Coaching Vendas Alta Desempenho

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Coaching de Vendas de Alta Performance
1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As
Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes na
Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice

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• Definir um propósito claro;
• Ter um objetivo claro no início da sessão de
treinamento irá permitir-lhe conduzir a discussão
focada e produtiva estabelecer regras básicas;
• Estabelecer as regras básicas;
• Manter-se focado;
• Desenvolver um diálogo livre;
• Falar claramente;
• Discutir problemas (desafios) específicos.
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?

Defina um propósito claro
Tenha um objetivo claro no início da sessão de
treinamento irá permitir-lhe conduzir a discussão
focada e produtiva estabelecer regras básicas.
Estabeleça as regras básicas
Como em qualquer reunião, você e seu Coach ou você
e seu colaborador precisam ter um entendimento
comum sobre certos fatores como tempo e os papéis
de cada um.

Mantenha o foco
Evite os "ruídos" - qualquer coisa que desviem a atenção
sua ou do seu Coachee. Não fique olhando para o
desktop, ou célula, ou folheando papéis. Não converse
com outras pessoas próximas.
Desenvolva um diálogo livre
Fique atento para que não vire um monólogo. Mas,
normalmente, o Coachee é quem deve falar mais (nas
sessões) e fazer mais (entre elas).

Fale claramente
Use palavras simples e termos mais comuns, sem jargões
Certifique-se de passar mensagens específicas, curtas e
claras. Use o conhecido para explicar o desconhecido
Discuta problemas (desafios) específicos
Defina o problema e limite a discussão. Sem exageros
Quanto mais clara for a sua “Dor”, mais rapidamente terá
os resultados.

Definir ou rever melhor as suas metas de negócios;
Melhorar seu crescimento pessoal;
O Coachee está se tornando um novo gestor;
Como trabalhar com delegação;
De que modo posso balancear trabalho e vida
doméstica;
Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching

• Como o Coachee é percebido/ reconhecido em sua
casa;
• Foi recém promovido a novo cargo de liderança;
• Há uma mudança no cenário de negócios e novos
desafios;
• Sua gestão do tempo: prioridades, atrasos, ansiedade,
procrastinação;
• Como lidar com (tantas) mudanças na organização;
• Problemas éticos pessoais ou com alguém próximo.
Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching

1. Definir as regras do jogo - tempo, lugar, duração, frequência,
etc;
2. Alinhar conceitos, papéis e expectativas básicas;
3. Criar um ambiente favorável, seguro e estabelecer rapport –
sintonia;
4. Concordar com as metas e objetivos ;
Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance

5. Analisar a situação atual e chegar a um acordo sobre as
principais questões ou problemas (dores do Coachee);
6. Conceber um plano de ação;
7. Obter o compromisso do Profissional, Líder ou Empreendedor
para o plano de ação;
8. Acompanhar a evolução e dar feedbacks.
Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance

Agora na sequência, quero comentar sobre as
ferramentas que usaremos em nosso Master Class de
Coaching de Vendas de Alta Performance.
A primeira delas nos leva a refletir sobre o significado
maior da nossa existência, sobre nossos motivos e os
desafios que encontraremos em nossa jornada.
Vamos falar sobre Propósito, Motivos, Visão e Fé:
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em
nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios

Propósitos: são como suas Estrelas Guias. Trazem um sentido forte de
sonho, de aspiração maior, de construir diferenciais e deixar um legado
para pessoas próximas ou para a humanidade em geral.
Os Motivos: são como referências, provas vivas de sua criação, de seu
trabalho e de sua ação social. Eles representam a materialização dos
seus Propósitos.
Sua Visão representa algo a ser perseguido, uma conquista a ser
alcançada. Trazem consigo um sentido de realização, feitos, metas
atingidas e resultados práticos e reais atingidos. Traduzindo: Onde Você
Estará; O que você deseja ser a médio/ longo prazos.

Ter Fé é acreditar naquilo que você não vê. Uma característica
importantíssima na sua caminhada, pois nem sempre as metas estarão
visíveis. Mas acredite: O universo está conspirando a seu favor!
Que tal assistir ao vídeo de nossa Academia VAP! de Vendas de Alta
Performance que preparei especialmente sobre esses Temas? Clique
aqui, assista ao vídeo e, ao final, baixe o conteúdo da Academia!

Propósitos Motivos Visão Fé
Sua(s) Estrela(s)
Guia(s)
Onde Você
Estará/ Que Você
Deseja Ser a
Médio/ Longo
Prazos
Procure lista-los numa folha, conforme os quadros abaixo, após
as orientações do Coach
A Materialização
dos Seus
Propósitos
Crie o Hábito de
Acreditar Naquilo
Quem Nem
Sempre Você Vê!

Ferramenta Roda da Vida

Todos nós buscamos a Felicidade, e cada um de nós
faz essa busca segundo critérios, crenças e valores
bem pessoais.
Buscamos a “felicidade” em nossos relacionamentos,
em como lidamos com nossas carreiras, nossa saúde
e nossa espiritualidade.
A Busca da Felicidade

Com esse propósito, os Hindus chegaram à conclusão
de que era necessário ter um sistema onde nós
pudéssemos avaliar cada parte importante de nossa
vida para entendermos quais aspectos estão
satisfatórios e quais precisam de atenção, e assim
criaram a Roda da Vida.

Na prática do Coaching, a Roda Viva é uma
ferramenta bem interessante de conscientização a
partir de uma avaliação pessoal, feita sobre os
setores que são essenciais para encontrarmos um
equilíbrio pessoal e profissional.

A Roda da Vida é a
representação de um círculo
dividido em oito, dez ou doze
partes como um gráfico de pizza,
representando, geralmente, os
aspectos pessoais a seguir.
A Roda da Vida

Amigos e
Familiares
Como você se relaciona
com pessoas próximas, se
é simpático e acessível a
elas, como se dá o diálogo
e como os conflitos são
resolvidos.
Amor
Trata do seu
relacionamento afetivo
com sua cara metade. Aqui
você irá avaliar os
sentimentos, o respeito
mútuo, as metas em
conjunto, a visão conjunta
de futuro e dos desafios à
frente.
A Roda da Vida

Lazer
O que tem a dizer
sobre o tempo que
você gasta com
atividades que lhe dão
prazer e te relaxem e
se aproveita
momentos de lazer
com qualidade.
Espiritualidade
Como você lida com sua
fé, suas crenças e valores
e se eles estão alinhados
com a visão que você tem
de seu futuro.
A Roda da Vida

Intelecto
Quanto você investe em
sua educação, se julga o
conhecimento que tem
como satisfatório e o grau
de satisfação com sua
vida acadêmica.
Saúde
Como você avalia o
cuidado que tem com
sua saúde, se realiza
exames periódicos, a
maneira que se alimenta,
se exercita seu corpo e se
sente bem-estar em
geral.
A Roda da Vida

Vida Financeira
Seu rendimento
financeiro é o suficiente
para suprir necessidades
básicas e para ter uma
vida confortável ou é um
desafio em sua vida?
Trabalho e Carreira
Avalie se o que você
faz te traz satisfação,
se é o que você
sempre quis fazer, se
te traz benefícios,
conhecimento e se
você se sente bem em
seu ambiente de
trabalho.
A Roda da Vida

Quais as premissas para que tenhamos sessões produtivas e
efetivas? Nos slides seguintes vamos falar sobre elas e como
garanti-las em nosso Processo de Coaching:
1. Foco no Futuro : 4 Passos para Formular Objetivos Poderosos e
Manter o Foco
2. Ação Constante: Rever suas Crenças e Eliminar a
Procrastinação
Inicialmente, vamos rever uma das forma de conceituar o
Coaching
Princípios Fundamentais do Coaching em Suas Sessões

O Coaching pode ser definido como um processo de
realização de metas mais o desenvolvimento da
Inteligência Emocional do Coachee, que nada mais é do
que desenvolver sua capacidade de ter mais opções
para atuar no seu dia-a-dia na busca e obtenção de
melhores resultados em sua vida.
Recapitulando o Conceito de Coaching

Quando você, Coachee deseja aperfeiçoar a sua
atividade como líder, ter uma melhor qualidade de
vida ou ampliar suas realizações na área
profissional e empreendedora, você deve procurar
um Coach.
Para você ter ideia de como essa é uma solução
bastante procurada, e para você uma dimensão do
tamanho desse mercado, nos Estados Unidos já
movimenta 2,5 Bilhões de Dólares por ano!
Recapitulando o Conceito de Coaching

Para que você entenda melhor o poder do Foco,
entenda que sobreviver é bem diferente de
viver.
Embora nós acreditemos que sabemos o que
queremos, para que os nossos desejos sejam
atingidos, precisamos de metas claras, factíveis
e que sejam atingidas gradativamente.
O Princípio do Foco No Futuro

Agora, para que haja pleno aproveitamento
desse poderoso recurso, há algumas premissas
que precisam ser respeitadas.
Elas dizem respeito à maneira como definimos,
formulamos nossos objetivos.
Vamos a elas?
O Princípio do Foco No Futuro

1) Declarar de forma positiva, pois o cérebro não
entende o “não”;
2) Declarar de forma desafiadora, liberando sua
criatividade, pois, se não for desafiador, não
parecerá ser um objetivo de fato. É necessária
adrenalina todos os dias para que você se
mantenha motivado;
As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos

3) Os objetivos têm que ser mensuráveis. Se você diz
que quer ganhar muito dinheiro, esse não é um
objetivo;
4) Objetivos devem ter evidências: Como você irá atuar
na direção dos seus objetivos; Quando acontecerá; O
que você estará fazendo quando ele acontecer; Onde
você vai estar ao final desse período; O que você
estará obtendo com esse objetivo alcançado.
As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos

Pensando nas áreas em que quero mais resultados,
naquelas que me inspiram a alcançar meu objetivo de forma
mais positiva, sonhando grande e de forma desafiadora,
devo: Definir Objetivos mensuráveis, com datas chaves de
começo, meio e de conclusão do processo de alcance do
desafio. Devo escrever o que estarei fazendo, onde e com
quem estarei. Colocarei tudo numa folha e, se desejar,
colocarei fotos e outras evidências.
Exemplo de Exercício Sobre Definição de Objetivos

A Ação Constante é necessária para avançarmos.
E há dois fatores que normalmente nos impedem de
partir para a ação: Um deles são as Crenças Auto
Limitantes e o outro é a Procrastinação.
A chave para as nossas maiores realizações, o poder de
construirmos o nosso futuro como sonhamos, está em
agirmos!
Mas, normalmente queremos ter tudo, pagando um
preço o menor possível.
O Princípio da Ação Constante

Sobre as Crenças auto limitantes, são aquelas que
criamos ao longo de nossa vida, ou que herdamos
de pais, educadores, líderes em geral mais próximos
de nós e que são como verdadeiras paredes,
instransponíveis.
Imagine quantas delas um profissional de vendas
tem que superar, para avançar em sua carreira!
Crenças Auto Limitantes

Se você, frequentemente, usa o “porque” para justificar
algo não realizado, pode estar revelando uma crença
auto limitante.
Ex.: Eu não fiz isto porque meu chefe não deixou.
A solução poderá ser encontrada, por exemplo, com a
pergunta: “ O que eu devo fazer para que isto não
aconteça? ”.
Crenças Auto Limitantes

Por outro lado, normalmente existem duas crenças
presentes nas pessoas de sucesso:
Responsabilidade e Superação.
Com relação à responsabilidade, ela se traduz na
questão: Você está no controle da sua vida?
Crenças Para o Sucesso

A segunda Crença presente nas pessoas de
sucesso é a Superação: O sucesso não é o ponto
de chegada, mas sim, o caminho a ser percorrido
continuamente.
E a pergunta é: “Como posso superar os meus
medos de forma inteligente, agindo para
minimizar os impactos de minhas ações, para ir de
fato em direção aos meus objetivos? ”.
Crenças Para o Sucesso

Além das Crenças auto limitantes, outro fator que
inibe nossa Ação Constante é a Procrastinação.
A dica é que devemos sempre avaliar a intensidade
da nossa motivação para a ação, seja ela gerada
pelo prazer ou pela dor.
O Risco da Procrastinação

Procure se tornar um mestre na arte de se auto
motivar: Quanto maior a motivação, maior a
decisão!
Tanto num caso como no outro, nos momentos de
decisão é que nosso destino é traçado.
O que você é hoje, é fruto das decisões que você
tomou no passado.
O Risco da Procrastinação

Sugiro este exercício simples: Diante de
um desafio qualquer, liste todas as
consequências negativas de não agir
agora, versus as positivas de entrar em
ação já. Ou seja, o que te inspira, o que se
alinha com seus propósito?
Como Evitar a Procrastinação

Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?
Agora vamos ao Teste que preparei especialmente
para você sedimentar seu auto conhecimento:
No Seu “Kit de Ferramentas”, assinale nos itens A e
B, e depois nos itens C e D as alternativas que
melhor refletem seu jeito de ser na sua vida pessoal
ou no seu trabalho ao interagir, negociar, influenciar
as pessoas.
Em seguida some os totais de A, B, C e D e no
gráfico que acompanha o teste, lance cada total
Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?

Qual o Seu Perfil Como Coachee?
Comunicador Socializador
Executor Perfeccionista

Comunicador
• Conheça-o
• Seja empático
• Provoque objeções
• Aja com firmeza
• Faça pós-vendas
• Follow-up regular
Socializador Executor Perfeccionista
• Seja organizado
• Tenha tempo e
paciência
• Demonstre, não
declare
• Documente
• Avalie limites de poder
• Follow-up completo
• Seja forte
• Use detalhes
• Seja objetivo
• Trate as objeções com
força
• Fecha a boca após a
oferta
• Follow-up só com
pretexto
• Conheça sua
autoridade
• Seja respeitoso
• Use humor moderado
• Perguntas estudas
• Documente tudo
• Follow-up programado
Como Lidar Com Cada Estilo

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