PROMOÇÃO DE
VENDAS E
MERCHANDISING

Os primeiros produtores industriais
vendiam seus produtos diretamente aos
consumidores finais
A INDÚSTRIA E O
COMÉRCIO SÓ SE
DESENVOLVERAM
ATRAVÉS DOS
MERCADORES.
O
DESENVOLVIMENTO
INDUSTRIAL ERA
MÍNIMO.
Não Havia Grandes
Concentrações Urbanas

A INDÚSTRIA MODERNA
PASSOU A ASSUMIR A
DISTRIBUIÇÃO DE SEUS
PRODUTOS.
•OS ESTABELECIMENTOS
COMERCIAIS PASSARAM
A CONTAR COM MAIS
VARIEDADES DE
PRODUTOS
• A ORGANIZAÇÃO
DAS ATIVIDADES
DE PROMOÇÃO DE
VENDAS
POSSIBILITOU AO
CONSUMIDOR
ESCOLHER SEUS
PRODUTOS.

COMPRA POR IMPULSO
• É NA LOJA ONDE
ACONTECE A DECISÃO
FINAL DE COMPRA.
• AO PERCORRÊ –LA, O
CONSUMIDOR ACABA
COMPRANDO O QUE
NÃO PLANEJOU
COMPRAR.
• O MERCHANDISING
ESTIMULA A DECISÃO
DE COMPRAS.

PERFIL DO(A) PROFISSIONAL DE
PROMOÇÃO DE VENDAS
•BEM
INFORMADO(A)
• ZELOSO(A) COM
SUA APARÊCIA.
•COLABORADOR
• DINÂMICO.

PERFIL DO(A) PROFISSIONAL DE
PROMOÇÃO DE VENDAS
. ORGANIZADO.
. CRIATIVO(A).
• AMBICIOSO(A).
• FLEXÍVEL.

VOCÊ É A PARTE MAIS IMPORTANTE DA
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
• PRESTAR SERVIÇOS É
SUPRIR TODAS AS
NECESSIDADES DE
NOSSOS
CONSUMIDORES.
• NOSSO OBJETIVO
FINAL É
“CONQUISTAR E
MANTER CLIENTES”.

CLIENTE “APRESSADINHO” :
Tem reações rápidas e às vezes um
tanto bruscas.
Costuma
interromper as
pessoas.
Ao abordá-lo, seja
ágil e objetivo.

CLIENTE “METICULOSO”
•Costuma ser exigente
e rapara os detalhes.
• Demonstre
segurança e alto grau
de conhecimentos.
• É paciente, mas
extremamente
minucioso.
• Explique os mínimos
detalhes.

CLIENTE “TÍMIDO”
• Tem Dificuldades em Tomar
Decisões.
• Hesita à cada
proposta.
•Decida Por Ele, Sem
Que Perceba.
•Dê várias soluções “prontas”,
para que ele escolha uma
delas.

CLIENTE “CONVENCIDO”
São Ameaçadores e “Jamais Estão
Errados”
Dê Opções,
Demonstrando
Suas
Conseqüências.
• Não o ajude a
pensar qual a
melhor solução.

CLIENTE DESCONFIADO
•Ouve tudo sem reagir
e, normalmente, não
lhe dá muita atenção.
• Tenta sempre testar
seus conhecimentos.
• Demonstre
segurança.
• Mostre-lhe que você
conhece sua função.

CLIENTE “NERVOSO”
É Agressivo e, Normalmente, Se Comunica
Com Palavras de Baixo Calão.
• Sempre necessita
“falar muito”.
• Deixe-o “esgotar”
o assunto.
• Mantenha a calma e o
equilíbrio.

CLIENTE “CONVERSADOR”
• Normalmente conta
muitas “histórias”.
• Leva mais tempo
para respondê-lo,
atrapalhando seu
trabalho.
• Atenda-o com
objetividade, rapidez
e educação.

Apatia Apatia “Tirar o Corpo
Frieza
Fora”
OS SETE
PECADOS
CAPITAIS DA
Frieza
Robotismo
Evasivas Robotismo
“PRESTAÇÃO DE
SERVIÇOS”
Evasivas
Superioridade Normas Rígidas
Superioridade Normas Rígidas

PECADO 1 : APATIA
TRANSMITE A IMPRESSÃO DE QUE ESTÁ SEMPRE
• Atitude de quem
“não dá a mínima”
para o Cliente.
• Comportamento de
quem está sempre
insatisfeito com seu
trabalho.
“DOENTE”

PECADO 2 : “TIRAR O CORPO
FORA”
•Conta os Minutos Para o
Final do Expediente.
• Tenta livrar-se do
problema, “tirando
o corpo fora”.
• Tenta fazer o Cliente
“engolir” procedimentos
padronizados.

PECADO 3 : FRIEZA
IMPACIÊNCIA
• IMPACIÊNCIA
COM O CLIENTE.
COM O
CLIENTE.
ATITUDES
• ATITUDES
NADA
NADA
AMIGÁVEIS
AMIGÁVEIS.
HOSTILIDADES
• HOSTILIDADES.

PECADO 4 : SUPERIORIDADE
•TRATA SEUS
CLIENTES COM
ATITUDE
“SUPERIOR”.
• SEMPRE SUPÕE
QUE O CLIENTE
SEJA UM
IGNORANTE NO
ASSUNTO.

PECADO 5: ROBOTISMO
• Funcionário “Mecanizado”.
• Trata todos os Clientes exatamente da
mesma forma.
•Utiliza sempre os
mesmos gestos e
palavras.
• Jamais
demonstra sua
personalidade.

PECADO 6 : NORMAS RÍGIDAS
• Sempre coloca as
“normas” da empresa
acima da Satisfação
dos Clientes.
•Qualquer problema
que fuja aos
“padrões”, confunde o
“sistema”.

PECADO 7 : EVASIVAS
•Está sempre “ fugindo do
problema”.
•“Isso não é
comigo”.
• “Esse não é
meu
departamento”

CONHEÇA BEM:
•A Empresa e os
Produtos.
• O Mercado. A Loja.
•A Concorrência.
• O Território.
• As Pessoas.

PLANEJE:
•Estabeleça
objetivos para sua
visita.
• Analise as
“forças” e
“fraquezas” da
concorrência.
• Aproprie-se dos
recursos materiais.

NEGOCIE:
Identifique as Reais Necessidades de Seu
•Ouça Atentamente
Suas
Argumentações.
• Apresente Sua
Proposta.
• Obtenha Sua
Concordância.
Cliente.

RELAÇÕES HUMANAS
• TRATE OS OUTROS COMO GOSTARIA DE
SER TRATADO
• Demonstre interesse
pelas pessoas.
• Não Seja o “Dono da
Verdade”.
• Não se Torne
Descortês.
• Não tenha julgamentos
definitivos.

PROMOÇÃO DE VENDAS
•Ofertas.
• Descontos.
• Vale-brindes.
• Brindes Anexos
aos Produtos.
• Concursos e
Sorteios.

OUTRAS “FERRAMENTAS” DO
MARKETING :
•PROPAGANDA
(influencia os
consumidores a
procurarem os produtos).
•MERCHANDISING
(estimula o consumidor
no ponto de vendas).

BENEFÍCIOS DA PROMOÇÃO DE
VENDAS :
ATRAIR A ATENÇÃO DOS CONSUMIDORES
•Gerar
Experimentação.
•Demonstrar os
principais
benefícios do
produto.
•Ampliar o conhecimento
de um desses produtos.

EXPOSIÇÕES :
Conquiste “Pontos Extras” Para
Seu Produto.
• Crie um tema para
suas exposições.
• Utilize Seu Material
de Ponto de Vendas.
• Quebre a
monotonia das
exposições.

PLANEJAMENTO
PARA A
CONQUISTA DE
PONTO EXTRA
• O Produto Tem
Apoio de
Marketing?
• Como Está o
Preço em
Relação Aos
Concorrentes?
• O Cliente está tendo
incentivos extras ?

A CONCORRÊNCIA:
• Procure o “Ponto Fraco” de Seu Adversário
e Ataque-o !
• O atacante deve ter
mais armas que o
adversário.
• Ganha o jogo a
equipe que faz mais
gols e derrota o
adversário, ou quem
vende mais e com
rentabilidade.