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Carregado porMary De Sá
Estratégias avançadas em vendas
O documento discute estratégias avançadas de vendas e coaching. Ele destaca como o mundo, economia, consumidores e tecnologia mudaram e como as estratégias do passado podem não funcionar no futuro. O documento enfatiza a importância de saber a vantagem competitiva do produto e de fazer perguntas cuidadosamente planejadas para descobrir as necessidades do cliente.
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- 3. não há limites para: quão longevocê pode ir quão alto você pode subir o quanto você pode alcançar exceto os limites que você coloca para si!
- 4. pessoas talentosas comovocês estão ficando para trás em vendas
- 5. por não saberem apresentar suas ideiasprodutos serviços
- 6. você sabe qualé a sua vantagem competitiva ?
- 7. você sabe qualé a do seu produto ou da sua empresa no mercado atual ? vantagem competitiva
- 8. perguntas poderosas em vendas Achave para descobrir necessidades é a habilidade de fazer perguntas cuidadosamente planejadas.
- 9. a proposta é quevocê se torne: vendedor consultor 20% coach 80% você age como coach (perguntador) 80%
- 10.
- 11. O cliente éo dono do problema, mas não é o dono da solução.
- 12. no modelo devendedor consultor, quem conduz a venda é o cliente no modelo de vendedor coach, quem conduz a venda é o coach
Notas do Editor
- #2 coaching e a programação neurolinguísticas oferecem estratégias avançadas para torná-los vendedores campeões de vendas.
- #5 pessoas talentosas como vocês estão ficando para trás em vendas,
- #6 por não saberem apresentar suas idéias/produtos/serviços. Em seguida quero mostrar a eles que eu tenho a solução para seus problemas e que vou apresentá-las neste evento, mostrando como o coaching e a programação neurolinguísticas oferecem estratégias avançadas para torná-los vendedores campeões de vendas.
- #7 você sabe porque seu cliente qualificado está comprando hoje do seu concorrente e não de você? você sabe qual é a SUA vantagem competitiva?
- #8 e a vantagem competitiva do seu produto ou da sua empresa no mercado atual?
- #9 As perguntas são usadas para descobrir necessidades ocultas. Se conectar em um nível emocional, com o objetivo de conhecer a outra pessoa e mostrar que se importa com ela. Não importa se vc está vendendo um produto, um serviço ou uma idéia. Ao se encontrar pela primeira vez com alguém, perguntas poderosas fazem rapidamente, com que vc conquiste respeito. E esse é o primeiro passo para construir um relacionamento de confiança. Seu objetivo é descobrir a lacuna entre onde o cliente está e onde o cliente poderia estar com seu produto/serviço. Futuro desejado Seu trabalho é definir esta lacuna para o cliente, e em seguida, ampliar esta lacuna, intensificando a necessidade. O preço é a sua única preocupação? Se o cliente insistir sobre o preço antes que vc identifique as necessidades dele e apresente ose seus benefefícios, adie as conversações de preços, ao dizer: “ Eu sei que o preço é importante para você, posso voltar a isso em um minuto?” Se o cliente ainda insiste em saber o preço antes de permitir que vc faça uma apresentação, use o método: “Quanto custa isoo? Vc responde: Esta é a melhor parte! Se não for exatamente o que vc precisa, não será cobrado! O que atraiu o seu interesse em nosso produto? Há um concorrente em especial que vc admira? O que realmente está acontecendo? O que que você acha? Se vc não tivesse restrições o que vc gostaria de fazer? Qual vc sente ser a decisão certa? Vc pode falar mais sobre isso? Isso é o melhor que vc pode fazer? O que decidimos hoje?
- #10 O Coaching é um processo de desenvolvimento pessoal, o coach conduz a pessoa a este desenvolvimento, mas ele não dá as respostas, ele faz as perguntas. Ele é um método inovador. Ele conduz o cliente para a solução para ele resolver os problemas dele. O vendedor consultor é diferente. A proposta é que vc se torne 80% coach e 20% vendedor consultor. 80% vc age como coach como perguntador. Identifico a necessidade do cliente no método coaching de vendas. Sem apresentar meu produto para não criar objeções no cliente. Existe uma forma de criar valor sem falar do produto? Sim falando do problema do cliente. Se vc quer vender algo pergunte para o cliente qual o problema que ele tem, quais são os impactos do problema dele na empresa, o quanto ele perde com este problema, o quanto isto produz efeitos nocivos na vida dele.
- #11 Então hoje o processo de vendas tem que ser 80% o vendedor fazendo perguntas. E 20% dando respostas. É assim, mas para isso tem que mudar o perfil. Não pode mais ser da forma que é hoje. Para vender desta forma o gestor tem que mudar, tem que ser um coach com sua equipe de vendas. O gestor tem que ser o exemplo para o vendedor. Desta forma eu vou dar o exemplo para minha equipe. O vendedor tem que ser um coach com o cliente. O vendedor consultor identifica a necessidade e dá a solução, enquanto o vendedor coach não leva a solução, ele conduz. Do ponto A >>>>o Ponto B. Para isso tem que ter esse processo .
- #12 O que acontece quando eu vendedor fico falando muito mais que o cliente, aumenta a resistencia dele; Quanto mais o vendedor falar mais objeções. Quem pergunta conduz a comunicação - controla a comunicação - leva o outro para onde ele quer. No talkshow quem pergunta é o apresentador e ele leva o entrevistado para onde ele quer. Se vc deixar o cliente perguntando ele vai te levar para onde ele quer e não o contrário. Quanto mais o vendedor apresentar argumentos mais objeções o cliente terá. O cliente é o dono do problema, mas não é o dono da solução. Isto tem reflexo no futuro, pq que não der certo é culpa do vendedor. Existe outra forma de fazer isto? sim. Mário Quintana: o segredo é correr atrás das borboletas ´para elas virem para o seu jardim. É isto que o coaching faz, se a gente ficar fazendo do mesmo jeito não vai ter um resultado diferente.