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Coaching de Vendas de Alta Performance
1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As
Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes na
Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
• Definir um propósito claro;
• Ter um objetivo claro no início da sessão de
treinamento irá permitir-lhe conduzir a discussão
focada e produtiva estabelecer regras básicas;
• Estabelecer as regras básicas;
• Manter-se focado;
• Desenvolver um diálogo livre;
• Falar claramente;
• Discutir problemas (desafios) específicos.
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
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Defina um propósito claro
Tenha um objetivo claro no início da sessão de
treinamento irá permitir-lhe conduzir a discussão
focada e produtiva estabelecer regras básicas.
Estabeleça as regras básicas
Como em qualquer reunião, você e seu Coach ou você
e seu colaborador precisam ter um entendimento
comum sobre certos fatores como tempo e os papéis
de cada um.
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
Mantenha o foco
Evite os "ruídos" - qualquer coisa que desviem a atenção
sua ou do seu Coachee. Não fique olhando para o
desktop, ou célula, ou folheando papéis. Não converse
com outras pessoas próximas.
Desenvolva um diálogo livre
Fique atento para que não vire um monólogo. Mas,
normalmente, o Coachee é quem deve falar mais (nas
sessões) e fazer mais (entre elas).
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
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Fale claramente
Use palavras simples e termos mais comuns, sem jargões
Certifique-se de passar mensagens específicas, curtas e
claras. Use o conhecido para explicar o desconhecido
Discuta problemas (desafios) específicos
Defina o problema e limite a discussão. Sem exageros
Quanto mais clara for a sua “Dor”, mais rapidamente terá
os resultados.
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
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Definir ou rever melhor as suas metas de negócios;
Melhorar seu crescimento pessoal;
O Coachee está se tornando um novo gestor;
Como trabalhar com delegação;
De que modo posso balancear trabalho e vida
doméstica;
Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching
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• Como o Coachee é percebido/ reconhecido em sua
casa;
• Foi recém promovido a novo cargo de liderança;
• Há uma mudança no cenário de negócios e novos
desafios;
• Sua gestão do tempo: prioridades, atrasos, ansiedade,
procrastinação;
• Como lidar com (tantas) mudanças na organização;
• Problemas éticos pessoais ou com alguém próximo.
Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching
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1. Definir as regras do jogo - tempo, lugar, duração, frequência,
etc;
2. Alinhar conceitos, papéis e expectativas básicas;
3. Criar um ambiente favorável, seguro e estabelecer rapport –
sintonia;
4. Concordar com as metas e objetivos ;
Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance
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5. Analisar a situação atual e chegar a um acordo sobre as
principais questões ou problemas (dores do Coachee);
6. Conceber um plano de ação;
7. Obter o compromisso do Profissional, Líder ou Empreendedor
para o plano de ação;
8. Acompanhar a evolução e dar feedbacks.
Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance
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Agora na sequência, quero comentar sobre as
ferramentas que usaremos em nosso Master Class de
Coaching de Vendas de Alta Performance.
A primeira delas nos leva a refletir sobre o significado
maior da nossa existência, sobre nossos motivos e os
desafios que encontraremos em nossa jornada.
Vamos falar sobre Propósito, Motivos, Visão e Fé:
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em
nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Propósitos: são como suas Estrelas Guias. Trazem um sentido forte de
sonho, de aspiração maior, de construir diferenciais e deixar um legado
para pessoas próximas ou para a humanidade em geral.
Os Motivos: são como referências, provas vivas de sua criação, de seu
trabalho e de sua ação social. Eles representam a materialização dos
seus Propósitos.
Sua Visão representa algo a ser perseguido, uma conquista a ser
alcançada. Trazem consigo um sentido de realização, feitos, metas
atingidas e resultados práticos e reais atingidos. Traduzindo: Onde Você
Estará; O que você deseja ser a médio/ longo prazos.
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em
nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Ter Fé é acreditar naquilo que você não vê. Uma característica
importantíssima na sua caminhada, pois nem sempre as metas estarão
visíveis. Mas acredite: O universo está conspirando a seu favor!
Que tal assistir ao vídeo de nossa Academia VAP! de Vendas de Alta
Performance que preparei especialmente sobre esses Temas? Clique
aqui, assista ao vídeo e, ao final, baixe o conteúdo da Academia!
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em
nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Propósitos Motivos Visão Fé
Sua(s) Estrela(s)
Guia(s)
Onde Você
Estará/ Que Você
Deseja Ser a
Médio/ Longo
Prazos
Procure lista-los numa folha, conforme os quadros abaixo, após
as orientações do Coach
A Materialização
dos Seus
Propósitos
Crie o Hábito de
Acreditar Naquilo
Quem Nem
Sempre Você Vê!
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em
nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Ferramenta Roda da Vida
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em
nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Todos nós buscamos a Felicidade, e cada um de nós
faz essa busca segundo critérios, crenças e valores
bem pessoais.
Buscamos a “felicidade” em nossos relacionamentos,
em como lidamos com nossas carreiras, nossa saúde
e nossa espiritualidade.
A Busca da Felicidade
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Com esse propósito, os Hindus chegaram à conclusão
de que era necessário ter um sistema onde nós
pudéssemos avaliar cada parte importante de nossa
vida para entendermos quais aspectos estão
satisfatórios e quais precisam de atenção, e assim
criaram a Roda da Vida.
A Busca da Felicidade
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
Na prática do Coaching, a Roda Viva é uma
ferramenta bem interessante de conscientização a
partir de uma avaliação pessoal, feita sobre os
setores que são essenciais para encontrarmos um
equilíbrio pessoal e profissional.
A Busca da Felicidade
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A Roda da Vida é a
representação de um círculo
dividido em oito, dez ou doze
partes como um gráfico de pizza,
representando, geralmente, os
aspectos pessoais a seguir.
A Roda da Vida
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Amigos e
Familiares
Como você se relaciona
com pessoas próximas, se
é simpático e acessível a
elas, como se dá o diálogo
e como os conflitos são
resolvidos.
Amor
Trata do seu
relacionamento afetivo
com sua cara metade. Aqui
você irá avaliar os
sentimentos, o respeito
mútuo, as metas em
conjunto, a visão conjunta
de futuro e dos desafios à
frente.
A Roda da Vida
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Lazer
O que tem a dizer
sobre o tempo que
você gasta com
atividades que lhe dão
prazer e te relaxem e
se aproveita
momentos de lazer
com qualidade.
Espiritualidade
Como você lida com sua
fé, suas crenças e valores
e se eles estão alinhados
com a visão que você tem
de seu futuro.
A Roda da Vida
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Intelecto
Quanto você investe em
sua educação, se julga o
conhecimento que tem
como satisfatório e o grau
de satisfação com sua
vida acadêmica.
Saúde
Como você avalia o
cuidado que tem com
sua saúde, se realiza
exames periódicos, a
maneira que se alimenta,
se exercita seu corpo e se
sente bem-estar em
geral.
A Roda da Vida
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Vida Financeira
Seu rendimento
financeiro é o suficiente
para suprir necessidades
básicas e para ter uma
vida confortável ou é um
desafio em sua vida?
Trabalho e Carreira
Avalie se o que você
faz te traz satisfação,
se é o que você
sempre quis fazer, se
te traz benefícios,
conhecimento e se
você se sente bem em
seu ambiente de
trabalho.
A Roda da Vida
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
Quais as premissas para que tenhamos sessões produtivas e
efetivas? Nos slides seguintes vamos falar sobre elas e como
garanti-las em nosso Processo de Coaching:
1. Foco no Futuro : 4 Passos para Formular Objetivos Poderosos e
Manter o Foco
2. Ação Constante: Rever suas Crenças e Eliminar a
Procrastinação
Inicialmente, vamos rever uma das forma de conceituar o
Coaching
Princípios Fundamentais do Coaching em Suas Sessões
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O Coaching pode ser definido como um processo de
realização de metas mais o desenvolvimento da
Inteligência Emocional do Coachee, que nada mais é do
que desenvolver sua capacidade de ter mais opções
para atuar no seu dia-a-dia na busca e obtenção de
melhores resultados em sua vida.
Recapitulando o Conceito de Coaching
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Quando você, Coachee deseja aperfeiçoar a sua
atividade como líder, ter uma melhor qualidade de
vida ou ampliar suas realizações na área
profissional e empreendedora, você deve procurar
um Coach.
Para você ter ideia de como essa é uma solução
bastante procurada, e para você uma dimensão do
tamanho desse mercado, nos Estados Unidos já
movimenta 2,5 Bilhões de Dólares por ano!
Recapitulando o Conceito de Coaching
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
Para que você entenda melhor o poder do Foco,
entenda que sobreviver é bem diferente de
viver.
Embora nós acreditemos que sabemos o que
queremos, para que os nossos desejos sejam
atingidos, precisamos de metas claras, factíveis
e que sejam atingidas gradativamente.
O Princípio do Foco No Futuro
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Agora, para que haja pleno aproveitamento
desse poderoso recurso, há algumas premissas
que precisam ser respeitadas.
Elas dizem respeito à maneira como definimos,
formulamos nossos objetivos.
Vamos a elas?
O Princípio do Foco No Futuro
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1) Declarar de forma positiva, pois o cérebro não
entende o “não”;
2) Declarar de forma desafiadora, liberando sua
criatividade, pois, se não for desafiador, não
parecerá ser um objetivo de fato. É necessária
adrenalina todos os dias para que você se
mantenha motivado;
As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos
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3) Os objetivos têm que ser mensuráveis. Se você diz
que quer ganhar muito dinheiro, esse não é um
objetivo;
4) Objetivos devem ter evidências: Como você irá atuar
na direção dos seus objetivos; Quando acontecerá; O
que você estará fazendo quando ele acontecer; Onde
você vai estar ao final desse período; O que você
estará obtendo com esse objetivo alcançado.
As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos
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Pensando nas áreas em que quero mais resultados,
naquelas que me inspiram a alcançar meu objetivo de forma
mais positiva, sonhando grande e de forma desafiadora,
devo: Definir Objetivos mensuráveis, com datas chaves de
começo, meio e de conclusão do processo de alcance do
desafio. Devo escrever o que estarei fazendo, onde e com
quem estarei. Colocarei tudo numa folha e, se desejar,
colocarei fotos e outras evidências.
Exemplo de Exercício Sobre Definição de Objetivos
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A Ação Constante é necessária para avançarmos.
E há dois fatores que normalmente nos impedem de
partir para a ação: Um deles são as Crenças Auto
Limitantes e o outro é a Procrastinação.
A chave para as nossas maiores realizações, o poder de
construirmos o nosso futuro como sonhamos, está em
agirmos!
Mas, normalmente queremos ter tudo, pagando um
preço o menor possível.
O Princípio da Ação Constante
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Sobre as Crenças auto limitantes, são aquelas que
criamos ao longo de nossa vida, ou que herdamos
de pais, educadores, líderes em geral mais próximos
de nós e que são como verdadeiras paredes,
instransponíveis.
Imagine quantas delas um profissional de vendas
tem que superar, para avançar em sua carreira!
Crenças Auto Limitantes
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Se você, frequentemente, usa o “porque” para justificar
algo não realizado, pode estar revelando uma crença
auto limitante.
Ex.: Eu não fiz isto porque meu chefe não deixou.
A solução poderá ser encontrada, por exemplo, com a
pergunta: “ O que eu devo fazer para que isto não
aconteça? ”.
Crenças Auto Limitantes
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Por outro lado, normalmente existem duas crenças
presentes nas pessoas de sucesso:
Responsabilidade e Superação.
Com relação à responsabilidade, ela se traduz na
questão: Você está no controle da sua vida?
Crenças Para o Sucesso
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A segunda Crença presente nas pessoas de
sucesso é a Superação: O sucesso não é o ponto
de chegada, mas sim, o caminho a ser percorrido
continuamente.
E a pergunta é: “Como posso superar os meus
medos de forma inteligente, agindo para
minimizar os impactos de minhas ações, para ir de
fato em direção aos meus objetivos? ”.
Crenças Para o Sucesso
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Além das Crenças auto limitantes, outro fator que
inibe nossa Ação Constante é a Procrastinação.
A dica é que devemos sempre avaliar a intensidade
da nossa motivação para a ação, seja ela gerada
pelo prazer ou pela dor.
O Risco da Procrastinação
Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
Procure se tornar um mestre na arte de se auto
motivar: Quanto maior a motivação, maior a
decisão!
Tanto num caso como no outro, nos momentos de
decisão é que nosso destino é traçado.
O que você é hoje, é fruto das decisões que você
tomou no passado.
O Risco da Procrastinação
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Sugiro este exercício simples: Diante de
um desafio qualquer, liste todas as
consequências negativas de não agir
agora, versus as positivas de entrar em
ação já. Ou seja, o que te inspira, o que se
alinha com seus propósito?
Como Evitar a Procrastinação
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Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?
Agora vamos ao Teste que preparei especialmente
para você sedimentar seu auto conhecimento:
No Seu “Kit de Ferramentas”, assinale nos itens A e
B, e depois nos itens C e D as alternativas que
melhor refletem seu jeito de ser na sua vida pessoal
ou no seu trabalho ao interagir, negociar, influenciar
as pessoas.
Em seguida some os totais de A, B, C e D e no
gráfico que acompanha o teste, lance cada total
Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?
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Qual o Seu Perfil Como Coachee?
Comunicador Socializador
Executor Perfeccionista
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Comunicador
• Conheça-o
• Seja empático
• Provoque objeções
• Aja com firmeza
• Faça pós-vendas
• Follow-up regular
Socializador Executor Perfeccionista
• Seja organizado
• Tenha tempo e
paciência
• Demonstre, não
declare
• Documente
• Avalie limites de poder
• Follow-up completo
• Seja forte
• Use detalhes
• Seja objetivo
• Trate as objeções com
força
• Fecha a boca após a
oferta
• Follow-up só com
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• Conheça sua
autoridade
• Seja respeitoso
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Como Lidar Com Cada Estilo
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simples, carismático e com
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Quem é o Ernesto
Métodos com resultados
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Organizações: Multinacionais e
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Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance - Aula 2

  • 1. Clique para editar o título mestre
  • 2. Clique para editar o título mestre Coaching de Vendas de Alta Performance 1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As Regras do Jogo 2. Sessões de Coaching e Abordagens 3. Características e Benefícios Importantes na Prática de Coaching 4. Modelos de Coaching 5. Tipos e Estilos de Coaching 6. Qualidade Assegurada em Coaching Índice
  • 3. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance • Definir um propósito claro; • Ter um objetivo claro no início da sessão de treinamento irá permitir-lhe conduzir a discussão focada e produtiva estabelecer regras básicas; • Estabelecer as regras básicas; • Manter-se focado; • Desenvolver um diálogo livre; • Falar claramente; • Discutir problemas (desafios) específicos. O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
  • 4. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Defina um propósito claro Tenha um objetivo claro no início da sessão de treinamento irá permitir-lhe conduzir a discussão focada e produtiva estabelecer regras básicas. Estabeleça as regras básicas Como em qualquer reunião, você e seu Coach ou você e seu colaborador precisam ter um entendimento comum sobre certos fatores como tempo e os papéis de cada um. O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
  • 5. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Mantenha o foco Evite os "ruídos" - qualquer coisa que desviem a atenção sua ou do seu Coachee. Não fique olhando para o desktop, ou célula, ou folheando papéis. Não converse com outras pessoas próximas. Desenvolva um diálogo livre Fique atento para que não vire um monólogo. Mas, normalmente, o Coachee é quem deve falar mais (nas sessões) e fazer mais (entre elas). O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
  • 6. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Fale claramente Use palavras simples e termos mais comuns, sem jargões Certifique-se de passar mensagens específicas, curtas e claras. Use o conhecido para explicar o desconhecido Discuta problemas (desafios) específicos Defina o problema e limite a discussão. Sem exageros Quanto mais clara for a sua “Dor”, mais rapidamente terá os resultados. O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
  • 7. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Definir ou rever melhor as suas metas de negócios; Melhorar seu crescimento pessoal; O Coachee está se tornando um novo gestor; Como trabalhar com delegação; De que modo posso balancear trabalho e vida doméstica; Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching
  • 8. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance • Como o Coachee é percebido/ reconhecido em sua casa; • Foi recém promovido a novo cargo de liderança; • Há uma mudança no cenário de negócios e novos desafios; • Sua gestão do tempo: prioridades, atrasos, ansiedade, procrastinação; • Como lidar com (tantas) mudanças na organização; • Problemas éticos pessoais ou com alguém próximo. Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching
  • 9. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance 1. Definir as regras do jogo - tempo, lugar, duração, frequência, etc; 2. Alinhar conceitos, papéis e expectativas básicas; 3. Criar um ambiente favorável, seguro e estabelecer rapport – sintonia; 4. Concordar com as metas e objetivos ; Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance
  • 10. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance 5. Analisar a situação atual e chegar a um acordo sobre as principais questões ou problemas (dores do Coachee); 6. Conceber um plano de ação; 7. Obter o compromisso do Profissional, Líder ou Empreendedor para o plano de ação; 8. Acompanhar a evolução e dar feedbacks. Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance
  • 11. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Agora na sequência, quero comentar sobre as ferramentas que usaremos em nosso Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance. A primeira delas nos leva a refletir sobre o significado maior da nossa existência, sobre nossos motivos e os desafios que encontraremos em nossa jornada. Vamos falar sobre Propósito, Motivos, Visão e Fé: O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
  • 12. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Propósitos: são como suas Estrelas Guias. Trazem um sentido forte de sonho, de aspiração maior, de construir diferenciais e deixar um legado para pessoas próximas ou para a humanidade em geral. Os Motivos: são como referências, provas vivas de sua criação, de seu trabalho e de sua ação social. Eles representam a materialização dos seus Propósitos. Sua Visão representa algo a ser perseguido, uma conquista a ser alcançada. Trazem consigo um sentido de realização, feitos, metas atingidas e resultados práticos e reais atingidos. Traduzindo: Onde Você Estará; O que você deseja ser a médio/ longo prazos. O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
  • 13. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Ter Fé é acreditar naquilo que você não vê. Uma característica importantíssima na sua caminhada, pois nem sempre as metas estarão visíveis. Mas acredite: O universo está conspirando a seu favor! Que tal assistir ao vídeo de nossa Academia VAP! de Vendas de Alta Performance que preparei especialmente sobre esses Temas? Clique aqui, assista ao vídeo e, ao final, baixe o conteúdo da Academia! O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
  • 14. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Propósitos Motivos Visão Fé Sua(s) Estrela(s) Guia(s) Onde Você Estará/ Que Você Deseja Ser a Médio/ Longo Prazos Procure lista-los numa folha, conforme os quadros abaixo, após as orientações do Coach A Materialização dos Seus Propósitos Crie o Hábito de Acreditar Naquilo Quem Nem Sempre Você Vê! O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
  • 15. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Ferramenta Roda da Vida O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
  • 16. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Todos nós buscamos a Felicidade, e cada um de nós faz essa busca segundo critérios, crenças e valores bem pessoais. Buscamos a “felicidade” em nossos relacionamentos, em como lidamos com nossas carreiras, nossa saúde e nossa espiritualidade. A Busca da Felicidade
  • 17. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Com esse propósito, os Hindus chegaram à conclusão de que era necessário ter um sistema onde nós pudéssemos avaliar cada parte importante de nossa vida para entendermos quais aspectos estão satisfatórios e quais precisam de atenção, e assim criaram a Roda da Vida. A Busca da Felicidade
  • 18. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Na prática do Coaching, a Roda Viva é uma ferramenta bem interessante de conscientização a partir de uma avaliação pessoal, feita sobre os setores que são essenciais para encontrarmos um equilíbrio pessoal e profissional. A Busca da Felicidade
  • 19. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance A Roda da Vida é a representação de um círculo dividido em oito, dez ou doze partes como um gráfico de pizza, representando, geralmente, os aspectos pessoais a seguir. A Roda da Vida
  • 20. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Amigos e Familiares Como você se relaciona com pessoas próximas, se é simpático e acessível a elas, como se dá o diálogo e como os conflitos são resolvidos. Amor Trata do seu relacionamento afetivo com sua cara metade. Aqui você irá avaliar os sentimentos, o respeito mútuo, as metas em conjunto, a visão conjunta de futuro e dos desafios à frente. A Roda da Vida
  • 21. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Lazer O que tem a dizer sobre o tempo que você gasta com atividades que lhe dão prazer e te relaxem e se aproveita momentos de lazer com qualidade. Espiritualidade Como você lida com sua fé, suas crenças e valores e se eles estão alinhados com a visão que você tem de seu futuro. A Roda da Vida
  • 22. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Intelecto Quanto você investe em sua educação, se julga o conhecimento que tem como satisfatório e o grau de satisfação com sua vida acadêmica. Saúde Como você avalia o cuidado que tem com sua saúde, se realiza exames periódicos, a maneira que se alimenta, se exercita seu corpo e se sente bem-estar em geral. A Roda da Vida
  • 23. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Vida Financeira Seu rendimento financeiro é o suficiente para suprir necessidades básicas e para ter uma vida confortável ou é um desafio em sua vida? Trabalho e Carreira Avalie se o que você faz te traz satisfação, se é o que você sempre quis fazer, se te traz benefícios, conhecimento e se você se sente bem em seu ambiente de trabalho. A Roda da Vida
  • 24. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Quais as premissas para que tenhamos sessões produtivas e efetivas? Nos slides seguintes vamos falar sobre elas e como garanti-las em nosso Processo de Coaching: 1. Foco no Futuro : 4 Passos para Formular Objetivos Poderosos e Manter o Foco 2. Ação Constante: Rever suas Crenças e Eliminar a Procrastinação Inicialmente, vamos rever uma das forma de conceituar o Coaching Princípios Fundamentais do Coaching em Suas Sessões
  • 25. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance O Coaching pode ser definido como um processo de realização de metas mais o desenvolvimento da Inteligência Emocional do Coachee, que nada mais é do que desenvolver sua capacidade de ter mais opções para atuar no seu dia-a-dia na busca e obtenção de melhores resultados em sua vida. Recapitulando o Conceito de Coaching
  • 26. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Quando você, Coachee deseja aperfeiçoar a sua atividade como líder, ter uma melhor qualidade de vida ou ampliar suas realizações na área profissional e empreendedora, você deve procurar um Coach. Para você ter ideia de como essa é uma solução bastante procurada, e para você uma dimensão do tamanho desse mercado, nos Estados Unidos já movimenta 2,5 Bilhões de Dólares por ano! Recapitulando o Conceito de Coaching
  • 27. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Para que você entenda melhor o poder do Foco, entenda que sobreviver é bem diferente de viver. Embora nós acreditemos que sabemos o que queremos, para que os nossos desejos sejam atingidos, precisamos de metas claras, factíveis e que sejam atingidas gradativamente. O Princípio do Foco No Futuro
  • 28. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Agora, para que haja pleno aproveitamento desse poderoso recurso, há algumas premissas que precisam ser respeitadas. Elas dizem respeito à maneira como definimos, formulamos nossos objetivos. Vamos a elas? O Princípio do Foco No Futuro
  • 29. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance 1) Declarar de forma positiva, pois o cérebro não entende o “não”; 2) Declarar de forma desafiadora, liberando sua criatividade, pois, se não for desafiador, não parecerá ser um objetivo de fato. É necessária adrenalina todos os dias para que você se mantenha motivado; As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos
  • 30. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance 3) Os objetivos têm que ser mensuráveis. Se você diz que quer ganhar muito dinheiro, esse não é um objetivo; 4) Objetivos devem ter evidências: Como você irá atuar na direção dos seus objetivos; Quando acontecerá; O que você estará fazendo quando ele acontecer; Onde você vai estar ao final desse período; O que você estará obtendo com esse objetivo alcançado. As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos
  • 31. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Pensando nas áreas em que quero mais resultados, naquelas que me inspiram a alcançar meu objetivo de forma mais positiva, sonhando grande e de forma desafiadora, devo: Definir Objetivos mensuráveis, com datas chaves de começo, meio e de conclusão do processo de alcance do desafio. Devo escrever o que estarei fazendo, onde e com quem estarei. Colocarei tudo numa folha e, se desejar, colocarei fotos e outras evidências. Exemplo de Exercício Sobre Definição de Objetivos
  • 32. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance A Ação Constante é necessária para avançarmos. E há dois fatores que normalmente nos impedem de partir para a ação: Um deles são as Crenças Auto Limitantes e o outro é a Procrastinação. A chave para as nossas maiores realizações, o poder de construirmos o nosso futuro como sonhamos, está em agirmos! Mas, normalmente queremos ter tudo, pagando um preço o menor possível. O Princípio da Ação Constante
  • 33. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Sobre as Crenças auto limitantes, são aquelas que criamos ao longo de nossa vida, ou que herdamos de pais, educadores, líderes em geral mais próximos de nós e que são como verdadeiras paredes, instransponíveis. Imagine quantas delas um profissional de vendas tem que superar, para avançar em sua carreira! Crenças Auto Limitantes
  • 34. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Se você, frequentemente, usa o “porque” para justificar algo não realizado, pode estar revelando uma crença auto limitante. Ex.: Eu não fiz isto porque meu chefe não deixou. A solução poderá ser encontrada, por exemplo, com a pergunta: “ O que eu devo fazer para que isto não aconteça? ”. Crenças Auto Limitantes
  • 35. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Por outro lado, normalmente existem duas crenças presentes nas pessoas de sucesso: Responsabilidade e Superação. Com relação à responsabilidade, ela se traduz na questão: Você está no controle da sua vida? Crenças Para o Sucesso
  • 36. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance A segunda Crença presente nas pessoas de sucesso é a Superação: O sucesso não é o ponto de chegada, mas sim, o caminho a ser percorrido continuamente. E a pergunta é: “Como posso superar os meus medos de forma inteligente, agindo para minimizar os impactos de minhas ações, para ir de fato em direção aos meus objetivos? ”. Crenças Para o Sucesso
  • 37. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Além das Crenças auto limitantes, outro fator que inibe nossa Ação Constante é a Procrastinação. A dica é que devemos sempre avaliar a intensidade da nossa motivação para a ação, seja ela gerada pelo prazer ou pela dor. O Risco da Procrastinação
  • 38. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Procure se tornar um mestre na arte de se auto motivar: Quanto maior a motivação, maior a decisão! Tanto num caso como no outro, nos momentos de decisão é que nosso destino é traçado. O que você é hoje, é fruto das decisões que você tomou no passado. O Risco da Procrastinação
  • 39. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Sugiro este exercício simples: Diante de um desafio qualquer, liste todas as consequências negativas de não agir agora, versus as positivas de entrar em ação já. Ou seja, o que te inspira, o que se alinha com seus propósito? Como Evitar a Procrastinação
  • 40. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee? Agora vamos ao Teste que preparei especialmente para você sedimentar seu auto conhecimento: No Seu “Kit de Ferramentas”, assinale nos itens A e B, e depois nos itens C e D as alternativas que melhor refletem seu jeito de ser na sua vida pessoal ou no seu trabalho ao interagir, negociar, influenciar as pessoas. Em seguida some os totais de A, B, C e D e no gráfico que acompanha o teste, lance cada total Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?
  • 41. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Qual o Seu Perfil Como Coachee? Comunicador Socializador Executor Perfeccionista
  • 42. Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance Comunicador • Conheça-o • Seja empático • Provoque objeções • Aja com firmeza • Faça pós-vendas • Follow-up regular Socializador Executor Perfeccionista • Seja organizado • Tenha tempo e paciência • Demonstre, não declare • Documente • Avalie limites de poder • Follow-up completo • Seja forte • Use detalhes • Seja objetivo • Trate as objeções com força • Fecha a boca após a oferta • Follow-up só com pretexto • Conheça sua autoridade • Seja respeitoso • Use humor moderado • Perguntas estudas • Documente tudo • Follow-up programado Como Lidar Com Cada Estilo
  • 43. Clique para editar o título mestrePalestrante e Coach de estilo simples, carismático e com métodos eficazes em seus trabalhos por todo o Brasil. Quem é o Ernesto Métodos com resultados comprovados em diversas Organizações: Multinacionais e PMEs que querem ser Líderes. FALE CONOSCO Rua Marília de Dirceu, 215 São Paulo-SP Tel.: 11-5034.8632 ou Direto: 11- 96266.1900 www.vendasdealtaperformance.com.br Por Que o Ernesto Empresas Já Atendidas