1) O documento apresenta Wilson Martins, palestrante de motivação e vendas, com informações de contato como endereço, site e telefones. 2) São listados tópicos importantes para os vendedores descobrirem sobre os clientes, como onde moram, o que precisam e como gostariam de pagar. 3) Novas abordagens para vendas são necessárias devido a novos produtos, necessidades, velocidade e classe consumidora emergente.

1. WilsonMartins Motivação & Vendas WM Treinamentos Cursos Palestras CNPJ 25.176.447-0001/47 Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG www.wilsonmartins.com.br (On Line) wmpalestrante@hotmail.com 31- 257149 92 - 31 3054 00 42 - 31 9995 5884

4. ONDE VIVIAM,

5. QUE TIPO DE PRODUTOS NECESSITAVAM,

6. COMO SERIAM ENTREGUES,

7. COMO QUERIAM PAGAR E,

9. "Ou você tem uma estratégia própria ou então você é parte da estratégia de alguém". Alvin Toffler

10. O que tem feito para inovar e manter os clientes satisfeitos?

12. - A mesmaqualidade;- O mesmoproduto;- O mesmopreço;- O mesmoatendimento;- Tecnologiaquevocêoferece… SEUS FUNCIONÁRIOS PARA OFERECER ALGO MAIS!

16. Tinham instruções mas não abriam mão da ATITUDE!

18. Lei de Gerson: Você deve obter vantagens em tudo! P R B Q não funciona! 14

19. Portanto, Se Está Fazendo Treinamento... Seja bem vindo a era do funcionário conquistado para agradar os clientes... ______________________________________ Se não está fazendo treinamento seu concorrente provavelmente está! ___________________________ Quem vai ganhar a parada?

20. “Seumaiorconcorrenteestátendoumaidéia…Treinarseupessoalparafazermelhor! ”

21. GENÉRICOS? Na FARMÁCIA! “Visão de futuro – o que o clientequer.” “Nósvamosaumentar a qualidade de tudoquefazemos.” “Nossopessoal é nossoativomaisimportante, porque o TREINAMOS.” “O tamanho do galpão, a máquinamaiscara;” “Os clientesvêmemprimeirolugar!”

24. TREINAR PARA QUE? Comportamentos; Técnicas; Desempenho; Produtividade; Comunicação; Relacionamento; Motivar; Mostrar que se importa com o SEU NEGÓCIO e desenvolvimento da equipe. “Investir em conhecimento rende sempre melhores juros.“Benjamin Franklin

25. Tipos de Perfis de Profissionaissãoimportantesparatransformarclientesemfãs. O Evangelista, conheceosprodutosdaloja e irá “despertar a necessidade” dos clientes. O Motivado, estásempredisponível, é amigável, e estáansiosoparaajudar. O Atencioso, trabalhaparaque o clientenãoperca tempo, velocidade no atendimento com qualidade. O Empático, demonstragenuínointeresseemconhecer as necessidades e preferências dos clientes, mesmoqueisso o façaperdertemporaríamenteumavenda.

27. Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda.

28. O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.“Só Técnicas de Vendas não resolvem” !

29. O que voce quer me vender? Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar! Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça ferramentas.Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas! Não me ofereça móveis.Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante! Não me ofereça coisas... Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos, benefícios e...

31. Empresa competitiva em vendas Não é ganhar sempre… É ganhar com regularidade e… Mantersempre um PONTOS positivono crescimento dos resultados!

32. Ser competitivo em vendas é... Mais do que ser criativo... Mais do que ser genial... Mais do que ser comunicativo... É ser capaz de vender valor agregado!!!

33. Valor = Benefícios - Custos Precisamos aprender a criar valor agregado para nossos clientes!

34. PERSONALIZAÇÃO Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente

35. Clientes estão bem informados Conhecem bem o produto Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão) Atentos ao custo (e qualidade) Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas

36. Clientes querem relacionamentos além das vendas Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores Preparados para pagar pelo conhecimento e habilidades do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa) A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário

38. Deixe espaço para negociação;

39. Faça o outro lutar pela concessão;

40. Dose a concessão (descontos, prazos);

41. Não conceda demais, nem muito rapidamente;

42. Primeira concessão da outra parte;

43. Solicite efetuar uma troca!Valorize o que vende! 31

44. Clientes são objetivos Atenção voltada ao modo como o produto será usado Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor Investem tempo na busca da melhor solução

45. Consultores de negócios Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios; SOLUÇÕES!

47. Um operador de callcenter

48. A prateleira de um ponto de venda

49. O produto

52. Escute para contrapor;

53. Compreensão;

54. Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos

55. Ao falar...36

56. Venda consultiva A venda consultiva é um processo complexo Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções A venda consultiva requer metodologia Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!

58. Fortaleça a confiança do outro;

59. Investigue interesses, motivos e valores;

60. Se prepare para o JOGO;

61. Faça o ver o CENÁRIO;

62. Crie interdependência;

63. Compartilhe informações;

64. Facilite a memória do CLIENTE;

65. Oferte soluções basilares.38

67. Mais produtos por clientes (posicionamento)

68. Indicação de cliente para clientes;

69. Compromisso de pós vendas

70. Capacidade de solução dos problemas do cliente (consultoria).39

72. Finalize a negociação Mostrando lhe pontos positivos; Soluções é o que quer! Conclua chamando-o a ação! Encerre com a caneta e o bloco na mão! 41