Coaching de Vendas

COACHING

O QUE É COACHING?
Melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes
resultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas,
modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem
com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.

Coaching é uma abordagem orientada para o futuro, para a
conquista de objetivos e metas que gerem mudanças positivas e
duradouras na vida pessoal e profissional dos clientes.

O Coach deve manter o foco no estado desejado, ajudar o Cliente
(Coachee) a entender onde está e o que é necessário fazer ou
acontecer para que ele chegue aonde deseja e atinja seu objetivo.

Estimulando habilidades pessoais antes inoperantes para a superação
de obstáculos para o alcance de objetivos, explorando o máximo do
potencial criativo, intelectual e emocional das pessoas.

O Cliente escolhe as mudanças que deseja e aonde quer chegar.
Não se trata de um milagre, terapia ou aconselhamento, e sim de
uma metodologia de crescimento comportamental que faz toda
a diferença e que é cada vez mais utilizada no mercado de trabalho.

O Coach conduz o Cliente a buscar as respostas dentro de si e
montar um plano de ação para encontrar soluções para seus
problemas e a melhor forma de alcançar um objetivo estratégico.

O processo de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coach
conduz e apóia o Cliente para identificar o principal problema, avaliar a
aplicação do plano de ações, identificar planos alternativos para contornar
possíveis obstáculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos.

O processo busca sempre a sustentabilidade para o Cliente aprender
como se alavancar sozinho, não tendo dependência do Coach.

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COACHING

SEGMENTOS
COACHING DE VIDA
Desbloqueio de timidez, cuidados com a saúde, relacionamentos, espiritualidade,
finanças, emagrecimento, entre outros.

COACHING EXECUTIVO
Melhora de performance empresarial e resultados, mudança de comportamentos
e desenvolvimento de habilidades gerenciais.

COACHING DE NEGÓCIOS
Desenvolver estratégias para o crescimento da empresa ou de profissional liberal.

COACHING PARA AUMENTAR VENDAS
Alavancagem de vendas da empresa e aumento de conversão em vendas das
equipes e vendedores. Identificação de oportunidades e ameaças, com foco em
crescimento de vendas e ampliação de mercado.

COACHING DE CARREIRA
Desenvolver estratégias para o crescimento na carreira.

COACHING E O MERCADO DE TRABALHO
Usado por indivíduos, grupos ou empresas, o Coaching está presente em
88% das organizações no Reino Unido e 70% das empresas australianas,
segundo a Bristol University. No Brasil, 92% dos líderes que atuaram com
Coaches planejam recontratar ou continuar o trabalho.
Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexão
sobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os reflexos de sua postura
dentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a lacuna existente entre
o estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado.

AS COMPANHIAS E EXECUTIVOS OBTÊM VALOR DOS SEUS COACHES?
A popularidade e aceitação do Coaching como ferramenta de liderança
continua crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negócios.
Clientes continuam recorrendo ao profissional Coach, porque funciona.
Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolver
Alta Performance em capacidades de liderança.
Fonte: Revista Harvard Business Review, em 2009.


COACHING
ESTUDOS E PESQUISAS
COACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS.
Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% se
mostraram mais abertos para mudanças organizacionais e 70% deles conseguiram
melhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. Fonte: Folha SP.

EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING.
Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo de
Coaching aponta que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhoraram
a flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluiram a
capacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS.

COACHING DE NEGÓCIOS – UMA FORTE TENDÊNCIA MUNDIAL.
Empreendedores aproveitam mais nova tendência no mundo dos micro e pequenos
negócios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam o
Coaching de negócios. Fonte: Chicago Business News.

ESTUDO APONTA ALTO ROI EM COACHING.
Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo é de 5,7.
Com melhoria significativa em vários resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoria
no relacionamento e na satisfação dos clientes em 39%. Fonte: Manchester Inc.

COACHING - RESPONSABILIDADES
O QUE O COACH FAZ?
• Perguntas para que o Cliente reflita e tenha escolhas mais produtivas.
• Estimula o Cliente a refletir sobre suas decisões e sobre ele mesmo.
• Aborda as verdades difíceis para que o Cliente repense a sua vida.
• Contribui para a mudança dos comportamentos que atrapalham.
• Ativa o desenvolvimento dos fatores positivos que favorecem o sucesso.
• Realiza a escuta ativa, o respeito, a confidencialidade e a ética.

O QUE O COACH NÃO FAZ?
• Partilhar suas experiências como um mentor para orientar o Cliente.
• Aconselha como um consultor ou ministra aulas como um professor.
• Julga comportamentos, opiniões e atitudes do Cliente.
O QUE O CLIENTE PRECISA TER?
• Vontade de mudar comportamentos para conquistar novos resultados.
• Disponibilidade e vontade para engajar-se voluntariamente no processo.
• Maturidade para entender o conceito de parceria entre ele e o Coach.
• Capacidade e disposição para refletir, dar e receber feedback.
• Abertura para os atuais e novos pensamentos, sentimentos e emoções.
• Desejo de analisar as próprias forças, pontos cegos e limitações.
• Expectativas realistas e comprometimento com agenda e tarefas.


COACHING
COACHING - COMO FUNCIONA
O Coaching estimula a busca por novas percepções e desafios, capacitando o Cliente a
fazer novas escolhas e tomar as atitudes necessárias.

O Cliente assume a responsabilidade pelas suas metas e objetivos, tendo a parceria do
Coach em todo o processo. Os resultados dependem exclusivamente do Cliente.

O ponto fundamental é que o Cliente deve estar pronto para assumir a responsabilidade
da sua própria carreira e vida pessoal.

Quantidade de Sessões: 10 a 12 para cada processo.

Duração: 1,5 à 2 horas.

Tarefas: Entre cada sessão é definida uma tarefa para que o Cliente caminhe sempre em
direção a meta estabelecida.

Aprendizado das Sessões e Tarefas: Estimulado a ser incorporado no dia-a-dia.

Confidencialidade: É realizado um acordo entre Coach, Coachee e empresa, caso ela
seja a patrocinadora. Determinado o que deve ser compartilhado.

COACHING - METODOLOGIAS, TÉCNICAS E FERRAMENTAS
Utilizadas para realizar o mapeamento do perfil comportamental das pessoas
para um melhor conhecimento sobre os colaboradores, descobrir os talentos
da equipe e o desenvolvimento de capacidades específicas.

Mapeamento de líderes: descobrir os perfis mais preparados para estimular as
equipes, para resultados efetivos e rápidos.

Potenciais talentos: Detectar e reter para maior produtividade da empresa.

Pessoas e processos que dificultam a obtenção dos objetivos: identificar e
entender os problemas para saná-los.

Trainees: identificar o perfil comportamental mais adequado para a empresa.

Promoções: identificar o perfil mais adequado, dentre os colaboradores.


COACHING DE VENDAS
METODOLOGIA DA VENDA ORIENTADA
É a metodologia que conduz o Cliente para a solução que atenda as necessidades
sem que o Vendedor ofereça a solução. Os produtos e serviços com maior valor
agregado e valor financeiro não são comprados por impulsividade. O processo é
racional, avaliando custo x benefício, podendo necessitar de soluções customizadas.

O Cliente pode gerar muitas objeções, por causa da complexidade da solução,
portanto o posicionamento deve ser de Vendedor Coach, e não de consultor.
Deverá criar valor, com foco no problema, para encontrar menos objeções e clarear
na mente do cliente o tamanho e os impactos que recebe decorrentes do problema.

Atuando como Vendedor Coach, mudará o foco da solução para o problema e
conduzirá o Cliente para a solução do seu problema de forma mais eficaz.
Método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching para
conduzir o Cliente para a solução que irá resolver um determinado problema.

A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio Cliente.
Desta forma, o Cliente se sente mais comprometido e responsável pela solução
de suas necessidades, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas.

A condução através da utilização do processo de Coaching é utilizada até que o
Cliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o Vendedor
Coach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo.

As perguntas levam o Cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda
e sobre a provável solução. Para que Cliente conclua, por si só, que a solução
que o Vendedor Coach vai lhe apresentar será a melhor para ele.

QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAÇÃO.
“A arte de interrogar é bem mais a arte dos mestres do que dos discípulos; é preciso
ter já aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que não se sabe”.
Jean-Paul Sartre.
A maiêutica, método Socrático, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela própria,
ou seja, por seu próprio raciocínio, ao conhecimento ou à solução de sua dúvida.

O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento do
cenário que o Cliente está inserido, buscar identificar o perfil dele, características e
reações, identificar e aprofundar o problema para que ele perceba importância e
impactos do problema e finalmente conduzir o Cliente para a solução.


COACHING DE VENDAS
METODOLOGIA APLICADA DE 2 PARTES
A 1º parte é aplicada no Vendedor Coach para que ele tenha um melhor
autoconhecimento e aprenda a identificar os padrões comportamentais.
Entenderá como reage ao mundo, fortalecerá padrões positivos e alterará
comportamentos que não são produtivos. Refletirá sobre os seus objetivos
e os seus pontos fortes que irão colaborar em suas conquistas.
A 2º parte é aplicada na negociação com o Cliente. A metodologia da
venda orientada e o conhecimento dos padrões comportamentais irão
permitir uma melhor compreensão sobre a forma de pensar e reações do
cliente, que permitirão uma maior eficácia no processo de vendas.

TÉCNICAS DE VENDAS
Planejamento de venda
Buscar várias informações prévias sobre a empresa em que trabalha,
seus produtos e serviços, o mercado em que atua para identificar
oportunidades e ameaças; concorrentes e perfil do cliente.

Coleta de informações
Faça um diagnóstico prévio do cliente e da situação para direcionar
perguntas quando estiver na frente do cliente. Faça um check list com
o máximo de informações possíveis de seus clientes potenciais.
Identifique o perfil, hobbies, preferência, quem é o decisor, como toma
a decisão, forma de pensar e maneira de consumir. Assim, poderá criar
3 cenários possíveis que poderão se desenvolver: otimista, conservador
e pessimista. O Vendedor Coach deverá avaliar o cenário com maior
probabilidade e criar estratégias específicas para cada cenário.
Perguntas para identificação das necessidades
Abordar com perguntas, os principais pontos que foram detectados nas
fases anteriores de diagnóstico. As perguntas fazem o cliente pensar e
falar dos seus problemas. O objetivo é priorizar as necessidades.
Sempre que o Cliente perguntar algo, responda com outra pergunta.
Os Clientes podem apresentar, conscientemente ou não, determinados
problemas e quando são conduzidos de forma orientada à falar sobre
eles, manifestam problemas diferentes ou com maior importância.
A prioridade será definida pelo Cliente, de acordo com impacto gerado
na vida dele. Ao identificar um determinado problema, o Vendedor
Coach deverá aprofundá-lo e conduzir o Cliente para a solução deste
problema. Somente após isto que deverá trabalhar em outro problema.


COACHING DE VENDAS
Aprofundando necessidades
Ao investigar suas necessidades, o Cliente começa a entender melhor os impactos
que sofre decorrentes dos problemas apresentados. Desta forma, irá valorizar a
solução com o peso necessário e ser mais receptivo às soluções necessárias.
Quanto menor o Cliente perceber o problema, mais simples e econômica deverá
ser a solução. Logo, não estará aberto à argumentação de uma solução que possa
lhe parecer complexa ou de alto custo. A solução será proporcional ao problema.
O Cliente cobrará a apresentação de solução, mas o Vendedor Coach deverá ter
condições de contornar este momento, explicando que precisar entender melhor o
problema, para poder oferecer solução que realmente resolva a necessidade.
.
Refletindo sobre o problema, o Cliente fará conexões com outros problemas que
está enfrentando, mas que talvez ainda não tivesse feito conexão sobre a ligação
A cada resposta do Cliente, efetue uma nova pergunta para aprofundar mais os
impactos do problema. Desta forma, o Cliente passa a perceber que seu problema
é maior do que parecia. Valorizando mais a possível solução. E o Vendedor Coach
conhecerá melhor o problema, permitindo uma melhor solução do problema.

Contornando objeções
O Coaching de vendas tem o objetivo de reduzir as resistências, criando um maior
comprometimento do Cliente com a solução. Ele que definirá a solução. Reduzindo
as resistências, haverá um menor número de objeções.

Criar valor para o Cliente
Quando um Clienter avalia a compra de algum produto ou serviço, ele avalia a
conta valor x custo. E só irá comprar, se avaliar que o valor que irá receber será
muito maior que o custo que ele terá que pagar.
Abordamos não só o custo financeiro de compra do produto ou serviço, mas outros
fatores que geram algum tipo de custo. Como custos de deslocamento, instalação,
configuração, tempo, esquentação de cabeça com baixa qualidade, entre muitos
outros. O custo não é só de dinheiro para aquisição.
O que determina se determinado produto ou serviço tem maior valor ou custo será
a percepção do tamanho do problema. Como o afetará. Como será solucionado
pela proposta do Vendedor Coach. Se o Cliente perceber como grande problema,
terá uma enorme vontade de resolver. Logo, criará um grande desejo de solução.
A grande sacada é perguntar muito e adivinhar menos. Perguntar e fazer com que
o Cliente responda com suas próprias palavras, fará com que a “ficha caia” e ele
identifique que o problema é muito maior do que imaginava.
O Vendedor Coach deverá levar o Cliente a se imaginar vivendo as conseqüências
e implicações que terá ao manter o problema.


COACHING DE VENDAS

Fechamento da venda
O Vendedor Coach deverá identificar os sinais de compra que mostram que o
Cliente está pronto para comprar. Existem vários sinais, através de comentários
positivos, perguntas de clientes reais e sinais não verbais.
Quando perceber os sinais de compra, o Vendedor Coach deve ser direto e
realizar o fechamento da venda. Lembrando que já deve ter percorrido com
sucesso os principais passos do método, como geração de percepção do
problema pelo Cliente. E o seu aprofundamento do problema para compreensão
do Cliente sobre a real necessidade de solução.
No processo do fechamento, o Vendedor Coach deverá realizar o resumo dos
problemas e suas conseqüências na vida do Cliente. Os benefícios do produto
ou serviço que foram apontados pelo próprio Cliente. E detalhes, como preço,
prazo, etc.
Este resumo garantirá o entendimento da solução e evitará problemas futuros.


NOSSA EMPRESA

Formação e Reestruturação dos Canais de Vendas e Distribuição
Abordamos a formação de um novo e/ou reestruturação dos Canais de Vendas existentes da empresa.
Podemos realizar planos de expansão para outros canais de vendas e distribuição, ações de fidelização de clientes,
criação de métricas e mensuração de resultados e avaliação da possibilidade de novos negócios.
Faremos o acompanhamento do processo de vendas, junto com os gestores, para identificar os principais problemas
do processo e a elaboração de planos de ação para a sua solução. O processo inclui todo o acompanhamento até
atingir os resultados esperados.

Aumento de Conversão em Vendas
Foco em aumentar o índice de conversão em vendas, aborda elevar o percentual de clientes que visitam
pessoalmente a empresa (loja, escola, curso, escritório), ligam pelo telefone ou acessam via internet e não
compram. O aumento de vendas está baseado em ter uma equipe de vendas campeã e uma empresa
com processos comerciais muito mais produtivos e inteligentes.
Se diariamente 1.000 pessoas entram por dia nas lojas e apenas 100 compram algo, quer dizer que o
seu índice de conversão em vendas é de 10%. já imaginou se aumentarmos este índice para 30%?
Isso quer dizer que seu faturamento triplicaria, com o mesmo investimento em marketing. É possível
alavancar suas vendas. Várias empresas já conseguiram. Que tal fazermos isso com a sua?

Gestão de Processos Produtivos
As empresas são grandes coleções de processos. Através da gestão produtiva destes processos, podemos
mapear e identificar os processos essenciais, aumentar as performances e gerar facilidade de multiplicação
das ações, através de mais vendas, maior rentabilidade, novas unidades e expansão de mercado.
Faremos o acompanhamento do processo de vendas, para identificar os problemas e a elaboração de planos
de ação para a sua solução. O processo inclui todo o acompanhamento até atingir os resultados esperados.
As empresas foram tradicionalmente projetadas em função da sua própria realidade interna, centradas em si
mesmas. Devemos deixar de olhar pelos olhos da empresa e passar a olhar pelos olhos do cliente.


NOSSA EMPRESA

Coaching de Vendas
Público alvo: Empresários, profissionais autônomos, executivos, líderes e vendedores.
Objetivo: Alavancagem de vendas, aumento de vendas dos vendedores, equipes e empresas, capacitação
de líderes, análise de mercado para identificação de oportunidades e ameaças, com foco em crescimento
de vendas e melhores técnicas de vendas.

Coaching Executivo
Público alvo: Executivos, líderes, empresários, diretores, gerentes, supervisores e coordenadores.
Objetivo: Desenvolvimento de lideranças, competências de gestão, melhora da comunicação interna
e alcance de objetivos organizacionais específicos.

Coaching de Negócios
Público alvo: Empresários de pequenas e médias empresas, líderes, profissionais autônomos e empreendedores.
Objetivo: Desenvolver estratégias para o crescimento da empresa e de suas atividades, abordando ferramentas
para desenvolvimento e gestão de áreas, como vendas, marketing, administração, entre outras.


NOSSA EMPRESA

Palestra de Vendas Palestra de Liderança
Coaching para Aumentar Vendas Equipes de Alta Performance
Evolução no Processo de Vendas Composto de Marketing – 4 P´s e 4 C´s
Perfil do Especialista em Vendas Globalizado As 5 Forças Competitivas de Porter
Venda Transacional x Venda Consultiva x Venda Orientada Análise SWOT
Comportamento do Consumidor Recrutamento e Seleção
Necessidades e Desejos
Treinamento da Equipe
O Processo de Coaching
Liderança Proativa
Coaching de Vendas
Técnicas de Vendas e de Negociação Características e Habilidades do Líder
Conversão de Informações em Vendas Prospecção Externa
Relação Custo x Valor PDV´s e Trade Marketing
Importância do Planejamento de Vendas Metas de Curto e Médio Prazo
Metas de Curto e Médio Prazo Aumento de Volume de Vendas,
Aumento de Volume, Quantidade, Mix Mix de Produtos e Ticket Médio
Criação de Métrica Campanhas de Incentivo
Mensuração de Resultados Campanhas de Reconhecimento
Fidelização de Clientes Gestão da Fidelização
Trabalho em Equipe
Encantamento do Cliente
Competências Necessárias para a Excelência no Atendimento
Métricas e Mensuração de Resultados
As Mídias Sociais – Comunicação e Vendas
Gestão do Tempo
As Mídias Sociais


NOSSA EMPRESA

Quem Sou
Sergio Ricardo Rocha - Dr Vendas
Consultor Empresarial, Coach e Palestrante.

Especialista em Vendas, Formação e Reestruturação de Canais de Vendas e Distribuição
Liderança, Gestão de Processos Produtivos, Aumento da Conversão em Vendas, Equipes
de Alto Rendimento e Desenvolvimento de Pessoas.

Coach Executivo, Coach de Vendas e Coach de Negócios, especializado em alavancar
resultados, certificado pela Academia Brasileira de Coaching, licenciada pelo BCI
(Behavioral Coaching Institute).

Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associação dos Dirigentes de
Vendas e Marketing do Brasil – Seção Rio de Janeiro), Fundador e Conselheiro da ADVB
de Minas Gerais, Diretor de Relações Públicas do CDL e Consultor de várias empresas.

Entre em Contato:
sergioricardorocha@drvendas.com.br
www.drvendas.com.br
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twitter.com/drvendas
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