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“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Competitividade através de pessoas, processos e tecnologia.....
Verão 2016
Webinar Especial
Workshop Empresarial
“Como preparar sua empresa para Exportação”
 Como escolher os produtos exportáveis?
 Como definir os mercados reais e potenciais?
 Como formar o preço de vendas e as estratégias para comercialização?
 Como manter os clientes e perenizar a unidade de negócio?
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e
habilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade das
pessoas e seus negócios.
Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de
riquezas através do tempo.
Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.
 Consultoria Empresarial:
 Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelos de Negócios, Revitalização de
Negócios e Potencialização de Resultados;
 Educação Continuada:
 Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo.
Negócios Estratégicos:
 BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.
Quem somos e
O que Fazemos.....
1998/2004
FCO / FDG /
INDG /Falconi
2004/2005
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2005/2007
TotvsBMI
2007/2008
Totvs Consulting
2008 - ILGC
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
João Henrique Botelho
Engenharia Mecânica PUC-RJ,
Administração de Empresas, Pós-graduação PUC-RJ
MBA Finanças INSPER-SP
Diretor Geral de empresa multinacional de autopeças por 15 anos, com operações de exportação
para EUA, Alemanha, Suécia, China, México e países diversos nas Américas do Sul e Central.
Sócio da Henbak Consulting, atuando na área de Gestão Empresarial, incluindo estruturação e
organização de empresas para o Comércio Exterior.
Empresa parceira
Quem somos e
O que Fazemos.....
*Planejamento Estratégico
*Processos Financeiros
*Lean Administration
*Inteligência de Mercado
*Implantação Newcomers, e Startups
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“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Posicionamento
Vantagem
Competitiva
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Qualificada
Meta
Gente
Processos Tecnologia
Caminhos para
Sucesso Empresarial.....
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Cenários mais
Prováveis.....
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Cenários mais
Prováveis.....
(1): Em 2016, a Pesquisa Mensal de Emprego (PME) será descontinuada e apenas a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) Contínua passará
a existir. / A
série foi retropolada até 2012. .
Atualizado com dados até 26/fevereiro/2016
(*) Estatísticas referentes ao Balanço de Pagamentos seguem metodologia nova BPM6.
Fonte: Dados oficiais para números efetivos
Elaboração e (*)projeção: BRADESCO
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Principais Produtos Exportados pelo Brasil em
2016
Fonte: Ministério do Desenvolvimento – Secretária de Comércio Exterior
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Principais Países Compradores das Exportações Brasileiras em
2016
Fonte: Ministério do Desenvolvimento – Secretária de Comércio Exterior
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Posicionamento
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Competitiva
Execução
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Processos Tecnologia
Caminhos para
Sucesso Empresarial.....
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
62% das empresas exportadoras enviaram mercadorias até
US$100000 em janeiro/16
Introdução
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Com um câmbio competitivo, somado às dificuldades atuais do mercado interno, as
operações de exportação tornam-se muito atrativas para as empresas nacionais.
• O Negócio Exportação na Empresa
• Características do Comércio Exterior
• Cliente
• Buscando Oportunidades
• Produto
• Formação de Preço e Cotação
• Logística
• Recebimento e Câmbio
Introdução
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Opção pontual, atuação contínua.
– Habilitação Radar ou via indireta através de Trading e Comercial Exportadora para
exportação de bens.
– Exportação via Correios dispensado de Radar
– Serviços dispensado de Radar, mas obrigatório registro da operação no SISCOSERV
• Planejamento de “share” de exportação e de riscos.
– Exportação pode ser um “Hedge” comercial para importador
– Câmbio é risco
Pontual - Spot /Contínua Participação -
share nas vendas Hedge Comercial
Capacidade ociosa Especialização
Estratégia da
Empresa
Negócio
Exportação na empresa
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Confiabilidade e pontualidade, qualidade de produto e serviço, continuidade, e
flexibilidade.
• Produto de linha customizado ou especial
– O segmento é diferenciado
• Organização, Comunicação e Cultura interna adequadas
– Administração adequada para suporte de documentação
– Línguas: inglês, espanhol, alemão
Negócio
Exportação na empresa
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Aduanas e inspeções nos países de origem e destino.
• Legislações e restrições diferentes em cada país.
• Burocracia para sustentação de fluxo e rastreabilidade em todo processo.
– “Invoice” e “Packing List” são referências primárias
– Operações com controles: estar atento para formalidades
– Êrros podem resultar em multas ou perdimento de carga
• Câmbio
• Serviços
– É altamente recomendado que toda exportação de Serviços seja sustentada por Contrato de
Prestação de Serviços, com definição de escopo, entregáveis, responsabilidades, rescisão, e
definição de Câmara de Arbitragem para litígios.
– Para determinados Serviços com troca de tecnologia é necessário também registro no INPI,
em padrão adequado.
Comércio
Exterior
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Por que compra de determinado país?
– Preço/câmbio vantajoso
– Falta de opção de fornecimento
– Estratégia de diversificação de fontes
• Tem o mundo como alternativa de fornecimento
• Tem mercado e qualidade definidos para o produto
• Precisa de confiabilidade de entrega
Cliente
Importador
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Visitas/ contatos com clientes e “prospects” no exterior
• Contratação de consultoria especializada
• Pesquisas na internet
• Pesquisas com clientes e fornecedores que já exportam
• Pesquisas em Associações e Câmaras Comerciais
• Expositor em Feiras Nacionais e Internacionais
• Visitas a Feiras Internacionais
• Entidades de classe e órgãos de fomento – FIESP/ CIESP/ Sebrae/ Apex / Comex entre outros
http://www.investexportbrasil.gov.br/
Identificação de Oportunidade com Expertise
Buscando
Oportunidades
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Produtos competitivos com especificação, tecnologia, qualidade e preços adequados ao
mercado/cliente.
– São comuns Auditorias ou ao menos “Assessment” com formulários preenchidos pelo
fornecedor.
• Conhecimento prévio de eventuais barreiras legais/ técnicas/ normativas/ certificações
• Flexibilidade para ajustes em especificações/ acabamentos/ embalagens/ rotulações e
identificações
– Embalagens normalmente demandam cuidado especial
– Detalhes de acabamentos e testes devem estar claramente entendidos e acordados.
• Capacidade de produção adequada à demanda.
Desvios de qualidade e de especificação tem custo elevado
Produto
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Margem está relacionada com a estratégia do exportador
• Cotação é em moeda estrangeira. Normalmente USD ou Euro
– Consultar o banco para outras moedas
– Moedas diferentes podem passar por conversão intermediária em USD ou Euro
• Valor para câmbio na formação de preço competitivo
– Conforto para não haver renegociação frequente
• Formas de entrega Incoterms fazem muita diferença na burocracia e no custo.
– Exemplos: Ex-works, FOB, FCA, CFR, CIF e etc.
Considerar na formação de preço todos os custos diretos, indiretos e
administrativos envolvidos.
Formação de
Preço e Cotação
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Grupo "E" (Partida)
– EXW, Na fábrica (local designado)
• Grupo "F" (Transporte principal não pago)
– FCA, Franco transportador (local designado)
– FAS, Franco ao longo do navio (porto de embarque designado)
– FOB, Franco a bordo (porto de embarque designado)
• Grupo "C" (Transporte principal pago)
– CFR, Custo e frete (porto de destino designado)
– CIF, Custo, seguro e frete (porto de destino designado)
– CPT, Porte pago até (local de destino designado)
– CIP, Porte e seguro pagos até (local de destino designado)
• Grupo "D" (Chegada)
– DDP, Entregue com direitos pagos (local de destino designado)
– DAT, Entregue no terminal (terminal designado no porto ou local de destino)
– DAP, Entregue no local (local de destino designado)
Incoterms
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Na Cotação:
– Discriminação do produto preferencialmente em inglês
– Unidade de venda
– Quantidade
– Preço na moeda de venda, com indicação clara da mesma
– Peso do produto (desejável na cotação)
– Classificação do produto no SH – Sistema Harmonizado (desejável)
– Forma de entrega conforme Incoterms
– Descrição da embalagem padrão, e custo adicional de embalagem especial – se houver
– Prazo de entrega
– Condições de pagamento
– Validade da proposta
Formação de
Preço e Cotação
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• O Exportador deve estar preparado para fornecer toda documentação demandada:
– Invoice
– Packing List
– Certificado de Origem.
• Frete é um ítem muito sensível, e é preciso ter bem claro quem seleciona e contrata
– Quem paga está definido no “Incoterm” da Cotação
Logística
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Considerar na Negociação/Cotação se o país destino ou cliente passam por algum
momento de restrição.
– Forma mais segura é sempre pagamento antecipado
– Há produtos financeiros e seguros para garantia de recebimento, mas todos tem um custo
significativo.
– Pagamentos com prazos maiores são relacionados com a confiança entre as partes.
– Serviço Internacional de avaliação de crédito: DNB
• Evento típico na cobrança antecipada é a caracterização de material pronto para envio
– Invoice e Packing Liszt
• Especificar para o cliente a informação de Banco: SWIFT
• Para efetuar câmbio os bancos exigem cadastro atualizado do cliente, incluindo balanços e
outras declarações, e que não haja restrições fiscais dos administradores
– Esta burocracia pode atrasar o câmbio em período considerável
– Informe-se com seu banco antes de fixar o SWIFT para o cliente
Recebimento e
Câmbio
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Taxas de câmbio BRL/USD
 Câmbio é sempre traiçoeiro.
 Cuidado com as tentações de maximização total.
 Mantenha um fluxo de câmbio que assegure uma taxa média.
Recebimento e
Câmbio
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
• Conquista e manutenção do cliente estão correlacionadas com:
– Necessidade do cliente alinhada com a estratégia do exportador:
• curto, médio ou longo prazo
• capacidade/disponibilidade de produção.
– Especificação, preço, qualidade, confiabilidade de entrega
– Agilidade/ Flexibilidade/ Adaptabilidade
– Comunicação
– Confiança
Manutenção do
Cliente
“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Raimundo Sousa
rai.sousa@ilgc.com.br
(11) 9 9990-5534
Contato
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João Botelho
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Webinar - Como preparar sua empresa para Exportação

  • 1. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” Competitividade através de pessoas, processos e tecnologia..... Verão 2016 Webinar Especial Workshop Empresarial “Como preparar sua empresa para Exportação”  Como escolher os produtos exportáveis?  Como definir os mercados reais e potenciais?  Como formar o preço de vendas e as estratégias para comercialização?  Como manter os clientes e perenizar a unidade de negócio?
  • 2. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios. Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo. Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.  Consultoria Empresarial:  Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelos de Negócios, Revitalização de Negócios e Potencialização de Resultados;  Educação Continuada:  Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo. Negócios Estratégicos:  BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas. Quem somos e O que Fazemos..... 1998/2004 FCO / FDG / INDG /Falconi 2004/2005 BMI 2005/2007 TotvsBMI 2007/2008 Totvs Consulting 2008 - ILGC
  • 3. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” João Henrique Botelho Engenharia Mecânica PUC-RJ, Administração de Empresas, Pós-graduação PUC-RJ MBA Finanças INSPER-SP Diretor Geral de empresa multinacional de autopeças por 15 anos, com operações de exportação para EUA, Alemanha, Suécia, China, México e países diversos nas Américas do Sul e Central. Sócio da Henbak Consulting, atuando na área de Gestão Empresarial, incluindo estruturação e organização de empresas para o Comércio Exterior. Empresa parceira Quem somos e O que Fazemos..... *Planejamento Estratégico *Processos Financeiros *Lean Administration *Inteligência de Mercado *Implantação Newcomers, e Startups *M&A e Interim Management
  • 4. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” Posicionamento Vantagem Competitiva Execução Qualificada Meta Gente Processos Tecnologia Caminhos para Sucesso Empresarial.....
  • 5. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” Cenários mais Prováveis.....
  • 6. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” Cenários mais Prováveis..... (1): Em 2016, a Pesquisa Mensal de Emprego (PME) será descontinuada e apenas a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) Contínua passará a existir. / A série foi retropolada até 2012. . Atualizado com dados até 26/fevereiro/2016 (*) Estatísticas referentes ao Balanço de Pagamentos seguem metodologia nova BPM6. Fonte: Dados oficiais para números efetivos Elaboração e (*)projeção: BRADESCO
  • 7. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” Principais Produtos Exportados pelo Brasil em 2016 Fonte: Ministério do Desenvolvimento – Secretária de Comércio Exterior
  • 8. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” Principais Países Compradores das Exportações Brasileiras em 2016 Fonte: Ministério do Desenvolvimento – Secretária de Comércio Exterior
  • 9. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” Posicionamento Vantagem Competitiva Execução Qualificada Meta Gente Processos Tecnologia Caminhos para Sucesso Empresarial.....
  • 10. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” 62% das empresas exportadoras enviaram mercadorias até US$100000 em janeiro/16 Introdução
  • 11. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Com um câmbio competitivo, somado às dificuldades atuais do mercado interno, as operações de exportação tornam-se muito atrativas para as empresas nacionais. • O Negócio Exportação na Empresa • Características do Comércio Exterior • Cliente • Buscando Oportunidades • Produto • Formação de Preço e Cotação • Logística • Recebimento e Câmbio Introdução
  • 12. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Opção pontual, atuação contínua. – Habilitação Radar ou via indireta através de Trading e Comercial Exportadora para exportação de bens. – Exportação via Correios dispensado de Radar – Serviços dispensado de Radar, mas obrigatório registro da operação no SISCOSERV • Planejamento de “share” de exportação e de riscos. – Exportação pode ser um “Hedge” comercial para importador – Câmbio é risco Pontual - Spot /Contínua Participação - share nas vendas Hedge Comercial Capacidade ociosa Especialização Estratégia da Empresa Negócio Exportação na empresa
  • 13. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Confiabilidade e pontualidade, qualidade de produto e serviço, continuidade, e flexibilidade. • Produto de linha customizado ou especial – O segmento é diferenciado • Organização, Comunicação e Cultura interna adequadas – Administração adequada para suporte de documentação – Línguas: inglês, espanhol, alemão Negócio Exportação na empresa
  • 14. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Aduanas e inspeções nos países de origem e destino. • Legislações e restrições diferentes em cada país. • Burocracia para sustentação de fluxo e rastreabilidade em todo processo. – “Invoice” e “Packing List” são referências primárias – Operações com controles: estar atento para formalidades – Êrros podem resultar em multas ou perdimento de carga • Câmbio • Serviços – É altamente recomendado que toda exportação de Serviços seja sustentada por Contrato de Prestação de Serviços, com definição de escopo, entregáveis, responsabilidades, rescisão, e definição de Câmara de Arbitragem para litígios. – Para determinados Serviços com troca de tecnologia é necessário também registro no INPI, em padrão adequado. Comércio Exterior
  • 15. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Por que compra de determinado país? – Preço/câmbio vantajoso – Falta de opção de fornecimento – Estratégia de diversificação de fontes • Tem o mundo como alternativa de fornecimento • Tem mercado e qualidade definidos para o produto • Precisa de confiabilidade de entrega Cliente Importador
  • 16. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Visitas/ contatos com clientes e “prospects” no exterior • Contratação de consultoria especializada • Pesquisas na internet • Pesquisas com clientes e fornecedores que já exportam • Pesquisas em Associações e Câmaras Comerciais • Expositor em Feiras Nacionais e Internacionais • Visitas a Feiras Internacionais • Entidades de classe e órgãos de fomento – FIESP/ CIESP/ Sebrae/ Apex / Comex entre outros http://www.investexportbrasil.gov.br/ Identificação de Oportunidade com Expertise Buscando Oportunidades
  • 17. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Produtos competitivos com especificação, tecnologia, qualidade e preços adequados ao mercado/cliente. – São comuns Auditorias ou ao menos “Assessment” com formulários preenchidos pelo fornecedor. • Conhecimento prévio de eventuais barreiras legais/ técnicas/ normativas/ certificações • Flexibilidade para ajustes em especificações/ acabamentos/ embalagens/ rotulações e identificações – Embalagens normalmente demandam cuidado especial – Detalhes de acabamentos e testes devem estar claramente entendidos e acordados. • Capacidade de produção adequada à demanda. Desvios de qualidade e de especificação tem custo elevado Produto
  • 18. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Margem está relacionada com a estratégia do exportador • Cotação é em moeda estrangeira. Normalmente USD ou Euro – Consultar o banco para outras moedas – Moedas diferentes podem passar por conversão intermediária em USD ou Euro • Valor para câmbio na formação de preço competitivo – Conforto para não haver renegociação frequente • Formas de entrega Incoterms fazem muita diferença na burocracia e no custo. – Exemplos: Ex-works, FOB, FCA, CFR, CIF e etc. Considerar na formação de preço todos os custos diretos, indiretos e administrativos envolvidos. Formação de Preço e Cotação
  • 19. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Grupo "E" (Partida) – EXW, Na fábrica (local designado) • Grupo "F" (Transporte principal não pago) – FCA, Franco transportador (local designado) – FAS, Franco ao longo do navio (porto de embarque designado) – FOB, Franco a bordo (porto de embarque designado) • Grupo "C" (Transporte principal pago) – CFR, Custo e frete (porto de destino designado) – CIF, Custo, seguro e frete (porto de destino designado) – CPT, Porte pago até (local de destino designado) – CIP, Porte e seguro pagos até (local de destino designado) • Grupo "D" (Chegada) – DDP, Entregue com direitos pagos (local de destino designado) – DAT, Entregue no terminal (terminal designado no porto ou local de destino) – DAP, Entregue no local (local de destino designado) Incoterms
  • 20. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Na Cotação: – Discriminação do produto preferencialmente em inglês – Unidade de venda – Quantidade – Preço na moeda de venda, com indicação clara da mesma – Peso do produto (desejável na cotação) – Classificação do produto no SH – Sistema Harmonizado (desejável) – Forma de entrega conforme Incoterms – Descrição da embalagem padrão, e custo adicional de embalagem especial – se houver – Prazo de entrega – Condições de pagamento – Validade da proposta Formação de Preço e Cotação
  • 21. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • O Exportador deve estar preparado para fornecer toda documentação demandada: – Invoice – Packing List – Certificado de Origem. • Frete é um ítem muito sensível, e é preciso ter bem claro quem seleciona e contrata – Quem paga está definido no “Incoterm” da Cotação Logística
  • 22. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Considerar na Negociação/Cotação se o país destino ou cliente passam por algum momento de restrição. – Forma mais segura é sempre pagamento antecipado – Há produtos financeiros e seguros para garantia de recebimento, mas todos tem um custo significativo. – Pagamentos com prazos maiores são relacionados com a confiança entre as partes. – Serviço Internacional de avaliação de crédito: DNB • Evento típico na cobrança antecipada é a caracterização de material pronto para envio – Invoice e Packing Liszt • Especificar para o cliente a informação de Banco: SWIFT • Para efetuar câmbio os bancos exigem cadastro atualizado do cliente, incluindo balanços e outras declarações, e que não haja restrições fiscais dos administradores – Esta burocracia pode atrasar o câmbio em período considerável – Informe-se com seu banco antes de fixar o SWIFT para o cliente Recebimento e Câmbio
  • 23. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Taxas de câmbio BRL/USD  Câmbio é sempre traiçoeiro.  Cuidado com as tentações de maximização total.  Mantenha um fluxo de câmbio que assegure uma taxa média. Recebimento e Câmbio
  • 24. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” • Conquista e manutenção do cliente estão correlacionadas com: – Necessidade do cliente alinhada com a estratégia do exportador: • curto, médio ou longo prazo • capacidade/disponibilidade de produção. – Especificação, preço, qualidade, confiabilidade de entrega – Agilidade/ Flexibilidade/ Adaptabilidade – Comunicação – Confiança Manutenção do Cliente
  • 25. “18 anos gerando e compartilhando riquezas” Raimundo Sousa rai.sousa@ilgc.com.br (11) 9 9990-5534 Contato Ser Competitivo João Botelho joao.botelho@henbak.com.br (11) 9 9426-7717 Realização