Hoje é dia de um Flipchart Friday especial! Convidamos a Isabelle Tofani, Analista de Marketing, para falar sobre a área comercial: O que é a Área Comercial? Quais são os cargos da área comercial? Quais os papéis dos profissionais da área comercial?

1. Anatomia da Área Comercial

2. Afinal: qual é a função
da área comercial?

3. Função da área comercial
Se você acha que a função da área comercial é vender a qualquer custo, está na hora de
atualizar seus conceitos.
Claro que os profissionais de vendas continuam sendo especialistas em garantir os lucros da
empresa, mas a atuação deles vai muito além disso.
Mais que vender, a área comercial precisa oferecer soluções que vão solucionar as dores dos
clientes, garantindo sua satisfação e criando um relacionamento sólido.

4. Conheça os cargos da
Área Comercial

5. 1- Inteligência de mercado
Inteligência de mercado é entender o aspecto mais amplo dentro de um segmento de
mercado específico.
Ao olhar esse todo, a inteligência de mercado quer saber sobre quais são as tendências
daquele mercado, quem são os concorrentes, quais são os desafios que aquelas
empresas estão enfrentando.
Ou seja: ela faz análises que ajudam nas tomadas de decisão, seja do gestor, seja da área
comercial.

6. 2- Inteligência Comercial
● Inicia o processo de reunir dados valiosos das empresas, criando listas de leads e
munindo o time de vendas com informações essenciais para aumentar seu
desempenho.
● O Output do processo será, na maioria das empresas, uma planilha com
informações de:
○ Nome
○ Email
○ Telefone
○ Cargo
○ Empresa
○ Entre outras informações para a facilitar a personalização.

7. 3- SDR ou prospector
Eles pegam a lista de contatos pré-qualificada que veio da Inteligência Comercial e montam
fluxos de cadência e tentam entrar em contato com esses prospects para tentar gerar
educação e demanda.
O prospector geralmente pega a lista já pronta e evolui a partir dela, ele faz só a prospecção.
Já o SDR geralmente geram essa lista, fazem também o trabalho de inteligência comercial na
parte de geração de lista, mas a fonte que eles pegam a lista geralmente é diferente.
Ao fazer esse primeiro contato com o lead e avaliar que ele tem perfil para ser cliente da
empresa e que faz sentido para ele, é feita uma passagem de bastão do SDR para o
vendedor.

8. 4- Vendedor, executivo de contas e consultor de vendas
Normalmente o consultor de vendas é parecido com o vendedor, desde que ele execute uma
venda consultiva. Ele precisa rodar um processo tanto de receber o lead de SDR e fazer uma
nova qualificação, quanto fazer também o fechamento.
O executivo de vendas só faz o fechamento. Na maioria das vezes ele é responsável por entrar
é só fechar a venda, sem passar muito pelo processo de educação do lead. Ele é mais
especializado, não é assim que o mercado funciona geralmente.
Mas não precisa se preocupar tanto com isso, essas variações nas funções não são tão
relevantes para o processo, desde que tenha uma etapa de qualificação em algum ponto do seu
momento.

9. 5- Gestor
A Responsabilidade do gestor é basicamente garantir que o time esteja rodando com
eficiência e em alta performance. Deixo aqui a minha recomendação de fazer o curso de
gestão em vendas para quem tiver interesse, o link está aqui na descrição do vídeo.
Geralmente quando o time fica muito grande e a área vai amadurecendo, o ideal é ter dois
gestores, um pra SDR e um para vendas.

10. 6- Diretor de vendas
Normalmente, ele não é muito diferente de um gestor de vendas. Quando o diretor de
vendas tem o gestor de vendas abaixo dele ele costuma a ser mais estratégico, entrando
menos no dia a dia do time e focando mais no resultado do mês a mês para garantir que
os resultados mais amplos estão vindo constantemente.
A maior diferença entre o diretor e o gestor é que o gestor acompanha a equipe ali mais de
perto, diariamente, e o diretor tem esse contato mais distanciado.
Empresas que costumam a ter mais de uma matriz, ou tem algum direcionamento
territorial, costumam ter mais de um gestor ou diretor, separados de acordo com a
estratégia.

11. 7- Sales Trainer
Quando a empresa cresce muito e tem muito processo de contratação, começa a existir
um gargalo grande entre o profissional chegar na organização e ele se tornar um
profissional de alta performance, por uma questão de treinamento.
Geralmente esse problema ocorre mais em vendas B2B com alto nível de complexidade.
Ele tem a função de treinar e evoluir os profissionais constantemente.É uma evolução,
desde o onboarding do profissional até ele conseguir bater a meta.
Não é um cargo que vai garantir que o profissional utilize as ferramentas tecnológicas da
área bem, mas que ele consiga entregar o resultado dele, bater a meta.

12. 8- Sales Enablement
Ele não é tão especializado no ponto de treinamento de profissionais nas Técnicas de
vendas, mas ele entende o suficiente para garantir que a tecnologia aplicada no processo
vai ser bem utilizada pela equipe para atingir bons resultados e eficiência.
Ele tem um nível de amplitude de trabalho que vai desde treinar o vendedor e SDR,
utilizando técnicas de vendas e das tecnologias para entregar resultados.

13. 9- Sales Ops
Responsável por operação de vendas, que é garantir que o processo está bem
organizado, que o CRM está rodando com qualidade, analisando números e indicadores,
garantindo que os números estejam corretos e que a estratégia da área está seguindo o
caminho correto.
O Ops é uma pessoa não tanto do processo comercial, mas sim uma pessoa com perfil
mais analítico, mais focado em dados e números.

14. 10- Pós-vendas
Pode ou não estar dentro da área comercial, mas independente de como será feita na sua
empresa, é muito importante garantir que os clientes que já estão na sua base estão
satisfeitos com a solução e conseguindo tirar o melhor proveito dela possível.

15. Dica de conteúdo:
Checklist de
estruturação da área
comercial