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Introdução ao Marketing

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  1. 1. Introdução ao Marketing Prof. Milton Henrique mcouto@catolica-es.edu.br
  2. 2. Marketing não é... ... milagre ... ... ou bruxaria.
  3. 3. Marketing não é... ... receita de bolo.
  4. 4. Marketing não é ... ... bicho de 7 cabeças.
  5. 5. Marketing não é ... ... Responsabilidade de um só.
  6. 6. Marketing não é ... ... caridade.
  7. 7. Marketing não é ... ... perder dinheiro.
  8. 8. Marketing é ...
  9. 9. Marketing é um Sanduíche Produtor Consumidor Marketing
  10. 10. Sistema de Marketing Simples empresa mercado Comunicação Bens & Serviços Dinheiro (vendas) Informação
  11. 11. Sob o ponto de vista da sociedade “é o processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e o que desejam através da criação e troca de produtos e valor com outras pessoas” (Kotler) TrocaTroca Marketing é VENDA!Marketing é VENDA!
  12. 12. Sob o ponto de vista da organização “é o processo de atrair e manter o cliente” (Levitt) Marketing é FIDELIZAÇÃO!Marketing é FIDELIZAÇÃO!
  13. 13. Sob o ponto de vista da concorrência “é o conjunto de instrumentos utilizados ela organização para superar, sob a ótica do cliente, a oferta da concorrência (Ries & Trout) Marketing é DIFERENCIAÇÃO!Marketing é DIFERENCIAÇÃO!
  14. 14. Sob o ponto de vista dos profissionais de marketing ““é o processo deé o processo de planejar a concepção,planejar a concepção, o preço, a promoção eo preço, a promoção e distribuição de bens edistribuição de bens e serviços para criarserviços para criar trocas que satisfaçamtrocas que satisfaçam os objetivos individuaisos objetivos individuais e organizacionaise organizacionais (American Marketing(American Marketing Association)Association) Marketing é TUDO ISSO!Marketing é TUDO ISSO!
  15. 15. Marketing é só isso... Marketing é fazer com que pessoas com problemas te conheçamconheçam, confiemconfiem e se apaixonemapaixonem pelo que você faz!
  16. 16. Marketing Para Vender Produtos
  17. 17. Marketing Para Vender Serviços
  18. 18. Marketing Para Vender Pessoas
  19. 19. Marketing Para Vender Lugares
  20. 20. Marketing Para Vender Ideias e Comportamentos
  21. 21. Marketing Para Vender Marcas
  22. 22. Evolução Histórica • Fase de Subsistência (até 1600) – Cada família produzia o seu próprio sustento; – Produção artesanal.
  23. 23. Evolução Histórica • Fase de Fazer por Encomenda (1700) – Cada família se especializou em uma atividade; – Início da separação entre consumo e produção; – Trocas entre as famílias; – Tempo ocioso aguardando as encomendas.
  24. 24. Evolução Histórica • Fase da Produção Especulativa (1800-1849) – Fabricação de mercadorias sem encomenda; – Produção daquilo que imaginavam que os consumidores iriam comprar;
  25. 25. Evolução Histórica • Fase da Produção Seriada (1850- 1899) – Buscar a redução de custos com a produção seriada; – Elevados estoques.
  26. 26. Evolução Histórica • Fase da Venda Massiva (1900-1949) – Priorizar as vendas para desovar os elevados estoques; – Vender a qualquer custo.
  27. 27. Evolução Histórica • Orientação para o consumidor: O MARKETING – É preciso descobrir o que o consumidor quer, ou necessita, e daí orientar uma produção mais racionalizada. – O foco então é entender e responder às necessidades dos consumidores.
  28. 28. Não é o foco NONO cliente, ... é o foco DODO cliente!
  29. 29. Evolução do Marketing na Organização PROD. FIN. R.H. Clientes MKT MKT MKTMKT MKT PROD. PROD. PROD. PROD. FIN. FIN. FIN. FIN. R.H. R.H. R.H. R.H. Clientes
  30. 30. Marketing Ontem e Hoje ONTEM “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt) HOJE “A arte de conquistar, manter e desenvolvere desenvolver relacionamentos lucrativosrelacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler)
  31. 31. Conceito (entendimento) “Atender às necessidades de forma rentável”. “Encontrar desejos e satisfazê-los”. “Amar o consumidor, não o produto”. “Faça o gosto do consumidor”. (Burger King) “Você é o chefe”. (United Airlines) “As Pessoas em primeiro lugar”.(British Airways).
  32. 32. Qual a diferença entre necessidade e desejo
  33. 33. Necessidade de se AlimentarAlimentar Desejo de comer PIZZAPIZZA! Fisiológico Comercial
  34. 34. Necessidade de se AbrigarAbrigar Desejo de casa com PISCINAPISCINA! Fisiológico Comercial
  35. 35. Desejos Necessidade moldada pela cultura e pelas características individuais Você tem sede de que???Você tem sede de que???
  36. 36. Desejos Migram
  37. 37. Desejos Morrem Antigamente gravávamos:  Filmes;  Novelas;  Shows;  Programas;  Etc. E hoje? Alguém mais tem este desejo?
  38. 38. Desejos Nascem Hoje não dá pra pensar em pipoca se não for no microondas. A vida inteira fizemos pipoca na panela.
  39. 39. Desejos Mudam 4 Portas? É táxi... Preto? É carro oficial... Ar condicionado? Isso deixa as pessoas gripadas... Hidramático? Isso é para deficiente físico... 30 anos atrás30 anos atrás era assim...era assim...
  40. 40. Desejos Mudam Hoje é assim...Hoje é assim... 4 Portas... Preto... Ar condicionado... Hidramático...
  41. 41. Necessidades do Consumidor • Necessidades Declaradas – O consumidor deseja um carro barato;
  42. 42. Necessidades do Consumidor • Necessidades Reais – O consumidor deseja um carro cuja manutenção, não o preço inicial, seja baixa;
  43. 43. Necessidades do Consumidor • Necessidades não Declaradas – O consumidor espera bons serviços do revendedor;
  44. 44. Necessidades do Consumidor • Necessidades de Prazer – O consumidor compra o carro e espera receber um chaveiro ou um boné da marca de brinde;
  45. 45. Necessidades do Consumidor • Necessidades Secretas – O consumidor deseja ser visto pelos amigos como inteligente e orientado para o valor do produto.
  46. 46. 3 Atividades Principais do Marketing O reconhecimento da demandareconhecimento da demanda (ou demanda potencial). A estimulação da demandaestimulação da demanda, através das atividades promocionais. A satisfação da demandasatisfação da demanda: pelo próprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos serviços prestados a esses consumidores. MARKETINGEMARKETINGE DEMANDADEMANDA
  47. 47. A venda é focada nas necessidades do vendedorvendedor; O marketing, nas necessidades do compradorcomprador;; O marketing facilita o trabalho das vendas
  48. 48. Conceitos de Marketing • Os profissionais de Marketing criam necessidades: É FALSO!!! • O Marketing induz as pessoas a comprar coisas que não desejam: É FALSO!!! • Os especialistas de Marketing, junto com outras forças sociais, DESPERTAM e INFLUENCIAM os desejos: É VERDADEIRO!!!
  49. 49. Marketing não é Enganação!!! • O marketing tenta descobrir asdescobrir as necessidades dosnecessidades dos clientes e despertarclientes e despertar desejosdesejos; • O produto precisa ter conteúdoconteúdo;
  50. 50. O problema é que nem os CONSUMIDORESCONSUMIDORES sabem exatamente o que querem! 85% das pessoas ouvidas antes do lançamento da telefonia celular diziam que preferiam não ser encontradas em qualquer lugar.
  51. 51. O problema é que nem os PRODUTORESPRODUTORES sabem exatamente o que querem! De um alto executivo da IBM para o Bill Gates: - Quem irá querer ter um computador em casa?
  52. 52. Além disso, os gostos e preferências se modificam com o tempo
  53. 53. Miopia de Marketing
  54. 54. Miopia de Marketing Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).
  55. 55. Miopia de Marketing “Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.” Raldo Emerson (início do século XX) Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.
  56. 56. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Eternizar bons momentos!
  57. 57. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Refeições Rápidas!
  58. 58. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Entrega de Encomendas!
  59. 59. Superando a Miopia de Marketing Negócio: Reinventar o seu negócio!
  60. 60. Coisas que Deixaram de Existir Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt)
  61. 61. Coisas que Deixarão de Existir
  62. 62. Coisas que Deixarão de Existir O que mais???
  63. 63. Razões para Investirmos no Marketing • Ainda que construa o melhor produto, o mercado não necessariamente: – Toma conhecimento automaticamente do produto; – Acredita nele; – Estará disposto a pagar mais por ele. O produto pode ser excelente, mas SÓ isto não basta para vendê-lo
  64. 64. Marketing e Qualidade • O que é Qualidade? • Qualidade é mesmo importante? • Qualidade ou Preço? XX
  65. 65. Marketing e Preço • O que é preço? • Preço é mesmo importante? • Qualidade ou Preço? R$ 10,00 R$ 250,00
  66. 66. A palavra-chave em Marketing é AA –– DD –– EE –– QQ –– UU –– AA –– ÇÇ –– ÃÃ –– OO !!!!!! Ser o MELHORMELHOR ou o MAIS BARATOMAIS BARATO deixa de ser o mais importante. O mais importante é ser o mais ADEQUADADEQUAD
  67. 67. Valor para o Consumidor Valor = Recebido - Esperado Se Recebeu mais do que Esperava Se Esperava mais do que Recebeu R>E R<E SATISFEITO !!! INSATISFEITO !!!
  68. 68. Satisfação do Consumidor Satisfação é o sentimento de prazerprazer ou desapontamentodesapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa.
  69. 69. Expectativas
  70. 70. Formas de se Obter o que se Deseja • Autoprodução • Coerção • Medicância • Troca É a única forma de interesse para o Marketing
  71. 71. Requisitos para a Troca Há pelo menos 2 partes envolvidas; Cada parte tem algo que pode ser de valor para a outra; Cada parte tem capacidade de comunicação e de entrega; Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta; Cada parte acredita estar em condições de lidar com a outra.
  72. 72. Mercado Local Próprio para Trocas
  73. 73. Mercado Vendedor Comprador Oferta Demanda XX
  74. 74. Mercado Um mercado é composto por pessoas oupessoas ou organizaçõesorganizações com desejos ou necessidadesdesejos ou necessidades e com recursosrecursos e disposição para comprardisposição para comprar. 3 condições básicas para a existência de um mercado: • Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade; • Que exista pelo menos um produto para satisfazê-la; • Que exista capacidade de compra.
  75. 75. Mercado Potencial e Mercado Existente • Mercado Existente – É aquele em que existem produtos ou serviçosexistem produtos ou serviços que atendem a uma necessidade percebidanecessidade percebida por consumidores queconsumidores que dispõem de recursos para adquirí-losdispõem de recursos para adquirí-los. • Mercado Potencial – É aquele em que uma dessas condições não ocorre. Oportunidade de Marketing Atender a todas as condições Criar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda não percebida pelos consumidores e vendê-los a preços compatíveis com o poder aquisitivo dos consumidores.
  76. 76. Havia um mercado potencial para telefonia celular, entretanto nem todos tinham condições de comprar um. O “Pré Pago” resolveu isso...
  77. 77. O empréstimo consignado permitiu que as pessoas que estivessem com nome sujo no SPC / Serasa tivessem acesso ao crédito.
  78. 78. Importante Questão O mercado é heterogêneo: Crianças x Jovens x Adultos x Idosos Homens x Mulheres Do campo x Da cidade Baixas x Altas Vaidosas x Relaxadas Pobres x Ricas • As pessoas, que formam o MERCADOMERCADO: – Tem necessidades diferentes; – Que são atendidas por produtos diferentes; – Com poder aquisitivo diferentes.
  79. 79. Algumas pessoas estão mais dispostas a comprar um produto do que outras! Mulheres são loucas por sapatos, bolsas, roupas, etc. Homens são loucos por automóveis, eletrônicos, audio, video, etc.
  80. 80. As pessoas são diferentes... ... bem diferentes

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