Este documento fornece informações sobre Lara Selem, uma advogada e consultora em gestão de serviços jurídicos com especialização em gestão de escritórios de advocacia. Ela é autora de vários livros sobre o tema e colabora com publicações jurídicas. O documento também discute conceitos como visões de empreendedorismo, evolução de carreira, processos estratégicos, operacionais e de pessoas na gestão de escritórios, além de habilidades necessárias para gestores.

1. Profa. Lara Selem

2. Lara Selem
Advogada e Consultora em Gestão de
Serviços Jurídicos. Executive MBA pela
Baldwin Wallace College (EUA), especialista
em Gestão de Serviços Jurídicos pela GVLaw
(SP) e em Liderança de Empresas de Serviços
Profissionais pela Harvard Business School
(EUA). Colaboradora da Revista Consulex,
Advogados: Mercado & Negócios, Consultor
Jurídico e outras. Autora dos livros
“Advocacia: Gestão, Marketing & Outras
Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão
de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e
“Gestão Judiciária Estratégica”.

6. Profa. Lara Selem

7. Profa. Lara Selem

8. Lara Selem 2011

9. VISÃO DE
EMPREENDEDOR
Empreende (lidera) o escritório,
assume todos os riscos
profissionais, financeiros, legais e
pessoais.
A sua realização é ver sua
idéia concretizada em seu
escritório.
VISÃO DE
EMPRESÁRIO
Empresaria (financia) o escritório,
assume somente os riscos
financeiros.
A sua realização é o lucro
do escritório.
VISÃO DE
EXECUTIVO
Executa os planos para
desenvolver o escritório, motivado
por uma remuneração prefixada,
assume somente o risco
profissional.
A sua realização é fazer
sua equipe se superar
atingindo os objetivos do
escritório e ser
reconhecido ($) por isso.
VISÃO DE
EMPREGADO
Executa as tarefas necessárias
para desenvolver o escritório sob
orientação dos advogados
gestores, motivado por uma
remuneração fixada, assume
somente o risco do “emprego”.
A sua realização é fazer
um bom trabalho e ser
reconhecido por isso.
a

10. Profa. Lara Selem
Evolução na Carreira
ESTAGIÁRIO
ASSISTENTEJURÍDICO
ASSOCIADO
SÓCIODECAPITAL
JUNIOR PLENO SENIOR
SÓCIO DE SERVIÇO

12. Profa. Lara Selem
Papéis de Sócios
CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO
ESTRATÉGICO
Conselho de Sócios –
Planejamento – Tomada de
Decisões - Mercado
Estratégia Processual –
Manutenção do Cliente
TÁTICO
Sócio-Administrador –
Administrador Legal
Coordenação de Equipes
Jurídicas
OPERACIONAL Equipe Administrativa Advogados - Estagiários

13. Profa. Lara Selem
Uso do Tempo
Estratégico
Tático
Operacional
Estratégico
Tático
Operacional

15. Visão de Futuro
Profa. Lara Selem Lara Selem 2011

16. Profa. Lara Selem
ADVOCACIA PADRONIZADA
• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns
• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.
• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.
• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.
ADVOCACIA CUSTOMIZADA
• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.
• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.
• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.
• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.
ADVOCACIA ESPECIALIZADA
• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.
• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.
• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.
• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.
ADVOCACIA CIENTÍFICA
• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.
• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.
• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.
• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.

17. Profa. Lara Selem

20. Pilares da Sustentabilidade
Pessoas Produção Clientes Finanças
Profa. Lara Selem

22. O Conceito
• Execução é o processo sistemático de discussão
exaustiva dos comos e o quês, questionando,
levando adiante o que foi decidido e assegurando
que as pessoas terão sua responsabilidade específica
pela execução.
• Foco: cumprir o escopo, o
cronograma e o orçamento.
Profa. Lara Selem

23. O Líder
• Os líderes devem ter em mente que:
–Devem se comportar com a maior
integridade.
–Devem saber que o cliente está em primeiro
lugar.
–Devem entender os três processos: de
pessoal, da estratégia e de operações.
Profa. Lara Selem

24. Comportamentos Essenciais
• Conheça o seu pessoal e o seu escritório.
• Insista no realismo.
• Estabeleça metas e prioridades.
• Conclua o que foi planejado.
• Recompense quem faz.
• Amplie as habilidades das pessoas
pela orientação.
• Conheça a si próprio.
Profa. Lara Selem

25. O Indelegável
• Escolher pessoas certas para funções certas.
• Quando isso não ocorre, pode ser que:
– Falte conhecimento (de quem é certo e o que é
inegociável para ocupar o cargo);
– Falte coragem (para confrontar e tomar atitude firme
em relação a quem não realiza bem suas funções);
– Haja conforto psicológico (pelo senso de lealdade
àqueles que trabalham com o líder ao longo do
tempo, mesmo que sejam ineficientes).
– Resultado: falta de comprometimento pessoal.
Profa. Lara Selem

26. Pessoas Certas nos Lugares Certos
• Saber o que precisa.
• Saber o que procura.
• Ser persistente.
• Checar as referências.
• Chegar ao cerne da questão.
Profa. Lara Selem

27. Os 3 processos-chave da Execução
Estratégia
Pessoal
Operações
Profa. Lara Selem

28. Processo de Pessoal
• = Estratégia + Operações
• É o mais importante dos três.
• Um processo de pessoal sólido faz 3 coisas:
– Avalia pessoas de forma precisa e profunda.
– Fornece um modelo para identificar e desenvolver
talentos em termos de liderança.
– Preenche o pipeline de liderança, que é a base de
um plano de sucessao sólido.
Profa. Lara Selem

29. Elementos que formam o Modelo
• Ligar as pessoas à estratégia e às operações.
• Desenvolver um pool de liderança através da
melhoria contínua, profundidade na sucessão
e redução do risco de retenção.
• Decidir o que fazer com os que tem mau
desempenho.
• Ligar o RH aos resultados do negócio.
Profa. Lara Selem

30. EXERCÍCIO
• Reúna seus sócios e reflita sobre:
– O Plano Estratégico está ligado ao Plano
de RH?
– Se sim, como?
– Se não, o que pretende fazer?
– A tendência do seu pessoal é olhar para
trás ou para frente? Explique.
– Qual é o seu plano de comunicação?
Profa. Lara Selem

31. Processo da Estratégia
• = pessoas + operações
• O objetivo básico de qualquer estratégia é ganhar a
preferência do cliente e criar uma vantagem competitiva
sustentável, ao mesmo tempo que deixa dinheiro suficiente
para os sócios.
• Um bom processo de planejamento estratégico também
requer um enfoque nos “comos” da execução da estratégia.
• Um bom planejamento estratégico é um conjunto de direções
que você quer tomar, um roteiro não totalmente preenchido
de modo que lhe dê bastante espaço para manobra.
• E deve ser elaborado e pertencer àqueles que vao executá-lo.
Profa. Lara Selem

32. Planejamento Estratégico
• Análise do Ambiente Interno e Externo
– SWOT
• Missão, Visão e Valores
• Objetivos e Metas
– GUT, PDCA
• Plano de Ação
– 5W2H
Profa. Lara Selem

33. SWOT
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Profa. Lara Selem

34. O Norte
MISSÃO
VISÃO
VALORES
Profa. Lara Selem

35. GUT
Profa. Lara Selem
Prioridade

36. Profa. Lara Selem
PDCA
Planejar
Fazer
Controlar
Agir

37. Profa. Lara Selem
5W2H
O QUE?
QUEM?
PORQUE?
ONDE?
QUANDO?
COMO?
QUANTO?

38. Questionem…
• Quais são os obstáculos ao crescimento do
escritório?
• Quem são os concorrentes?
• Podemos executar a estratégia?
• Quais são os marcos importantes para executar o
plano?
• O curto e o longo prazo estão equilibrados?
• Quais são nossos principais problemas?
• Como o escritório gerará lucro numa base
sustentável?
Profa. Lara Selem

39. Revisão da Estratégia
• Qual é o grau de conhecimento que temos da
concorrência?
• Qual é o nosso nível de habilidade de
execução?
• O plano é disperso ou focado?
• Estamos escolhendo as idéias certas?
• A conexão com o processo de pessoal e
operações está clara?
Profa. Lara Selem

40. Processo de Operações
• Indica o caminho para as pessoas e decompõe o resultado de
longo prazo em metas de curto prazo.
• O plano operacional inclui programas que o escritório vai
completar em um ano para atingir os níveis desejados de
metas como;
– lucro,
– novos contratos,
– margens e fluxo de caixa,
– lançamento de novos serviços,
– plano de marketing jurídico,
– plano de produção jurídica,
– plano de produtividade que melhore a eficiência.
Profa. Lara Selem

41. Sincronização
• Essencial para a excelência da execução e para
energizar a banca.
• A sincronização significa que todas as partes
da organização tem premissas comuns sobre o
ambiente externo no ano operacional e um
entendimento comum – a mão esquerda sabe
o que a mão direita está fazendo.
Profa. Lara Selem

42. EXERCÍCIO
• Quais são os projetos incluidos no
plano operacional deste ano para
fazer valer a estratégia?
• Que projetos privilegiaram:
– PESSOAS
– PRODUÇÃO
– MARKETING JURÍDICO
– FINANÇAS
Profa. Lara Selem

43. Profa. Lara Selem
Habilidades Chave do Gestor
Gerenciar
Pessoas
Atividades
Si Mesmo

44. • Avaliar
• Treinar
• Comunicar-se
• Gerenciar conflitos
• Delegar
• Desenvolver talentos
• Lidar com pessoas difíceis
e com comportamento
negativo
• Selecionar candidatos
• Gerenciar equipes
• Obter comprometimento
com o trabalho
• Liderar
• Gerenciar pessoas de
baixo desempenho
• Gerenciar o líder
• Fixar objetivos
• Gerenciar desempenho
• Poder e Política
• Dar Feedback
Profa. Lara Selem
Gerenciar Pessoas

45. • Gerenciar mudanças
• Controlar
• Coordenar
• Gerenciar crises
• Analisar como as coisas
dão errado e como
corrigi-las
• Fazer reuniões
• Organizar
• Planejar
• Priorizar
• Gerenciar projetos
• Gerenciar estratégias
Profa. Lara Selem
Gerenciar Atividades

46. • Atingir resultados
• Ser assertivo
• Pensar com clareza
• Comunicar-se
• Ser criativo
• Ser decisivo
• Desenvolver inteligência
emocional
• Falar de forma eficaz
• Progredir
• Gerenciar o stress
• Negociar
• Resolver problemas e
tomar decisões
• Autodesenvolver-se
• Gerenciar o tempo!
Profa. Lara Selem
Gerenciar a Si Mesmo

47. EXERCÍCIO
• Individualmente, analise:
– Quais são sua 5 melhores habilidades?
– Quais são sua 5 piores habilidades?
– O que gostaria de fazer para melhorar o que
está fraco?
– O que essa habilidades o ajudariam no dia a
dia?
– Quando você irá começar seu processo de
melhoria pessoal para 2013-2014?
Profa. Lara Selem

48. Profa. Lara Selem

49. Base de Cálculo
Balancete Gerencial
(=) Receita Bruta de Honorários
(-) Tributos
(=) Receita Líquida
(-) Despesas Diretas
(-) Despesas Operacionais
(=) Resultado Operacional Líquido
(-) Fundo de Reserva
(-) Remuneração Variável de Advogados
(=) LUCRO
Profa. Lara Selem

50. Distribuição de Lucro
Profa. Lara Selem
Cotas
ClientesTrabalho
Gestão
Conforme
Contrato Social
% de cada sócio
na captação de
clientes com
base no
faturamento
Partição das
responsabilidades de
gestão da banca
entre os sócios
Volume e
complexidade de
trabalho
produzido pelas
áreas sob
responsabilidade
dos sócios

51. Fatia CLIENTES
• Conforme a originação dos contratos de
honorários pelos sócios no período sob
análise.
• A originação pode vigorar por tempo
indeterminado.
• Analisar o Faturamento Bruto do período em
questão, quem originou, quanto originou e o
que isso significa em % em relação ao total do
Faturamento Bruto.
Profa. Lara Selem

52. Fatia TRABALHO JURÍDICO
• Pode ser feito por:
– Horas alocadas na equipe jurídica que o sócio
comanda;
– Categorização dos processos de contencioso,
dando pesos para:
• Volume, Complexidade, Impacto no Cliente, Valor
envolvido
– Categorização dos casos de consultoria (de acordo
com a realidade dos trabalhos): melhor tratar a
Consultoria num centro de custos a parte.
Profa. Lara Selem

53. Fatia GESTÃO
• Definir as áreas de gestão sob
responsabilidade dos sócios:
– Administrativo
– Financeiro
– Marketing Jurídico
– Gestão de Pessoas
– Tecnologia
– Etc.
• Acordar % pré-fixado ou adotar o timesheet
para a distribuição.
Profa. Lara Selem

54. Acordo de Sócios
• Participação Societária
– Fórmula de Remuneração
• Movimentação Societária
– Valor Econômico da Sociedade
– Admissão de novos sócios
– Saída de Sócios
• Exclusão, Aposentadoria, Morte/Incapacidade, etc.
Profa. Lara Selem

55. Acordo de Sócios
• Indenização na Saída
– Sócio de Capital x Sócio de Serviço
– Tempo de Sociedade
– Concorrência desleal
• Demais diretrizes: administração geral,
Conselho de Sócios, administração financeira,
licenças, férias.
Profa. Lara Selem

56. Profa. Lara Selem

57. (41) 3018-6951laraselem@estrategianaadvocacia.com.br www.estratégianaadvocacia.com.br
Profa. Lara Selem