1) O documento apresenta Wilson Martins, palestrante de motivação e vendas, com informações de contato como endereço, site e telefones. 2) São listados tópicos importantes para os vendedores descobrirem sobre os clientes, como onde moram, o que precisam e como gostariam de pagar. 3) Novas abordagens para vendas são necessárias devido a novos produtos, necessidades, velocidade e classe consumidora emergente.

1. WilsonMartinsMotivação & VendasWM Treinamentos Cursos PalestrasCNPJ 25.176.447-0001/47Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MGwww.wilsonmartins.com.br (On Line)wmpalestrante@hotmail.com31- 257149 92 - 31 3054 00 42 - 31 9995 5884

3. PELO NOME,

4. ONDE VIVIAM,

5. QUE TIPO DE PRODUTOS NECESSITAVAM,

6. COMO SERIAM ENTREGUES,

7. COMO QUERIAM PAGAR E,

8. QUANTO DE DINHEIRO TINHAM PARA GASTAR.NOVAS NECESSIDADESNOVOS PRODUTOSNOVAS ABORDAGENSNOVA VELOCIDADENova classe consumidora emergente

9. "Ou você tem uma estratégia própria ou então você é parte da estratégia de alguém". Alvin Toffler

10. O que tem feito para inovar e manter os clientes satisfeitos?

12. - A mesmaqualidade;- O mesmoproduto;- O mesmopreço;- O mesmoatendimento;- Tecnologiaquevocêoferece… SEUS FUNCIONÁRIOS PARA OFERECER ALGO MAIS!

16. Tinham instruçõesmas não abriam mão da ATITUDE!

18. Lei de Gerson:Você deve obtervantagens em tudo! P R B Q não funciona!14

19. Portanto, Se Está Fazendo Treinamento...Seja bem vindo a era do funcionário conquistado para agradar os clientes...______________________________________ Se não está fazendo treinamento seu concorrente provavelmente está!___________________________ Quem vai ganhar a parada?

20. “Seumaiorconcorrenteestátendoumaidéia…Treinarseupessoalparafazermelhor! ”

21. GENÉRICOS? Na FARMÁCIA!“Visão de futuro – o que o clientequer.”“Nósvamosaumentar a qualidade de tudoquefazemos.”“Nossopessoal é nossoativomaisimportante, porque o TREINAMOS.”“O tamanho do galpão, a máquinamaiscara;”“Os clientesvêmemprimeirolugar!”

24. TREINAR PARA QUE? Comportamentos; Técnicas; Desempenho; Produtividade; Comunicação; Relacionamento; Motivar; Mostrar que se importa com o SEU NEGÓCIO e desenvolvimento da equipe.“Investir em conhecimento rende sempre melhores juros.“Benjamin Franklin

25. Tipos de Perfis de Profissionaissãoimportantesparatransformarclientesemfãs. O Evangelista, conheceosprodutosdaloja e irá “despertar a necessidade” dos clientes. O Motivado, estásempredisponível, é amigável, e estáansiosoparaajudar. O Atencioso, trabalhaparaque o clientenãoperca tempo, velocidade no atendimento com qualidade. O Empático, demonstragenuínointeresseemconhecer as necessidades e preferências dos clientes, mesmoqueisso o façaperdertemporaríamenteumavenda.

26. É caro porque o cliente não vê valor !É caro porque não reservamos tempo para:

27. Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda.

28. O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.“Só Técnicas de Vendas não resolvem” !

29. O que voce quer me vender? Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazerde caminhar! Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça ferramentas.Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas! Não me ofereça móveis.Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante! Não me ofereça coisas...Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos, benefícios e...

31. Empresa competitiva em vendasNão é ganhar sempre…É ganhar com regularidade e…Mantersempre um PONTOS positivono crescimento dos resultados!

32. Ser competitivo em vendas é...Mais do que ser criativo...Mais do que ser genial...Mais do que ser comunicativo...É ser capaz de vender valor agregado!!!

33. Valor = Benefícios - CustosPrecisamos aprender a criar valor agregado para nossos clientes!

34. PERSONALIZAÇÃOClientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente

35. Clientes estão bem informados Conhecem bem o produto Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão) Atentos ao custo (e qualidade) Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas

36. Clientes querem relacionamentos além das vendasBuscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedoresPreparados para pagar pelo conhecimento e habilidades do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceriaFornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário

37. CONCESSÕES ao CLIENTECuidado com a seqüência de concessões;

38. Deixe espaço para negociação;

39. Faça o outro lutar pela concessão;

40. Dose a concessão (descontos, prazos);

41. Não conceda demais, nem muito rapidamente;

42. Primeira concessão da outra parte;