O documento discute técnicas de vendas relacionais, incluindo mapear o cérebro do vendedor e do cliente para identificar necessidades. Também apresenta gatilhos mentais como escassez, prova social e reciprocidade para influenciar o processo de venda.

2. • A partir de um processo de autoconhecimento,
reforçar as necessidades de cada profissional no
que tange as técnicas de vendas relacionais;
• Demostrar a necessidade de migração de modelo
mental de um processo transacional para um
processo relacional
• Apresentar os principais gatilhos mentais aplicados
na rotina da venda
?
Gatilhos
Mentais

3. • Exercício de autoconhecimento
• Mapeamento Cerebral – o DNA do Vendedor
• Aplicação do novo modelo mental – Mexendo no DNA
• Oportunidade de ganho de resultado
• Abordagem Inicial
• Passagem pelo Primeiro cérebro (instintivo)
• Ruptura do segundo cérebro ( o emocional)
• Modelo de Elevator speach
• Apresentação e Posicionamento de Produto
• A venda para o Terceiro Cérebro ( O raciocínio)
• Venda de Valor
• A busca da necessidade do Cliente
• Sondagem
• Contorno de objeções

6. .

9. º

13. ?
^

14. CharlesDarwin

30. IPAD

32. -

34. Primárias e Básicas
Secundárias
Terciárias
Quaternárias
Quinárias
Preciso Para Viver
Desejo para Viver
Preciso para Conviver
Desejo para Conviver
Necessidades
Específicas
Comida + Vestuário + Moradia +
Eletrodomésticos + Grifes + Celular +
Grifes + SmartPhones + Tecnologia +
Grife + Aparência +
up grades
? +? +?+? +
Passam a ser importantes:
- Sazonalidade
- Escassez
- Moda
- OFERTA
Precisam ser
despertadas
?
Gatilhos
Mentais
- Escassez (37)
- Prova Social (41)

35. ?
• 1% - falecimento
• 5% - mudança
• 5% - amizades comerciais
• 10% - maiores vantagens na concorrência
• 14% - reclamações não atendidas
• 65% - indiferença do pessoal que os atende

39. ^
?
Gatilhos
Mentais
- Reciprocidade (39)
- Efeito Ben Franklin (39)

41. ?
Gatilhos
Mentais
- Garantias (38)
- Eu confio nesse vendedor
PASSIVO / TRANSACIONAL ATIVO / RELACIONAL

42. ?
Gatilhos
Mentais
- Escassez (37)
- Prova Social (40)

44. • A sua escolha deve ser intuitiva. Não passe de
3 segundos antes de fazer a sua escolha;
• Selecione uma alternativa em cada questão;
– A que melhor lhe descreve, ou a menos pior
• Não pule questões;
• Não fique em dúvida quanto a terminologia
utilizada nas questões. Questione;
• Não existe resposta certa ou errada. Existe a
sua resposta

96. @ # $ & @ # $ &
1 26
2 27
3 28
4 29
5 30
6 31
7 32
8 33
9 34
10 35
11 36
12 37
13 38
14 39
15 40
16 41
17 42
18 43
19 44
20 45
21 46
22 47
23 48
24 49
25 50
Total
@ - & =
# - $ =
Ponto distress

97. ANTERIOR - @
@ Consultivo 30 # Passivo
25
20
15
10
5
ESQUERDA - $ 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 DIREITA - #
5
10
15
20
25
$ Impacto 30 & Relacional
POSTERIOR - &

98. ANTERIOR - @
@ Consultivo 30 # Passivo
25
20
15
10
5
ESQUERDA - $ 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 DIREITA - #
5
10
15
20
25
$ Impacto 30 & Relacional
POSTERIOR - &
__________% __________%
__________% __________%

99. As

100. •
•
•
OS 7 TIPOS DE INTELIGÊNCIA
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

101. Novo Cérebro Mamífero ou Córtex
O que pensa e
decide

102. ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA
MAPEAMENTO
CEREBRAL

103. APALAVRAQUEDEFINE
ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA

104. Nomundodavenda
Operfildovendedor
ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA

105. Vendedorconsultivo
x
alertas
perfil

106. Vendedorde atendimento
passivo
x
alertas
perfil

107. Vendedorde impacto
x
alertas
perfil

108. Vendedorrelacional
x alertas
perfil

109. Como se fortalecer
ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA
19

110. Destraveassuashabilidades
ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA

112. 1930

113. –
–
–
•

114. FUNILDEVENDAS
FECHAMENTO

115. Fechamento
I
D
C
10
7
3
20
14
6
1 2
Identificação
Desenvolvimento
Compromisso

119. Como fazer por
telefone???
?
Gatilhos
Mentais
- Autoridade (36)
- Garantias (38)

121. • Não vender produto por telefone
– Venda Você! Venda o seu trabalho.
• Depois o produto
• Não tente conhecer o cliente por telefone ou por e-mail
• Evite mandar e-mail com detalhes
• Provoque um encontro
– Na empresa
– Na casa do Cliente
– No escritório do Cliente

122. • Precisamos ativar o interesse do Cliente
• Ele quer tirar tudo de você por telefone
– Você não deve dar nada para ele ao telefone (a
menos que a sua venda seja por telefone)
• MAS O QUE O CONTATO INICIAL TEM A VER
COM ISSO TUDO??

125. Novo Cérebro Mamífero ou Córtex
É aqui que nós vendemos!!!
Edaquitemos
quepassar!
?
Gatilhos
Mentais
- Compromisso e coerência (39)
- Garantias (38)
- Prova Social (41)

126. CONTATO INICIAL
Como será o seu???
2015

128. –
•
•

133. Quantos passes certos a equipe de branco faz???

139. ~
~

146. Posicionamento
deproduto
?
Gatilhos
Mentais
- Paradoxo da escolha (37)
- Prova Social (41)
- Novidade(40)

147. Posicionamento
deproduto

148. Posicionamento
deproduto

149. Posicionamento
deproduto

150. $$$$
$$$
$$
$

151. $$$$
$$$
$$
$
2100

154. Atividade
fisica
´

155. Osegredoda
venda
TigerWoods,conhecem?

157. Sorte?
•
•

158. Todamanhana
África,
~

159. Todamanha
naafrica,
~
´

160. NAOIMPORTA
SEVOCEELEAO
OUGAZELA
~
^
~

161. Quandoosolnascer,
CORRA
NAOIMPORTA
SEVOCEELEAO
OU
GAZELA

163. Relacionamento

164. reflexoes
~

165. “Sempretratedas
reclamacõesantesdeseremfeitas.”
~

166. C O E R Ê N C I A
sempre faz bem!!!

167. Charleschaplin
“Quando aprenditodas
asrespostasdavida,
mudaramas
perguntas”

168. Claricelispecto

169. Cesar Pancinha
Diretor
ola@cesarpancinha.com.br
www.cesarpancinha.com.br
Facebook: /cpancinha
Rua dos Andradas 1001, sala 702 – Porto Alegre RS
www.grupocapc.com.br
51 3237 4805