O documento discute os desafios das empresas em vendas, como vendedores desqualificados e baixos resultados, e propõe o mentoring comercial como solução, focando em treinar equipes de vendas em técnicas eficazes, gerenciamento multiplicador e capacitação contínua para aumentar faturamento em 20%.

1. Mentoring Comercial
Prática efetiva ou modismo

2. • Eng.º Eduardo I. Rocha
• Sócio diretor da Academia
MasterSapiens
• Fone: +55 11 2837-7463
• eduardo@mastersapiens.com.br

3. CenárioNoticias
Mercado Recessivo
• Área comercial
• Resultados insatisfatórios
• Vendedores desqualificados (tirador de
pedido)
• Gestores despreparados
• Estruturação ineficiente (relação
maketing/comunicação/vendas)
• Alto custo
• Concorrência acirrada
• Internacionalização do mercado
• Soluções desatualizadas para o mercado
atual
Situação atual em um grande
número e empresas:
Oportunidade

4. Cenário Atual
Vendedor qualificado
•Mão de obra escassa
•Cara
•Suscetível a criar
dependência

5. Vendedor qualificado
Exemplo 1 - Gestor
• Excelente vendedor
• Tem sempre a agenda cheia
• Vende muito
• Prefere trabalhar sozinho
• Não tem tempo para treinar seu
pessoal
• Deixa de fazer coisas
importantes sobre a empresa,
pois está vendendo
Chefe branca de neve + os 7 anões

6. Vendedor qualificado
Exemplo 2 - Gerente
• Excelente vendedor
• Tem sempre a agenda cheia
• Vende muito
• Prefere trabalhar sozinho
• Não tem intenção de treinar seu
pessoal para criar dependência
• Só ele conhece o que se passa
com os clientes
Chefe branca de neve + os 7 anões
+ dependência da direção

7. Cenário Atual
Vendedor não qualificado
• Alto custo
• Atendimento deficiente
• Impacta na reputação
• Metas ficam comprometidas
• Reduz ou zera a fidelização
• Toma tempo para resolver
problemas

8. A pergunta que não quer calar
E se investirmos em
desenvolvimento de pessoal e
eles forem para a concorrência?
E se não investirmos e
eles permanecerem?

9. 80% das demissões
são por má conduta
Não saber como lidar com a emoções dos
outros;
Tratar os superiores de igual para igual;
Falta de reconhecimento do trabalho dos
colegas;
Não admitir os próprios erros;
Falta de postura;
Falar em momentos inoportunos;
Afirmar coisas sem ter certeza;
Descompromissos com prazos;
Desorganização;
Esquecimentos;
Presunção.

10. Principais impactos
COMPORTAMENTO
Atendimento Fidelização
Metas Reputação
Faturamento

11. Mentoring comercial
Foco em vendas
Metodologia Eficaz
Equipe capacitada
Gerencia multiplicadora

12. Mentoring comercial
Foco em vendas
Metodologia Eficaz
Trabalha:
• Investigação de novas oportunidades
• Colocação de propostas de interesse
• Redução do tempo de fechamento
• Desenvolvimento de confiança e consequente fidelização
• A pesquisa e dissoluções de objeções
• A conversão de propostas em contratos fechados

13. Mentoring comercial
Foco em vendas
Gerencia multiplicadora
Trabalha:
• Implementação da metodologia
• Avaliação de desempenho da equipe em campo
• Acompanhamento de indicadores de produção
• Como selecionar e motivar uma equipe
• Aspectos de liderança
• Orienta na capacitação técnica do vendedor

14. Mentoring comercial
Foco em vendas
Equipe capacitada
Trabalha:
• Técnicas de vendas
• Forma de negociar
• Atendimento eficaz
• Profissionalização e a padronização do comportamento
• Reputação da empresa

15. Qual seria o impacto destes
fatores no faturamento
+ 20%Nossa experiência
Isso sem falar nos problemas de gerenciamento e relacionamento
Marketing Comunicação Vendas

16. Apresentação
• Eng.º Eduardo I. Rocha
• Sócio diretor da Academia
MasterSapiens
• Fone: +55 11 2837-7463
• eduardo@mastersapiens.com.br