Merchandising & Promoção Eduardo Murad 4/2005

Promoção de Vendas Conceito [1] “ Promoção de Vendas: atividades de marketing que não sejam venda pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetáculos, shows e exibições, demonstrações e vários esforços de vendas não-recorrentes, fora da rotina ordinária” American Marketing Assiciation

Promoção de Vendas Conceito [2] Oferecer benefícios adicionais para que se compre, vá ao ponto-de-venda, participe de uma ação, experimente um novo produto ou forma de consumo. Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e Propaganda.

Promoção de Vendas Conceito [3] Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem adicional por um determinado período de tempo, com estímulo à compra.

Promoção de Vendas Conceito [4] “ É a pesquisa, o estudo, a adaptação e a aplicação de todas as idéias e iniciativas que possam conduzir à coordenação, melhoria e ao desenvolvimento das vendas.” “ É o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de um produto ou serviço, levando-o enfaticamente até o público consumidor.” Duda Pinheiro

Promoção de Vendas Quando usar Antes de criar a promoção, portanto, você deve analisar o ciclo de vida do seu produto e a em que fase está o mercado. Fora isso, é necessário analisar a média de vendas dos últimos 6 (seis) meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da média do semestre anterior.

Promoção de Vendas Quando usar - continuação Tempo Demanda Ciclo de vida do produto Lançamento Crescimento Maturidade Declínio Milking

Promoção de Vendas Quando usar - continuação Análise das vendas para Promoção de Vendas Vendas Médias Período Promocional Tempo Volume de vendas 0 Incremental de Vendas Novo Patamar de Vendas projetado

Promoção de Vendas O ciclo da promoção No início do período promocional ocorre um grande aumento, que vai sendo reduzido ao longo da promoção. A comunicação deve ser mais intensa no início da promoção podendo utilizar, combinados ou não, mídia massiva, material promocional no ponto-de-vendas, equipe de vendas (merchandisers)...

Promoção de Vendas Ciclo da promoção: Pós-promoção - avaliação Deve-se acompanhar a promoção ao longo de todo o processo, contudo, é indispensável avaliar os resultados após a promoção. As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforço para mantê-las um pouco acima da venda média. Se a promoção deixou resultados residuais, valeu o investimento, A promoção pode e deve ser medida no curto prazo.

Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Normalmente é uma ação de curta duração, de 3 a 6 meses. Isso se dá em função da perda de efetividade ou do impacto quando de longa duração. É desestimulante para o consumidor Tempo Venda Mês 1 Mês 2 Mês 3

Promoção de Vendas Promoção institucional: Ferramentas A promoção institucional tem a função de construir a imagem do produto ou da marca, de forma a produzir resultados no médio e no longo prazos. Uma das principais atividade é o patrocínio de eventos.

Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos Não deve-se confundir com concursos de vendas do tipo vendeu-ganhou (esta última não precisa de autorização). Contudo se for: vendeu-ganhou um cupon, será necessária autorização da Receita Federal. Em concursos do tipo: qual a marca da promoção, deve-se usar o termo “concurso assemelhado”.

Promoção de Vendas Planejamento: Planilha promocional Totais

Promoção de Vendas Planejamento: cronograma de atividades

Promoção de Vendas Planejamento: Planilha de lucros e perdas

Promoção de Vendas Planejamento: Ficha da Promoção Todos os dados da promoção (nome, objetivo, incremental de vendas...) devem ser colocados nesta ficha para que se possa acompanhar o sucesso da promoção. É uma ficha de aprovação e acompanhamento.

Promoção de Vendas Planejamento: Verba Checking É um documento para controle do fluxo de caixa da promoção. É, normalmente, atualizado semanalmente e gera um relatório p/ a diretoria ou p/ o cliente contratante.

Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... - O valor do prêmio : não pode ser maior que 5% da receita média mensal. - Prazo de entrega : até 30 dias após o resultado. - Retirada do prêmio : até 180 dias após premiação. Caso não seja retirado, irá para a União 10 dia após o prazo máximo.

Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Os concursos a título cultural, artístico, desportivo e recreativo não precisam de autorização, desde que não haja qualquer tipo de sorteio ou pagamentos pelos concorrentes e nem vinculação à aquisição de qualquer bem, direito ou serviço.

Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Promoções internas, para a equipe de vendas, como estímulo, não precisam de autorização a menos que haja sorteio.

Promoção de Vendas Questões legais: Lei da Filantropia As promoções, concurso, premiações e sorteios só são permitidos para entidades sem fins lucrativos, com autorização, que sejam utilidade pública e para custeio da entidade. Portaria n o . 85 – 12/04/73.

Merchandising Conceito Conjunto de estratégias e ferramentas que melhoram o ambiente promocional no ponto-de-vendas e incentiva o consumidor à compra no local de compra. Ou Apoio à marca promocionada no ponto-de-venda.

Merchandising Conceito [2] Aproximar o produto certo, ao consumidor certo, no lugar certo, na quantidade certa, ao preço certo; de forma a ser um elemento de apoio à promoção em si e ao produto normal.

Merchandising Conceito [3] “ É o planejamento e a operacionalização de atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de varejo e auto-serviços, como parte do complexo mercadológico de bens de consumo”. Joaquim Caldeira Silva

Merchandising Fora do Ponto-de-venda É uma reconceituação da mídia alternativa e visa criar / reforçar a imagem institucional / posicionamento e estimular a lembrança da marca

Referências Sites www.janeladomercado.com.br www.popaibrasil.com.br www.ampro.com.br www.receita.fazenda.gov.br

Referências Livros 5. FERRACIÚ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas: 45 anos de teoria e prática promovendo e vendendo. 5a ed. São Paulo: Pearson Education, 2002

Referências Programas Spaceman.Professional