Apresentação Prof. Gilberto Cavicchioli na HSMAI Sales Conference 2016

1. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Os Atuais
Desafios em Vendas
Gilberto Cavicchioli
10 jun./2016

2. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Novos Tempos / Novas Verdades

3. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
A gestão de vendas deve conhecer o que do cliente?
Conheça mais as
competências do cliente
que as competências do
produto que você vende

4. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Foto tirada no Extra no bairro da Saúde nov. 2013

5. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.

6. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Necessidades
Expectativas
desempenho,
preço, prazo,
atendimento
Agilidade, solução,
insight, produtividade,
rentabilidade, valor à
marca
Necessidades e Expectativas

7. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Dicas aos Gestores de Vendas
em Tempos NEBULOSOS
1. Criar 1 plano de ação, envolva a equipe
2. Engajar: atrair para uma causa
3. Estar sempre por perto
Feedbacks
Avaliações
Falhas
Melhorar rendimento
4. Estimular
5. Destacar-se da concorrência
6. Motivar para prospectar
Elogio
Rejeição
Timidez
Técnica inadequada
$$
Reconhecimento

8. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Mudanças de
Comportamento
Profissional
1970 – Engenharia
1980 – Comunicação
2000 – Tecnologia da informação
SETORES EM ALTA
1) Engenheiro genético
2) Programador de software
3) Consultor financeiro pessoal
4) Analista de marketing digital
5) Auditor
6) Nutricionista
7) Vendedor técnico
8) Gestor de meio ambiente
Por que?
Aumento da concorrência e da competitividade em
todos os setores (do varejista ao industrial).
Fonte: Veja São Paulo 25 de maio, 2016. p.38

9. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Hélice de Vendas
• Toda roda precisa girar
• E cada segmento depende
do outro para funcionar

10. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
V: Vendas
ON: Oportunidades de Negócios
PE: Porcentual de Êxito
Equação da Venda
PE =
Vendas Realizadas
Vendas Planejadas

11. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
V = ON x PE
*Equação da Venda
V – Vendas
ON – Oportunidades de Negócios
PE – Porcentual de Êxito

12. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Categorias de Clientes
Satisfação X Fidelidade
O comportamento e a atitude definem a estratégia.

13. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Venda de Soluções
Solution Sales
Venda por Insight
Insight Selling
1. Quais são as empresas-alvo? 1. Conhecer o fluxo de mudanças
2. Abordagens específicas
2. Identificar demandas
emergentes
3. SPIN
Situação
Problemas
Inconveniente
Necessidade de solução
3. Insights provocativos para
apontar o problema
4. Processo de Compra
4. Orientar sobre o que comprar e
apoiá-lo em todo processo

14. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
Sonho do Gestor de Vendas:
Como eu gostaria de vê-los em 2017?
1. Narrando histórias de sucesso nos negócios
2. Batendo a meta do ano
3. Pensando em 2017 com tranquilidade e
otimismo
4. Sentindo que evoluíram muito como
profissionais e como pessoas
5. Imaginar uma meta “fora da caixa” e atingir
6. Como inspiradores de gente nova na
empresa
7. Evoluídos nos conhecimentos sobre vendas
e liderança

15. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
O Efeito Jabuticaba
” É um sentimento legítimo,
verdadeiro, que bate lá dentro
da gente. Provoca alegria,um
contentamento, um bem-estar
em quem o recebe. Chega a ser
uma espécie de feedback de
reconhecimento. Via de regra,
emociona o destinatário e
também o remetente.”
Gilberto Cavicchioli

16. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
“Em vendas, quando a alma
e o nervosismo entram em
campo se ganha o jogo”.
Obrigado a todos!
Gilberto Cavicchioli
gilberto@profissionalsa.com.br
(11) 99938-5997
www.profissionalsa.com.br