SlideShare uma empresa Scribd logo
Introdução
1
COMO COLOCAR SEU
PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
COMERCIAL
EM PRÁTICA
O que planejar?
Quando sua empresa não precisa
de um PEC
Checklist para um planejamento
estratégico comercial impecável
Pessoas – Canais
de Venda –
Posicionamento
A relação entre
disciplina e o
sucesso do PEC
8 dicas para
aprimorar seu
planejamento
estratégico
comercial
SIM
Sistemas MonitoramentodeIntegrados
2
Abertura
“Se você não tiver um exército alinhado, não
adianta ter uma estratégia vencedora. Aquele
exército não vai vencer a guerra”.
				
N
ós sempre começamos o planejamento estratégico em
nossos clientes com um ritual que envolve esse texto que
abre nosso e-book.
A Oração do Planejamento serve para preparar as equipes,
abrandar os egos, reduzir os desgastes desnecessários e fazer
com que cada um saiba qual sua função.
A ORAÇÃO DO PLANEJAMENTO
Planejamento não é momento de certezas, mas sim de dúvidas.
Muito mais de questões do que afirmações.
Também é um momento de reavaliar os erros e os acertos, dei-
xando sempre o ego de lado.
Devemos utilizar os erros para gerar questionamentos e os acertos
para potencializar o crescimento da empresa. Não para críticas!
Vamos deixar as certezas lá fora e nos abrir ao debate com um
grande objetivo: fazer dessa corporação uma empresa mais ren-
tável e de crescimento sustentável, o que significa melhor para os
sócios, para os clientes e para quem trabalha na organização.
E, acima de tudo, o que for planejado aqui deve ser realizado e
controlado com muito afinco, pois esse é o verdadeiro sucesso
de um planejamento estratégico.
A maior realização do planejamento é execução, e seu melhor
amigo é o cronograma. Sem isso, o planejamento é apenas um
pedaço de papel em uma gaveta.
3
Abertura
Muitos planejamentos morrem nas ideias, outros brotam da exe-
cução. Planejar o que se pode executar, o que ousa realizar.
É preciso pensar no longo prazo e abrir a perspectiva lembrando,
por exemplo, que o Google tem apenas 16 anos e hoje não sabe-
ríamos viver sem ele.
Pensar no longo prazo, mas com os pés no chão e foco nas reali-
zações deste ano.
E atenção, análises superficiais levam a desastres fatais.
Um bom planejamento para todos nós.
Norberto ContasdeExecutivo-Almeida
4
Introdução
C
hegamos ao terceiro e-book da série sobre Planejamen-
to Estratégico Comercial. Todos os materiais foram pro-
duzidos a partir da mais ampla pesquisa sobre o tema
já feita no Brasil. A SIM entrevistou mais de 500 líderes de
vendas Segurançaem para levantar dados que, agora, foram
transformados em conteúdo prático para sua empresa atuar de
forma mais estratégica em vendas.
Após falarmos sobre as principais desculpas para não planejar,
apresentarmos os erros mais comuns durante o planejamento,
citarmos os resultados inquestionáveis que um bom planejamen-
to gera e publicarmos uma lista com 22 indicadores para moni-
torar a força de vendas nos e-books anteriores, chegou a hora
de mostrar o caminho das pedras.
Nas próximas páginas você vai saber por onde começar e como
conduzir seu PEC. Veja o que você vai ler nas próximas páginas:
6	 O que planejar?
6	 Pessoas – canais de venda - posicionamento
6	 A relação entre disciplina e o sucesso do PEC
6	 8 dicas para aprimorar seu planejamento estratégico
comercial
6	 Quando sua empresa não precisa de um PEC
6	 Checklist para um planejamento estratégico comercial
impecável
Aproveite a leitura e conte com a nossa equipe para ajudá-lo no
que precisar.
Introdução
5
O PRIMEIRO
PASSO PARA O
PEC“Deixar o ego de lado e questionar tudo que envolve a
área comercial é o primeiro passo para o PEC eficaz.
Você precisa colocar as cartas na mesa e debatê-
las. Talvez o que está sendo feito até o momento não
funciona mais, mesmo trazendo resultados aparentes”.
ethS Godin
6
U
m bom ponto de partida para o Planejamento Estratégico
Comercial é a ferramenta 5W2H, que pode orientar no
seguinte sentido:
6	 Nível Estratégico: Quanto (How Much) e Por que (Why)
queremos alcançar? (Exemplo: quero vender 200 mil
de do produto/serviço “x”, porque quero aumentar meu
market share)
6	 Nível Gerencial: O que (What) precisamos fazer para atin-
gir esse objetivo?
6	 Nível Operacional: Quem (Who), Quando (When), Onde
(Where) e Como (How) vai fazer isso?
PESSOAS – CANAIS DEVENDA – POSICIONAMENTO
Os três tópicos são elos fundamentais do PEC e merecem aten-
ção especial. Entenda:
6	 Pessoas: tudo que envolve os profissionais da equipe, des-
de recrutamento até remuneração;
6	 Canais de Venda: para definir quais são as melhores formas
de vender seu produto/serviço;
6	 Posicionamento: vai orientar se você vai ser diferencia-
do ou vai vender preço e o que precisa fazer para seguir
essa decisão.
DICA PRÁTICA: Crie um roteiro de perguntas para cada
uma dessas divisões. Elas o orientarão no processo de
definição de objetivos, estratégias, ações táticas, estabeleci-
mento de indicadores e, claro, execução de tudo isso.
Capítulo 1
O QUE PLANEJAR?
7
Capítulo 1
Comece por essas perguntas:
•	 Nossa equipe comercial está alinhada com a empresa?
•	 O funil de entrada de vendedores é bem feito?
•	 O que precisa melhorar no recrutamento?
•	 O que precisa melhorar na capacitação?
•	 Que momento defino que vou demitir algumas pessoas?
•	 Quais são os canais de venda que utilizamos hoje?
•	 Qual o peso de cada um?
•	 Em qual canal de venda devemos dedicar mais esforços nos
próximos anos? Por quê?
•	 Qual é o nosso posicionamento?
•	 Como evidenciamos isso ao cliente?
E assim por diante.
A RELAÇÃO ENTRE DISCIPLINA E O SUCESSO DO PEC
O PEC se constrói com disciplina, que é a base de todo planeja-
mento. Portanto, se você não implantar a ‘cultura do planejar’ em
sua empresa, o PEC não vai se sustentar.
E a disciplina se fortalece quando se trabalha com feedbacks
efetivos. Ou seja, quando você pede pra alguém fazer uma tarefa
e cobra o resultado. Se o combinado não foi cumprido, o respon-
sável precisa ser questionado duramente.
Lembre-se que as pessoas costumam não cumprir o que prome-
tem - do diretor ao vendedor. Mas quando a disciplina é exercida
você cultiva a cultura do planejamento.
No início a pessoa vai fazer o que prometeu em cima da hora,
depois vai fazer dois dias antes e depois vai perceber que se fizer
um pouco por dia o resultado será muito melhor.
8
Capítulo 1
Planejar é ter uma ideia, definir um conceito em grupo e fazer
com que o conceito aconteça. E para ele acontecer uma série de
movimentos extremamente disciplinados precisam estar presen-
tes. Você exercita isso com sua equipe cobrando cada vez que
alguém se compromete com algum prazo ou resultado.
Nós vivemos no País da desculpa. ‘Não fiz por causa disso ou
daquilo’. É parte da nossa cultura. E quando falamos que uma
empresa tem quer eficiente em planejamento estamos dizendo
que ela precisa confrontar a cultura do ‘deixar para depois’.
Se sua empresa quer uma equipe que consiga cumprir um pla-
nejamento comercial ou em qualquer outra área precisa trabalhar
com pessoas que cumprem o que prometem. É dessa forma que
sua equipe estará preparada para alcançar os resultados espera-
dos. Parece simples e óbvio, mas leve isso muito a sério.
9
Capítulo 1
8 DICAS PARA APRIMORAR SEU PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO COMERCIAL
Dificilmente será possível fazer um Planejamento Estratégico
Comercial perfeito, que não precise ser revisado e que garanta
100% de satisfação de todos os envolvidos. No entanto, o que
dá pra fazer é aprimorar o seu processo de PEC e, com isso,
conseguir resultados cada vez melhores. Anote as dicas:
5	 Pensar mais, em vez de simplesmente seguir modelos
e regras – dependendo das características do seu negócio
um modelo simples e único pode ser o mais favorável;
5	 Buscar exemplos de sucesso em planejamento e inspi-
rar-se neles – ;
5	 Usar os diferentes conhecimentos dos profissionais da
sua equipe a favor do PEC;
5	 Olhar atentamente para os erros cometidos desde a últi-
ma revisão e utilizá-los como ensinamento para os próxi-
mos planejamentos;
5	 Estudar constantemente o tema “Planejamento Estratégi-
co Comercial”, buscando manter-se a par das novidades
que podem ajudá-lo a planejar melhor suas ações co-
merciais;
5	 Pedir a opinião de pessoas da sua confiança sobre o que
vem sendo feito em termos de PEC na sua organização e
levar em consideração esses conselhos sempre;
5	 Não ter medo de rever as decisões periodicamente.
Como você já deve ter entendido, o PEC é um instrumen-
to vivo, que deve receber atenção periodicamente. Lem-
bre-se disso e não fique com medo de mudar algo que no
momento do planejamento parecia interessante e que aca-
bou sendo prejudicial a alguma estratégia maior da empresa.
Isso fará com que no próximo processo de PEC as coisas
estejam mais alinhadas e fluam melhor;
10
Capítulo 1
5	 Mantenha estes (e-books)materiais sempre por
perto. Leia, releia, estude esse e os outros e-books e
construa o melhor Planejamento Estratégico Comercial
possível para a sua empresa.
QUANDO SUA EMPRESA NÃO PRECISA DE UM PEC:
Planejamento Estratégico x Planejamento Tático e Operacional
Lembra da frase que abriu este e-book?
Se você não tiver um exército alinhado, não adian-
ta ter uma estratégia vencedora. Aquele exército
não vai vencer a guerra.
Pois bem, muitas vezes os primeiros planejamentos não são
nada estratégicos, pois existem muitas questões operacionais e
táticas que precisam ser discutidas. E isso não deve ser motivo
de vergonha. Faz parte do processo. “Organizar a empresa para
que ela se prepare para um planejamento de médio/longo prazo
é muito mais importante do que chegar de forma enlouquecida e
fazer um PEC que não vai ser aplicado.
O problema aqui é que muitas empresas inexperientes optam
por fazer o planejamento estratégico custe o que custar, e
depois, por estarem operacional e taticamente despreparadas,
podem pagar um preço muito alto. O primeiro passo da organi-
zação de uma empresa sólida é a “padronização da linguagem”,
a garantia de que todos falam a mesma língua e remam para
o mesmo lado, e isso é parte do planejamento tático e opera-
cional. “Se você não fizer essa base, vai construir uma mansão
sem alicerce. Ela vai cair.
Isso acontece porque sem um planejamento tático e operacional
forte, o argumento da sua empresa é frágil perante o cliente e
à própria equipe de vendas. Não adianta fazer PEC se não se
tem boas pessoas, se o gerente está desalinhado, se sua equipe
11
Capítulo 1
comercial não acredita na estratégia da empresa, se a política
de preços não é respeitada, se você atravessa seus vendedores
com preço novo, descontos e 500 cartas na manga. Não existe
estratégia que se sustente assim. O PEC precisa ser bem feito.
Por isso, não tenha pressa.
Esse é o caminho em que acreditamos: ser prático, ser operação,
ser gestão. A estratégia vem a partir disso. Os ocidentais acre-
ditam que a perfeição faz você executar bem. Os orientais, que
executar bem faz você atingir a perfeição. A gente concorda com
o segundo grupo. Se executar bem, em algum momento chegará
à perfeição. E aí você vai poder fazer o PEC de maneira muito
mais estruturada. Se sair da perfeição para buscar a execução e
a equipe estiver desalinhada, isso não vai acontecer, e será uma
grande tragédia para a empresa.
Então agora pare e pense: como anda a operação e a tática da
sua organização? Se não estão 100%, antes de iniciar o PEC
organize esses pilares. Eles o ajudarão a garantir uma estratégia
vencedora mais para frente.
Introdução
12
E
stá chegando a hora de colocar todo o aprendizado em
prática. Para ajudá-lo a iniciar o PEC para os próximos
anos de maneira impecável, criamos um checklist para
orientar suas próximas ações. Carregue-o em todas as suas
reuniões de PEC e vá, aos poucos, marcando o que já foi feito.
1) 	ANÁLISE DE MERCADO
	 Não comece a planejar nada sem conhecer seu mercado
profundamente. Para isso, busque informações como (mar-
que as perguntas cujas respostas você já conhece):
(  ) 	Quais são as oportunidades do seu mercado no momento?
(  ) 	Quais são as ameaças do seu mercado no momento?
(  ) 	Quem são seus principais concorrentes?
(  ) 	No que seus concorrentes são melhores do que você?
(  ) 	Que lições seus concorrentes ensinaram para você no último ano?
(  ) 	Como você pode utilizar as lições ensinadas por seus concorrentes
no Planejamento Estratégico Comercial dos próximos anos?
(  ) 	No que seus concorrentes são piores que você?
(  ) 	O que você precisa fazer para continuar se destacando de seus
concorrentes nessas áreas?
2) 	ANÁLISE DA SUA EMPRESA
(  ) 	Quais são suas forças?
(  ) 	Quais são suas fraquezas?
(  ) 	O que é preciso fazer para potencializar ainda mais essas forças?
(  ) 	O que é preciso fazer para amenizar essas fraquezas?
(  ) 	Qual é sua capacidade de produção no momento? Ela é ideal ou
precisa ser melhorada?
Checklist para um Planejamento
Estratégico Comercial impecável
13
Checklist
3) 	 DEBATE COM OS ENVOLVIDOS NO
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL
	 PEC não é algo para ser feito em um final de tarde, em um
final de semana. O processo do Planejamento Estratégico
Comercial é, eminentemente, analítico. Então, é fundamental
conversar e debater com os membros da equipe para definir
que rumos seguir. Estes são alguns exemplos de debate que
você pode provocar:
(  ) 	Na sua opinião, quais são nossas forças e fraquezas?
(  ) 	Como podemos nos tornar ainda mais fortes nas nossas forças e
amenizar nossas fraquezas?
(  ) 	Quais são as lições que podemos aprender com nossos concorren-
tes? Como podemos colocá-las em prática?
(  ) 	Que rumos você acha que deveríamos seguir nos próximos meses e
anos? Onde você nos enxerga no futuro?
4) 	 BASEIE-SE EM DADOS, NÃO EM IMPRESSÕES OU
SUPOSIÇÕES
(  ) 	Quanto sua empresa vendeu no ano que está chegando ao fim?
(  ) 	Qual era a meta de vendas para o ano? Ela foi atingida?
(  ) 	Na comparação com os anos anteriores, o resultado foi melhor ou
pior? Qual o percentual de crescimento/redução?
(  ) 	Nosso mix de produto/serviço cresceu, diminuiu ou se manteve
como era nos anos anteriores? Isso foi bom ou ruim? O que precisa-
mos fazer daqui em diante para melhorar isso?
(  ) 	Qual é a taxa de recomendação dos seus clientes? Esse nível é me-
lhor ou pior do que o medido nos anos anteriores? O que pode fazer
para melhorar?
14
Checklist
5) 	 ESTABELEÇA INDICADORES
	 Com indicadores bem definidos, você poderá avaliar se o
que foi acordado no PEC está sendo cumprido e, também,
analisar os resultados e depois rever o planejamento e os ru-
mos da organização. Os indicadores variam de acordo com
seus objetivos, mas estas são algumas opções:
(  ) 	Clientes - satisfação/reclamação, carteiras (ativo, inativo, ex-cliente),
tícket médio
(  ) 	Produto/serviço - índice de venda adicional, venda do mix de produ-
tos (famílias de produtos que vendem mais ou menos)
(  ) 	Financeiro - lucratividade, custo da venda, custo da empresa, custo
da equipe de vendas
(  ) 	Desempenho da equipe - metas, produtividade (número de contatos,
número de visitas, propostas geradas, pedidos fechados, etc.)
6) 	ESCOLHA FERRAMENTAS PARA CONDUZIR O SEU
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL
	 Mais uma vez, as opções são inúmeras. Analise as principais
e encontre a ideal para as suas necessidades. O importante
é que a organização garanta duas coisas: que há dentro dela
alguém que entenda e domine o modelo escolhido  e que o
modelo escolhido não entre em choque com os principais
valores e com a cultura. Com base nisso, apresentamos aqui
alguns modelos para ajudá-lo a se orientar (você não precisa
escolher apenas um, mas tentar se aproveitar de todos:
(  ) 	5W2H (a tabela no fim dessa edição é um modelo dessa ferramenta)
(  ) 	Análise das cinco forças de Porter - rivalidade entre os concorrentes,
poder de negociação dos clientes, poder de negociação dos for-
necedores, ameaça de entrada de novos concorrentes, ameaça de
produtos substitutos
(  ) 	Matriz SWOT, para análise dos ambientes interno e externo (forças,
fraquezas, oportunidades e ameaças)
(  ) 	Balanced Scorecard - metodologia de apresentação e implementa-
ção de estratégias que trabalha com quatro perspectivas: financeira,
de clientes ou mercado, de processos e de aprendizagem ou pesso-
as. Usando essas quatro perspectivas, a organização tem condições
de fazer o acompanhamento das medições e da implantação das
estratégias de forma adequada
(  ) 	Matriz BCG - como explorar as oportunidades de mercado (identifi-
cadas na Matriz SWOT) usando os recursos próprios
(  ) 	Ciclo de vida do produto - introdução, crescimento, maturidade e
declínio - a partir da compreensão deste ciclo, fica mais fácil definir
os próximos passos para cada produto/serviço
15
Checklist
7) 	COLOQUE EM PRÁTICA TODAS AS LIÇÕES
APRENDIDAS DES KE-BOOTE
(  ) 	Analise os erros comumente cometidos no Planejamento Estratégico
Comercial e evite-os
(  ) 	Siga o “Guia do Planejamento Estratégico Comercial”
(  ) 	Colha os frutos do PEC seguindo as recomendações da reportagem
sobre os benefícios do Planejamento Estratégico Comercial
(  ) 	Use e abuse deste checklist para orientar suas ações
Entrevista
LucianoThomé e Castro éprofessordeEstratégiadaFEA-RP-USP.Doutore
MestreemAdministraçãopelaFEA-USP,foipesquisadorvisitantenaPurdueUniversity,
enaAlemanhanaUniversidadedeKiel.Éautordelivroscomo“MarketingMethods”,
“AdministraçãodeVendas”,“TécnicasdeVendas”,“MarketingeEstratégia”ededoiscasos
denegóciosparasemináriodaUniversidadedeHarvard
Infográfico
16
17
Infográfico
18
Infográfico
Introdução
19
G
ostou do que leu? Deixe seu feedback aqui e ajude-nos
a criar novos materiais alinhados com as suas necessi-
dades. A área de comentários é livre para você elogiar,
deixar uma dúvida ou crítica.
Norberto ContasdeExecutivo-Almeida
Palavra final
Sucesso encontro!próximooatée
Identificou
Identificou
Ou
Nós Sucesso.seuparacertaparceriaatemos
profissionais?experiênciastrocarparacontatodeseja
parceria?desejaeclientesdecarteirasuaem
resolver?desejaEempresa?suanadestesproblemaum
Introdução
20
15
SOLICITE UMA PROPOSTA PERSONALIZADA
Entre em contato: 2626-4421)11( *519062/4229-7846/
www rancagu.simse .com.br

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Televendas Técnicas de Vendas pelo Telefone
Televendas Técnicas de Vendas pelo TelefoneTelevendas Técnicas de Vendas pelo Telefone
Televendas Técnicas de Vendas pelo Telefone
Alessandro Lunardon
 
Treinamento vendas
Treinamento vendasTreinamento vendas
Treinamento vendas
Anderson Palma
 
Técnicas de Vendas
Técnicas de VendasTécnicas de Vendas
Técnicas de Vendas
elbaiano
 
Guia Definitivo dos Gatilhos Mentais | CopyTurbo
Guia Definitivo dos Gatilhos Mentais | CopyTurboGuia Definitivo dos Gatilhos Mentais | CopyTurbo
Guia Definitivo dos Gatilhos Mentais | CopyTurbo
CopyTurbo
 
Plano de Vendas
Plano de VendasPlano de Vendas
Plano de Vendas
Fábio Mesquita
 
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
Agendor
 
Curso de Liderança e Comunicação
Curso de Liderança e ComunicaçãoCurso de Liderança e Comunicação
Curso de Liderança e Comunicação
Dario Vedana
 
Elaboração de Planejamento Estratégico e Ferramentas de Implementação
Elaboração de Planejamento Estratégico e Ferramentas de ImplementaçãoElaboração de Planejamento Estratégico e Ferramentas de Implementação
Elaboração de Planejamento Estratégico e Ferramentas de Implementação
Michel Freller
 
Plano de negócio
Plano de negócioPlano de negócio
Plano de negócio
Anderson Alberto Ramos
 
Plano de negócios passo a passo
Plano de negócios passo a passoPlano de negócios passo a passo
Plano de negócios passo a passo
josedornelas
 
Técnica de vendas
Técnica de vendasTécnica de vendas
Técnica de vendas
Carlos Eduardo Ribeiro
 
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicar
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicarGatilhos Mentais: o que são e como aplicar
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicar
Mateada
 
Tecnicas de Vendas
Tecnicas de VendasTecnicas de Vendas
Tecnicas de Vendas
Simone Chiaretto
 
Introdução ao marketing
Introdução ao marketingIntrodução ao marketing
Introdução ao marketing
Thayse Beckner
 
Treinamento atendimento, vendas e fechamento
Treinamento atendimento, vendas e fechamentoTreinamento atendimento, vendas e fechamento
Treinamento atendimento, vendas e fechamento
trainertek
 
Como vender mais e melhor
Como vender mais e melhorComo vender mais e melhor
Como vender mais e melhor
INSTITUTO MVC
 
Vendas consultivas
Vendas consultivasVendas consultivas
Vendas consultivas
Next Educação
 
Excelência no Atendimento
Excelência no AtendimentoExcelência no Atendimento
Excelência no Atendimento
Fabricio Pangoni
 
Vendedor de Sucesso
Vendedor de SucessoVendedor de Sucesso
Vendedor de Sucesso
Sérgio Oliveira
 
Varejo técnicas de vendas
Varejo   técnicas de vendasVarejo   técnicas de vendas
Varejo técnicas de vendas
Peter otaneR
 

Mais procurados (20)

Televendas Técnicas de Vendas pelo Telefone
Televendas Técnicas de Vendas pelo TelefoneTelevendas Técnicas de Vendas pelo Telefone
Televendas Técnicas de Vendas pelo Telefone
 
Treinamento vendas
Treinamento vendasTreinamento vendas
Treinamento vendas
 
Técnicas de Vendas
Técnicas de VendasTécnicas de Vendas
Técnicas de Vendas
 
Guia Definitivo dos Gatilhos Mentais | CopyTurbo
Guia Definitivo dos Gatilhos Mentais | CopyTurboGuia Definitivo dos Gatilhos Mentais | CopyTurbo
Guia Definitivo dos Gatilhos Mentais | CopyTurbo
 
Plano de Vendas
Plano de VendasPlano de Vendas
Plano de Vendas
 
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
 
Curso de Liderança e Comunicação
Curso de Liderança e ComunicaçãoCurso de Liderança e Comunicação
Curso de Liderança e Comunicação
 
Elaboração de Planejamento Estratégico e Ferramentas de Implementação
Elaboração de Planejamento Estratégico e Ferramentas de ImplementaçãoElaboração de Planejamento Estratégico e Ferramentas de Implementação
Elaboração de Planejamento Estratégico e Ferramentas de Implementação
 
Plano de negócio
Plano de negócioPlano de negócio
Plano de negócio
 
Plano de negócios passo a passo
Plano de negócios passo a passoPlano de negócios passo a passo
Plano de negócios passo a passo
 
Técnica de vendas
Técnica de vendasTécnica de vendas
Técnica de vendas
 
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicar
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicarGatilhos Mentais: o que são e como aplicar
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicar
 
Tecnicas de Vendas
Tecnicas de VendasTecnicas de Vendas
Tecnicas de Vendas
 
Introdução ao marketing
Introdução ao marketingIntrodução ao marketing
Introdução ao marketing
 
Treinamento atendimento, vendas e fechamento
Treinamento atendimento, vendas e fechamentoTreinamento atendimento, vendas e fechamento
Treinamento atendimento, vendas e fechamento
 
Como vender mais e melhor
Como vender mais e melhorComo vender mais e melhor
Como vender mais e melhor
 
Vendas consultivas
Vendas consultivasVendas consultivas
Vendas consultivas
 
Excelência no Atendimento
Excelência no AtendimentoExcelência no Atendimento
Excelência no Atendimento
 
Vendedor de Sucesso
Vendedor de SucessoVendedor de Sucesso
Vendedor de Sucesso
 
Varejo técnicas de vendas
Varejo   técnicas de vendasVarejo   técnicas de vendas
Varejo técnicas de vendas
 

Destaque

Rcc grupo de oração
Rcc    grupo de oraçãoRcc    grupo de oração
Rcc grupo de oração
hcpublicidade
 
Gestão de Projetos e Programas - Aula # 08
Gestão de Projetos e Programas - Aula # 08Gestão de Projetos e Programas - Aula # 08
Gestão de Projetos e Programas - Aula # 08
Ethel Capuano
 
Cronograma
CronogramaCronograma
Cronograma
familiaestagio
 
Projeto Integrador - Módulo Operações
Projeto Integrador - Módulo OperaçõesProjeto Integrador - Módulo Operações
Projeto Integrador - Módulo Operações
Osnei Barreto
 
Cronograma de aula pi 1
Cronograma de aula  pi 1Cronograma de aula  pi 1
Cronograma de aula pi 1
Felipe Pereira
 
Projeto Integrador - Módulo Desenvolvimento Pessoal
Projeto Integrador - Módulo Desenvolvimento PessoalProjeto Integrador - Módulo Desenvolvimento Pessoal
Projeto Integrador - Módulo Desenvolvimento Pessoal
Osnei Barreto
 
Gerenciamento de tempo em projetos
Gerenciamento de tempo em projetosGerenciamento de tempo em projetos
Gerenciamento de tempo em projetos
Paulo Junior
 
Checklist como melhorar a performance de sua equipe de vendas em 9 dias
Checklist  como melhorar a performance de sua equipe de vendas em 9 dias Checklist  como melhorar a performance de sua equipe de vendas em 9 dias
Checklist como melhorar a performance de sua equipe de vendas em 9 dias
Agendor
 
Planejamento Estrategico
Planejamento EstrategicoPlanejamento Estrategico
Planejamento Estrategico
Reginaldo Dal`Bó
 
Estratégia comercial e os diversos modelos de venda
Estratégia comercial e os diversos modelos de vendaEstratégia comercial e os diversos modelos de venda
Estratégia comercial e os diversos modelos de venda
Sandro Magaldi
 
Plano de vendas_apresentacao
Plano de vendas_apresentacaoPlano de vendas_apresentacao
Plano de vendas_apresentacao
Fabio Mesquita
 
Planejamento de vendas
Planejamento de vendasPlanejamento de vendas

Destaque (12)

Rcc grupo de oração
Rcc    grupo de oraçãoRcc    grupo de oração
Rcc grupo de oração
 
Gestão de Projetos e Programas - Aula # 08
Gestão de Projetos e Programas - Aula # 08Gestão de Projetos e Programas - Aula # 08
Gestão de Projetos e Programas - Aula # 08
 
Cronograma
CronogramaCronograma
Cronograma
 
Projeto Integrador - Módulo Operações
Projeto Integrador - Módulo OperaçõesProjeto Integrador - Módulo Operações
Projeto Integrador - Módulo Operações
 
Cronograma de aula pi 1
Cronograma de aula  pi 1Cronograma de aula  pi 1
Cronograma de aula pi 1
 
Projeto Integrador - Módulo Desenvolvimento Pessoal
Projeto Integrador - Módulo Desenvolvimento PessoalProjeto Integrador - Módulo Desenvolvimento Pessoal
Projeto Integrador - Módulo Desenvolvimento Pessoal
 
Gerenciamento de tempo em projetos
Gerenciamento de tempo em projetosGerenciamento de tempo em projetos
Gerenciamento de tempo em projetos
 
Checklist como melhorar a performance de sua equipe de vendas em 9 dias
Checklist  como melhorar a performance de sua equipe de vendas em 9 dias Checklist  como melhorar a performance de sua equipe de vendas em 9 dias
Checklist como melhorar a performance de sua equipe de vendas em 9 dias
 
Planejamento Estrategico
Planejamento EstrategicoPlanejamento Estrategico
Planejamento Estrategico
 
Estratégia comercial e os diversos modelos de venda
Estratégia comercial e os diversos modelos de vendaEstratégia comercial e os diversos modelos de venda
Estratégia comercial e os diversos modelos de venda
 
Plano de vendas_apresentacao
Plano de vendas_apresentacaoPlano de vendas_apresentacao
Plano de vendas_apresentacao
 
Planejamento de vendas
Planejamento de vendasPlanejamento de vendas
Planejamento de vendas
 

Semelhante a Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

Planejamento Estratégico - Opinion Box
Planejamento Estratégico - Opinion BoxPlanejamento Estratégico - Opinion Box
Planejamento Estratégico - Opinion Box
Opinion Box
 
Como montar um plano de marketing
Como montar um plano de marketingComo montar um plano de marketing
Como montar um plano de marketing
Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
planejamento-marketing-e-vendas-alavanque -seu-negocio.pdf
planejamento-marketing-e-vendas-alavanque -seu-negocio.pdfplanejamento-marketing-e-vendas-alavanque -seu-negocio.pdf
planejamento-marketing-e-vendas-alavanque -seu-negocio.pdf
neldsontrancoso
 
Ebook cs
Ebook csEbook cs
Ebook cs
Liliane Farias
 
Guia do Planejamento Tributário [e-book]
Guia do Planejamento Tributário [e-book]Guia do Planejamento Tributário [e-book]
Guia do Planejamento Tributário [e-book]
Quirius. Seu parceiro fiscal.
 
[E-book] Planejamento e Orçamento para EAD
[E-book] Planejamento e Orçamento para EAD[E-book] Planejamento e Orçamento para EAD
[E-book] Planejamento e Orçamento para EAD
Treasy | Planejamento e Controladoria online!
 
11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas de forma eficiente
11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas de forma eficiente11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas de forma eficiente
11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas de forma eficiente
Work Consultoria Em Gestão Empresarial
 
Conhecimento Básico do Marketing Multinível
Conhecimento Básico do Marketing MultinívelConhecimento Básico do Marketing Multinível
Conhecimento Básico do Marketing Multinível
Jeferson Silva
 
7 Erros que você não pode cometer na sua Gestão de Projetos
7 Erros que você não pode cometer na sua Gestão de Projetos7 Erros que você não pode cometer na sua Gestão de Projetos
7 Erros que você não pode cometer na sua Gestão de Projetos
MJV Technology & Innovation Brasil
 
O plano de marketing é o suprassumo da simplicidade.
O plano de marketing é o suprassumo da simplicidade.O plano de marketing é o suprassumo da simplicidade.
O plano de marketing é o suprassumo da simplicidade.
Bruno de Lacerda
 
Fala cmo! project-builder2
Fala cmo! project-builder2Fala cmo! project-builder2
Fala cmo! project-builder2
Marcelo Alves
 
Fala, CMO! com Thiago Reis da Project Builder
Fala, CMO! com Thiago Reis da Project BuilderFala, CMO! com Thiago Reis da Project Builder
Fala, CMO! com Thiago Reis da Project Builder
Rock Content
 
8 passos para ter sucesso em mmn
8 passos para ter sucesso em mmn8 passos para ter sucesso em mmn
8 passos para ter sucesso em mmn
Adauri23
 
Apostila 8 passos para ter sucesso em Marketing Mutinível
Apostila 8 passos para ter sucesso em Marketing MutinívelApostila 8 passos para ter sucesso em Marketing Mutinível
Apostila 8 passos para ter sucesso em Marketing Mutinível
Emerson Machado
 
Como aumentar a produtividade de sua agência de publicidade?
Como aumentar a produtividade de sua agência de publicidade?Como aumentar a produtividade de sua agência de publicidade?
Como aumentar a produtividade de sua agência de publicidade?
Maria Eduarda Paschoal
 

Semelhante a Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática (15)

Planejamento Estratégico - Opinion Box
Planejamento Estratégico - Opinion BoxPlanejamento Estratégico - Opinion Box
Planejamento Estratégico - Opinion Box
 
Como montar um plano de marketing
Como montar um plano de marketingComo montar um plano de marketing
Como montar um plano de marketing
 
planejamento-marketing-e-vendas-alavanque -seu-negocio.pdf
planejamento-marketing-e-vendas-alavanque -seu-negocio.pdfplanejamento-marketing-e-vendas-alavanque -seu-negocio.pdf
planejamento-marketing-e-vendas-alavanque -seu-negocio.pdf
 
Ebook cs
Ebook csEbook cs
Ebook cs
 
Guia do Planejamento Tributário [e-book]
Guia do Planejamento Tributário [e-book]Guia do Planejamento Tributário [e-book]
Guia do Planejamento Tributário [e-book]
 
[E-book] Planejamento e Orçamento para EAD
[E-book] Planejamento e Orçamento para EAD[E-book] Planejamento e Orçamento para EAD
[E-book] Planejamento e Orçamento para EAD
 
11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas de forma eficiente
11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas de forma eficiente11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas de forma eficiente
11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas de forma eficiente
 
Conhecimento Básico do Marketing Multinível
Conhecimento Básico do Marketing MultinívelConhecimento Básico do Marketing Multinível
Conhecimento Básico do Marketing Multinível
 
7 Erros que você não pode cometer na sua Gestão de Projetos
7 Erros que você não pode cometer na sua Gestão de Projetos7 Erros que você não pode cometer na sua Gestão de Projetos
7 Erros que você não pode cometer na sua Gestão de Projetos
 
O plano de marketing é o suprassumo da simplicidade.
O plano de marketing é o suprassumo da simplicidade.O plano de marketing é o suprassumo da simplicidade.
O plano de marketing é o suprassumo da simplicidade.
 
Fala cmo! project-builder2
Fala cmo! project-builder2Fala cmo! project-builder2
Fala cmo! project-builder2
 
Fala, CMO! com Thiago Reis da Project Builder
Fala, CMO! com Thiago Reis da Project BuilderFala, CMO! com Thiago Reis da Project Builder
Fala, CMO! com Thiago Reis da Project Builder
 
8 passos para ter sucesso em mmn
8 passos para ter sucesso em mmn8 passos para ter sucesso em mmn
8 passos para ter sucesso em mmn
 
Apostila 8 passos para ter sucesso em Marketing Mutinível
Apostila 8 passos para ter sucesso em Marketing MutinívelApostila 8 passos para ter sucesso em Marketing Mutinível
Apostila 8 passos para ter sucesso em Marketing Mutinível
 
Como aumentar a produtividade de sua agência de publicidade?
Como aumentar a produtividade de sua agência de publicidade?Como aumentar a produtividade de sua agência de publicidade?
Como aumentar a produtividade de sua agência de publicidade?
 

Mais de Norberto Almeida De Andrade

Collhunting - Método de Pesquisa de Tendências
Collhunting - Método de Pesquisa de TendênciasCollhunting - Método de Pesquisa de Tendências
Collhunting - Método de Pesquisa de Tendências
Norberto Almeida De Andrade
 
Organizando para Inovação - Mestrado em Adm - Área de Concentração em: Organi...
Organizando para Inovação - Mestrado em Adm - Área de Concentração em: Organi...Organizando para Inovação - Mestrado em Adm - Área de Concentração em: Organi...
Organizando para Inovação - Mestrado em Adm - Área de Concentração em: Organi...
Norberto Almeida De Andrade
 
Super Ação para Inovar na Crise
Super Ação para Inovar na CriseSuper Ação para Inovar na Crise
Super Ação para Inovar na Crise
Norberto Almeida De Andrade
 
Segurança Eletrônica - Super Ação 2016
Segurança Eletrônica - Super Ação 2016Segurança Eletrônica - Super Ação 2016
Segurança Eletrônica - Super Ação 2016
Norberto Almeida De Andrade
 
Móveis Planejados - Super ação 2016
Móveis Planejados - Super ação 2016Móveis Planejados - Super ação 2016
Móveis Planejados - Super ação 2016
Norberto Almeida De Andrade
 
Style Clothing - Super Ação 2016
Style Clothing - Super Ação 2016Style Clothing - Super Ação 2016
Style Clothing - Super Ação 2016
Norberto Almeida De Andrade
 
Gourmet - Super Ação 2016
Gourmet - Super Ação 2016Gourmet - Super Ação 2016
Gourmet - Super Ação 2016
Norberto Almeida De Andrade
 
Cursos preparatórios - Super Ação 2016
Cursos preparatórios - Super Ação 2016Cursos preparatórios - Super Ação 2016
Cursos preparatórios - Super Ação 2016
Norberto Almeida De Andrade
 
Facilities - Super Ação 2016
Facilities - Super Ação 2016Facilities - Super Ação 2016
Facilities - Super Ação 2016
Norberto Almeida De Andrade
 
Bem Estar e Movimento - Super Ação 2016
Bem Estar e Movimento - Super Ação 2016Bem Estar e Movimento - Super Ação 2016
Bem Estar e Movimento - Super Ação 2016
Norberto Almeida De Andrade
 
Beauty - Super ação 2016
Beauty - Super ação 2016Beauty - Super ação 2016
Beauty - Super ação 2016
Norberto Almeida De Andrade
 
As 20 palavras Mais Vendedoras do Mundo
As 20 palavras Mais Vendedoras do MundoAs 20 palavras Mais Vendedoras do Mundo
As 20 palavras Mais Vendedoras do Mundo
Norberto Almeida De Andrade
 
Portaria Virtual Sim Segurança - Venda Mais e se Preocupe Menos
Portaria Virtual Sim Segurança - Venda Mais e se Preocupe MenosPortaria Virtual Sim Segurança - Venda Mais e se Preocupe Menos
Portaria Virtual Sim Segurança - Venda Mais e se Preocupe Menos
Norberto Almeida De Andrade
 
Assumir ou Terceirizar Sua Central de Monitoramento em 5 Passos
Assumir ou Terceirizar Sua Central de Monitoramento em 5 PassosAssumir ou Terceirizar Sua Central de Monitoramento em 5 Passos
Assumir ou Terceirizar Sua Central de Monitoramento em 5 Passos
Norberto Almeida De Andrade
 

Mais de Norberto Almeida De Andrade (14)

Collhunting - Método de Pesquisa de Tendências
Collhunting - Método de Pesquisa de TendênciasCollhunting - Método de Pesquisa de Tendências
Collhunting - Método de Pesquisa de Tendências
 
Organizando para Inovação - Mestrado em Adm - Área de Concentração em: Organi...
Organizando para Inovação - Mestrado em Adm - Área de Concentração em: Organi...Organizando para Inovação - Mestrado em Adm - Área de Concentração em: Organi...
Organizando para Inovação - Mestrado em Adm - Área de Concentração em: Organi...
 
Super Ação para Inovar na Crise
Super Ação para Inovar na CriseSuper Ação para Inovar na Crise
Super Ação para Inovar na Crise
 
Segurança Eletrônica - Super Ação 2016
Segurança Eletrônica - Super Ação 2016Segurança Eletrônica - Super Ação 2016
Segurança Eletrônica - Super Ação 2016
 
Móveis Planejados - Super ação 2016
Móveis Planejados - Super ação 2016Móveis Planejados - Super ação 2016
Móveis Planejados - Super ação 2016
 
Style Clothing - Super Ação 2016
Style Clothing - Super Ação 2016Style Clothing - Super Ação 2016
Style Clothing - Super Ação 2016
 
Gourmet - Super Ação 2016
Gourmet - Super Ação 2016Gourmet - Super Ação 2016
Gourmet - Super Ação 2016
 
Cursos preparatórios - Super Ação 2016
Cursos preparatórios - Super Ação 2016Cursos preparatórios - Super Ação 2016
Cursos preparatórios - Super Ação 2016
 
Facilities - Super Ação 2016
Facilities - Super Ação 2016Facilities - Super Ação 2016
Facilities - Super Ação 2016
 
Bem Estar e Movimento - Super Ação 2016
Bem Estar e Movimento - Super Ação 2016Bem Estar e Movimento - Super Ação 2016
Bem Estar e Movimento - Super Ação 2016
 
Beauty - Super ação 2016
Beauty - Super ação 2016Beauty - Super ação 2016
Beauty - Super ação 2016
 
As 20 palavras Mais Vendedoras do Mundo
As 20 palavras Mais Vendedoras do MundoAs 20 palavras Mais Vendedoras do Mundo
As 20 palavras Mais Vendedoras do Mundo
 
Portaria Virtual Sim Segurança - Venda Mais e se Preocupe Menos
Portaria Virtual Sim Segurança - Venda Mais e se Preocupe MenosPortaria Virtual Sim Segurança - Venda Mais e se Preocupe Menos
Portaria Virtual Sim Segurança - Venda Mais e se Preocupe Menos
 
Assumir ou Terceirizar Sua Central de Monitoramento em 5 Passos
Assumir ou Terceirizar Sua Central de Monitoramento em 5 PassosAssumir ou Terceirizar Sua Central de Monitoramento em 5 Passos
Assumir ou Terceirizar Sua Central de Monitoramento em 5 Passos
 

Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

  • 1. Introdução 1 COMO COLOCAR SEU PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL EM PRÁTICA O que planejar? Quando sua empresa não precisa de um PEC Checklist para um planejamento estratégico comercial impecável Pessoas – Canais de Venda – Posicionamento A relação entre disciplina e o sucesso do PEC 8 dicas para aprimorar seu planejamento estratégico comercial SIM Sistemas MonitoramentodeIntegrados
  • 2. 2 Abertura “Se você não tiver um exército alinhado, não adianta ter uma estratégia vencedora. Aquele exército não vai vencer a guerra”. N ós sempre começamos o planejamento estratégico em nossos clientes com um ritual que envolve esse texto que abre nosso e-book. A Oração do Planejamento serve para preparar as equipes, abrandar os egos, reduzir os desgastes desnecessários e fazer com que cada um saiba qual sua função. A ORAÇÃO DO PLANEJAMENTO Planejamento não é momento de certezas, mas sim de dúvidas. Muito mais de questões do que afirmações. Também é um momento de reavaliar os erros e os acertos, dei- xando sempre o ego de lado. Devemos utilizar os erros para gerar questionamentos e os acertos para potencializar o crescimento da empresa. Não para críticas! Vamos deixar as certezas lá fora e nos abrir ao debate com um grande objetivo: fazer dessa corporação uma empresa mais ren- tável e de crescimento sustentável, o que significa melhor para os sócios, para os clientes e para quem trabalha na organização. E, acima de tudo, o que for planejado aqui deve ser realizado e controlado com muito afinco, pois esse é o verdadeiro sucesso de um planejamento estratégico. A maior realização do planejamento é execução, e seu melhor amigo é o cronograma. Sem isso, o planejamento é apenas um pedaço de papel em uma gaveta.
  • 3. 3 Abertura Muitos planejamentos morrem nas ideias, outros brotam da exe- cução. Planejar o que se pode executar, o que ousa realizar. É preciso pensar no longo prazo e abrir a perspectiva lembrando, por exemplo, que o Google tem apenas 16 anos e hoje não sabe- ríamos viver sem ele. Pensar no longo prazo, mas com os pés no chão e foco nas reali- zações deste ano. E atenção, análises superficiais levam a desastres fatais. Um bom planejamento para todos nós. Norberto ContasdeExecutivo-Almeida
  • 4. 4 Introdução C hegamos ao terceiro e-book da série sobre Planejamen- to Estratégico Comercial. Todos os materiais foram pro- duzidos a partir da mais ampla pesquisa sobre o tema já feita no Brasil. A SIM entrevistou mais de 500 líderes de vendas Segurançaem para levantar dados que, agora, foram transformados em conteúdo prático para sua empresa atuar de forma mais estratégica em vendas. Após falarmos sobre as principais desculpas para não planejar, apresentarmos os erros mais comuns durante o planejamento, citarmos os resultados inquestionáveis que um bom planejamen- to gera e publicarmos uma lista com 22 indicadores para moni- torar a força de vendas nos e-books anteriores, chegou a hora de mostrar o caminho das pedras. Nas próximas páginas você vai saber por onde começar e como conduzir seu PEC. Veja o que você vai ler nas próximas páginas: 6 O que planejar? 6 Pessoas – canais de venda - posicionamento 6 A relação entre disciplina e o sucesso do PEC 6 8 dicas para aprimorar seu planejamento estratégico comercial 6 Quando sua empresa não precisa de um PEC 6 Checklist para um planejamento estratégico comercial impecável Aproveite a leitura e conte com a nossa equipe para ajudá-lo no que precisar.
  • 5. Introdução 5 O PRIMEIRO PASSO PARA O PEC“Deixar o ego de lado e questionar tudo que envolve a área comercial é o primeiro passo para o PEC eficaz. Você precisa colocar as cartas na mesa e debatê- las. Talvez o que está sendo feito até o momento não funciona mais, mesmo trazendo resultados aparentes”. ethS Godin
  • 6. 6 U m bom ponto de partida para o Planejamento Estratégico Comercial é a ferramenta 5W2H, que pode orientar no seguinte sentido: 6 Nível Estratégico: Quanto (How Much) e Por que (Why) queremos alcançar? (Exemplo: quero vender 200 mil de do produto/serviço “x”, porque quero aumentar meu market share) 6 Nível Gerencial: O que (What) precisamos fazer para atin- gir esse objetivo? 6 Nível Operacional: Quem (Who), Quando (When), Onde (Where) e Como (How) vai fazer isso? PESSOAS – CANAIS DEVENDA – POSICIONAMENTO Os três tópicos são elos fundamentais do PEC e merecem aten- ção especial. Entenda: 6 Pessoas: tudo que envolve os profissionais da equipe, des- de recrutamento até remuneração; 6 Canais de Venda: para definir quais são as melhores formas de vender seu produto/serviço; 6 Posicionamento: vai orientar se você vai ser diferencia- do ou vai vender preço e o que precisa fazer para seguir essa decisão. DICA PRÁTICA: Crie um roteiro de perguntas para cada uma dessas divisões. Elas o orientarão no processo de definição de objetivos, estratégias, ações táticas, estabeleci- mento de indicadores e, claro, execução de tudo isso. Capítulo 1 O QUE PLANEJAR?
  • 7. 7 Capítulo 1 Comece por essas perguntas: • Nossa equipe comercial está alinhada com a empresa? • O funil de entrada de vendedores é bem feito? • O que precisa melhorar no recrutamento? • O que precisa melhorar na capacitação? • Que momento defino que vou demitir algumas pessoas? • Quais são os canais de venda que utilizamos hoje? • Qual o peso de cada um? • Em qual canal de venda devemos dedicar mais esforços nos próximos anos? Por quê? • Qual é o nosso posicionamento? • Como evidenciamos isso ao cliente? E assim por diante. A RELAÇÃO ENTRE DISCIPLINA E O SUCESSO DO PEC O PEC se constrói com disciplina, que é a base de todo planeja- mento. Portanto, se você não implantar a ‘cultura do planejar’ em sua empresa, o PEC não vai se sustentar. E a disciplina se fortalece quando se trabalha com feedbacks efetivos. Ou seja, quando você pede pra alguém fazer uma tarefa e cobra o resultado. Se o combinado não foi cumprido, o respon- sável precisa ser questionado duramente. Lembre-se que as pessoas costumam não cumprir o que prome- tem - do diretor ao vendedor. Mas quando a disciplina é exercida você cultiva a cultura do planejamento. No início a pessoa vai fazer o que prometeu em cima da hora, depois vai fazer dois dias antes e depois vai perceber que se fizer um pouco por dia o resultado será muito melhor.
  • 8. 8 Capítulo 1 Planejar é ter uma ideia, definir um conceito em grupo e fazer com que o conceito aconteça. E para ele acontecer uma série de movimentos extremamente disciplinados precisam estar presen- tes. Você exercita isso com sua equipe cobrando cada vez que alguém se compromete com algum prazo ou resultado. Nós vivemos no País da desculpa. ‘Não fiz por causa disso ou daquilo’. É parte da nossa cultura. E quando falamos que uma empresa tem quer eficiente em planejamento estamos dizendo que ela precisa confrontar a cultura do ‘deixar para depois’. Se sua empresa quer uma equipe que consiga cumprir um pla- nejamento comercial ou em qualquer outra área precisa trabalhar com pessoas que cumprem o que prometem. É dessa forma que sua equipe estará preparada para alcançar os resultados espera- dos. Parece simples e óbvio, mas leve isso muito a sério.
  • 9. 9 Capítulo 1 8 DICAS PARA APRIMORAR SEU PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL Dificilmente será possível fazer um Planejamento Estratégico Comercial perfeito, que não precise ser revisado e que garanta 100% de satisfação de todos os envolvidos. No entanto, o que dá pra fazer é aprimorar o seu processo de PEC e, com isso, conseguir resultados cada vez melhores. Anote as dicas: 5 Pensar mais, em vez de simplesmente seguir modelos e regras – dependendo das características do seu negócio um modelo simples e único pode ser o mais favorável; 5 Buscar exemplos de sucesso em planejamento e inspi- rar-se neles – ; 5 Usar os diferentes conhecimentos dos profissionais da sua equipe a favor do PEC; 5 Olhar atentamente para os erros cometidos desde a últi- ma revisão e utilizá-los como ensinamento para os próxi- mos planejamentos; 5 Estudar constantemente o tema “Planejamento Estratégi- co Comercial”, buscando manter-se a par das novidades que podem ajudá-lo a planejar melhor suas ações co- merciais; 5 Pedir a opinião de pessoas da sua confiança sobre o que vem sendo feito em termos de PEC na sua organização e levar em consideração esses conselhos sempre; 5 Não ter medo de rever as decisões periodicamente. Como você já deve ter entendido, o PEC é um instrumen- to vivo, que deve receber atenção periodicamente. Lem- bre-se disso e não fique com medo de mudar algo que no momento do planejamento parecia interessante e que aca- bou sendo prejudicial a alguma estratégia maior da empresa. Isso fará com que no próximo processo de PEC as coisas estejam mais alinhadas e fluam melhor;
  • 10. 10 Capítulo 1 5 Mantenha estes (e-books)materiais sempre por perto. Leia, releia, estude esse e os outros e-books e construa o melhor Planejamento Estratégico Comercial possível para a sua empresa. QUANDO SUA EMPRESA NÃO PRECISA DE UM PEC: Planejamento Estratégico x Planejamento Tático e Operacional Lembra da frase que abriu este e-book? Se você não tiver um exército alinhado, não adian- ta ter uma estratégia vencedora. Aquele exército não vai vencer a guerra. Pois bem, muitas vezes os primeiros planejamentos não são nada estratégicos, pois existem muitas questões operacionais e táticas que precisam ser discutidas. E isso não deve ser motivo de vergonha. Faz parte do processo. “Organizar a empresa para que ela se prepare para um planejamento de médio/longo prazo é muito mais importante do que chegar de forma enlouquecida e fazer um PEC que não vai ser aplicado. O problema aqui é que muitas empresas inexperientes optam por fazer o planejamento estratégico custe o que custar, e depois, por estarem operacional e taticamente despreparadas, podem pagar um preço muito alto. O primeiro passo da organi- zação de uma empresa sólida é a “padronização da linguagem”, a garantia de que todos falam a mesma língua e remam para o mesmo lado, e isso é parte do planejamento tático e opera- cional. “Se você não fizer essa base, vai construir uma mansão sem alicerce. Ela vai cair. Isso acontece porque sem um planejamento tático e operacional forte, o argumento da sua empresa é frágil perante o cliente e à própria equipe de vendas. Não adianta fazer PEC se não se tem boas pessoas, se o gerente está desalinhado, se sua equipe
  • 11. 11 Capítulo 1 comercial não acredita na estratégia da empresa, se a política de preços não é respeitada, se você atravessa seus vendedores com preço novo, descontos e 500 cartas na manga. Não existe estratégia que se sustente assim. O PEC precisa ser bem feito. Por isso, não tenha pressa. Esse é o caminho em que acreditamos: ser prático, ser operação, ser gestão. A estratégia vem a partir disso. Os ocidentais acre- ditam que a perfeição faz você executar bem. Os orientais, que executar bem faz você atingir a perfeição. A gente concorda com o segundo grupo. Se executar bem, em algum momento chegará à perfeição. E aí você vai poder fazer o PEC de maneira muito mais estruturada. Se sair da perfeição para buscar a execução e a equipe estiver desalinhada, isso não vai acontecer, e será uma grande tragédia para a empresa. Então agora pare e pense: como anda a operação e a tática da sua organização? Se não estão 100%, antes de iniciar o PEC organize esses pilares. Eles o ajudarão a garantir uma estratégia vencedora mais para frente.
  • 12. Introdução 12 E stá chegando a hora de colocar todo o aprendizado em prática. Para ajudá-lo a iniciar o PEC para os próximos anos de maneira impecável, criamos um checklist para orientar suas próximas ações. Carregue-o em todas as suas reuniões de PEC e vá, aos poucos, marcando o que já foi feito. 1) ANÁLISE DE MERCADO Não comece a planejar nada sem conhecer seu mercado profundamente. Para isso, busque informações como (mar- que as perguntas cujas respostas você já conhece): (  ) Quais são as oportunidades do seu mercado no momento? (  ) Quais são as ameaças do seu mercado no momento? (  ) Quem são seus principais concorrentes? (  ) No que seus concorrentes são melhores do que você? (  ) Que lições seus concorrentes ensinaram para você no último ano? (  ) Como você pode utilizar as lições ensinadas por seus concorrentes no Planejamento Estratégico Comercial dos próximos anos? (  ) No que seus concorrentes são piores que você? (  ) O que você precisa fazer para continuar se destacando de seus concorrentes nessas áreas? 2) ANÁLISE DA SUA EMPRESA (  ) Quais são suas forças? (  ) Quais são suas fraquezas? (  ) O que é preciso fazer para potencializar ainda mais essas forças? (  ) O que é preciso fazer para amenizar essas fraquezas? (  ) Qual é sua capacidade de produção no momento? Ela é ideal ou precisa ser melhorada? Checklist para um Planejamento Estratégico Comercial impecável
  • 13. 13 Checklist 3) DEBATE COM OS ENVOLVIDOS NO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL PEC não é algo para ser feito em um final de tarde, em um final de semana. O processo do Planejamento Estratégico Comercial é, eminentemente, analítico. Então, é fundamental conversar e debater com os membros da equipe para definir que rumos seguir. Estes são alguns exemplos de debate que você pode provocar: (  ) Na sua opinião, quais são nossas forças e fraquezas? (  ) Como podemos nos tornar ainda mais fortes nas nossas forças e amenizar nossas fraquezas? (  ) Quais são as lições que podemos aprender com nossos concorren- tes? Como podemos colocá-las em prática? (  ) Que rumos você acha que deveríamos seguir nos próximos meses e anos? Onde você nos enxerga no futuro? 4) BASEIE-SE EM DADOS, NÃO EM IMPRESSÕES OU SUPOSIÇÕES (  ) Quanto sua empresa vendeu no ano que está chegando ao fim? (  ) Qual era a meta de vendas para o ano? Ela foi atingida? (  ) Na comparação com os anos anteriores, o resultado foi melhor ou pior? Qual o percentual de crescimento/redução? (  ) Nosso mix de produto/serviço cresceu, diminuiu ou se manteve como era nos anos anteriores? Isso foi bom ou ruim? O que precisa- mos fazer daqui em diante para melhorar isso? (  ) Qual é a taxa de recomendação dos seus clientes? Esse nível é me- lhor ou pior do que o medido nos anos anteriores? O que pode fazer para melhorar?
  • 14. 14 Checklist 5) ESTABELEÇA INDICADORES Com indicadores bem definidos, você poderá avaliar se o que foi acordado no PEC está sendo cumprido e, também, analisar os resultados e depois rever o planejamento e os ru- mos da organização. Os indicadores variam de acordo com seus objetivos, mas estas são algumas opções: (  ) Clientes - satisfação/reclamação, carteiras (ativo, inativo, ex-cliente), tícket médio (  ) Produto/serviço - índice de venda adicional, venda do mix de produ- tos (famílias de produtos que vendem mais ou menos) (  ) Financeiro - lucratividade, custo da venda, custo da empresa, custo da equipe de vendas (  ) Desempenho da equipe - metas, produtividade (número de contatos, número de visitas, propostas geradas, pedidos fechados, etc.) 6) ESCOLHA FERRAMENTAS PARA CONDUZIR O SEU PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL Mais uma vez, as opções são inúmeras. Analise as principais e encontre a ideal para as suas necessidades. O importante é que a organização garanta duas coisas: que há dentro dela alguém que entenda e domine o modelo escolhido  e que o modelo escolhido não entre em choque com os principais valores e com a cultura. Com base nisso, apresentamos aqui alguns modelos para ajudá-lo a se orientar (você não precisa escolher apenas um, mas tentar se aproveitar de todos: (  ) 5W2H (a tabela no fim dessa edição é um modelo dessa ferramenta) (  ) Análise das cinco forças de Porter - rivalidade entre os concorrentes, poder de negociação dos clientes, poder de negociação dos for- necedores, ameaça de entrada de novos concorrentes, ameaça de produtos substitutos (  ) Matriz SWOT, para análise dos ambientes interno e externo (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) (  ) Balanced Scorecard - metodologia de apresentação e implementa- ção de estratégias que trabalha com quatro perspectivas: financeira, de clientes ou mercado, de processos e de aprendizagem ou pesso- as. Usando essas quatro perspectivas, a organização tem condições de fazer o acompanhamento das medições e da implantação das estratégias de forma adequada (  ) Matriz BCG - como explorar as oportunidades de mercado (identifi- cadas na Matriz SWOT) usando os recursos próprios (  ) Ciclo de vida do produto - introdução, crescimento, maturidade e declínio - a partir da compreensão deste ciclo, fica mais fácil definir os próximos passos para cada produto/serviço
  • 15. 15 Checklist 7) COLOQUE EM PRÁTICA TODAS AS LIÇÕES APRENDIDAS DES KE-BOOTE (  ) Analise os erros comumente cometidos no Planejamento Estratégico Comercial e evite-os (  ) Siga o “Guia do Planejamento Estratégico Comercial” (  ) Colha os frutos do PEC seguindo as recomendações da reportagem sobre os benefícios do Planejamento Estratégico Comercial (  ) Use e abuse deste checklist para orientar suas ações
  • 16. Entrevista LucianoThomé e Castro éprofessordeEstratégiadaFEA-RP-USP.Doutore MestreemAdministraçãopelaFEA-USP,foipesquisadorvisitantenaPurdueUniversity, enaAlemanhanaUniversidadedeKiel.Éautordelivroscomo“MarketingMethods”, “AdministraçãodeVendas”,“TécnicasdeVendas”,“MarketingeEstratégia”ededoiscasos denegóciosparasemináriodaUniversidadedeHarvard Infográfico 16
  • 19. Introdução 19 G ostou do que leu? Deixe seu feedback aqui e ajude-nos a criar novos materiais alinhados com as suas necessi- dades. A área de comentários é livre para você elogiar, deixar uma dúvida ou crítica. Norberto ContasdeExecutivo-Almeida Palavra final Sucesso encontro!próximooatée Identificou Identificou Ou Nós Sucesso.seuparacertaparceriaatemos profissionais?experiênciastrocarparacontatodeseja parceria?desejaeclientesdecarteirasuaem resolver?desejaEempresa?suanadestesproblemaum
  • 20. Introdução 20 15 SOLICITE UMA PROPOSTA PERSONALIZADA Entre em contato: 2626-4421)11( *519062/4229-7846/ www rancagu.simse .com.br