Webinar - Como preparar sua empresa para Exportação

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”
Competitividade através de pessoas, processos e tecnologia.....
Verão 2016
Webinar Especial
Workshop Empresarial
“Como preparar sua empresa para Exportação”
 Como escolher os produtos exportáveis?
 Como definir os mercados reais e potenciais?
 Como formar o preço de vendas e as estratégias para comercialização?
 Como manter os clientes e perenizar a unidade de negócio?

O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e
habilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade das
pessoas e seus negócios.
Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de
riquezas através do tempo.
Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.
 Consultoria Empresarial:
 Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelos de Negócios, Revitalização de
Negócios e Potencialização de Resultados;
 Educação Continuada:
 Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo.
Negócios Estratégicos:
 BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.
Quem somos e
O que Fazemos.....
1998/2004
FCO / FDG /
INDG /Falconi
2004/2005
BMI
2005/2007
TotvsBMI
2007/2008
Totvs Consulting
2008 - ILGC

João Henrique Botelho
Engenharia Mecânica PUC-RJ,
Administração de Empresas, Pós-graduação PUC-RJ
MBA Finanças INSPER-SP
Diretor Geral de empresa multinacional de autopeças por 15 anos, com operações de exportação
para EUA, Alemanha, Suécia, China, México e países diversos nas Américas do Sul e Central.
Sócio da Henbak Consulting, atuando na área de Gestão Empresarial, incluindo estruturação e
organização de empresas para o Comércio Exterior.
Empresa parceira
Quem somos e
O que Fazemos.....
*Planejamento Estratégico
*Processos Financeiros
*Lean Administration
*Inteligência de Mercado
*Implantação Newcomers, e Startups
*M&A e Interim Management

Posicionamento
Vantagem
Competitiva
Execução
Qualificada
Meta
Gente
Processos Tecnologia
Caminhos para
Sucesso Empresarial.....

Cenários mais
Prováveis.....

Cenários mais
Prováveis.....
(1): Em 2016, a Pesquisa Mensal de Emprego (PME) será descontinuada e apenas a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) Contínua passará
a existir. / A
série foi retropolada até 2012. .
Atualizado com dados até 26/fevereiro/2016
(*) Estatísticas referentes ao Balanço de Pagamentos seguem metodologia nova BPM6.
Fonte: Dados oficiais para números efetivos
Elaboração e (*)projeção: BRADESCO

Principais Produtos Exportados pelo Brasil em
2016
Fonte: Ministério do Desenvolvimento – Secretária de Comércio Exterior

Principais Países Compradores das Exportações Brasileiras em
2016
Fonte: Ministério do Desenvolvimento – Secretária de Comércio Exterior

62% das empresas exportadoras enviaram mercadorias até
US$100000 em janeiro/16
Introdução

• Com um câmbio competitivo, somado às dificuldades atuais do mercado interno, as
operações de exportação tornam-se muito atrativas para as empresas nacionais.
• O Negócio Exportação na Empresa
• Características do Comércio Exterior
• Cliente
• Buscando Oportunidades
• Produto
• Formação de Preço e Cotação
• Logística
• Recebimento e Câmbio
Introdução

• Opção pontual, atuação contínua.
– Habilitação Radar ou via indireta através de Trading e Comercial Exportadora para
exportação de bens.
– Exportação via Correios dispensado de Radar
– Serviços dispensado de Radar, mas obrigatório registro da operação no SISCOSERV
• Planejamento de “share” de exportação e de riscos.
– Exportação pode ser um “Hedge” comercial para importador
– Câmbio é risco
Pontual - Spot /Contínua Participação -
share nas vendas Hedge Comercial
Capacidade ociosa Especialização
Estratégia da
Empresa
Negócio
Exportação na empresa

• Confiabilidade e pontualidade, qualidade de produto e serviço, continuidade, e
flexibilidade.
• Produto de linha customizado ou especial
– O segmento é diferenciado
• Organização, Comunicação e Cultura interna adequadas
– Administração adequada para suporte de documentação
– Línguas: inglês, espanhol, alemão
Negócio
Exportação na empresa

• Aduanas e inspeções nos países de origem e destino.
• Legislações e restrições diferentes em cada país.
• Burocracia para sustentação de fluxo e rastreabilidade em todo processo.
– “Invoice” e “Packing List” são referências primárias
– Operações com controles: estar atento para formalidades
– Êrros podem resultar em multas ou perdimento de carga
• Câmbio
• Serviços
– É altamente recomendado que toda exportação de Serviços seja sustentada por Contrato de
Prestação de Serviços, com definição de escopo, entregáveis, responsabilidades, rescisão, e
definição de Câmara de Arbitragem para litígios.
– Para determinados Serviços com troca de tecnologia é necessário também registro no INPI,
em padrão adequado.
Comércio
Exterior

• Por que compra de determinado país?
– Preço/câmbio vantajoso
– Falta de opção de fornecimento
– Estratégia de diversificação de fontes
• Tem o mundo como alternativa de fornecimento
• Tem mercado e qualidade definidos para o produto
• Precisa de confiabilidade de entrega
Cliente
Importador

• Visitas/ contatos com clientes e “prospects” no exterior
• Contratação de consultoria especializada
• Pesquisas na internet
• Pesquisas com clientes e fornecedores que já exportam
• Pesquisas em Associações e Câmaras Comerciais
• Expositor em Feiras Nacionais e Internacionais
• Visitas a Feiras Internacionais
• Entidades de classe e órgãos de fomento – FIESP/ CIESP/ Sebrae/ Apex / Comex entre outros
http://www.investexportbrasil.gov.br/
Identificação de Oportunidade com Expertise
Buscando
Oportunidades

• Produtos competitivos com especificação, tecnologia, qualidade e preços adequados ao
mercado/cliente.
– São comuns Auditorias ou ao menos “Assessment” com formulários preenchidos pelo
fornecedor.
• Conhecimento prévio de eventuais barreiras legais/ técnicas/ normativas/ certificações
• Flexibilidade para ajustes em especificações/ acabamentos/ embalagens/ rotulações e
identificações
– Embalagens normalmente demandam cuidado especial
– Detalhes de acabamentos e testes devem estar claramente entendidos e acordados.
• Capacidade de produção adequada à demanda.
Desvios de qualidade e de especificação tem custo elevado
Produto

• Margem está relacionada com a estratégia do exportador
• Cotação é em moeda estrangeira. Normalmente USD ou Euro
– Consultar o banco para outras moedas
– Moedas diferentes podem passar por conversão intermediária em USD ou Euro
• Valor para câmbio na formação de preço competitivo
– Conforto para não haver renegociação frequente
• Formas de entrega Incoterms fazem muita diferença na burocracia e no custo.
– Exemplos: Ex-works, FOB, FCA, CFR, CIF e etc.
Considerar na formação de preço todos os custos diretos, indiretos e
administrativos envolvidos.
Formação de
Preço e Cotação

• Grupo "E" (Partida)
– EXW, Na fábrica (local designado)
• Grupo "F" (Transporte principal não pago)
– FCA, Franco transportador (local designado)
– FAS, Franco ao longo do navio (porto de embarque designado)
– FOB, Franco a bordo (porto de embarque designado)
• Grupo "C" (Transporte principal pago)
– CFR, Custo e frete (porto de destino designado)
– CIF, Custo, seguro e frete (porto de destino designado)
– CPT, Porte pago até (local de destino designado)
– CIP, Porte e seguro pagos até (local de destino designado)
• Grupo "D" (Chegada)
– DDP, Entregue com direitos pagos (local de destino designado)
– DAT, Entregue no terminal (terminal designado no porto ou local de destino)
– DAP, Entregue no local (local de destino designado)
Incoterms

• Na Cotação:
– Discriminação do produto preferencialmente em inglês
– Unidade de venda
– Quantidade
– Preço na moeda de venda, com indicação clara da mesma
– Peso do produto (desejável na cotação)
– Classificação do produto no SH – Sistema Harmonizado (desejável)
– Forma de entrega conforme Incoterms
– Descrição da embalagem padrão, e custo adicional de embalagem especial – se houver
– Prazo de entrega
– Condições de pagamento
– Validade da proposta
Formação de
Preço e Cotação

• O Exportador deve estar preparado para fornecer toda documentação demandada:
– Invoice
– Packing List
– Certificado de Origem.
• Frete é um ítem muito sensível, e é preciso ter bem claro quem seleciona e contrata
– Quem paga está definido no “Incoterm” da Cotação
Logística

• Considerar na Negociação/Cotação se o país destino ou cliente passam por algum
momento de restrição.
– Forma mais segura é sempre pagamento antecipado
– Há produtos financeiros e seguros para garantia de recebimento, mas todos tem um custo
significativo.
– Pagamentos com prazos maiores são relacionados com a confiança entre as partes.
– Serviço Internacional de avaliação de crédito: DNB
• Evento típico na cobrança antecipada é a caracterização de material pronto para envio
– Invoice e Packing Liszt
• Especificar para o cliente a informação de Banco: SWIFT
• Para efetuar câmbio os bancos exigem cadastro atualizado do cliente, incluindo balanços e
outras declarações, e que não haja restrições fiscais dos administradores
– Esta burocracia pode atrasar o câmbio em período considerável
– Informe-se com seu banco antes de fixar o SWIFT para o cliente
Recebimento e
Câmbio

• Taxas de câmbio BRL/USD
 Câmbio é sempre traiçoeiro.
 Cuidado com as tentações de maximização total.
 Mantenha um fluxo de câmbio que assegure uma taxa média.
Recebimento e
Câmbio

• Conquista e manutenção do cliente estão correlacionadas com:
– Necessidade do cliente alinhada com a estratégia do exportador:
• curto, médio ou longo prazo
• capacidade/disponibilidade de produção.
– Especificação, preço, qualidade, confiabilidade de entrega
– Agilidade/ Flexibilidade/ Adaptabilidade
– Comunicação
– Confiança
Manutenção do
Cliente

Raimundo Sousa
rai.sousa@ilgc.com.br
(11) 9 9990-5534
Contato
Ser Competitivo
João Botelho
joao.botelho@henbak.com.br
(11) 9 9426-7717
Realização

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