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  1. 1. ByDawison Calheiros<br />
  2. 2. PREÇO<br />PRODUTO<br />PRAÇA<br />PROMOÇÃO<br />
  3. 3. 1º P - PRODUTO<br />MERCADOLOGIA<br />Prof. Dawison Calheiros<br />
  4. 4. O QUE É UM PRODUTO ?<br />Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis.<br /> Incluem:<br /><ul><li>Produtos físicos
  5. 5. Serviços
  6. 6. Pessoas
  7. 7. Locais
  8. 8. Organizações
  9. 9. Idéias
  10. 10. Combinações dos elementos acima</li></li></ul><li>Produtos - Conceitos<br />“O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”.<br />É mais que um Objeto Tangível<br />É projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis<br /> No Mercado, o que vale é a Percepção do Consumidor<br />Estão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????<br />
  11. 11. Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.<br />
  12. 12. Administração de Produtos<br /> Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade.<br />Os 5 Níveis de um Produto<br /> Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”.<br /> Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc..<br /> Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc..<br /> Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc..<br /> Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*<br />
  13. 13. Produto ampliado<br />NÍVEIS DO PRODUTO<br />Instalação<br />Embalagem<br />Características<br />Marca<br />Entrega<br />e<br />Crédito<br />Serviços<br />Pós-vendas<br />Benefício ou<br />Serviço básico<br />Qualidade<br />Design<br />Garantia<br />Produto real<br />Produto básico<br />
  14. 14. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -<br />Bens não-duráveis:são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor.<br />Bens duráveis:são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante.<br />Serviços:são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.<br />
  15. 15. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO<br />Bens de compra comparada<br />Bens de Conveniência<br />Bens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros.<br />Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear.<br />Bens de especialidade<br />Bens não procurados<br />Bens com características e/ou<br />identificação de marcas exclu-<br />sivas, para as quais um grupo<br />significativo de compradores<br />está habitualmente disposto a<br />fazer um esforço especial de<br />compra. Exemplos incluem<br />artigos de luxo, carros e ternos. <br />Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias.<br />
  16. 16. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS<br />1.Quanto a durabilidade<br /><ul><li> Duráveis: Casa, Automóvel
  17. 17. Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete
  18. 18. Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte</li></ul>2.Quanto a finalidade de compra<br /><ul><li> Produtos de consumo:Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos.
  19. 19. Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços
  20. 20. Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água.</li></li></ul><li>Administração de Produtos<br /> Decisões sobre o Composto de Produtos<br />Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz.<br /> Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix.<br /> Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta)<br /> Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências de Produção, Canais de Distribuição.<br />
  21. 21. Desenvolvimento e Lançamento de Novos Produtos<br />Os Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos<br /> Geração de Idéias<br /> Triagem<br /> Desenvolvimento e Teste de Conceitos<br /> Estratégias de Marketing<br /> Análise Comercial<br /> Desenvolvimento do Produto<br /> Teste de Mercado (protótipo)<br /> Comercialização<br />
  22. 22. Ciclo de Vida do Produto<br />É Fundamental saber que:<br />Os Produtos Têm uma Vida Limitada<br /> As vendas de Produtos atravessam estágios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes.<br /> Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios de ciclo de vida<br /> Os produtos requerem estratégias diferentes a cada estágio.<br />
  23. 23. Ciclo de Vida do Produto<br />
  24. 24.
  25. 25. Conceito Ciclo de Vida do Produto<br />Estágios<br /> Introdução<br /> Crescimento<br /> Maturidade<br /> Declínio <br />
  26. 26. Introdução<br />Estratégias de Marketing para Introdução<br />
  27. 27. Introdução<br />O produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao máximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.<br />
  28. 28. Crescimento<br />Neste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizado por vendas crescentes, este estágio também traz concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.<br />
  29. 29. Crescimento<br /><ul><li>Estratégias para a fase de crescimento:
  30. 30. melhoria da qualidade e adição de novas características
  31. 31. acrescentar novos modelos e produtos de flanco
  32. 32. entrar em novos segmentos de mercado
  33. 33. aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição
  34. 34. mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto
  35. 35. reduzir preços para atrair novos consumidores </li></li></ul><li>Maturidade<br />É o momento de redução no crescimento das vendas, porque o produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este estágio fica evidente quando alguns concorrentes começam a deixar o mercado, a velocidade das vendas é dramaticamente reduzida e o volume de vendas se estabiliza. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao aumento das despesas de marketing em defendê-lo da concorrência. Nesta fase, os consumidores fiéis repetem suas compras.<br />
  36. 36. Maturidade<br /><ul><li>Estratégias para a fase de maturidade:
  37. 37. modificação do mercado
  38. 38. expansão dos consumidores
  39. 39. expansão da taxa de consumo
  40. 40. modificação do produto
  41. 41. melhoria da qualidade
  42. 42. melhoria de características
  43. 43. melhoria de estilo (design)
  44. 44. modificação do composto de marketing
  45. 45. preço
  46. 46. distribuição
  47. 47. propaganda
  48. 48. promoção de vendas
  49. 49. venda pessoal
  50. 50. marketing direto
  51. 51. serviços </li></li></ul><li>Declínio<br />Período de forte queda nas vendas e no lucro. Este estágio pode ser causado por uma competição feroz, condições econômicas desfavoráveis, mudanças nas tendências ou outros fatos. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização, com a introdução de um novo produto/serviço e seu próprio ciclo de vida.<br />
  52. 52. Declínio<br /><ul><li>Estratégias para a fase de declínio: </li></ul>identificação dos produtos fracos <br />manter <br />modificar <br />abandonar <br />reduzir o investimento <br />retrair seletivamente <br />recuperar ao máximo <br />desacelerar rapidamente <br />
  53. 53. O QUE É UMA MARCA ?<br />
  54. 54. O QUE É UMA MARCA ?<br />Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.<br /><ul><li>Uma marca identifica a empresa ou fabricante
  55. 55. Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo
  56. 56. Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradores</li></li></ul><li>OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA<br />Usuário<br />Cultura<br />Personalidade<br />Atributos<br />Benefícios<br />Valores<br />
  57. 57. PATRIMÔNIODE MARCA<br />Devotado<br />à marca<br />Valoriza a marca e a considera<br />parte de sua vida<br />O cliente está satisfeito e incorrerá<br />em custos se trocar a marca<br />O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca<br />O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço.<br />Sem fidelidade à marca<br />
  58. 58. UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCA<br />Decisão de<br />reposicionameto<br />de marca<br />Decisão de<br />nome de marca<br />Decisão de<br />patrocinio<br />de marca<br />Decisão de<br />estratégia<br />de marca<br />Decisão<br />de Marca<br />Reposiciona-<br />mento<br />Não <br />reposicio-<br />namento<br />Ter marca<br />Não ter <br />marca<br />Nomes<br />individuais<br />Nome de<br />família<br />abrangente<br />Nomes de<br />família <br />separados<br />Nomes<br />individuais da<br />empresa<br />Marca de<br />fabricante<br />Marca de<br />Distribuidor<br />(marca <br />própria)<br />Marca<br />licenciada<br />Extensões<br />de linha<br />Extensões de<br />marca<br />Multimarcas<br />Novas marcas<br />Marcas<br />combinadas<br />
  59. 59. DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCA<br />Extensões de linha<br />Extensões de marca<br />Categoria de produto<br />Existente<br />Nova<br />Multimarcas<br />Novas marcas<br />Existente<br />Marca<br />Nova<br />
  60. 60. QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA<br />Deve evitar<br />Problemas de <br />Significado com<br />Outros idiomas<br />Distintivo<br />Sugere<br />Benefícios<br />Do Produto<br />Sugere<br />Qualidade<br />do Produto<br />Fácil de:<br />Pronunciar<br />Reconhecer<br />Lembrar<br />
  61. 61. VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS<br /><ul><li>Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas
  62. 62. O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto
  63. 63. O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência
  64. 64. O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos
  65. 65. As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidores</li></li></ul><li>EMBALAGEM E ROTULAGEM<br />Vantagens<br />Competitivas<br />Segurança<br />Produto<br />Tarefas<br />Vendas<br />Embalagem<br />Rotulagem<br />Promove<br />Identifica<br />Descreve<br />(Classifica)<br />
  66. 66. ProfºDawison Calheiros<br />
  67. 67. PREÇO<br />Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora<br />
  68. 68. PREÇO<br /><ul><li>Mix de Marketing
  69. 69. função chave do marketing
  70. 70. único elemento que gera receita
  71. 71. parte crítica - valor arbitrário
  72. 72. Formulação Clássica
  73. 73. Preço = Custos + Lucro Desejado</li></li></ul><li>PREÇO<br /><ul><li>Visão de Marketing
  74. 74. Preço = Custos + Concorrente + Mercado
  75. 75. Preço = Valor atribuído pelo consumidor
  76. 76. Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa</li></li></ul><li>Preço Equivale a Algo de Valor(na visão do consumidor)<br />ALGO DE VALOR<br />Produto<br /><ul><li>Bem Físico
  77. 77. Benefício
  78. 78. Serviços
  79. 79. Instalações
  80. 80. Embalagem
  81. 81. Crédito</li></ul>Disponibilidade<br />- Onde e Quando<br />PREÇO<br />Preço Anunciado<br /><ul><li>Descontos
  82. 82. abatimentos
  83. 83. sazonalidade
  84. 84. à vista
  85. 85. promoções</li></ul>- Bonificações<br /><ul><li>trocas
  86. 86. bens danificados</li></ul><br />Perreault & McCarthy<br />
  87. 87. Preço Equivale a Algo de Valor(na visão do trade)<br />ALGO DE VALOR<br />Produto<br /><ul><li>marca conhecida
  88. 88. garantido
  89. 89. qualidade comprovada
  90. 90. serviços
  91. 91. embalagem funcional</li></ul>Logística<br /><ul><li>entrega no prazo</li></ul>Preço<br /><ul><li>margem
  92. 92. crédito</li></ul>Promoção<br /><ul><li>comunicação com cliente</li></ul>PREÇO<br />Preço de Tabela<br /><ul><li>Descontos
  93. 93. Quantidade
  94. 94. Sazonalidade
  95. 95. Á Vista
  96. 96. Acordos Temporários
  97. 97. Bonificações
  98. 98. Trocas
  99. 99. Dinheiro p/ empresa
  100. 100. Estocagem</li></ul><br />Perreault & McCarthy<br />
  101. 101. Principais Fontes de Valor<br /><ul><li>Prioridade do Problema (solução)
  102. 102. Componentes Físicos do Produto
  103. 103. Status Obtido pela Posse
  104. 104. Risco(s) Envolvido(s) na Compra
  105. 105. Manutenção do Produto
  106. 106. Psicológica (experimentação)
  107. 107. Operacionalidade/Segurança</li></li></ul><li>Concorrência Extrapreço<br />C<br />A<br />P2<br />P1<br />D<br />B<br />Q1<br />Q<br />A concorrência extrapreço muda a curva de demanda do consumidor para a direita<br />
  108. 108. Estabelecendo Objetivos de Preço<br />
  109. 109. ROI<br />Orientado<br />para Lucro<br />Maximizar Lucro<br />Crescimento de <br />Vendas<br />Orientado<br />para Vendas<br />Objetivo<br />de<br />Preço<br />Crescimento de<br />Share<br />Igualar-se à<br />Concorrência<br />Orientado p/ <br />Status Quo<br />Concorrência não<br />Relacionada a Preço<br />
  110. 110. Fixando Preço<br /><ul><li>Fatores Internos
  111. 111. Objetivos da Empresa
  112. 112. Estratégia do Mix de Marketing
  113. 113. Os Custos
  114. 114. A organização
  115. 115. Fatores Externos
  116. 116. O Mercado e a Demanda
  117. 117. Fixação de Preço em Diferentes Mercados
  118. 118. Percepção Sobre Preço e Valor
  119. 119. Relação Preço-Demanda
  120. 120. Custos x Preços dos Concorrentes</li></li></ul><li>Estratégias de PreçoCiclo de Vida do Produto<br /><ul><li>Produto Novo (inédito)
  121. 121. estratégia de preço nata
  122. 122. estratégia de preço de penetração</li></li></ul><li>Estratégia de Preço Nata<br />Preço<br />A empresa vende a preço<br />elevado antes de visar consumidores<br />mais sensíveis a preço.<br />Preço<br />Nata<br />Segundo<br />Preço<br />Preço<br />Final<br />Quantidade<br />Perreault & McCarthy<br />
  123. 123. Estratégia de Preço de Penetração<br />Preço<br />A empresa vende o produto a<br /> preço baixo, visando obter<br />grandes volumes.<br />Preço de<br />Penetração<br />Quantidade<br />Perreault & McCarthy<br />
  124. 124. Estratégias de PreçoCiclo de Vida do Produto<br /><ul><li>Produtos no Desenvolvimento
  125. 125. compatibilizar o preço às expectativas dos consumidores</li></li></ul><li>Estratégias de PreçoCiclo de Vida do Produto<br /><ul><li>Produtos na Maturidade
  126. 126. associar ao preço promoções para estimulá-lo
  127. 127. valor começa a declinar</li></li></ul><li>Estratégias de PreçoCiclo de Vida do Produto<br /><ul><li>Produtos no Declínio
  128. 128. segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público</li></li></ul><li>Estratégias de PreçoProduto Imitação de outro Produto<br /><ul><li>Normalmente chega com preço menor
  129. 129. Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade)</li></li></ul><li>Estratégias de PreçoPreços Baseados no Custo<br />
  130. 130. Estratégias de PreçosPreços Baseados na Concorrência<br />
  131. 131. Estratégias de PreçoPreço Psicológico<br />Técnica utilizada, em especial no varejo,que tenta influenciar as percepções dos consumidores.<br />
  132. 132. Estratégias de PreçoPreço Psicológico<br />Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade.<br />Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.<br />
  133. 133. Estratégias de PreçoTipos de Preço Psicológico<br />
  134. 134. Estratégias de Preço<br />Estratégia de Preço Psicológico<br />(apenas $ 999)<br /><ul><li>procura por determinada marca
  135. 135. procura qualidade
  136. 136. compra por impulso
  137. 137. procura melhor preço</li></li></ul><li>Estratégia de Preço-Qualidade<br />PREÇO<br />A<br />M<br />B<br />Estratégia<br />Premium<br />Estratégia de<br />Alto Valor<br />Estratégia de<br />Valor Supremo<br />A<br />1<br />2<br />3<br />QUALIDADE<br />Estratégia de <br />Preço Médio<br />Estratégia de<br />Preço Alto<br />Estratégia de<br />Valor Médio<br />M<br />5<br />6<br />4<br />Estratégia de<br />Falsa Economia<br />Estratégia de<br />Economia<br />Estratégia de<br />Desconto<br />B<br />8<br />7<br />9<br />P. Kotler<br />
  138. 138. Estratégia de Preço-Qualidade<br />As estratégias diagonais podem<br />coexistir no mesmo mercado, isto é,<br />uma empresa oferece um produto de<br />alta qualidade a um preço alto, outra<br />oferece um produto de qualidade mé-<br /> dia a um preço médio e ainda outra<br /> oferece um produto de baixa qualidade<br />a um preço baixo. Os três concorrentes<br />podem coexistir à medida que o merca-<br />do consiste em três grupos de compra-<br />dores: os que estão procurando quali-<br />dade, os que procuram preço e aqueles<br />que equilibram as duas condições.<br />Premium 1<br />Valor<br />Médio <br />5<br />Valor<br />Barato<br />9<br />
  139. 139. Estratégia de Preço-Qualidade<br />As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, <br />representam maneiras de atacar as posições<br /> diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso pro-<br /> duto tem a mesma qualidade do produto 1,<br /> mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica<br />a mesma coisa e oferece uma economia ainda<br />maior. Se os consumidores sensíveis à quali-<br />dade acreditarem nesses concorrentes, com-<br />prarão deles.<br />Valor<br />Superior <br />Penetração<br />3<br />2<br />Valor<br />Bom<br />6<br />
  140. 140. Estratégia de Preço-Qualidade<br />As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, <br />implicam a fixação de preço alto para o <br />produto em relação a sua qualidade. Os<br /> consumidores se sentirão “extorquidos” e,<br /> provavelmente reclamarão ou falarão mal da<br /> empresa à outras pessoas.<br />Estas estratégias devem ser evitadas pelos<br />profissionais de marketing.<br />Cobrando<br />Muito<br />4<br />Valor<br />Fraco <br />Um<br />Roubo<br />8<br />7<br />
  141. 141. Posições Básicas de Valor<br />
  142. 142. Ajuste de Preços<br />
  143. 143. Ajuste de Preços<br />
  144. 144. Ajuste de Preços<br />
  145. 145. 67<br />Fundação Getúlio Vargas<br />Canais de distribição<br />
  146. 146. 68<br />B2C<br />O que são os canais de distribuição?<br />É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor <br />
  147. 147. 69<br />Canais de distribuição<br />Suprimentos<br />Distribuição<br />Cadeia de suprimentos<br />
  148. 148. 70<br />Canais de distribuição<br />Os canais servem para possibilitar<br />capilaridade dos produtos ao mercado<br />
  149. 149. 71<br />Canais de distribuição<br />Canais bem modelado permitem <br />fluxo de informação mais veloz<br />Fluxo físico mais assertivo<br />
  150. 150. 72<br />Canais de distribuição<br />CADEIA DE SUPRIMENTOS<br />FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO <br />informação<br />INFORMAÇÃO<br />RÁPIDA E ASSERTIVA<br />INTEGRAÇÃO<br />Canal de relacionamento<br />e venda<br />
  151. 151. A Cadeia do Trigo no Brasil<br />Fonte: Prof. Marcos Fava Neves<br />
  152. 152. 74<br />Canais de distribuição<br />Os canais são modelados <br />de acordo com o tipo de demanda<br />Tipos de demanda<br />Demanda Inelástica<br />Demanda Elástica <br />
  153. 153. 75<br />Canais de distribuição<br />Demanda Inelástica<br />Ano 2<br />Ano 1<br />Ano 3<br />Demanda<br />Sazonalidade<br />Demanda<br />Sazonalidade<br />Demanda<br />Sazonalidade<br />Tempo<br />Tempo<br />Tempo<br />
  154. 154. 76<br />Canais de distribuição<br />Demanda Inelástica<br />Demandas Contínuas<br />Produtos Substitutos<br />Pouca sensibilidade para mudanças de preços<br />
  155. 155. 77<br />Canais de distribuição<br />Demanda Inelástica<br />Tipos de produtos<br />Commodities<br />Vício<br />Produtos de marca<br />
  156. 156. 78<br />Canais de distribuição<br />Demanda Inelástica<br />Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual<br />Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade”<br />
  157. 157. 79<br />Canais de distribuição<br />Demanda Inelástica<br />O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery<br />Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br<br />Baixo faturamento<br />
  158. 158. 80<br />
  159. 159. 81<br />Canais de distribuição<br />Demanda Inelástica<br />Produtos de MARCA sugere STATUS <br />Rejeição por compra virtual<br />Necessidade de se sentir único<br />
  160. 160. 82<br />Canais de distribuição<br />Demanda Elástica<br />Ano 2<br />Ano 1<br />Ano 3<br />Demanda<br />Demanda<br />Demanda<br />Tempo<br />Tempo<br />Tempo<br />
  161. 161. 83<br />Canais de distribuição<br />Demanda Elástica<br />Demandas Descontínuas<br />Produtos personalizados<br />Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo<br />
  162. 162. 84<br />Canais de distribuição<br />Demanda Elástica<br />Tipos de produtos<br />Produtos tecnológicos<br />Inovadores<br />Demanda temporal e volátil<br />
  163. 163. 85<br />Canais de distribuição<br />Demanda Elástica<br />Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual<br />Cliente buscando diferenciação com preço baixo<br />
  164. 164. 86<br />Canais de distribuição<br />Demanda Elástica<br />Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas<br />Lojas Virtuais possuem entregas postergadas<br />
  165. 165. 87<br />Canais de distribuição<br />Os produtos com canais de <br />Demanda Elásticas<br />são os mais complexos<br />de serem Modelados<br />
  166. 166. 88<br />Canais de distribuição<br />Mudança de perfil do consumidor....<br />.....novos paradigmas estão <br />surgindo no mercado consumidor....<br />
  167. 167. 89<br />Canais de distribuição<br />FACILIDADE DE COMUNICAÇÃO <br />SEM PRECEDENTES<br />Surgimento de novas necessidades<br />Maior variedade de produtos<br />Cliente mais exigente<br />
  168. 168. 90<br />Canais de distribuição<br />Adequação das lojas virtuais a <br />esta nova realidade<br />O que o cliente virtual quer?<br />Mais personalização dos produtos e serviços<br />
  169. 169. 91<br />Canais de distribuição<br />Produtos Customizados<br />Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados<br />Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais<br />
  170. 170. 92<br />Canais de distribuição<br />Exemplo de produtos custmizados<br />Geladeiras – Brastemp You<br />Tênis, roupas acessórios – Nike<br />Carros – GM<br />Computadores – Dell<br />
  171. 171. 93<br />
  172. 172. 94<br />
  173. 173. 95<br />
  174. 174. 96<br />
  175. 175. 97<br />Canais de distribuição<br />Customização realizadas por manufaturas<br />Manufaturas criando novo canal de distribuição<br />Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final<br />
  176. 176. 98<br />Canais de distribuição<br />Desintermediação do canal de suprimentos<br />Canal Tradicional<br />Distribuidor<br />Varejo<br />Novo Canal<br />Fornecedor<br />Manufatura<br />Cliente<br />
  177. 177. 99<br />Canais de distribuição<br />Manufatura como varejo - Vantagens<br />Manufaturas obtendo informações direta dos clientes<br />Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências<br />
  178. 178. 100<br />Canais de distribuição<br />Manufatura como varejo - Desvantagens<br />Complexidade na distribuição - Logística<br />Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes<br />
  179. 179. 101<br />Canais de distribuição<br />Manufatura como varejo <br />A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes<br />Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido <br />
  180. 180. 102<br />Canais de distribuição<br />Tipos de canais existentes<br />PDV (Ponto de Venda)<br />Call Center<br />Mala Direta<br />Web<br />
  181. 181. 103<br />Canais de distribuição<br />Pode-se usar um ou mais canais<br />Modelos de negócios com:<br />Dois canais<br />Três canais<br />
  182. 182. 104<br />Canais de distribuição<br />Call Center<br />Dell e Submarino<br />Cliente<br />Internet<br />
  183. 183. 105<br />Canais de distribuição<br />Call Center<br />Ponto Frio<br />PDV<br />Cliente<br />Internet<br />
  184. 184. 106<br />Canais de distribuição<br />O objetivo é determinar o melhor modelo de <br />relacionamento e venda para o consumidor<br />Meta: envolver todos os membros do canal<br />no processo de venda<br />
  185. 185. 107<br />Canais de distribuição<br />Os canais deixaram de ser <br />uma operação<br />e passaram a ser uma <br />&quot;ESTRATÉGIA&quot;<br />
  186. 186. Capítulo 8<br />O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica<br />
  187. 187. Merchandising<br /><ul><li>Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual.
  188. 188. Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada.
  189. 189. Está acima da promoção de vendas.</li></ul>Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. <br />
  190. 190. Exibitécnica<br /><ul><li>Técnica de expor, dispor e exibir produtos.
  191. 191. Uma das mais importantes atividades do merchandising.</li></li></ul><li>A loja ‘fala’<br /><ul><li>Para o merchandising, a loja (PVD) é um meio de comunicação.
  192. 192. É a principal mídia de qualquer produto.
  193. 193. Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.
  194. 194. É para onde o consumidor vai quando quer comprar.</li></li></ul><li>A vitrina<br /><ul><li>Um dos mais importantes fatores de venda de uma loja.
  195. 195. Mostra os produtos ao vivo.
  196. 196. Uma das primeiras coisas que o consumidor vê.
  197. 197. Elabore-a com engenho e arte.
  198. 198. Faça-a ‘piscar’ para o cliente.</li></li></ul><li>INFLUXOS SUGESTIVOS<br />“O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos diferentes vibrações e sensações.”<br />O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras<br />
  199. 199. COR<br /><ul><li>Linguagem rica em códigos.
  200. 200. Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano.
  201. 201. Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doçura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.).</li></li></ul><li>EFEITOS SONOROS<br /><ul><li>Uma música, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.
  202. 202. O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda.</li></li></ul><li>Merchandising em ação<br /><ul><li>O merchandising entra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.
  203. 203. A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo.</li></li></ul><li>Compra planejada versus compra por impulso<br />Compra planejada:<br /><ul><li> O consumidor já sai de casa decidido a comprar.
  204. 204. A exibitécnica deve reforçar essa decisão.</li></ul>Compra por impulso:<br /><ul><li> O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto.
  205. 205. A exibitécnica deve ser completa.</li></li></ul><li>Área nobre e tráfego na loja<br /><ul><li>Área nobre é aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores.
  206. 206. Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.
  207. 207. É nesses locais que deve-se expor.
  208. 208. Check-out</li></li></ul><li>Altura de exposição<br />“ O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mãos... tem a preferência dos consumidores.”<br />
  209. 209. Exposição vertical e horizontal<br />Exposição vertical:<br /><ul><li> Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca.</li></ul>Exposição horizontal:<br /><ul><li> Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.</li></li></ul><li>O impacto visual do facing<br /><ul><li> “Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da marca, melhor o impacto visual.”
  210. 210. O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor.</li></li></ul><li>Empilhar facilitando o desempilhamento<br /><ul><li>Evite quedas.
  211. 211. Não comprometa o facing.
  212. 212. Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos.</li></li></ul><li>Cada produto requer adequada exposição<br />“O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.”<br />
  213. 213. Feiras e exposições<br /><ul><li>São em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes.
  214. 214. É vantajoso participar pela concentração de público.</li></li></ul><li>Demonstração, degustação e amostragem<br />“O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto.”<br /> Vantagens:<br /><ul><li>Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores.
  215. 215. Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.
  216. 216. Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondo-o favoravelmente.
  217. 217. Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. É uma mídia auto-suficiente.</li></li></ul><li>Demonstração, degustação e amostragem<br /><ul><li>Door to door.
  218. 218. Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta).
  219. 219. Locais de consumo (in store sampling).
  220. 220. Devolução do produto, caso haja insatisfação.</li>

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