Habilidades técnicas, apresentada no curso Laboratório do Comerciário. Mediadora: Eliane de Oliveira Tecnologia: Interlecto Consultoria Realização: Sindecom Turma:001/VGA Tipo: Domínio público

1. Laboratório do Comerciário
2011

3. A qualidade de seu
pensamento determina
a qualidade de sua vida.

5. O que o torna um melhor
vendedor o tornará um
melhor ser humano.

7. Vendas Clientes
Vendedor
Método e a filosofia de vida São aqueles que estamos Aquele que ajuda os outros
de ajudar as pessoas a tentando ajudar a se a sentirem bem e serem
sentirem bem e serem bem sentirem bem e serem bem bem sucedidos.
sucedidas. sucedidos.
Filosofia das vendas

8. Vender é ser vendedor

10. Ser um profissional de vendas,
é muito mais abrangente...

11. É compreender, acreditar e promover que faz
parte de um grupo que presta atendimento de
qualidade.

12. É tratar os outros como gostaria de ser tratado.
É fazer aos outros o que gostaria que fizessem a
você.

13. O consumidor sente a
necessidade de um
fato ou de uma solução
e busca um
instrumento para
satisfazer essa
necessidade...

14. O verdadeiro vendedor ajuda,
não vende produtos. Ele
escuta, faz perguntas, leva o
cliente a pensar. O seu preço
é um investimento e não um
custo. Tem alta credibilidade,
os seus clientes fazem
marketing boca a boca
sobre seu trabalho.

15. Descobrir quais as
necessidades
movem este
consumidor, qual é a
imagem que ele tem
na cabeça e
apresentar o produto
como solução.

16. Característica
É ser consultor e conselheiro de seus clientes,
ajudando e transformando desejos em necessidades.

17. Você conhece alguém que nasceu com
habilidades prontas em vendas?
Vendedor

19. O que funciona para um,
pode não servir para o outro.

20. Cada cliente possui uma determinada percepção
sobre qualidade, valores, desejos e
necessidades. Por isso não podemos atender
igual o desigual!

21. “Se você trata a dois
clientes da mesma
forma, pelo menos a
um deles você estará
tratando mal.”
(Milton H.
Erickson)

22. Estude o produto e as diferentes utilizações
para se concentrar no cliente desde sua chegada
na loja.
A primeira impressão é fundamental.

23. Abordagem ☺O verdadeiro vendedor
ajuda, não vende Levantamento
Montagem de produtos. das
comunicação ☺Ele escuta, faz necessidades
Apresentação
perguntas, leva o
do produto
cliente a pensar.
Resposta a objeções
☺O seu preço é um
investimento e não um
custo.
Fechamento
☺Tem alta credibilidade,
os seus clientes fazem
marketing boca a boca
sobre seu trabalho.

24. Confiança Competência
Abre o caminho

25. Competente
e seguro
Sorria com
confiança

26. Evite
tratamentos
informais

27. Boa noite! Meu nome
é... Estou a disposição
para ajudá-lo a
localizar o melhor
produto.
Fique á vontade!

28. 15 segundos não é
uma regra

30. Até agora neste primeiro contato você
já pode observar o perfil e o jeito do
cliente.

31. Comunicar é simplesmente
falar?
Falar Comunicar
Dizer palavras Fazer saber

32. Comunicação
Sensação correspondente
Caminhos dos pensamentos

33.  “A Sra. queria este modelo?”
Não utilize palavras com tempos verbais que apresentam referencia
ao passado: queria, poderia, era.
Substitua pelo presente: “eu quero lhe mostrar esta novidade”.
 “Eu acho este aqui melhor! “
Quem acha não tem certeza e o cliente não quer adquirir algo
em que não possa confiar.
Substitua por: “eu acredito que a Sra. está fazendo a escolha
certa”.
 “Não gostaria de comprar essa TV?” ou “Não vai querer
comprar nada hoje não?”
Nunca diga “NÃO”, pois leva o cliente a ter pensamentos
negativos.

34. Comunicação telefônica

36. Sintonia Venda adicional
Entender Antecipar
objeções
Preferencias Descoberta
Desejo Necessidade

37. Abertas Fechadas
Exige uma resposta com
mais detalhes – “por que?”;
“qual?”; “o que?”; Resposta condicionada ao
“como?”; “quando?”. sim ou não.
Você consegue tirar do Ex.: Você gosta de café?
cliente o que realmente ele
precisa.
Ex.: Como você gosta do
café?

40. O produto que você vende
precisa
ser sempre o mais adequado
ás
necessidades do cliente
naquela
ocasião.

41. Em cada venda há um benefício
chave que o cliente procura.

42. Em cada produto ou serviço tem uma “cerejeira em flor”.
Algo que o cliente desejará efetivamente usufruir.

43. Vendas
20%
Benefício
1º Tri
Decisão
2º Tri
de
compra
80%
Fique atento aos 20% daquilo que realmente
seu cliente valorizará. Pois, 0s 80% da decisão está
neste 20%.

44.  Produto com custo + alto
 Qualidade maior + resultado
 Utilidade para aquele cliente

45. Simule situações Prepare-se para as
de venda objeções
Preço e condições Acredite na
sua
proposta
Seja honesto
Nada de propostas
longas
Valorize atributos Fraquezas e
do produto fortalezas da
Acredite no
concorrência
seu produto

46. Contornar objeção – Ponto chave da venda
Ouça
Oportunidade
Entenda
Dúvidas
Não discuta
Sinal de
interesse
Relembre os
benefícios
Insegurança
Falha no processo Nunca minta
Liste as objeções mais comuns
Obj

47. Não confunda perfil ou estilo
de comprador com objeção

48. • Geralmente agressivo
Característica • Gosta de brigar e discutir
• Expõe suas opiniões
do • Fala alto
comportamento • É muito sensível
• Aja com calma e compreenda
• Evite discussões e atritos
• Use um tom de voz adequado
Como tratá-lo • Esclareça suas dúvidas de forma
clara e cortês
• Resolva suas solicitações
• Não encare como pessoal

49. • Gosta de brigar
• Discute por qualquer coisa
Característica do • Não hesita em expor opiniões
comportamento • Tem pavio curto
• Costuma ofender
• Critica tudo
• Evite discussões e atritos
• Saiba ouvi-lo
• Não use o mesmo tom de voz que ele
• Mantenha-se calmo e cortes
Como tratá-lo • Procure criar um clima amistoso
• Seja paciente e tolerante
• Use suas próprias ideias para
convence-lo

50. Característica • Quer ser atendido de imediato
do • Geralmente já sabe o que quer
• Não gosta de enrolação
comportamento
• Atenda no ritmo dele
• Dê atenção e rapidez
• Não o deixe sem comprar por conta
da lentidão
Como tratá-lo • Não o deixe esperando enquanto dá
atenção a outro
• Se cliente demonstra desejo de
queimar etapas não há porque
alongar o processo

51. • Busca conselhos
• Não demonstra o que pensa
• Deixa o vendedor falando sozinho
Característica do • Não gosta de falar
comportamento • Tem medo de tomar decisões
• Não se impressiona com as
vantagens do produto
• Transmita-lhe confiança
• Aconselhe-o
• Não o pressione
Como tratá-lo • Seja breve e sensato
• Force diálogo através de perguntas que
exijam respostas
• Aproveite as oportunidades em que ele
demonstrou um ponto de vista

53. Não tenha medo de pedir a
decisão de compra
Peça a venda citando pontos que
sejam importantes para o cliente

57. Os psicólogos descobriram que
você nunca gostará
verdadeiramente de si mesmo e
se aceitará como uma pessoa de
valor, até ter se tornado muito
bom na área escolhida.

59. Curso
Laboratório do Comerciário 01 VG
Mediadora
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Interlecto Consultoria
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60. Realização