Este documento discute a importância da proposta de valor na venda de produtos e serviços. Uma boa proposta de valor deve mostrar claramente os benefícios oferecidos ao cliente e por que ele deveria escolher esta empresa em vez das concorrentes. Além disso, o documento fornece dicas sobre como criar uma proposta de valor eficaz, como entender as necessidades do cliente e transmitir confiança nos diferenciais do que está sendo oferecido.

1. PROPOSTA
DE VALOR

2. Agora que já estabelecemos Rappor e descobrimos o estado/situação atual do
nosso cliente e seu estado/situação desejada, podemos evoluir naturalmente para
fazer uma proposta. E por isso chamamos esse passo de “PROPOSTA DE
VALOR”, pois é aqui que vamos mostrar o VALOR ao nosso cliente.
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Se você fez tudo corretamente, até agora você basicamente só ouviu o cliente, fez
perguntas, ouviu, confirmou. Agora chegou a sua vez de falar, de fazer a sua proposta.
Você deve ir direto ao ponto e oferecer exatamente o cliente espera.
A Proposta de Valor é o fator que diferencia um negócio perante a concorrência.
Ela consiste no principal benefício que uma organização entrega ao cliente a
partir dos seus produtos e serviços. Trata-se do porquê uma pessoa deve
comprar de uma empresa em detrimento de outra.

3. MÁXIMAS
PARA UMA VERDADEIRA PROPOSTA DE VALOR
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4. “
1. Lembre-se que a principal função do vendedor
NÃO é dar desconto.
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A função do vendedor é valorizar o que vende e representar sua
Empresa perante ao Cliente e não o contrário. Muitos vendedores
acham que representam o cliente perante sua empresa.

5. “
2. Aprenda tudo o que puder sobre os principais
diferenciais e benefícios que os seus clientes têm
ao comprar e utilizar seus produtos
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6. “
3. Transmita com firmeza e segurança que você
realmente acredita no “valor” do que está
recomendando (atenção à linguagem, entonação
de voz e eloquência)
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7. “
4. Seja rápido e ágil, nenhum cliente quer
ficar esperando, principalmente hoje com as
vendas online.
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8. “
5. Continue fazendo perguntas
relacionadas a “VALOR”.
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Reforce sempre os Benefícios e os Motivadores de compra do cliente.
Lembra? ... Busca da vantagem, lucro, benefícios, medo da perda/prejuizo,
evitar incômodo, status/destaque/reconhecimento etc...

9. “
6. Coloque como objetivo pessoal, fazer cada vez
mais vendas baseadas em VALOR e não em preço.
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10. “
7. Evite transformar você, sua empresa ou
seu produto em uma Comodity.
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O seu produto até pode ser igual, mas o jeito de atender e de
fazer o negócio, o atendimento... nunca será. TranSforme
“VOCÊ” em um grande diferencial!

11. “
8. Construa lealdade baseada em valor. Não
existe lealdade baseada em preço.
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12. “
9. Ofereça opções ao Cliente.
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Um dos grandes segredos do Vendedor de Alta Performance, é ter
sempre um plano B,C,D... para ofertar ao cliente. Dessa forma você não
deixará o cliente encerrar a negociação antes de fechar o negócio.

13. “
10. Muitas vezes o que o cliente quer é ganhar alguma
coisa, ou ter a sensação de que negociou bem. E isso
nem sempre significa dar um desconto (aliás, dar
desconto na hora da proposta é sinal de preguiça, falta
de criatividade e baixa performance).
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14. MAIORES ERROS EM RELAÇÃO À
PROPOSTA DE VALOR
⊳ Focar mais a proposta R$ do que o VALOR.
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⊳ Não respeitar o perfil do cliente
⊳ Falta de entusiasmo
⊳ Falar demais
⊳ Focar no que interessa somente a você.
⊳ Não usar nada do que o cliente falou nas etapas anteriores
da venda (erro grave).

15. ESSAS ATITUDES INADEQUADAS
CRIAM DIVERSOS PROBELAS:
⊳ Baixo índice de fechamento/conversão
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⊳ Baixo índice de satisfação dos clientes
⊳ Baixa empatia (quebra do rapport)
⊳ Sensação de amadorismo
⊳ Ciclo de venda mais longo (baixa produtividade)
⊳ Falta de confiança por parte do cliente
⊳ Você já entra torno no próximo passo da venda que é a Negociação e
geralmente começa a se empepinar com a questão preço.

16. TESTE DE PROPOSTA DE VALOR (auto avaliação)
1. Você tem dificuldade para usar as informações obtidas no
levantamento de necessidades ao elaborar a proposta de venda?
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2. Muitas propostas são enviadas, mas os clientes sempre fazem objeções e
poucas vendas são fechadas?
3. Muitos clientes pedem uma segunda ou terceira proposta para, somente
depois fechar a venda?
4. Você sabe quais são os pontos fundamentais ao elaborar uma
proposta de venda?

17. 17
RESULTADO: Se houver pelo menos uma resposta positiva,
significa que você precisa rever a importância e a maneira de como
está trabalhando esse passo da venda. Para isso você precisa:
 Descobrir quem é o cliente – perfil, idade, interesse, etc.
 Entender qual é a expectativa do cliente.
 Saber o que o cliente ganha se você resolver o problema dele.
 Conhecer o mix e características dos produtos vendidos.
 Compreender o que o vendedor ganha se fizer uma boa proposta de valor.

18. TIPOS DE CLIENTES
PARA VOCÊ IDENTIFICAR E CONQUISTAR
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19. “
1. Compradores Novatos:
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Querem paciência e atenção. Eles precisarão de
explicações detalhadas e muita informação, dando-lhes
a segurança de que realmente tomou a decisão correta.

20. “
2. Compradores Relutantes:
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São aqueles que precisam comprar, mas não tem certeza se você é
realmente a melhor opção. Eles precisam de reforço e segurança, ou seja,
você precisa prestar muita atenção nos detalhes – são eles que o
ajudarão a ganhar ou perder o cliente relutante.

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3. Compradores “pechincha”:
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São os compradores que buscam apenas o menor preço. Não são fiéis e trocam
de fornecedor assim que aparecer uma opção mais barata. Querem o menor
preço e o maior prazo, temos que entender muito bem esse cliente; se ele é
aquele que quer somente o menor preço ou ele tem objeções ao preço.

22. “
4. Compradores Estratégicos:
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São clientes que sabem exatamente o que querem, conhecem o produto e a
concorrência. Querem economia de tempo, conveniência, a melhor relação
custo benefício. Demonstre segurança, antecipe as necessidades do seu
cliente, conheça o negocia e a vida dele, especialize-se e seja honesto.

23. “
5. Clientes entusiastas:
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Esse grupo de cliente é seu fã, gosta da sua empresa e dos seus produtos, não
gastam muito, mas é sempre um prazer atendê-los. Querem sentir-se especiais e
reconhecidos, são muito mais emocionais do que racionais. Sentem-se traídos e
ofendidos com a falta de atenção. Simplificando, eles gostam de ser paparicados!

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6. Clientes conveniência:
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São aqueles clientes que buscam a conveniência acima de tudo. O mais
interessante seria começar pelo que eles NÃO querem, pois esses clientes não
querem se incomodar, querem que você resolva tudo para eles. Querem
comprar, recebem e pagar rapidamente sem se estressar com nada.

25. FORMATAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE VALOR
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a) Personalize a proposta em cima das necessidades do cliente
b) Leve sempre que possível algum diferencial competitivo
c) Use testemunhos de clientes satisfeitos
d) Demonstre que você é um especialista
e) Antecipe as futuras necessidades do cliente
f) Mostre que você está disposto a ajuda-lo a atingir seus objetivos

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Obrigado!
e Boas Vendas!!