Prof. Milton Henrique
mcouto@catolica-es.edu.br
Qual é o seu Negócio?
Hoje em dia existe um excesso de:
 empresas similaressimilares,
 empregando pessoas similaressimil...
Qual a diferença
entre necessidade
e desejo
Necessidade de se Alimentar
Desejo de comer PIZZA!
Necessidade de se Abrigar
Desejo de casa com PISCINA!
Desejos
Necessidade moldada pela cultura e pelas
características individuais
Você tem sede de que???
Então o meu negócio é
satisfazer DESEJOSDESEJOS!$$
Desejos Migram
Desejos Morrem
Antigamente gravávamos:
 Filmes;
 Novelas;
 Shows;
 Programas;
 Etc.
E hoje?
Alguém mais tem este
dese...
Desejos Nascem
Hoje não dá pra pensar em
pipoca se não for no microondas.
A vida inteira fizemos
pipoca na panela.
Desejos Mudam
4 Portas?
É táxi...
Preto?
É carro oficial...
Ar condicionado?
Isso deixa as pessoas gripadas...
Hidramático...
Desejos Mudam
Hoje é assim...Hoje é assim...
4 Portas...
Preto...
Ar condicionado...
Hidramático...
Miopia de Marketing
Miopia de Marketing
Empresário míope é aquele que olha para
os seus próprios produtos (olha para
dentro da organização) e,...
Miopia de Marketing
“Basta você desenvolver uma
ratoeira melhor e o mundo
inteiro se curvará aos seus pés.”
Raldo Emerson ...
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Eternizar bons momentos!
Superando a Miopia
de Marketing
Negócio: Refeições Rápidas!
Superando a Miopia de
Marketing
Negócio: Entrega de Encomendas!
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Reinventar o seu negócio!
PP de Produto
O que é um Produto?
• Produto é algo que possa ser oferecido a um
mercado para aquisição, uso ou consumo e
que possa satis...
As pessoas não compram Produtos,
compram Benefícios
Ninguém quer uma MÁQUINA
FOTOGRÁFICA, quer tornar
bons momentos
As pessoas não compram Produtos,
compram Benefícios
Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e
proteção para os pés durante u...
Ciclo de Vida de Produtos
Tempo
NºdeUnidadesVendidas
Introdução Crescimento
Maturidade
Declínio
Vendas
Lucro
Marca
É um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos
mesmos, que tem o propósito de identificar bens ou
serviços de um...
PP de Preço
R$ 10.000,00 é muito ou pouco???
Um absurdo!!! De graça!!!
“O que importa é valorvalor
e não preçopreço.”
É o valor que o
consumidor troca para
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ObjetivosdosPreços
 Retorno do Investimento
 Fatia de Mercado
 Maximização do Lucro a Longo Prazo
 Maximização do Lucr...
Mudança nos Preços
Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!
R$
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PP de Ponto
Produtor
Consumidor
Diferentes Formas de Vender
Só pela Internet
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Lojas / Telemarketing
Só nas LojasSó pelas Revendedoras
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Diferentes Formas de Vender
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Canais de Marketing
Principais Vantagens
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Principais Vantagens
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estabelecer pequenas lojas var...
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Principais Vantagens
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dedicar a produção de se...
Canais de Marketing Servem para
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Canais de Marketing Servem para
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Canais de Marketing Servem para
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Canais de Marketing Servem para
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Foco no Consumidor
• Os clientes desejam comprar os produtos em locais
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Atacadistas x Varejistas
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Promoção de Vendas
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curto prazo, objetivando estimular os diversos
públicos à ...
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 trabalhar em favor de, favorecer a
continuidade de.
 fazer com que se realize.
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Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Televisão
Impacto, cobertura, repet...
Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Revistas
Seletividade, reprodução, ...
Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Rádio
Proximidade, custo baixo, fle...
Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Jornal
Grande flexibilidade e alta ...
Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Mala-
direta
Seletividade, intensid...
Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
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Empreendedorismo 2015 07 - Plano de Marketing

  1. 1. Prof. Milton Henrique mcouto@catolica-es.edu.br
  2. 2. Qual é o seu Negócio? Hoje em dia existe um excesso de:  empresas similaressimilares,  empregando pessoas similaressimilares,  que tiveram educações similaressimilares,  exercendo funções similaressimilares,  tendo idéias similaressimilares,  produzindo coisas similaressimilares,  com preços similaressimilares. Qual é o seu diferencial!Qual é o seu diferencial!
  3. 3. Qual a diferença entre necessidade e desejo
  4. 4. Necessidade de se Alimentar Desejo de comer PIZZA!
  5. 5. Necessidade de se Abrigar Desejo de casa com PISCINA!
  6. 6. Desejos Necessidade moldada pela cultura e pelas características individuais Você tem sede de que???
  7. 7. Então o meu negócio é satisfazer DESEJOSDESEJOS!$$
  8. 8. Desejos Migram
  9. 9. Desejos Morrem Antigamente gravávamos:  Filmes;  Novelas;  Shows;  Programas;  Etc. E hoje? Alguém mais tem este desejo?
  10. 10. Desejos Nascem Hoje não dá pra pensar em pipoca se não for no microondas. A vida inteira fizemos pipoca na panela.
  11. 11. Desejos Mudam 4 Portas? É táxi... Preto? É carro oficial... Ar condicionado? Isso deixa as pessoas gripadas... Hidramático? Isso é para deficiente físico... 30 anos atrás30 anos atrás era assim...era assim...
  12. 12. Desejos Mudam Hoje é assim...Hoje é assim... 4 Portas... Preto... Ar condicionado... Hidramático...
  13. 13. Miopia de Marketing
  14. 14. Miopia de Marketing Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).
  15. 15. Miopia de Marketing “Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.” Raldo Emerson (início do século XX) Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.
  16. 16. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Eternizar bons momentos!
  17. 17. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Refeições Rápidas!
  18. 18. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Entrega de Encomendas!
  19. 19. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Reinventar o seu negócio!
  20. 20. PP de Produto
  21. 21. O que é um Produto? • Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. • Os produtos vão além de bens tangíveis.  Produtos físicos  Serviços  Pessoas  Locais  Organizações  Idéias  Combinações dos elementos acima
  22. 22. As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos
  23. 23. As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de serviço.
  24. 24. Ciclo de Vida de Produtos Tempo NºdeUnidadesVendidas Introdução Crescimento Maturidade Declínio Vendas Lucro
  25. 25. Marca É um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos mesmos, que tem o propósito de identificar bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los de concorrentes.
  26. 26. PP de Preço
  27. 27. R$ 10.000,00 é muito ou pouco??? Um absurdo!!! De graça!!!
  28. 28. “O que importa é valorvalor e não preçopreço.” É o valor que o consumidor troca para obter os benefícios por ele esperados. Conceito de Preço
  29. 29. ObjetivosdosPreços  Retorno do Investimento  Fatia de Mercado  Maximização do Lucro a Longo Prazo  Maximização do Lucro a Curto Prazo  Crescimento  Estabilização do Mercado  Manter a Liderança de Preço  Desencorajar a Concorrência  Acelerar a Saída da Concorrência  Evitar Controle e Investigação do Governo  Manter Lealdade de Intermediários e Ganhar seu Apoio para Vendas  Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos  Criar Interesse pelo Produto  Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes  Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha  Desencorajar Concorrentes para a Redução de Preços  Dar Valor ao Produto  Gerar Tráfego  Lucratividade Máxima para a Linha de Produtos  Recuperar Investimento Rapidamente
  30. 30. Mudança nos Preços Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!! R$ 100,00 R$ 70,00 Em apenas 5 segundos é possível mudar o preço de um produto ou serviço
  31. 31. PP de Ponto
  32. 32. Produtor Consumidor
  33. 33. Diferentes Formas de Vender Só pela Internet Lojas / Internet Lojas / Telemarketing Só nas LojasSó pelas Revendedoras Só pelo Telemarketing
  34. 34. Diferentes Formas de Vender ATACADISTASATACADISTAS VAREJISTASVAREJISTAS
  35. 35. Canais de Marketing Principais Vantagens • Nem mesmo a General Motors teria recursos financeiros para ser proprietária dos 10.000 pontos de venda que possui;
  36. 36. Canais de Marketing Principais Vantagens • Não seria conveniente um fabricante de chicletes estabelecer pequenas lojas varejistas de chicletes por todo o país, vender de porta a porta ou por mala direta. Teria que vender seu produto junto com muitos outros pequenos produtos e terminaria no negócio de lojas de doces.
  37. 37. Canais de Marketing Principais Vantagens • Por uma questão de foco, vários produtores preferem se dedicar a produção de seus produtos, deixando a comercialização para quem mais entende. Sei tudo sobre a PRODUÇÃOPRODUÇÃO de eletrodomésticos! Sei tudo sobre a VENDAVENDA de eletrodomésticos!
  38. 38. Canais de Marketing Servem para • Superar Discrepância de QuantidadeSuperar Discrepância de Quantidade – Diferença entre a quantidade produzida do produto e a quantidade que um cliente deseja comprar. Enquanto um fabricante produz milhões de chicletes do mesmo sabor, eu quero um chiclete de cada sabor.
  39. 39. Canais de Marketing Servem para • Superar Discrepância de SortimentoSuperar Discrepância de Sortimento – Falta de itens de que um cliente precisa para receber a completa satisfação em relação a um ou mais produtos. ++ Quem produz feijão não produz arroz!
  40. 40. Canais de Marketing Servem para • Superar Discrepância TemporalSuperar Discrepância Temporal – Diferença entre quando um produto é fabricado e quando um cliente está pronto para comprá-lo. No domingo, quando se consome a cerveja, a fábrica está fechada!
  41. 41. Canais de Marketing Servem para • Superar Discrepância EspacialSuperar Discrepância Espacial – Diferença entre o local do produtor e o local de mercados amplamente espalhados. Os melhores vinhos são os fabricados na França, mas eu moro no Brasil!
  42. 42. Algumas Decisões de Ponto Foco no Consumidor • Os clientes desejam comprar os produtos em locais próximos ou estariam dispostos a comprar em pontos mais distantes? • Os clientes precisam do produto, com urgência, ou podem aguardar pela entrega? • Valorizam um estabelecimento com ampla gama de produtos ou preferem um ambiente mais especializado? • Desejam e estão dispostos a pagar por serviços adicionais, como financiamento, instalação, entrega, assistência técnica, etc? • Qual a quantidade que o consumidor quer comprar? Tamanho do lote Tempo de espera Conveniência espacial Variedade de produtos Retaguarda de serviços
  43. 43. Atacadistas x Varejistas ATACADOATACADO VAREJOVAREJO Mercado Atendido Basicamente os varejistas Consumidor final, para uso próprio Tamanho das Compras Quantidade maiores Pequenas quantidades Localização Grandes armazéns para depósito de mercadorias em áreas periféricas Áreas de acesso mais fácil e adequadas ao tipo de produto que vendem e ao consumidor visado Processo de Venda Venda ativa, telemarketing, e visitas de vendedores aos clientes Venda passiva, de balcão Área de Cobertura Área mais extensa Área menos extensa Custo das Mercadorias Preços mais baixos Preços mais altos
  44. 44. PP de Promoção
  45. 45. Promoção??? ++ ++ ++ ++ ==
  46. 46. Promoção de Vendas Conjunto de técnicas de incentivo, que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos públicos à compra e venda mais rápida e/ou de maior volume, de produtos e serviços. Antecipar ReceitasAntecipar Receitas
  47. 47. Promover = COMUNICAR  trabalhar em favor de, favorecer a continuidade de.  fazer com que se realize. A promoção possui três objetivos: Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens; Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos. Promoção em Marketing é estimular as vendas,Promoção em Marketing é estimular as vendas, fazer com que elas aconteçam!fazer com que elas aconteçam!
  48. 48. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS Televisão Impacto, cobertura, repetição, flexibilidade e prestígio. Velocidade da mensagem, custo, duração da mensagem, credibilidade e falta de seletividade.
  49. 49. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS Revistas Seletividade, reprodução, vida útil, prestígio da revista e serviços oferecidos. Falta de flexibilidade e muitas delas não tem edições regionais.
  50. 50. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS Rádio Proximidade, custo baixo, flexibilidade, audiência seletiva e mobilidade. Fragmentação e qualidade transitória.
  51. 51. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS Jornal Grande flexibilidade e alta credibilidade junto ao seu público-alvo. Vida útil muito curta, pobre em qualidade de impressão e audiência significativamente menor do que a mídia eletrônica.
  52. 52. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS Mala- direta Seletividade, intensidade de cobertura, velocidade, flexibilidade do formato, informação completa e personalização. Alto custo por leitor, listagem (mailing list) e resistência do consumidor.
  53. 53. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS Outdoor Ampla cobertura, baixo custo, simplicidade e elevada frequência. Simplicidade, poucos locais, e questões legais de paisagismos.
  54. 54. Ferramentas Comuns de Comunicação PropagandaPropaganda Promoção dePromoção de VendasVendas RelaçõesRelações PúblicasPúblicas VendaVenda PessoalPessoal MarketingMarketing DiretoDireto Anúncios em jornais, rádio e TV Concursos e sorteios Kits para a imprensa Apresentações de vendas Catálogos Símbolos e logos Demonstrações e Amostra grátis Apresentações para a imprensa Convenções de vendas Lista de clientes (mailing list) Encartes em embalagens Feiras e convenções Seminários e Eventos Programa de incentivo Telemarketing Displays em ponto de venda Exposições e Entretenimento Relatórios anuais Distribuições de amostras Compra eletrônica Catálogos e folhetos Cuponagem e Descontos Patrocínios e Doações de caridade Feiras e convenções Compra por fax e e- mail Anuários Programas de fidelização Mídias especiais Correio de voz Luminosos Financiamento a juros baixos Publicações e Revista da empresa Anúncios em lojas Promoção de trocas Relações com a comunidade Materiais audiovisuais Distribuições de adesivos Lobbying

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