Como fazer ações de oferta e prospecção de clientes? Dicas e sugestões de como abordar clientes e obter mais sucesso.

1. Oferta & Captação de Clientes

2. 1
Comportamento
dos consumidores

4. MENTALIDADE DO CLIENTE HOJE
Philip Kotler
1. Expectativas crescentes de qualidade e serviço
2. Crescente escassez de tempo
3. Necessidade crescente de conveniência
4. Desejo crescente de customizações
5. Lealdade decrescente dos clientes
6. Aceitação crescente de novas marcas
7. Percepção decrescente de diferenças entre produtos
8. Maior sensibilidade a preços

5. Níveis de Satisfação do Cliente
Níveis de
Entrega do Vendedor
Encantado
CLIENTE
Satisfeito Temporária
EXPECTATIVAS
Insatisfeito ou Decepcionado

6. Níveis de Satisfação do Cliente
CLIENTE FICA
ENCANTANDO
Entrega do Vendedor na 1ª Vez
EXPECTATIVAS

7. Níveis de Satisfação do Cliente
CLIENTE FICA
SATISFEITO
EXPECTATIVAS
TEMPORARIAMENTE
Entrega do Vendedor na 2ª Vez
EXPECTATIVAS

8. Espiral da Vida

10. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

11. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

12. Todos Sonham com...
Qualidade
De Vida Carro
Casa
Crescer
Profissionalmente Viagem
Dinheiro Ser Feliz

14. Oportunidade de
Vender Sonhos

15. 2
Processo de
Decisão de
Compra

16. Estágios na Tomada de Decisão
João se muda com a Reconhecimento João casou e sua esposa
do Problema está grávida. Precisa de
esposa e filho e usufrui do
imóvel e seus benefícios um apê maior
Consumo do Busca de
Produto Informações
João escolhe o João começa a
imóvel com as pesquisar imóveis e
características preços em várias
que mais lhe Escolha do Avaliação de regiões
atrai Produto Alternativas
João avalia entre as
opções, relação custo x

17. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL
“As pessoas
querem fazer
negócios
Com alguém de
quem
gostem”

19. Como as Pessoas Escolhem
• 84%... Restaurantes
• 79%... Remédios
• 77%... Hotéis
• 75%... Filmes
• 73%... Serviços Profissionais
• 69%... Serviços Financeiros
• 65%... Computadores
• 63%... Automóveis
• 61%... Lojas
• 59%... Supermercados
Fonte: Roper Reports
RECOMENDADOS

20. Atividade Individual

21. Você já está
procurando as
indicações
da sua LISTA

22. Qual o maior
PECADO
do Corretor?

23. FALTA DE
ACOMPANHAMENTO!

26. Se você não cuidar
dos seus
clientes, alguém o
fará (e quer fazer) por
você!

27. 3
Segmentação de
de Clientes

28. Segmentação por Renda
Clientes Clientes Padrão
Clientes Médio Padrão
Premium Econômico
• Qualidade
• Design de Produtos
Estratégia de • Qualidade garantida/ Básica, Promoções de
• Performance Superior
Produtos produtos fáceis de usar Produtos, diversidade de
• Produtos Customizados
produtos
• Considera preços • Não considera preços
Estratégia de
• Tarado por Preços Altos premium se for premium,
Preços apaixonado pelo produto. • Quer preços competitivos
• Suporte Técnico Proativo e • Disponibilidade de
Estratégia de • Suporte Técnico dedicado
dedicado, Disponibilidade produtos, Suporte Técnico
Canal • Eficiência do Canal
Contínua, Gestão do processo disponível se for preciso
• Eventos de Pré-Venda • Faustão, Gugu, Big
Estratégia de
Fechados Sofisticados, • 1-a-1 Brother, Casas
Comunicação Vendedores Dedicados Bahia, Ricardo Eletro

32. 4
Públicos Pouco
Trabalhados

33. Onde estão
os clientes

34. O que você e todo mundo já viu!
O que quase ninguém
está vendo.

35. Públicos
Pouco Explorados

36. Públicos Pouco Explorados

37. Públicos Pouco Explorados

38. Públicos Pouco Explorados

39. • Família
• Amigos
• Colegas
• Antigos Clientes

40. Se você não cuidar
dos seus
clientes, alguém o
fará (e quer fazer) por
você!

41. 5
Criando Ações de
Oferta para seus
clientes

42. Ações de Oferta
• Banners
• Homem seta
• Placas
• Faixas
• Prospecção Telefônica
• Porta em Porta
• Mala Direta
• E-mail Marketing
• Panfleto
• Eventos Sociais
• Eventos profissionais
• Eventos Promocionais
• Eventos Culturais
• Eventos Esportivos
• Site profissional
• Classificados (impresso e On-line)
• Redes de relacionamento (Orkut, Twitter, Slideshare, etc.)
• Blitz (Restaurante, Shoppings, Padarias, empresas, etc.)

43. Pirata

44. Homem Seta

45. Placas

46. Faixas

47. Quiosque Promocional

48. Quiosque de Vendas

49. Coordenador Explicando Ação

50. Coordenador dando Exemplo

51. Ações de Rua

52. Ação de Rua com Estilo

53. Stand em Feiras

54. Fantasias para atrair Clientes

55. Mídias Sociais

60. E-mail Marketing

63. Panfletagem

64. Ponto-de-Venda  Stand
Recursos e Ferramentas:
• Material de Vendas :
Book / Material Visual
Tabela de Preços
Calculadora
 Proposta de Venda
 Pedido de Reserva
 Ficha Cadastral
Canetas.

65. Conhecer muito
bem os produtos
torna o
profissional
Expert
que os Clientes
desejam

66. Economiza
Tempo do
Profissional e
do Cliente

67. Aumenta a
Auto-Confiança
do Corretor

68. 6
Fazendo
Prospecção
telefônica

69. ANTES DE
PROCURAR
NOVOS
CLIENTES...

70. Você está
procurando as
indicações
da sua LISTA

71. Prospecção
Telefônica

72. Verdades sobre Prospecção
 Pessoas bem sucedidas nunca estão satisfeitas
 Sempre querem mais.
 Vendedores não gostam de fazer prospecção
 O bom vendedor é aquele que faz o seu salário
 Pessoas não gostam de ligações de vendedores, mas:
 75% das pessoas ouvem o motivo da ligação
 Por isso, os 20 segundos iniciais são cruciais.
 Listas de clientes sempre terão problemas

73. Verdades sobre Prospecção
Só a pratica leva a perfeição.
 Se fosse diferente disso, os atletas não
treinariam diariamente afim de aperfeiçoarem
fundamentos.
O consumidor está a cada dia mais exigente.
 Não tolera profissionais despreparados
e, muito menos, com postura inadequada.
A concorrência só tende a crescer.
 Acredite: do outro lado da rua tem um produto
igual ou melhor que o seu.

74. Conceitos Gerais
Teoria da Prospecção de novos clientes:
Funil de vendas
100 % CONTATOS 90% 50% 20% 10% X % VENDAS

75. Verdades sobre Prospecção
Têm interesse na oferta
5%
95%
Não têm interesse
 Teoria do garçom de rodízio
 Vendas não é algo pessoal
 O resultado de vendas é matemático

76. O medo da rejeição é
o maior inimigo do
Corretor.
A rejeição não é pessoal.
Apenas faça o seu
trabalho.

77. Esteja preparado para
uma resposta
positiva
A maioria dos corretores só
espera ouvir o “não”

78. Pessoas não
compram
características, ma
s sim estado de
espírito. Pessoas
compram vitórias

79. Dicas Importantes
• Acabe com os vícios de linguagem;
– NÃO: expressões íntimas ou “muletas”.
– SIM: tratamento por Sr.(a), Dr.(a), e você (se permitido).
• Sempre que possível, Sorria ao telefone
• Evite exageros na voz: intimidade, estresse, irritação ou animação
• Sem piadas preconceituosas.
• Não fale sobre a concorrência. Seja ético.

80. Prática Contínua
Criando um script de sucesso:
Quem sou eu?
20 segundos de fama.
De onde?
Qual o motivo?
Qual a visão?

81. Defina uma Estratégia de Abordagem

82. Prática diária
Criando um script de sucesso:
seu próprio nome.
Quem sou eu?
De onde? O nome da sua empresa.
Pelo envio do e-mail
marketing, seguido de uma
Qual o motivo? breve descrição das
características e benefícios
do seu produto.
O motivo pelo qual, o perfil
Qual a visão? do prospect, compraria o
produto ofertado.

84. Atividade em Grupo
1. Escolha um produto focado seu.
2. Veja quem escolheu o mesmo produto e
forme um grupo.
3. Definam a estratégia básica de abordagem –
O motivo da ligação.
4. Monte o Script – Lembre-se, nunca perca a
oportunidade.

85. USE A TÉCNICA DA
CPMF

86. CONHECIMENTO
ENTUSIASMO
FOCO ATITUDE METAS
PREPARO

88. Michel Moreira
falecom@nextgroup.com.br
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(27) 4141.4017
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