Este documento apresenta os 5 segredos do vendedor campeão de acordo com Luis Fernando Gardel Deak: 1) Comece com o objetivo do cliente em mente, 2) Organização é fundamental para alcançar as metas de vendas, 3) Perseverança é essencial para superar os obstáculos, 4) Intuição é importante para identificar as necessidades do cliente, 5) Planejamento diário e foco nas ações que dão certo ajudam a fechar vendas.

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2. Luis Fernando Gardel Deak
CONSULTOR & PALESTRANTE
26 anos em vendas consultivas
Certificado Solution Selling
MBA ITA e ESPM
IBM, Davox, Cigam

3. Seminário
5 SEGREDOS DO VENDEDOR CAMPEÃO

5. Dinâmica – 5 minutos
• Peguem uma folha de papel e escrevam sobre um negócio que
realizaram e que deixou uma marca, uma lição para vida toda:
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Porquê é importante?
Qual o grande aprendizado?
O que você fez para este negócio ser memorável?
O que ganhou com ele?
Como o cliente se sentiu?
Como seu chefe se sentiu?
Como seus colegas reagiram?
Como a empresa regiu?

6. O Que é Vender?

7. DINÂMICA
Venda começa RACIONAL
… Mas, termina EMOCIONAL.
Porquê alguém compra?

8. Segredo
"VENDER ALGUMA COISA PARA ALGUÉM, QUE
CUMPRE, DE FORMA EFICAZ, O OBJETIVO
PRETENDIDO PELO COMPRADOR."

9. PROPÓSITO

10. SEGREDO
COMECE COM O OBJETIVO
EM MENTE

11. ORGANIZAÇÃO

12. SEGREDO
O PRIMEIRO NÃO É DO
VENDEDOR!

13. Escrevam as 20 atividades que vocês
mais executam no dia a dia.

14. Estatísticas de sua Empresa
• META : R$
– Calcule o Ticket médio
– Calcule quantos contratos precisa para bater a meta
– Calcule quantos prospects precisa para estes contratos
– Calcule quantos suspects precisa

15. ORGANIZAÇÃO E FOCO
Calcule:
Dias disponíveis: 365 dias – 104 fds – 12 feriados – 15 férias = 239 dias úteis,
– Divididos entre:
• Emails – suspects x 3
• Ligações – suspects x 3
• Visitas – prospects x 3
• Cold calls e agendamentos – prospects x 2
• Propostas – qtde de prospects
• Revisões de propostas – Prospects x 3
• Reuniões com supervisor
• Reuniões com gerente
• Seminários de vendas
• 30 Lendo a “Palestra 5 Segredos dos Campeões”

16. Como você vai conseguir
executar todas estas
atividades?

17. FOCO

18. SEGREDO
PERSEVERANÇA

19. "Só pode permanecer na frente aquele que
está em constante movimento, fazendo de
sua vida uma aprendizagem constante, sem
se preocupar com os obstáculos
superados, mas focado nos obstáculos que
ainda estão por vir."(Luis Alves)

20. "A vitória pertence ao mais perseverante."
(Napoleão Bonaparte)

21. SEGREDO
INTUIÇÃO

22. INTUIÇÃO
Decifra-me ou te devoro !

23. META
AINDA DÁ PARA FECHAR A META?

24. SIM.
É SÓ PLANEJAR E EXECUTAR

25. Planejando o Dia a dia
• O que você fez que deu certo?
– Quais as 10 ações que você mais realizou e que ajudaram a
construir as vendas?

26. Superando os Obstáculos
• Escreva numa folha de papel os 5 principais motivos pelos
quais um cliente comprou o seu produto ou serviço.
– Note, que eu não perguntei “porque deveria comprar”, e sim, “porque compraram”.
Fatos reais que ouviram de clientes.
• Escreva 5 motivos pelos quais o cliente deveria “vender
internamente” o seu produto ou serviço.
– Quais os motivadores pessoais que fariam com que alguém defendesse a sua
empresa, produto ou serviço dentro da empresa-cliente.

27. Fechamento
•
Como fechar vendas?
– Se você cumpriu o seu papel, a venda sai naturalmente.
– Psicologia da venda
• Sempre feche os assuntos com o cliente no decorrer do processo. Isto dá ao
cliente a sensação de avanço.
– Para encorajar o cliente:
• Use as promoções que existem, mas como moeda de troca. Nunca dê nada
sem uma contrapartida.
• Leve SEMPRE o cliente para a decisão.
– Peça o pedido (perguntas fechadas):
• O que mais preciso fazer para fechar este negócio?
• Que informações precisa para fechar o negócios?
• O que oferecemos supre o que está buscando?
• Nossa proposta comercial está adequada?

28. TOPCEO CURSOS
NÓS NÃO ENSINAMOS
VENDEDORES A ACREDITAR EM
CONTO DE FADAS.
ENSINAMOS A PRODUZIR
RESULTADOS.

29. Luis Fernando Gardel Deak
CONSULTOR & PALESTRANTE
Cel. +55 (11) 97625-1288
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