1. O documento discute os princípios e métodos do desenvolvimento de clientes (customer development) para construir startups com foco na validação contínua das hipóteses de negócio através de conversas com clientes potenciais. 2. A abordagem enfatiza sair do escritório para entender as necessidades dos clientes, fazer iterações e "pivots" rápidos com base nos insights obtidos, e validar continuamente o modelo de negócios por meio de experimentos e testes com clientes. 3. O sucesso de uma startup

1. Customer Development
Steve Blank
MSc.
Rafaella
Cavalca

2. Como construir uma Startup?
Ideia/ Dor
Size
of
the
Opportunity
Business
Model(s)
Customer
Discovery
Customer
Validation
BMGen
Qual o
tamanho da
oportunidade?

3. Como construir uma Startup?
Ideia/ Dor Size
of
the
Opportunity
Business
Model(s)
Customer
Discovery
Customer
Validation
BMGen
Qual o
tamanho da
oportunidade?
Customer Development
Pivot

4. Como construir uma Startup?
Ideia/ Dor Size
of
the
Opportunity
Business
Model(s)
Customer Development
Customer
Discovery
Customer
Validation
BMGen
Qual o
tamanho da
oportunidade?
Teoria Prática
Pivot

5. O que é cust dev?
Steve Blank – Vale do Silício
Proposição de valor encaixando o
problema e a solução:
– onde a dor do cliente é mais forte;
– menor custo: combinação de tempo, recursos humanos e capital.

6. O que é cust dev?
Framework de 4 passos:
ü Customer discovery
ü Customer validation
ü Customer creation
ü Company Building

7. O que é cust dev?
ü Melhor mercado para a sua ideia;
ü Construir a solução certa, com as ferramentas
certas que resolvam os problemas dos consumidores;
ü Testar o modelo correto e as táticas para adquirir e
converter consumidores;
ü Implantação da organização correta e dos recursos para
escalar o negócio;
ü Questionar o core business do negócio.

8. O que é cust dev?
ü O produto resolve o problema de um grupo de usuários?
ü O mercado é grande o suficiente para manter o negócio?
ü Permite escala com departamentos de marketing,
roteiros e processos operacionais?
ü Em cada etapa você cria um Pivot (Novos marcos para o
negócio) e o testa;
ü Por último você acha o caminho para o sucesso ou fecha
o negócio;

9. Os fatos estão
fora do
escritório,
dentro só
existem opiniões.

10. Os fatos estão
fora do
escritório,
dentro só
existem opiniões.
Get out
the
building!

11. “Of all lessons of Cus tomer
Development, the importance of
getting out of the building and
into conversations with your
customers is the most critical.”
Steve Blank

13. O que é Pivot?

14. O que é Pivot?
ü Mudança em um ou mais elementos do seu Canvas;
ü É o coração do BMGen;
ü Iteração sem crise!
ü Rápido, ágil e oportunista;
ü Velocidade minimiza necessidade de grana!
ü Conjunto mínimo de ferramentas agiliza o ciclo do negócio;
ü Feedback instantâneo do cliente direciona as ferramentas;

16. A busca por um
negócio... BMGen
Um produto específico
resolve um problema
conhecido para um
grupo de usuários?
Os clientes querem o
seu produto?

17. Teste sua
hipótese
Teste o
problema
da sua
Teste o hipótese
conceito
do
produto
Continua ou
Pivota!
Valide
Fase 1:
BMGen = Hipótese
Fase 2: Design
Thinking
Fase 3
Fase 4

18. Para o bloco problema…
Como
os
clientes
priorizam
o
problema
Verificar
o
nível
de
dor
O
produto
é:
must-­‐have,
nice-­‐to-­‐
have
ou
don’t
need
Priorizar
problemas
Visão
do
cliente
+
pesquisa
de
design
Compreender
quais
as
soluções
atuais
e
como
o
cliente
as
uIliza

19. Para o bloco solução…
Nível
Comunicabilidade
e
credibilidade
Nível
de
necessidade
Nível
de
lacuna
Valor
percebido:
custo
x
ben
+
sugestões
Intenção
de
compra

20. Para o bloco segmento de clientes…
EarlyVangelists
Tem
ou
podem
adquirir
Reuniu
em
partes
uma
solução
para
o
problema
Tem
procurado
aIvamente
uma
solução
Sabe
que
existe
um
problema
Tem
um
problema

21. Faça
pequenas
Volte sempre
para o BMGen e
revise, altere
Converse apostas!
com as
suas ideias!
Prototipe!
Aprenda
rápido!
Revise o modelo
constantemente!
Saia para a rua e
confirme suas
hipóteses... Se
não funcionar,
altere seu modelo
de negócios ou
PIVOTE!
Aprenda a
se sentir
frustrado...
Aprenda, aprenda,
aprenda!
Caos, incerteza
e mudança
Investigue
o
problema!
Desenvolva
para
Earlyvangelists! poucos

22. Minimum Viable Product

23. O MVP (minimum viable product) é uma versão
Você do produto constrói que um possibilita produto que o time atenda
a coletar o
máximo minimamente de aprendizado o problema validado e o cliente sobre através os seus
da
clientes validação com de o prospectos;
mínimo de esforço e de tempo de
desenvolvimento. – Eric Ries

24. Por
que
fazemos
entrevistas?
-­‐
Aprendizado
do
consumidor;
-­‐
Testar
nossas
hipóteses
e
suposições.
Entrevista
é
≠
de
QuesIonário
Entrevista
é
≠
de
Pesquisa
Entrevista
é
≠
de
Roteiro
Entrevista
não
pode
ser
automaIzada
Relação
empaIa

25. “You can observe a lot
just by watching.” – Yogi
Berra

26. Procurando consumidores…
Observação x
insight
Entreviste
em pares
Sem perguntas induzidas…
Você usaria isso no trabalho? ✖
Onde você usaria isso? þ
Use o silêncio
e a linguagem
corporal
Pergunte por
histórias…
Você pode
me falar da
última vez
que você...

27. Procurando consumidores…
Que
Ipo
de
livros
você
lê?
þ
Qual
úlImo
livro
que
você
leu?
✖
Questões
abertas
Entreviste
em pares
Não
aparente
medo!
Vá a lugares onde as
pessoas frequentem!!
Bares, restaurantes,
praças…
Lembre da pessoa, da
história … Você pode me
falar um pouco sobre você?
Reflita sobre o que foi
dito... Pode me falar um
pouco mais sobre…?

28. O Que mais?
ü Foto;
ü Vídeo;
ü Pesquisa;
ü Entrevista com fotos;
ü Estatísticas;
ü Análises competitiva;
ü Achados chave;
ü Estratégia;
ü Pergunta Chave;
ü BMG Scorecard;

29. Através de entrevistas, pesquisas e análises você cristaliza a
proposta de vendas e do marketing roadmap, na qual está no
plano do processo de compra do consumidor e as atividades
do negócio que você deve empreender para mudar os
prospectos através do processo (funnel).
RoadMap Estratégico:
ü Validação de cada produto no mercado inicial;
ü Construção da marca;
ü Expansão do produto;
ü Manutenção do foco:
ü Gerenciamento upside;

30. Os clientes
efetivamente
pagam pelo seu
produto?
O Mercado é
vendável e grande o
suficiente que viabilize
o negócio ser
construído?
Posicione-se…
Venda, Venda e
Venda!

31. Você entende o valor que você está provendo
ao seus consumidores e eles são apaixonados
pelo seu produto;
Você provou que o mercado é escalável para
sustentar o seu negócio e que o tempo de vida
do produto para os seus consumidores é maior
que os custos de operar o negócio;
Você entende o seu segmento de mercado e
tem otimizado a conversão em funil do
conhecimento inicial do seu produto através do
referenciamento do consumidor. Você já provou
que cada real que for colocado em mkt e
vendas resultará mais de um real de volta.

32. Tipos de Mercado
Clone
Cópia
de
um
mercado
já
existente
Existente
Mais
rápido
Melhor
(high
end)
Novo Segmento
Nicho
Mais
barato
(low
end)
Novo Mercado
Mais
barato
e
melhor,
nova
classe
de
produto
ou
cliente,
invenção
–
não
exisIa
antes

33. O tipo de Mercado muda tudo!
Mercado
Tamanho
Custo
de
entrada
Tipo
de
lançamento
Barreiras
compeIIvas
Posicionamento
Vendas
Modelo
de
Vendas
Margem
Ciclo
de
venda
Tamanho
do
vão
Clientes
Necessidade
Adesão
Financeiro
Capital
em
curso
Tempo
para
alcançar
o
lucro

34. Análise da oportunidade de mercado…
• Identificar os consumidores e
as necessidades do mercado;
• Quem são meus
concorrentes?
• Qual meu potencial de
crescimento?

35. Qual
o
tamanho
da
torta?
Total
do
mercado
disponível
Mercado
• Quantas pessoas querem ou
precisam do produto?
• Qual tamanho do mercado ($) se
todo os potenciais clientes comprassem?
• Quantas unidades seriam?

36. Qual
o
tamanho
da
torta?
Total
do
mercado
disponível
Mercado
• Quantas pessoas querem ou
precisam do produto?
• Qual tamanho do mercado ($) se
todo os potenciais clientes comprassem?
• Quantas unidades seriam?
Dica:
• Análise da
Indústria;
• Análise das
ações;

37. Qual
o
tamanho
do
meu
pedaço?
Total
do
mercado
disponível
pra
mim
Mercado
• Quantas pessoas querem ou
precisam do produto?
• Quantas pessoas tem $ pra
comprar o produto?
• Qual tamanho do mercado
($) se todos que pudessem,
comprassem?
• Quantas unidades seriam?
Mercado
Disponível

38. Qual
o
tamanho
do
meu
pedaço?
Total
do
mercado
disponível
pra
mim
Mercado
• Quantas pessoas querem ou
precisam do produto?
• Quantas pessoas tem $ pra
comprar o produto?
• Qual tamanho do mercado
($) se todos que pudessem,
comprassem?
• Quantas unidades seriam?
Mercado
Disponível
Dica:
Fale com
consumidores
pontenciais

39. Qual
o
tamanho
do
meu
pedaço?
Total
do
mercado
disponível
meu
Mercado
• Pra quem eu venderei em 1,
2 e 3 anos?
• Quantos consumidores?
• Qual tamanho do mercado
($) se todos comprassem?
• Quantas unidades seriam? Mercado
Disponível
Mercado
Alvo

40. Qual
o
tamanho
do
meu
pedaço?
Total
do
mercado
disponível
meu
Mercado
• Pra quem eu venderei em 1,
2 e 3 anos?
• Quantos consumidores?
• Qual tamanho do mercado
($) se todos comprassem?
• Quantas unidades seriam? Mercado
Disponível
Dica:
• Fale com
consumidores
pontenciais;
• Identifique e fale com
canais parceiros;
• Indentifique fale com
concorrentes;
Mercado
Alvo

41. Lançamento de
marketing
O Negócio é escalável
dentro de um mapa
de marketing e o
modelo replicável?
Criação de demanda
para escalar as áreas
de Marketing e Vendas

42. Transição de foco:
de aprendizado
para execução
Departamentos da
companhia e processos
operacionais são criados
para atender a
demanda.
Crescer e chegar ao
público.

43. 1. Não existem fatos dentro do seu prédio,
então saia;

44. 2. Combine desenvolvimento de cliente com
desenvolvimento ágil de software;

45. 3. O fracasso é parte integrante da procura
pelo seu modelo de negócio;

46. 4. Faça iterações e pivots, motivados por
insights contínuos

47. 5. Nenhum plano de negócios sobrevive ao
primeiro contato com os clientes - BMGen

48. 6. Elabore experimentos e testes para validar
suas hipóteses junto com clientes;

49. 7. Concordem (você e sua equipe) no tipo de
mercado – isso muda tudo.

50. 8. As métricas de uma startup diferem das
métricas de empresas que já existem.

51. 9. Tomada de decisões rápida, tempo de ciclo,
velocidade e ritmo

52. 10. Paixão é tudo.

53. 11. Os títulos e funções numa startup são
muito diferentes dos de uma grande empresa.

54. 12. Preserve todo o dinheiro enquanto estiver
procurando seu modelo de negócio, depois
gaste.

55. 13. Comunique e compartilhe o aprendizado.

56. 14. O sucesso do CustDev começa com seus
co-fundadores e investidores comprando a
ideia.

57. 15. Startups precisam de conforto junto com
caos e incerteza.

58. 16. Se você está com medo de falhar, você está
destinado a fazer.

59. 17. Nem todas as startups são iguais.

60. 18. Acompanhe o progresso convertendo
hipóteses em fatos.

61. Obrigada!