ganharam um cliente e um contrato porque souberam conduzir o processo comercial. É justamente a habilidade de controlar as reuniões de vendas, respeitando o espaço do cliente e mostrando interesse pelas suas necessidades, que determinará a maneira como ele irá sentir a confiança em sua equipe de vendas.
  21. 21. A ponte entre a necessidade do protagonista e uma venda realizada é justamente o comportamento do vendedor. E a melhor maneira de conduzir o processo comercial é fazendo as perguntas certas. São as perguntas certas que vão levar o cliente de um possível comprador a um cliente satisfeito. Lembre-se de capacitar a sua equipe de vendas para fazer as perguntas certas. Elas são 90% de todo o processo comercial.
  22. 22. O tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem interesse é dinheiro jogado fora. Isso significa, primeiramente, saber se o cliente quer comprar ou se quer apenas saber mais do que a sua empresa faz. Nunca prossiga com um cliente que não quer comprar. Certifique-se que você tem possibilidades reais de vender para um cliente antes de dedicar o seu tempo a ele.
  23. 23. Se formos fazer uma pesquisa, 9 entre 10 homens adorariam ter uma Ferrari. Mas essa vontade não nos torna um potencial cliente de Ferrari. Traduzindo, o seu produto pode ser maravilhoso e pode ter uma fila de pessoas que querem compra-lo. Mas, certifique-se de que todos podem pagar.
  24. 24. Essas dicas não apenas questionam o processo comercial como as empresas enxergam hoje como deixam bem claras que quem manda sempre é o cliente. Apesar disso ser óbvio, muitas equipes de vendas não aceitam essa verdade e acham que elas são as protagonistas do processo de vendas.
  25. 25. Gostou da apresentação? Compartilhe e espalhe a ideia! + conteúdo em: agendor.com.br/blog

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