O plano do encontro inclui discussões sobre cenários e tendências econômicas, um referencial teórico e uma sessão de perguntas e respostas. O documento também fornece respostas esperadas sobre como aumentar margens, integrar liderança, melhorar eficiência e obter resultados com a metodologia OBZ.

1. Plano do
Encontro
 CIESP Sul e o GRAI;
 Cenários e Tendências;
 Referencial Teórico;
 Bate-Bola – Perguntas e Respostas.

2. ORÇAMENTO POSITIVO
Resultado Esperado:
“Responder as indagações”
 Como aumentar as margens do seu negócio?
 Como integrar a liderança na busca de resultados financeiros consistentes;
 Como melhorar a eficiência operacional?
 Como obter resultados com a metodologia OBZ?
Workshop
Empresarial

3. 1998/2004
FCO / FDG /
INDG /Falconi
2004/2005
BMI
2005/2007
TotvsBMI
2007/2008
Totvs Consulting
2008 - ILGC
O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são
convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios.
Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo.
Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.
 Consultoria Empresarial:
 Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelo de Negócio, Planejamento Estratégico e Revitalização de
Negócios;
 Educação Continuada:
 Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo.
Negócios Estratégicos:
 BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.
Quem Somos e o que
Fazemos

4. Cenários e
Tendências
 Cenário Econômico
 China Desacelerando;
 Europa sem diretriz definida.. Altos Riscos;
 USA recuperando... Tx de Juros
 Emergentes.... Dependências do G8;
 Mercado interno restritivo;
 Alta competitividade interna;
 Incorporação de novos “players” no mercado.
 Seletividade nos Gastos;
 Demandas por maior produtividade;
 Necessidade de redução das “perdas”
visíveis e invisíveis.
 Obsessão por controle e redução de custos;
 Aumentar “quantitativo e qualitativo”
as receitas;
 Construir alianças e relacionamentos
sustentáveis;
 Otimizar e ampliar as relações com os clientes
Atuais.
Cenários para a Economia Mundial e do Brasil

5. No que
acreditamos
• Simplicidade e Austeridade.....Colaboração.....Tecnologia.....Redes Sociais..... ATITUDE

6. MERCADO
O MERCADO exige sempre maiores níveis de
resultados, conforme suas necessidades (ex.
redução de custos e preços, melhores prazos,
melhor receita e retorno sobre o capital
investido)
MATERIAIS
Processos
Produtos e Serviços
Resultados
EQUIPAMENTOS
PESSOAS
MÉTODO
Sistemas de
Informação
Competitividade = Resultados continuamente melhorados
Clientes Preço, Qualidade, Prazo
Acionistas Capital, ROI, Lucros
Colaboradores Custo, Segurança, Moral
Sociedade Tributos, Segurança
NECESSIDADES
Gente como diferencial
competitivo

7.  Sonhar Acordado;
 Ter atitudes...construtivas...
 Ter capacidade de análise crítica...
 Ser confiável...
 Trabalhar de forma racional e estruturada, supera obstáculos e grandes desafios.
No que
acreditamos

8.  Tenha clareza de posicionamento.. conheça seu mercado atual e futuro;
 Se necessário, ajuste as “velas” do negócio se a tempestade lhe afetar;
 Conheça cada um dos seus clientes, seus desejos , necessidades presentes e futuras. Reserve um tempo
para “pensar em novos serviços aos clientes atuais
 Tenha indicadores de qualidade, custo e entrega.. monitore-os sistematicamente;
 Acompanhe as tendências e benchmarks.. Exemplo 250 empresas.. Dinamismo dos mercados;
 Nunca perca de vista a visão de futuro. tenha um –driver- que lhe mostre os caminhos;
 Modernize os processos, simplifique as tarefas. Gente competente garante o sucesso do negócio no
presente e futuro;
 Construa “alianças” com todos os envolvidos ....indistintamente;
Agenda
Positiva

9. EBITDA (%)
(-) Depreciação/Amortização
Lucro Operacional (EBIT)
(-) Despesas Financeiras/Juros
(-) Resultado não Operacional
(-) Imposto de Renda
(-) Despesas
(-) Despesas Operacionais
(-) Despesas Comerciais
(-) Despesas Gerais e Administrativas
(-) Despesas Distribuição
(-) CPV
Lucro Bruto
Margem Bruta (%)
Receita Bruta
(-) Impostos
(-) Devoluções
Receita Líquida
Lucro Líquido
Capacidade de
Análise Critica

10. “Não se confia em alguém apenas porque se gosta ou se quer”
 Uma das bases da confiança é a certeza da boa-fé, de que ela merece o respeito
de todos e de que não faz trapaças nem às claras nem por detrás.
 Mas a confiança também é fruto:
 Da coerência entre o discurso e a ação,
 Da competência profissional,
 da entrega consistente dos resultados prometidos.
Pressuposto para
ser Confiável

11. Trabalho
Estruturado

12. Pé no Freio Pé no Acelerador
 Desperdícios;
 Ineficiência;
 Perda de Tempo;
 Gastos Desnecessários
 ........
 Disposição para o trabalho;
 Cliente é o nosso patrão.. ele é a razão da
nossa existência;
 Venda qualitativa é aquela em que o
cliente volta a comprar;
 Capacidade de resiliência. Não desistir
nunca;
 Entender que todos somos vendedores;
 Capacidade de construir alianças;
 ..........
Trabalho
Estruturado

13. Estágio 1
O excesso de
confiança
proveniente do
sucesso
Estágio 2
A busca
indisciplinada por
mais
Estágio 3
A negação de
riscos e perigos
Estágio 4
A luta
desesperada
pela salvação
Estágio 5
A entrega à
irrelevância ou à
morte
Recuperação e
Inovação
Os 5 Estágios do
Declínio

14. No que
Acreditamos
Brasil Atrasado
 Patrimonialismo;
 Burocracia;
 Clientelismo;
 Mito de povo cordial;
 Salvacionismo;
 Ditaduras Regionais.
Brasil Modernidade
 Democracia;
 Ser parte de um mundo em expansão;
 Gente com atitudes construtivas;
 Estimulo a iniciativa privada;
 Educação empresarial de qualidade;
 Ações competitivas nos negócios.

15. O Mundo dos
Desperdícios
 CONCEITOS LEAN: DESPERDÍCIO
 O que é desperdício? Todos temos uma ideia geral sobre o significado de desperdício. Mas na verdade, desperdício é a
execução de qualquer ação ou atividade que consome recursos (materiais ou humanos) e que não acrescenta valor, ou seja,
que o cliente não está disposto a pagar. Parece simples…mas talvez não seja assim tão simples como parece, principalmente
quando é necessário identificar, quantificar e eliminar ou reduzir os desperdícios.
 Taiichi Ohno (1988, Toyota Production System: Beyond Large-Scale Production, Productivity Press), engenheiro chefe da
Toyota, dividiu os desperdícios em 7 categorias, que se referem a recursos normalmente desperdiçados:
 Transporte (Transport) – Movimentação desnecessária de materiais entre processos.
 Stock (Inventory) – Armazenar itens (materiais e/ou matéria-prima) desnecessários que não suportam as entregas
programadas.

16. O Mundo dos
Desperdícios
 Movimentações (Movement) – Movimentações desnecessárias de pessoas que não acrescentam valor ao produto ou
serviço.
 Espera (Waiting) – Impossibilidade de avançar para a próxima etapa do processo. Tempo de espera de pessoas e tempos de
espera de produtos.
 Excesso de Produção (Overproduction) – Produzir mais do que o necessário: produzir antes da encomenda; produzir a um
ritmo superior ao necessário.
 Processamento Desnecessário (Overprocessing) – Esforço que não acrescenta valor a um produto ou serviço. Demasiadas
etapas para conseguir completar o trabalho.
 Defeitos (Defects) – Necessidade de proceder á reparação de um produto ou serviço para conseguir cumprir os requisitos do
cliente.
 Grande parte das Empresas que aplicam as metodologias Lean, consideram um 8º desperdício: Acidentes de Trabalho
(Injuries). Duas das maiores causas para as faltas ao trabalho estão relacionadas com questões de ergonomia e de segurança
no trabalho.
 Existem Empresas que começam já a considerar mais 2 desperdícios adicionais: Desperdício de Talentos – Refere-se á não
utilização total das pessoas (staff) e/ou aproveitamento do seu conhecimento e experiência para conseguir com que os
processos fluam melhor do principio ao fim; Redefinição de prioridades – Alteração de pedidos de trabalho e a constante
correria para “apagar fogos”. Estes desperdícios adicionais têm sido considerados principalmente nas áreas dos serviços de
saúde e escritórios. É no entanto fundamental conseguir medir todos os desperdícios que ocorrem em nossas atividades

17. Maior Problema da Saúde
está no Desperdício de
Recursos
O maior problema da saúde não está apenas na escassez de recursos financeiros, mas no desperdício,
que corrói valores exorbitantes dos cofres do sistema
De acordo com o relatório "O Financiamento da Cobertura Universal", da Organização Mundial da Saúde
(OMS), entre 20% e 40% de todos os gastos em saúde são desperdiçados
por ineficiência. Ainda segundo a OMS, apenas nos países desenvolvidos, a fraude e outras formas
de desperdícios podem representar um custo estimado de US$ 12 bilhões a US$ 23 bilhões de dólares por
ano para os governos.
Já dados da Rede Europeia para a Fraude e Corrupção na Saúde demonstram que dos US$ 5,3 trilhões
das despesas globais em saúde, aproximadamente US$ 300 bilhões são perdidos para os erros e para a
corrupção.

18.  Estabelecemos perspectiva de ganho econômico
financeiro para o período de 12 meses;
 Avaliamos estruturas contábeis, plano de contas – centro
de custo e estratificamos por grupamentos semelhantes;
 Elegemos um líder/dono para cada grupamento;
 Desdobraremos as metas para cada grupamento de
contas;
 Analisamos preço de venda e de aquisição e
produtividade de cada processo;
 Negociamos as metas em termos relativos (%) entre as
partes envolvidas;
 Elaboramos a matriz orçamentária e capacitamos as
pessoas envolvidas;
 Apoiamos no monitoramento sistemático das metas e
dos resultados.
 Despesas aplicadas de forma qualitativa;
 Custos fixos e variáveis reduzidos;
 Liderança comprometida com os desafios e
resultados;
 Margens do negócio ampliadas;
 Processos modernizados;
 Resultados sustentáveis;
 Book do projeto com plano de conta
comentado.
Como Fazemos... Entregáveis
Relevante
Tempo médio de implementação 180-360 dias;
ROI superior a R$ 2.5/R$1.00;
Na média os resultados começam a surgir a
partir do 75° dia após o início.
Proposta de Valor: Alcançar ganho econômico superior a 5% na Execução da Peça
Orçamentária
Orçamento
Positivo

19. Resumo do Planejamento
DC
A PMeta
Estratégica
Gestores de Pacote
identificam as
Oportunidades
Metas Desafiadores
de redução por CC
Normas e Padrões
para alcançar
as metas
S N V enc to V alor anual
O bjetivo
red. %
E s tratégia R es pons ável D ata
% R eduç ão
N egoc iada
Novo
Valor
P apel V C P x 12-jan 72.000 10%
C artucho de
tinta
K alunga x 9-m ai 50.000 5% 30/abr
Tonner X erox X 5.000 30%
P asta/fichário
P apelaria New
Office
x 4.000 20%
Notas fiscais JC F orm ulários x 15-jul 120.000 10%
251.000 10% % M édia de redução dos contratos TOTA L 0
303.150 83% % Identificada das contas
F ORNE C E D OR
Suporte Administrativo
Material de escritório
Inês
Total identificado na conta
Total
N e g o cia çã o
PACOTE
CONTA
GESTOR
ANÁLISE DE CONTRATOS
A n a lise d o co n tra to
ITE M
C o n t. fo rm a l ?
Análise de Contrato
NOVO CUSTO
PREÇO REDUÇÃO DO PREÇO
REDUÇÃO
DO
CONSUMO
CONSUMO
+ Gastos
Valor
Contábil
Parâmetros
G estor es
E ntid ad es
R ealizado
Acum ulado
(R$)
M eta
Acum ulada
(R $)
Diferença
(R$)
Realizado
Acum ulado
(R $)
M eta
A cumulada
(R$)
Diferença
(R $)
Realizado
A cumulado
(R$)
M eta
Acum ulada
(R$)
D iferença
(R$)
Realizado
Acum ulado
(R$)
M eta
A cum ulada
(R$)
Paco tes de
Pro d uto s
G estor es
Bebida
E nergética
Creme UHT
Doce de Leite
Iogurte
L.Ester.S abor
Leite C
Leite C - Vit
Leite
Condensado
Leite em Pó
Leite Longa
V ida
M anteiga
Q .Petit Suiss
Q ueijo
Requeijão
Soro em pó
Sucos
T o tal d as En tidad es
R egião Centro-O este/Sudeste Região Norte/Nordeste R egião São Paulo/Sul T otal
Do no : D r. Jacq ues G on tijo
Matrizes
Orçamentárias
Negociação
Geral das
metas
Análise
R$/F

IndicadoresMetas
Preliminares
2. Elaboração do
Orçamento
2.1 Análises iniciais e
preparação para
definição de metas
Escopo do trabalho
Produtos
2.2 Definição de metas
preliminares
Conceitos
Ferramentas
2.3 Negociação e
consolidação
Negociação
Consolidação
Resumo do planejamento
Orçamento Positivo -
Gastos - Despesas

20. Metas de um pacote
entre as áreas
Meta das áreas entre
os pacotes
Fechamento das metas nas
áreas e pacotes da matriz
Orçamento
Positivo

21. Análise de Gastos
Gastos =
(Custo Total de
Gasolina)
X
L. Gasolina
Dia
R$
Litro
Análise
Histórica
1 2
Ação sobre os
parâmetros
Renegociação de
contratos
Preço por litro
Litros
Gasolina
Novo Custo
Custo
Original
2. Elaboração do
Orçamento
2.1 Análises iniciais e
preparação para
definição de metas
Escopo do trabalho
Produtos
2.2 Definição de metas
preliminares
Conceitos
Ferramentas
2.3 Negociação e
consolidação
Negociação
Consolidação
Resumo do planejamento
Orçamento Positivo -
Gastos

22. Ação sobre os parâmetros
Gasto = Consumo x Preço
R$ = Litros x R$
Dia Dia Litros
2. Elaboração do
Orçamento
2.1 Análises iniciais e
preparação para
definição de metas
Escopo do trabalho
Produtos
2.2 Definição de metas
preliminares
Conceitos
Ferramentas
2.3 Negociação e
consolidação
Negociação
Consolidação
Resumo do planejamento
Km Rodados X Litro
Dia Km Rodados
Otimização da Rota Rendimento do Veículo
Orçamento Positivo -
Gastos

23. Exemplo de Áreas
Presidência
Diretoria A Diretoria B Diretoria C
Gerência B1 Gerência B2 Gerência B3
Supervisão B21 Supervisão B22 Supervisão B23
Empresa
Diretoria
Gerência / Filiais
Coordenação /
Supervisão
2. Elaboração do
Orçamento
2.1 Análises iniciais e
preparação para
definição de metas
Escopo do trabalho
Produtos
2.2 Definição de metas
preliminares
Conceitos
Ferramentas
2.3 Negociação e
consolidação
Negociação
Consolidação
Resumo do planejamento
Orçamento Positivo -
Gastos

24.  Questione-nos
-Produtividade não é tudo. Mas no longo prazo é quase tudo. A habilidade de um país e suas
empresas melhorarem o padrão de vida ao longo do tempo depende das suas habilidades de
aumentar a produtividade de cada pessoa.
Paul Krugman...Economista...
Agenda
Positiva

25. Se não existisse o impossível, até onde
você conseguiria ir?
Que venha
o futuro

26. Se não existisse o impossível, até onde
você conseguiria ir?
Que venha
o futuro
 Quem somente observa o vento nunca semeará, e o que olha para as nuvens nunca colherá;
 Semeia de manhã a tua semente e à tarde não repouses a mão, porque não sabes qual
prosperará;
Se esta, se aquela ou se ambas igualmente serão boas.
Ec: 11: 4 e 6

27. Quem nós
Apoiamos?