1) O documento descreve um modelo de vendas chamado AGIR que envolve avaliar clientes, identificar problemas, apontar implicações e revelar soluções. 2) O modelo foi desenvolvido com base em pesquisas com vendedores de alto desempenho para melhorar resultados de vendas. 3) A implementação do modelo envolve treinamentos para alinhar comportamentos de vendas à nova abordagem.

1. ©
Modelo AGIR
Alcançando a Excelência
em Vendas
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Tel. 55 11 34429266 Al das Cássias, 200 – Pq Petrópolis
55 11 64263064 São Paulo – CEP 07600-000

2. seqüencial das etapas no processo da
O mercado mudou... venda.
• A visita;
• A identificação de necessidades;
Ao longo de vinte anos como executivo no
mercado corporativo tive a oportunidade de • As objeções;
estar à frente de equipes multidisciplinares • O fechamento;
de vendas em diferentes organizações, em
diferentes segmentos de mercado. Entretanto, o ponto mais importante é o
padrão de comportamento observado
Pude observar que o processo de vender e durante as pesquisas, pois revelou como
o comportamento da equipe junto ao cliente os vendedores agem durante as etapas
vinham sendo constantemente desafiados. mencionadas. As informações que
Este desafio era provocado pelas obtivemos nos ajudaram a responder uma
mudanças que ocorriam no mercado, pergunta: Por que existem vendedores
consequência de um processo de evolução que vendem mais quando comparados a
do consumidor final, bem como, da outros?
realidade das organizações que
precisavam ser mais competitivas para Podemos afirmar que vender está
atender demandas do mercado, e alcançar diretamente ligado à psicologia
resultados positivos. fundamental na pessoa e como ela interage
com outra. Isto continua sendo verdade
Logicamente meu trabalho como executivo durante centenas de anos e acredito que
era encontrar estratégias que melhor não haja mudança nos próximos cem anos.
conduzissem ao cumprimento das metas Então chegamos à conclusão que o
estabelecidas. Mais do que cumprir as diferencial está em como o processo de
metas era fundamental comunicar e venda é executado.
orientar os vendedores que atuavam na
equipe sobre estratégias e ações que Hélio W. Teixeira
Diretor Executivo e Consultor
resultariam conforme o desejado. RMP Consultoria de Negócios
Sempre li e pesquisei muito sobre o tema
vendas e descobri que muitos dos modelos
pesquisados apresentavam diferentes
padrões de funcionamento devido a alguns
motivos:
• Não se aplicavam a determinado tipo
de venda
• Estavam defasados quando
consideramos cliente e mercado;
• Ofereciam resultado positivo em
mercado específico, mas quando
utilizados em contextos diferentes não
apresentavam a mesma performance.
Ao longo dos últimos seis anos, junto com
profissionais que contribuíram com sua
experiência, dedicamos trabalho e esforço
realizando pesquisas junto a empresas,
conversando com executivos na área de
vendas com o objetivo de construir uma
perspectiva atual sobre o processo de
vender e como estabelecer uma disciplina
que permita aos vendedores vender mais
e conquistar melhores resultados.
O resultado deste trabalho foi que
obtivemos informações valiosas que nos
ajudaram a identificar um padrão
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3. O modelo é dividido em quatro etapas:
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Para vender é preciso AGIR
A – Avaliar a situação atual do cliente; sua
realidade; seus anseios; suas
Todos os modelos de venda que pesquisei preocupações. Esta etapa é importante,
sempre mostravam ferramentas e ações pois aqui serão coletadas informações para
que ajudariam o profissional a vender a próxima etapa;
determinado produto. O padrão identificado
era que todos os modelos estavam G – Gerar sintomas de potenciais
direcionados para a “venda de momento”, problemas é o próximo passo. Com base
ou seja, aquela que une o vendedor e o nas informações coletadas o vendedor
comprador em um único momento e todo o deverá identificar qual ou quais são os
esforço deve ser feito para que a venda se problemas que afligem o cliente. Esta etapa
concretize. é importante, pois direcionará o trabalho
nas próximas duas etapas;
A economia evolui, o mercado evolui e o
cliente evolui. A base desta evolução é a I – Implicações que resultam dos
informação, e quanto melhor informado o problemas identificados alerta o cliente
cliente mais exigente e mais consciente para a necessidade de uma solução que
será qualquer tomada de decisão. seja eficaz e eficiente, ou seja, que trate a
causa e não a consequência. Nesta etapa
Alguns modelos buscavam apresentar o vendedor deve utilizar bem as
novas abordagens, mas baseavam muitas implicações para criar a atmosfera que
de suas idéias em conceitos da “venda de conduzirá o cliente para o nosso objetivo
momento”. Estes modelos funcionavam estabelecido;
bem para o tipo de venda que tratava de
valores pequenos R – Revelar a solução que atenderá a
expectativa e necessidade do cliente é o
Se considerarmos uma venda que requer momento de conclusão do processo. Nesta
mais de uma visita, contato com mais de etapa deve estar claro para o cliente o valor
uma pessoa, com expectativas e que a solução apresentada vai gerar
demandas diferentes, e a venda era de credenciando a nossa solução como a
grande valor, o resultado é que este melhor e justificando o investimento a ser
mesmo modelo não apresentava o mesmo realizado;
desempenho, pois requer do profissional
uma abordagem diferente.
©
O modelo AGIR foi desenvolvido a partir
de observações do comportamento de
profissionais que apresentam alto
desempenho, identificando quais as
atitudes traziam resultados positivos e
aquelas que não colaboravam a atingir os
objetivos estabelecidos.
O modelo AGIR©
Este modelo de venda foi desenvolvido
considerando um processo de venda
melhor elaborado que requer do vendedor
habilidades e competências que conduzam
o processo para o fechamento, e assim
para os resultados esperados.
©
O modelo AGIR considera como pontos
importantes: a interação entre cliente e
vendedor e principalmente como a
comunicação é desenvolvida ao longo das
etapas da venda.
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4. Hélio W. Teixeira
O processo de aprendizado
É diretor executivo e consultor
na RMP Consultoria de
Empresas que percebem a necessidade de Negócios.
executar o processo de venda de maneira
diferente ou mesmo aquelas que olham Formação acadêmica em Economia pela
seus resultados e percebem que algo PUC-SP; pós-graduação em Marketing
diferente deve ser feito nos procuram para pela ESPM e MBA em Marketing pela BSP
©
conhecer melhor o modelo AGIR e como Business School São Paulo e Toronto
pode contribuir para melhorar desempenho University / Rotmann Business School tem
da equipe de vendas bem como os trabalhado em pesquisas junto ao mercado
resultados. com o objetivo de desenvolver ferramentas
e práticas que permitam melhorar
O processo de aprendizado parte do desempenho em um mercado cada vez
princípio de que o modelo não funcionará mais competitivo.
por si só. É necessário mudar o
comportamento do profissional. A mudança A frente da RMP Consultoria de Negócios
é necessária para que determinadas tem desenvolvido projetos em diferentes
atitudes presentes no padrão de venda empresas no Brasil, contribuindo para
©
atual sejam alinhadas ao modelo AGIR e melhorar o desempenho e resultado na
passem a gerar o resultado desejado. área de vendas.
O processo é composto de três etapas: Especialista no tema negociação tem
contribuído com profissionais de negócios
Etapa 1: levantamento da situação atual da no desenvolvimento e aprimoramento de
equipe de vendas, onde serão coletadas competências e habilidades que resultem
informações relevantes as atitudes de em melhor desempenho no processo de
venda; negociação.
Etapa 2: compreende a análise das Para obter mais informações sobre como o
©
informações coletadas e determinação de modelo AGIR pode contribuir com sua
padrões identificados bem como resultados empresa entre em contato:
obtidos;
Tel: 55 11 64263064
Etapa 3: alinhar e adequar o processo
atual ao modelo proposto, através de Envie email helio@rmpconsult.com.br
treinamentos práticos, criando a cultura
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AGIR , que vai permitir a equipe de vendas
melhorar performance, aumentar a
confiança e auto-estima, melhorar
relacionamento com o cliente e incrementar
resultados;
Portanto, para alcançar excelência em
vendas, melhorar performance da equipe e RMP Consultoria de Negócios é
©
incrementar resultados é preciso AGIR especializada em Vendas; Suprimentos e
no Desenvolvimento Profissional,
aprimorando competências e habilidades
Bons negócios! que permitirão executar atividades com
qualidade atingindo assim melhores
resultados.
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