Se você percebe, você dá.




Palestra 2
             Valo r
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Por que se basear em
        Valo r?
•Algo intangível
•Atrelado a princípio e cultura
•Não tem limites (4P’ 4 C’ e etc...)
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•Familiar...
Tipos de valores:

    •Valor percebido pelo cliente:

Avaliação do cliente sobre
benefícios e custos relativos   -   Alte...
EXEMPLO:
ADUnB
•VPC
 - O cliente avalia o quão vantajoso é para ele associar-se a ADUnB. Ele
pagará um valor x para recebe...
Com aum
   o   entar o valor agregado:

Primeiro passo: Aum entar benefícios do produto e de sua imagem
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EXEMPLO:
ADUnB
2. Aumentar benefícios do produto e de sua imagem perante o consumidor;
    • Fazer parcerias a fim de ince...
Proposta de valor

•Declaração sobre a experiência resultante da compra. Uma
promessa de que ela fará a melhor escolha.


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•Nunc a esquecer que a m de satisfação do cliente não é o
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Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho)

Estão nessa fase:    Vivi (Atlantic, ADunB)
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Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho)



Etapa 1:


• Leitura detalhada do briefing
• Pesquisa focada em...
Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho)



Etapa 2:

• Análise detalhada dos 4P’ do cliente
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Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho)


Etapa 3: (quando ho uve r)
• Análise de situação
• Resum de m
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Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho)


Etapa 3: (quando ho uve r)
• Concorrência*
• Produtos
• Fatores-...
Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho)



Etapa 3:
• M de M
   ix   arketing
• Pesquisa de Marketing
• Pr...
Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho)



Etapa 4:


• Apresentação dos problem diagnosticados
          ...
(Parênteses)
          M odelo 5W 2H
 O QUE: ( WHAT) Qual ação vai ser desenvolvida?
 QUANDO: ( WHEN) Quando a ação será r...
Marketing e Atendimento   (Fase 4 do modelo de trabalho)




Estão nessa fase:   Fred (Anna’ i)
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Marketing e Com Externa
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  1. 1. Se você percebe, você dá. Palestra 2 Valo r
  2. 2. “ verdadeiro preço de algum coisa O a é o trabalho e a dificuldade para adquirí-la.” Adam Smith
  3. 3. Por que se basear em Valo r?
  4. 4. •Algo intangível •Atrelado a princípio e cultura •Não tem limites (4P’ 4 C’ e etc...) s, s •Familiarização e identificação •Concorrência atada Porém é fundam , ental: CONHECER O CLIENTE
  5. 5. Tipos de valores: •Valor percebido pelo cliente: Avaliação do cliente sobre benefícios e custos relativos - Alternativas percebidas (Incluem substitutos) -se = VPC a um produto •Custo total para o cliente: Custo para avaliar, obter, utilizar, manter e descartar um produto, incluindo = CTC valores m onetários e TEPIFI • Valor total para o cliente: Valor de um conjunto de benefícios econôm icos, funcionais e psicológicos = VTC
  6. 6. EXEMPLO: ADUnB •VPC - O cliente avalia o quão vantajoso é para ele associar-se a ADUnB. Ele pagará um valor x para receber y em serviços. Porém ele tam , bém pesa as possibilidades dele se associar a um outro sindicato (o da área em que atua, por exem plo) ou mesm a possibilidade de não se associar e suas o consequências. (Perda de benefícios oferecidos e até m esm im o pressão que passará para os colegas ao tom essa atitude.) ar •CTC -Valor monetário que terá que arcar ao se associar a ADUnB + valor que perderá não se associando. •VTC - O que trará de benefícios para ele (Ex: Salarial + Status + Financeiro)
  7. 7. Com aum o entar o valor agregado: Primeiro passo: Aum entar benefícios do produto e de sua imagem perante o consum idor; Segundo passo: Diminuir custos não monetários do cliente (TEPIFI) Terceiro passo: Dim inuir custo monetário (Análise de valores: Valor entre preço de custo e preço m áxim de com o pra)
  8. 8. EXEMPLO: ADUnB 2. Aumentar benefícios do produto e de sua imagem perante o consumidor; • Fazer parcerias a fim de incentivá-lo a aderir ao sindicato, aum entando os benefícios (Ex: Sócios da ADUnB pagam 70 % a menos na associação do clube da categoria) • Campanha de que evidencie o quão ativo na Universidade é o sindicato 3. Diminuir custos não monetários do consumidor (TEPIFI) • Políticas que melhorem a comunicação entre associados e instituição (Ex: Um funcionário da ADUnB presente nas reuniões de departamento) • Melhorar quesitos de “ distribuição” Pagamento feito em débito salarial) (Ex: • Atrelar a associação com algo algo que dê conforto psicológico a ele (Ex: Garantia que a ADunB planta 5 árvores a cada associado satisfeito) 4. Diminuir custo monetário • Tributos, mensalidade, taxas de serviço.
  9. 9. Proposta de valor •Declaração sobre a experiência resultante da compra. Uma promessa de que ela fará a melhor escolha. •Não pode ser confundida com posicionam ento da empresa. Deve ultrapassar os objetivos do planejamento. •Essa prom essa tem que estar no m esm nível da satisfação do o cliente. Se estiver abaixo, ele não dá o VALOR suficiente, e se estiver acim ele não confia novam a, ente. •Se estiver no m esm nível ocorre a fide lizaç ão . (Cus ta 5 x o mais c aro e m re laç ão a c o nquis tar um no vo )
  10. 10. •Nunc a esquecer que a m de satisfação do cliente não é o eta consum idor final e sim os seus consum idores gerais. (Cadeia de distribuidores, aplicadores, influenciadores, funcionários) •Superestim os clientes finais leva a um défict de lucro, o que ar diminui a credibilidade dos aplicadores, o que acarreta na diminuição de fornecedores parceiros. •Vantag e m c o mpe titiva: É a capacidade da empresa de apresentar em um ou m itens um desem ais penho que os concorrentes não podem alcançar. (Poucas são sustentáveis) •A vantagem deve ser baseada no cliente. (O seu cliente valo riza isso?)
  11. 11. Agora, sabendo que re lac io name nto (palestra 1) e valo r (palestra 2) são base dos estudos de marketing vam a fase: os
  12. 12. Comfaz, Hein?
  13. 13. Sou marketing de um conta, a E agora? •Só para lembrar: Marketing trabalha em três frentes: -M arketing e Planejamento (Checando a relação entre cliente e seu negócio (e seu consum idor) -M arketing e Atendimento (Checando a relação entre cliente e agência Doisnovem eia) -Marketing e Com Externa (Checando a relação entre . Doisnovem e sua m eia arca perante a FAC, o mercado e a carteira de clientes)
  14. 14. Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho) Estão nessa fase: Vivi (Atlantic, ADunB) Fred (ADunB) Etapas : 5. Pesquisa de diagnóstico* 6. Análise do M de M ix arketing 7. Execução do Plano de Marketing** 8. Apresentação das sugestões *É necessário que o trabalho seja feito em equipe com o planejamento, entretanto, com FOCOS diferente. ** Quando for solicitado e se for viável
  15. 15. Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho) Etapa 1: • Leitura detalhada do briefing • Pesquisa focada em histórico e consumidor do cliente • Escolha dos tem a serem focados com principais problem de as o as marketing do cliente
  16. 16. Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho) Etapa 2: • Análise detalhada dos 4P’ do cliente s • Análise detalhada dos 4C’ do cliente s • Cruzamento de dados • Soluções para cada um dos P-C (Foco nos que dizem respeito a comunicação)
  17. 17. Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho) Etapa 3: (quando ho uve r) • Análise de situação • Resum de m o ercado* -Mercados-alvo - Demografia do mercado - Necessidades do mercado - Tendências do mercado - Crescimento do mercado • Análise de SWOT* - Forças - Fraquezas - Oportunidades - Ameaças
  18. 18. Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho) Etapa 3: (quando ho uve r) • Concorrência* • Produtos • Fatores-Chave para o sucesso • Questões fundamentais • Estratégia em Marketing • Missão* • Objetivos de Marketing • Objetivos financeiros • Mercados-alvo • Posicionamento • Estratégias
  19. 19. Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho) Etapa 3: • M de M ix arketing • Pesquisa de Marketing • Projeções Financeiras • Previsão de vendas • Previsão de despesas • Controles • Implementação • Organização de Marketing • Plano de contingências Alguns itens podem ser retirados ou incluídos de acordo com o objetivo do cliente * Atribuições do planejamento
  20. 20. Marketing e Planejamento (Fase 1 do modelo de trabalho) Etapa 4: • Apresentação dos problem diagnosticados as • Ações a serem tomadas a partir do Modelo 5W 2 H
  21. 21. (Parênteses) M odelo 5W 2H O QUE: ( WHAT) Qual ação vai ser desenvolvida? QUANDO: ( WHEN) Quando a ação será realizada? POR QUE: (WHY) Por que foi definida esta solução (resultado esperado)? ONDE: (WHERE) Onde a ação será desenvolvida (abrangência)? COM ( HOW Com a ação vai ser im O: ) o plementada (passos da ação)? QUEM (W : HO) Quem será o responsável pela sua implantação? QUANTO: (HOW MUCH) Quanto será gasto?
  22. 22. Marketing e Atendimento (Fase 4 do modelo de trabalho) Estão nessa fase: Fred (Anna’ i) m Vivi (Atlantic) Etapas : 6. Acom panhamento na 2a fase (Apresentação do Plano para o cliente) 7. Depois da apresentação das peças, elaborar a primeira pesquisa de satisfação 8. Adequação consciente aos pedidos do cliente 9. Aplicação da últim pesquisa de satisfação (Fim da 4a fase) a
  23. 23. Marketing e Com Externa . (Fase concomitante as outras) Estão nessa fase: Fred (Anna’ i) m Vivi (Atlantic) Presidência (Lup e Mari) Etapas : • Cuidar para que os eventos da Doisnovem sejam executados e eia delegar as funções para a equipe • Administrar a imagem da agência perante a FAC • Administrar a imagem da agência perante a carteira de clientes • Administrar a imagem da agência perante o mercado

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