COACHING, TREINAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS.

COACHINGCOACHING
TREINAMENTO EMTREINAMENTO EM
VENDASVENDAS
Juscimara Kelle Moreira BranjãoJuscimara Kelle Moreira Branjão
Junho / 2016Junho / 2016

Conceito de Vendas:Conceito de Vendas:
É o processo pessoal ou impessoalÉ o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente ade persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviçoadquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suasprocurando atender as suas
necessidades e desejos.necessidades e desejos.

IMPORTANTE:IMPORTANTE:
Só vendemosSó vendemos
IDÉIASIDÉIAS
e o cliente comprae o cliente compra
aa
SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO
que o produto lheque o produto lhe
dá.dá.

Conceito de Persuasão:Conceito de Persuasão:
É uma forma de sensibilizar a razão,É uma forma de sensibilizar a razão,
a emoção e o instinto do cliente, aa emoção e o instinto do cliente, a
fim de vermos, onde, como, quandofim de vermos, onde, como, quando
e em que medida ele reage aose em que medida ele reage aos
estímulos.estímulos.

Persuadir:Persuadir:
 Chamar atenção positiva do cliente;Chamar atenção positiva do cliente;
 Despertar o interesse no cliente;Despertar o interesse no cliente;
 Criar desejo de posse ao cliente;Criar desejo de posse ao cliente;
 Ação de fechamentoAção de fechamento
de venda.de venda.

Simone C Chiaretto
http://simonechiaretto.zip.net
O segredo do Envolvimento:O segredo do Envolvimento:
Como aproximar-se cada vez mais dosComo aproximar-se cada vez mais dos
consumidores de seus produtos e serviços:consumidores de seus produtos e serviços:
 Ponha-se no lugar do cliente;Ponha-se no lugar do cliente;
 Assegure-se de ter transmitido a todas a suaAssegure-se de ter transmitido a todas a sua
visão do negócio;visão do negócio;
 Não deixe que a burocracia da empresa seNão deixe que a burocracia da empresa se
transforme num obstáculo entre o cliente etransforme num obstáculo entre o cliente e
você;você;
 Permaneça acessível ao cliente depois daPermaneça acessível ao cliente depois da

ESTRATÉGIAS DE VENDAESTRATÉGIAS DE VENDA
PERSUASÃOPERSUASÃO
MOTIVAÇÕESMOTIVAÇÕES
RR
AA
CC
II
OO
NN
AA
II
SS
EE
MM
OO
CC
II
OO
NN
AA
II
SS
II
NN
SS
TT
II
NN
TT
II
VV
AA
SS
R CR C
E OE O
L ML M
AA
C OC O
II
O CO C
N LN L
A IA I
M EM E
E NE N
N TN T
T ET E
OO
TÉCNICASTÉCNICAS
DEDE
VENDASVENDAS
ESPECÍFICAS EESPECÍFICAS E
PECULIARES AOPECULIARES AO
RAMO DE NEGÓCIOSRAMO DE NEGÓCIOS
EE
TIPO DE EMPRESATIPO DE EMPRESA
COMPOSTO DECOMPOSTO DE
PRODUTOSPRODUTOS
EE
CLIENTESCLIENTES
VENDER A IDÉIA DEVENDER A IDÉIA DE
SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO

Dimensões de umDimensões de um
Profissional:Profissional:
TÉCNICATÉCNICA
RESULTADORESULTADO
INTER-PESSOALINTER-PESSOAL
Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo doDimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do
trabalhotrabalho
Dimensão Interpessoal = Como fazemos = Processo deDimensão Interpessoal = Como fazemos = Processo de
TrabalhoTrabalho

Dimensão Técnica:Dimensão Técnica:
 Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
 Conhecimento de psicologia de vendas:Conhecimento de psicologia de vendas:
Persuasão;Persuasão;
 Conhecimento do produto ou serviço;Conhecimento do produto ou serviço;
 Conhecimento do cliente;Conhecimento do cliente;
 Conhecimento do mercado;Conhecimento do mercado;
 Conhecimento da concorrência;Conhecimento da concorrência;
 Conhecimento dos objetivos e filosofia daConhecimento dos objetivos e filosofia da
empresa.empresa.

Dimensão Inter-pessoal:Dimensão Inter-pessoal:
 Capacidade de planejamento;Capacidade de planejamento;
 Capacidade de relacionamento;Capacidade de relacionamento;
 Aptidão para comunicação;Aptidão para comunicação;
 Motivação para o trabalho;Motivação para o trabalho;
 Habilidade manual;Habilidade manual;
 Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.

Competência:Competência:
Visão PessoalVisão Pessoal
de cada umde cada um
ExperiênciaExperiência
ee
aprendizadoaprendizado
TalentoTalento
CriatividadeCriatividade
HabilidadeHabilidade
RecursosRecursos
disponíveisdisponíveis
Competência = Motivação + Conhecimento +Competência = Motivação + Conhecimento +
CapacidadesCapacidades

Importante:Importante: VENDA PESSOALVENDA PESSOAL
Acreditarmos na empresa emAcreditarmos na empresa em
que trabalhamos.que trabalhamos.
Vestir a camisa da empresa.Vestir a camisa da empresa.
Estar preparado.Estar preparado.
Treinamento para o trabalhoTreinamento para o trabalho

Simone C Chiaretto
O bom vendedor tem que TER:O bom vendedor tem que TER:
 Capacidade de relacionamento comCapacidade de relacionamento com
outras pessoas;outras pessoas;
 Condições de tirar tudo de bom queCondições de tirar tudo de bom que
elas têm;elas têm;
 Percepção e comunicação;Percepção e comunicação;
 Boa aparência, gestos e atitudes.Boa aparência, gestos e atitudes.

Importante:VENDA PESSOALImportante:VENDA PESSOAL
22
Conhecermos:Conhecermos:
• PRODUTO E SUAS QUALIDADESPRODUTO E SUAS QUALIDADES
• EMPRESA E OBJETIVOSEMPRESA E OBJETIVOS
• CLIENTE E SUAS ATIVIDADESCLIENTE E SUAS ATIVIDADES
CONVICTOS PREPARADOSCONVICTOS PREPARADOS

Fases da Venda:Fases da Venda:
 CONTATOCONTATO
 ENTREVISTAENTREVISTA
 ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO
 FECHAMENTOFECHAMENTO

Simone C Chiaretto
Contato:Contato:
 Deve ser autentico, realista, positivo.Deve ser autentico, realista, positivo.
 Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade.
 Identificação do consultor e da empresa.Identificação do consultor e da empresa.
 Identificação do cliente.Identificação do cliente.
 O que fazer:O que fazer:
 Falar: 50%Falar: 50%
 Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Fases da Venda:Fases da Venda:
 ENTREVISTAENTREVISTA
 Identifica a necessidade e desejos do cliente.Identifica a necessidade e desejos do cliente.
 O que fazer:O que fazer:
 Falar: 30%Falar: 30%
 Ouvir: 70%Ouvir: 70%
 Traçamos na entrevista um perfil do cliente,Traçamos na entrevista um perfil do cliente,
como por exemplo suas aspirações, seu modocomo por exemplo suas aspirações, seu modo
de compra, seu gosto, etc..de compra, seu gosto, etc..

Exercício:Exercício:
 Vamos juntos fazer um script das principaisVamos juntos fazer um script das principais
perguntas dentro da nossa atividade:perguntas dentro da nossa atividade:
 Depois vamos simular uma entrevista com oDepois vamos simular uma entrevista com o
colega da direita. (5 minutos)colega da direita. (5 minutos)

Técnica da entrevistaTécnica da entrevista
prévia:prévia:
 O vendedor durante a entrevista
com o cliente, deve pesquisar e
tirar suas conclusões sobre as
reais necessidades do cliente
adquirir o produto.

Técnica do InteresseTécnica do Interesse
Comum:Comum:
 Qualquer ponto de interesse comumQualquer ponto de interesse comum
descoberto pelo vendedor, poderádescoberto pelo vendedor, poderá
promover uma aproximação maior entre opromover uma aproximação maior entre o
comprador e consultor/vendedorcomprador e consultor/vendedor
facilitando o desenvolvimento dafacilitando o desenvolvimento da
entrevista e o fechamento da venda.entrevista e o fechamento da venda.

Argumentação:Argumentação:
Provar aProvar a
qualidade doqualidade do
seu produtoseu produto
ou serviço.ou serviço.
 O que fazer:O que fazer:
Falar: 70%Falar: 70%
Ouvir: 30%Ouvir: 30%

 Pessoa alguma será capaz dePessoa alguma será capaz de
praticar um ato de comércio sem quepraticar um ato de comércio sem que
vislumbre na operação algumavislumbre na operação alguma
vantagem, seja ela de ordem materialvantagem, seja ela de ordem material
ou não.ou não.
 Qualquer produto, possuiQualquer produto, possui
qualidade intrínsecas relacionadasqualidade intrínsecas relacionadas
com os materiais com que foramcom os materiais com que foram
utilizados na sua fabricação ouutilizados na sua fabricação ou

O consultor deve conhecer bem o seuO consultor deve conhecer bem o seu
produto e serviço, mas igualmente,produto e serviço, mas igualmente,
precisa conhecer como são os seusprecisa conhecer como são os seus
concorrentes.concorrentes.

 Características do produto/serviço;Características do produto/serviço;
 Vantagens do produto/serviço;Vantagens do produto/serviço;
 Benefícios ao cliente;Benefícios ao cliente;
 Lucros ao cliente.Lucros ao cliente.

Qualidade x VantagemQualidade x Vantagem
As qualidades devem ser comprovadasAs qualidades devem ser comprovadas
tecnicamente;tecnicamente;
Devem induzir o comprador a umDevem induzir o comprador a um
raciocínio de durabilidade eraciocínio de durabilidade e
inalterabilidade do produto; e que o serviço é o idealinalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal
para a sua real necessidade;para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a siA pergunta que o cliente sempre faz a si
próprio é :próprio é :
QUAL SERÁ O MEU GANHO?QUAL SERÁ O MEU GANHO?

Técnica do ArgumentoTécnica do Argumento
Firme:Firme:
 Ninguém consegue vender aquilo noNinguém consegue vender aquilo no
qual ele próprio não acredita.qual ele próprio não acredita.
 A convicção na qualidade daA convicção na qualidade da
mercadoria é a que gera a confiançamercadoria é a que gera a confiança
necessária à persuasão.necessária à persuasão.
 Desta forma ninguém compra se nãoDesta forma ninguém compra se não
sentir segurança nas palavras dosentir segurança nas palavras do
consultor/vendedor.consultor/vendedor.

Técnica da Objetividade:Técnica da Objetividade:
O vendedor mede eO vendedor mede e
equilibra suasequilibra suas
palavras epalavras e
argumentos de formaargumentos de forma
a tornar aa tornar a
argumentaçãoargumentação
objetiva, clara,objetiva, clara,
direta, franca edireta, franca e
facilmentefacilmente
assimilável eassimilável e
compreensível pelocompreensível pelo
cliente.cliente.

Técnica da Sedução:Técnica da Sedução:
 O produto, o fabricante e vendedorO produto, o fabricante e vendedor
possuem uma imagem quepossuem uma imagem que
procuram preservar.procuram preservar.
 Envolvem-se numa aura de respeitoEnvolvem-se numa aura de respeito
e prestígio.e prestígio.

Simone C Chiaretto
EquilíbrioEquilíbrio
DiscernimentoDiscernimento
PaciênciaPaciência
TolerânciaTolerância
TatoTato
CooperaçãoCooperação
Boa vontadeBoa vontade
Bom HumorBom Humor
TT
EE
CC
NN
II
CC
AA
DD
OO
CC
OO
MM
PP
OO
RR
TT
AA
MM
EE
NN
TT
OO

TÉCNICA DO ATENDIMENTOTÉCNICA DO ATENDIMENTO
CORTÊS:CORTÊS:
O queO que
caracteriza estacaracteriza esta
técnica é atécnica é a
gratuidade dosgratuidade dos
serviçosserviços
prestados e deprestados e de
atenção dada aoatenção dada ao
cliente.cliente.

Técnica da Perseverança:Técnica da Perseverança:
 A perseverança é umA perseverança é um
dos principaisdos principais
atributos do homematributos do homem
de vendas. Ade vendas. A
tenacidade, atenacidade, a
agressividade moraagressividade mora
ou perseverança,ou perseverança,
impedem oimpedem o
consultor/vendedor deconsultor/vendedor de
recuar diante dorecuar diante do
primeiro obstáculoprimeiro obstáculo
que encontrar.que encontrar.

Avaliando argumentos:Avaliando argumentos:
 Teste seus argumentos de vendas comTeste seus argumentos de vendas com
seus colegas. Peça um feedback. Sóseus colegas. Peça um feedback. Só
assim o consultor/vendedor saberá atéassim o consultor/vendedor saberá até
que ponto seus argumentos estãoque ponto seus argumentos estão
sendo (ou não) aceitos pelo possívelsendo (ou não) aceitos pelo possível
comprador.comprador.

Faz parte da profissão deFaz parte da profissão de
Consultor/Vendedor:Consultor/Vendedor:
 Ter propostas recusadas;Ter propostas recusadas;
 Receber reclamações;Receber reclamações;
 Deparar-se com personalidadesDeparar-se com personalidades
difíceis;difíceis;
 receber críticas as mais diversas;receber críticas as mais diversas;
 Ouvir mentiras;Ouvir mentiras;
 Tolerar clientes importantes;Tolerar clientes importantes;
 Ouvir críticas sobre o produto ou aOuvir críticas sobre o produto ou a
sua empresa.sua empresa.

Preço/Custo: Lidando comPreço/Custo: Lidando com
ele.ele.
 Levar o cliente à entrevista afim de conhecerLevar o cliente à entrevista afim de conhecer
as suas necessidades e seus desejos.as suas necessidades e seus desejos.
 Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falarDeixe o cliente perguntar o preço. Ao falar
compare com os da concorrência que já foramcompare com os da concorrência que já foram
previamente consultados.previamente consultados.
A seguir:A seguir:
Uma técnicaUma técnica
importantíssima paraimportantíssima para
lidar com preços.lidar com preços.

VANTAGEMVANTAGEM
PREÇOPREÇO
VANTAGEMVANTAGEM
Em forma de sanduícheEm forma de sanduíche
Vender a idéia deVender a idéia de
que oque o
produto/serviçoproduto/serviço
vai satisfazer osvai satisfazer os
desejos e oudesejos e ou
necessidades donecessidades do
cliente assim ocliente assim o
peso do preçopeso do preço
diminui.diminui.

Fechamento:Fechamento:
 O Fechamento da venda é natural seO Fechamento da venda é natural se
a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃOa ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO
foram bem feitas.foram bem feitas.
 PlanejamentoPlanejamento
 CriatividadeCriatividade
 DiálogoDiálogo
 MotivaçãoMotivação
O que fazer:O que fazer:
Falar: 50%Falar: 50%
Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Fechamento:Fechamento:
QUANDO?QUANDO?
O cliente concorda com osO cliente concorda com os
argumentosargumentos
ou vantagens , após oferta doou vantagens , após oferta do
vendedorvendedor
sem objeções por parte dosem objeções por parte do
cliente,mostracliente,mostra
interesse de fechar (momentointeresse de fechar (momento

Simone C Chiaretto
““CADA CLIENTE QUE VOCÊCADA CLIENTE QUE VOCÊ
ENCONTRA É UMAENCONTRA É UMA
OPORTUNIDADE NOVA EOPORTUNIDADE NOVA E
EXCITANTE, E COMO TALEXCITANTE, E COMO TAL
DEVER SER TRATADO”DEVER SER TRATADO”
Stephan SchiffmanStephan Schiffman

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