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Otimização de Conversão para empresas baseadas em assinaturas

O documento fornece dicas para otimizar a conversão e vendas online em três áreas principais: (1) na visita ao site, focando no design e página de vendas; (2) durante o período de trial, por meio de onboarding do usuário e nutrição de leads; (3) após se tornar cliente, gerenciando assinaturas e aumentando o ticket médio. O objetivo é maximizar as taxas de conversão ao longo de todo o funil de vendas.

1 de 65
ACELERAÇÃO DE NEGÓCIOS:
OTIMIZAÇÃO DA CONVERSÃO
E VENDAS ONLINE
Carlos Eduardo Moura é diretor de negócios
baseados em assinaturas da Superlógica.
Trabalha com comunicação e marketing desde 2002,
tendo atendido diversas marcas.
Desde o início de 2014 é diretor da unidade de
negócios baseados em assinaturas da Superlógica e
tem como missão disseminar a economia da
recorrência no Brasil.
QUEM SOMOS
WWW.SUPERLOGICA.COM
Rafael Damasceno é co-fundador da Supersonic.
Trabalha com Marketing Digital desde 2005, já tendo
ajudado inúmeras empresas em dezenas de nichos
diferentes, dentro e fora do Brasil.
Rafael também é professor em diversos cursos de pós-
graduação e MBA e já palestrou em alguns dos mais
importantes eventos de Marketing Digital do Brasil.
QUEM SOMOS
WWW.GOSUPERSONIC.COM.BR
O MUNDO
ACORDOU PARA A
OTIMIZAÇÃO DE
CONVERSÃO
SEGUNDO PESQUISA, A
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47% DOS
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MUNDO PARA 2014 É A
OTIMIZAÇÃO DE
CONVERSÃO.
“AUMENTAR AS TAXAS DE
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47%
Outras prioridades
FONTE: EXACT TARGET
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Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
 

Otimização de Conversão para empresas baseadas em assinaturas

  • 1. ACELERAÇÃO DE NEGÓCIOS: OTIMIZAÇÃO DA CONVERSÃO E VENDAS ONLINE
  • 2. Carlos Eduardo Moura é diretor de negócios baseados em assinaturas da Superlógica. Trabalha com comunicação e marketing desde 2002, tendo atendido diversas marcas. Desde o início de 2014 é diretor da unidade de negócios baseados em assinaturas da Superlógica e tem como missão disseminar a economia da recorrência no Brasil. QUEM SOMOS WWW.SUPERLOGICA.COM
  • 3. Rafael Damasceno é co-fundador da Supersonic. Trabalha com Marketing Digital desde 2005, já tendo ajudado inúmeras empresas em dezenas de nichos diferentes, dentro e fora do Brasil. Rafael também é professor em diversos cursos de pós- graduação e MBA e já palestrou em alguns dos mais importantes eventos de Marketing Digital do Brasil. QUEM SOMOS WWW.GOSUPERSONIC.COM.BR
  • 4. O MUNDO ACORDOU PARA A OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO SEGUNDO PESQUISA, A MAIOR PRIORIDADE DE 
 47% DOS PROFISSIONAIS DE MARKETING EM TODO O MUNDO PARA 2014 É A OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO. “AUMENTAR AS TAXAS DE CONVERSÃO" 47% Outras prioridades FONTE: EXACT TARGET QUAL SUA MAIOR PRIORIDADE PARA 2014?
  • 5. ONDE A OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO ATUA: VISITANTE LEAD CLIENTE
  • 6. Aumento da taxa de conversão ONDE A OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO ATUA: VISITANTE LEAD CLIENTE
  • 8. O PAPEL DO DESIGN Beleza e usabilidade devem caminhar juntos. • Beleza = ajuda a passar credibilidade ao seu negócio. • Usabilidade = ajuda a aumentar a conversão. Invista em design e usabilidade. Muitas vezes são os fatores decisivos na escolha.
  • 9. O PAPEL DO DESIGN
  • 10. A PÁGINA DE VENDA • Entenda o que o seu potencial cliente valoriza e quer saber do seu serviço; • Mostre quais os reais benefícios do seu negócio; • Cuidado com o foco em funcionalidades. É onde tudo começa e pode terminar.
  • 11. A PÁGINA DE VENDA: VOCÊ TEM QUE PERSUADIR Descubra o que persuade o seu potencial cliente. ! Pergunte aos clientes: • O que você estava procurando? • O que chamou atenção? • O que o fez parar para pensar? • Quais os pontos negativos? • O que o quase fez desistir?
  • 12. A PÁGINA DE VENDA: MENOS É MAIS Fale uma coisa de cada vez e priorize o que é mais importante. ! • Não se preocupe em colocar tudo o que você faz. • Mas também não fique preso no mito da página curta. Quer mais dicas sobre boa otimização de páginas? • Acesse http://goodui.org/ • Ou assine a Ciência da Conversão
  • 13. A PÁGINA DE VENDA: O CALL TO ACTION O seu call to action precisa chamar atenção e ter contraste em relação ao conjunto. ! Não importa a cor - importa o contraste! ! Dica Coloque ação no CTA: ! ! em vez de apenas: ! Quero meu trial agora! Inscrever
  • 14. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL Além de dizer para quem o seu serviço serve e quem já é cliente… Uma boa tática de persuasão é usar testemunhais e cases de sucesso. Se seu negócio foi tema de matérias em mídias conhecidas, não deixei de colocar o clipping.
  • 15. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL Zendesk
  • 16. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL Basecamp
  • 17. A PÁGINA DE VENDA: O ENDOSSO SOCIAL boo-box
  • 18. A PÁGINA DE VENDA: ANÚNCIO E PÁGINA A arte e o texto do seu anúncio casam com a sua página? ! Em outras palavras O que você vende no anúncio é entregue na página de venda?
  • 19. A PÁGINA DE VENDA: MÉTRICAS Meça e acompanhe algumas métricas. ! Você deve acompanhar: •Número de visitantes •Número de trials •Número de vendas •Taxa de rejeição
  • 25. FAÇA A ADESÃO SER IRRESISTÍVEL: • Ofereça um teste gratuito; • Se não puder oferecer um teste gratuito, ofereça as primeiras mensalidades por um custo menor; • Não exija um período de fidelidade; • Peça o mínimo de dados possíveis (ex: cartão de crédito); • Organize-se para que o consumidor possa desfrutar do que está comprando o mais rapidamente possível.
  • 32. POR QUE NÃO OFERECER? • BEBIDAS; • JORNAIS; • OUTROS PRODUTOS MATINAIS; • REFEIÇÕES EM OUTROS HORÁRIOS; • …
  • 33. O CHECKOUT: MENOS ETAPAS, MAIS CONVERSÃO Quanto mais curto for o seu checkout,
 maior será a sua conversão. No trial, peça somente o essencial. Depois você pega mais informações. One step checkout do Superlógica: sem etapas e direto - para trial ou contratação direta.
  • 35. QUANDO O USUÁRIO INICIA O TRIAL, O TRABALHO DE CONVERSÃO ESTÁ APENAS COMEÇANDO.
  • 37. USER ONBOARDING: • A primeira experiência precisa ser perfeita; • Torne divertido aprender a usar seu produto/serviço; • Você tem apenas o período de “trial" para mostrar que o que você tem é realmente útil para o cliente; • Deixe a sensação de que você ainda tem muito mais valor para entregar para o cliente futuramente; • Garanta, se possível, que a experiência de cada cliente está sendo positiva.
  • 39. NUTRIÇÃO DE LEADS Abasteça o seu lead com informações valiosas e úteis durante o trial. ! Dicas •Procure estabelecer conversas •Mostre como outras empresas estão se beneficiando •Mostre as principais funcionalidades do seu serviço •Dê dicas de uso •Fomente o fechamento self-service ! Ferramentas •RD Station, Hubspot
  • 40. REMARKETING: REFORÇO DE MARCA Chame a atenção do seu lead durante o trial. ! Crie campanhas de remarketing para quem visitou a sua página de vendas ou para quem converteu no trial. ! Ferramentas • Google, AdRoll e Facebook
  • 42. Por que não transformar isso em uma ligação de 5 minutos?
  • 43. APRESENTAÇÕES E TREINAMENTOS Se o seu serviço tem um ciclo longo de fechamento, opte por oferecer apresentações ou treinamentos. ! Gravar vídeos também é um excelente recurso que a área comercial deve utilizar durante o percurso da venda.
  • 44. A HORA DA VERDADE: O FIM DO TRIAL
  • 46. • Na maioria dos casos, o CLV (customer lifetime value) é maior do que os empreendedores imaginam. • Pense em quanto custou trazer seu lead até este momento. • Lembre-se que um novo cliente pode trazer outros, aumentar seu plano, comprar outros produtos etc. SE O USUÁRIO QUISER CANCELAR O TRIAL, VÁ ATÉ SEU LIMITE FINANCEIRO
  • 48. INTERAÇÕES INÚTEIS PODEM GERAR PERDA DE CLIENTES.
  • 49. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS Crescer pode ser difícil. Ajudamos empresas a gerenciar e escalar seus negócios baseados em assinaturas – tanto serviços quanto produtos. ! www.superlogica.com/ assinaturas
  • 50. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS Contratação ! Integração do Superlógica com o seu site: one step checkout, via API ou loja nativa do sistema.
  • 51. Gestão de planos ! Crie e modifique planos e preços com facilidade, inclusive opção de trial. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  • 52. Gestão de assinantes ! Novas contratações e trials no dia, na semana, no mês e no ano. Gestão da inadimplência ! Clientes, faturas em aberto, valores atualizados, acordo. Clubes de assinaturas ! Apps exclusivos para clubes de assinaturas e produtos. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  • 53. Faturamento recorrente ! Através de cartão de crédito ou boleto bancário. ! Emissão de nota fiscal junto ao processo de faturamento. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  • 54. Métricas ! Crescimento, cancelamento (churn), receita mensal com assinaturas (MRR), ticket médio, entre outras. Em breve: customer lifetime value (CLV) e custo de aquisição (CAC). Artigo sobre métricas:
 http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/ USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  • 55. Área do cliente ! Seu cliente no controle – atualização de dados, contratação ou cancelamento de planos e forma de pagamento. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  • 56. O coração financeiro ! Planos, receitas recorrentes, receitas eventuais e despesas. ! Uma visão completa da saúde financeira da sua empresa, com gráficos e relatórios. USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  • 57. Quer mais? Customize, complemente e integre Crie complementos e integre com outros softwares usando a completa API da Superlógica. ! Ou crie seu app E disponibilize em nossa loja de apps: superlogica.com/apps USE UM SISTEMA PARA CONTROLAR SUAS ASSINATURAS
  • 58. AUMENTE SEU TICKET MÉDIO Tenha uma política clara para isso. ! Na Superlógica, fazemos isso cobrando na modalidade pay as you go e vendendo apps, que turbinam o sistema conforme as necessidades do cliente.
  • 62. APRENDA MAIS SOBRE OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO: WWW.RAFAELDAMASCENO.COM/CIENCIA-DA-CONVERSAO/
  • 63. APRENDA MAIS SOBRE OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO: WWW.RAFAELDAMASCENO.COM
  • 64. ESTAMOS COM ESPAÇO PARA MAIS 2 PROJETOS.