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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS E MARKETING: módulo 1 Prof. Adm. Paulo Sérgio Bastos
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Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Colaborar na análise e na pesquisa em cada Mercado da Empresa; Avaliar as oportunidades de vendas em cada território da empresa. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Resumo das funções de vendas em relação à  ANALISE Papel do Vendedor em relação à  ANÁLISE Funções de Marketing: 4 A’s ANÁLISE
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Resumo das funções de vendas em relação à  ANÁLISE Papel do Vendedor em relação à  ANÁLISE Funções de Marketing: 4 A’s ANÁLISE Realizar a Previsão de Vendas por produto, por cliente e por região. Fazer e discutir a Previsão de Vendas para o próximo exercício fiscal, por cliente em seu território de vendas. Estabelecer a Previsão de Vendas. Colaborar com a área de Marketing no cálculo da demanda e do potencial de mercado. Coletar dados secundários em seu território de vendas que permitam estimar a demanda e calcular o potencial de seu mercado Estimar a demanda e o potencial de mercado
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Estabelecer o orçamento de vendas por produto, cliente e região. Discutir o orçamento de vendas para seu território. Orçar Vendas Ajudar a identificação de benefícios buscados por consumidores e clientes nos produtos ou serviços da empresa Identificar benefícios Colaborar com o Departamento de Marketing para a Análise da Segmentação de Mercado. Ajudar a identificação de segmentos de mercado em seu território Segmentar o Mercado Resumo das funções de vendas em relação à  ANÁLISE Papel do Vendedor em relação à  ANÁLISE Funções de Marketing: 4 A’s ANÁLISE
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Oferecer sugestões ao Departamento de Marketing. Sugerir melhorias na embalagem do produto ou na apresentação do serviço (conforme o caso). Embalagem Vender o produto certo ao cliente certo e no tempo certo, para o consumidor adequado; Procurar tornar sempre o produto ou serviço ampliado, para satisfazer ao cliente e evitar a ação da concorrência. Sugerir modificações no Design do produto ou na configuração do serviço; Ampliar o produto pela sugestão de anexação de serviços ou pela sua própria prestação de serviços não esperados pelo cliente e consumidor. ,[object Object],[object Object],[object Object],Resumo das funções de vendas em relação à  ADAPTAÇÃO Papel do Vendedor em relação à  ADAPTAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ADAPTAÇÃO
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Vender produtos ou serviços certos que proporcionem segurança de funcionamento ao cliente. Dar ao cliente garantias da satisfação do funcionamento do produto ou do desempenho do serviço. Garantia Vender satisfações aos clientes pelo bom funcionamento do produto ou serviço. Prestar serviços aos clientes, na pré-venda; orientando-os na venda e auxiliando-os na pós-venda. Assistência ao Cliente Vender soluções de problemas a clientes e não exclusivamente preço. Praticar a estratégia de preço observando a venda em volumes e a obtenção de lucros crescentes por produto em cada cliente de sua região. Preço Resumo das funções de vendas em relação à  ADAPTAÇÃO Papel do Vendedor em relação à  ADAPTAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ADAPTAÇÃO
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: A venda realizada em conformidade com roteiros de visitas otimizados facilita a entrega e racionaliza os estoques de produtos acabados. Tratar de evitar que faltem produtos em seus clientes. Sugerir uma política de estocagem para sua empresa. Acompanhar o fluxo de mercadorias de seus depósitos para os de seus clientes. Logística A colocação dos produtos ou serviços no maior número de pontos de vendas pode ajudar a minimizar os custos de distribuição. Tratar de colocar o maior número de itens em cada um dos pontos de vendas existentes em seu território de vendas. Distribuição Resumo das funções de vendas em relação à  ATIVAÇÃO Papel do Vendedor em relação à  ATIVAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ATIVAÇÃO
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Objetivar a propaganda que atinja os consumidores de seus clientes. Sugerir campanhas publicitárias de produtos ou serviços com desempenhos insatisfatórios. Sugerir mídias adequadas ao seu território. Propaganda. Para que os clientes continuem a comprar, eles precisam vender o que compram das empresas, para tanto é preciso ajudá-los a vender através da promoção de vendas dos produtos. Realizar a promoção de vendas dos seus produtos ou serviços para seus clientes. Caso exista uma equipe de promoção de vendas, deve colaborar com ela permanentemente. Promoção de Vendas. Resumo das funções de vendas em relação à  ATIVAÇÃO Papel do Vendedor em relação à  ATIVAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ATIVAÇÃO
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: É preciso colocar o marketing dentro da venda para se obter resultados mais eficazes. Realizar a venda de produtos ou serviços que atendam às necessidades de clientes, consumidores e de sua empresa. Venda. O homem de vendas deve ser preparado para, independente dos especialistas, fazer também RP e Lobby. Realizar campanhas de relações públicas junto à comunidade de seus territórios, e o lobby junto às autoridades constituídas. Relações Públicas – Lobby. Merchandising que ajude a demonstrar o produto ou o serviço no Ponto de Venda. Ajudar seu cliente a vender, auxiliando na demonstração no PDV, na realização de ajustes de gôndola, fazendo reposições, marcando preços, montando vitrines, etc. Merchandising. Resumo das funções de vendas em relação à  ATIVAÇÃO Papel do Vendedor em relação à  ATIVAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ATIVAÇÃO
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Fazer junta aos clientes, a checagem do desempenho dos produtos atuais e dos novos produtos. Sugerir a retirada de produtos de linha. Auditoria de produtos. Fazer a ponta de lança entre a empresa e o seu meio ambiente, avaliando os impactos positivos e negativos sobre a empresa. Identificar a ação do meio ambiente nos negócios da empresa em seu território. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Resumo das funções de vendas em relação à  AVALIAÇÃO Papel do Vendedor em relação à  AVALIAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s AVALIAÇÃO
Integração do Papel do Vendedor no Marketing: A auto-avaliação é a crítica indispensável ao aprimoramento do profissional de vendas. Avaliar o seu próprio desempeno e propor plano de melhoria de eficácia operacional. Auditoria de Vendas. Fazer da avaliação do esforço promocional uma ferramenta para reorientar a comunicação para resultados efetivos. Avaliar a penetração da campanha publicitária – a mídia em seu território de vendas. Avaliar e detectar falhas nas campanhas de promoção e merchandising. Auditoria de propaganda e promoção de vendas, merchandising. Fazer a checagem para avaliar se todos os pontos de venda estão sendo atendidos com presteza e eficiência. Identificar falhas nos pontos de distribuição e na política de estocagem e transporte. Sugerir as correções necessárias. Auditoria de distribuição e logística. Resumo das funções de vendas em relação à  AVALIAÇÃO Papel do Vendedor em relação à  AVALIAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s AVALIAÇÃO
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Missão da Empresa Ambiente: Tecnologia, Mercado, Economia, Concorrência, Política, Legislação, Sociedade Objetivos da Empresa Objetivos  Mercado- lógicos e  de Vendas Avaliação Das forças Externas Planejamento Organização Direção Controle Avaliação das Oportunidades De mercado Potencial De Mercado Previsão De Vendas Orçamento De Vendas Segmentação De Mercado Seleção de Vias de Distribuição Administração De Vendas Zoneamento De Vendas Roteiro De Visitação ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Sistemas de Remuneração Avaliação e Carreira Subsistema de Informações Mercadológicas Reavaliação Dos Objetivos Estratégia de  Marketing Plano de  Marketing Plano de Vendas Objetivos Cotas Parâmetros De Desempenho ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Análise de Desempenho Qualitativo De Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Análise de Custos de Vendas e de Marketing Auditoria De Vendas Sistema de Vendas
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Administração de vendas e marketing modulo 1

  • 1. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS E MARKETING: módulo 1 Prof. Adm. Paulo Sérgio Bastos
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  • 29. Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Resumo das funções de vendas em relação à ANÁLISE Papel do Vendedor em relação à ANÁLISE Funções de Marketing: 4 A’s ANÁLISE Realizar a Previsão de Vendas por produto, por cliente e por região. Fazer e discutir a Previsão de Vendas para o próximo exercício fiscal, por cliente em seu território de vendas. Estabelecer a Previsão de Vendas. Colaborar com a área de Marketing no cálculo da demanda e do potencial de mercado. Coletar dados secundários em seu território de vendas que permitam estimar a demanda e calcular o potencial de seu mercado Estimar a demanda e o potencial de mercado
  • 30. Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Estabelecer o orçamento de vendas por produto, cliente e região. Discutir o orçamento de vendas para seu território. Orçar Vendas Ajudar a identificação de benefícios buscados por consumidores e clientes nos produtos ou serviços da empresa Identificar benefícios Colaborar com o Departamento de Marketing para a Análise da Segmentação de Mercado. Ajudar a identificação de segmentos de mercado em seu território Segmentar o Mercado Resumo das funções de vendas em relação à ANÁLISE Papel do Vendedor em relação à ANÁLISE Funções de Marketing: 4 A’s ANÁLISE
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  • 32. Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Vender produtos ou serviços certos que proporcionem segurança de funcionamento ao cliente. Dar ao cliente garantias da satisfação do funcionamento do produto ou do desempenho do serviço. Garantia Vender satisfações aos clientes pelo bom funcionamento do produto ou serviço. Prestar serviços aos clientes, na pré-venda; orientando-os na venda e auxiliando-os na pós-venda. Assistência ao Cliente Vender soluções de problemas a clientes e não exclusivamente preço. Praticar a estratégia de preço observando a venda em volumes e a obtenção de lucros crescentes por produto em cada cliente de sua região. Preço Resumo das funções de vendas em relação à ADAPTAÇÃO Papel do Vendedor em relação à ADAPTAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ADAPTAÇÃO
  • 33. Integração do Papel do Vendedor no Marketing: A venda realizada em conformidade com roteiros de visitas otimizados facilita a entrega e racionaliza os estoques de produtos acabados. Tratar de evitar que faltem produtos em seus clientes. Sugerir uma política de estocagem para sua empresa. Acompanhar o fluxo de mercadorias de seus depósitos para os de seus clientes. Logística A colocação dos produtos ou serviços no maior número de pontos de vendas pode ajudar a minimizar os custos de distribuição. Tratar de colocar o maior número de itens em cada um dos pontos de vendas existentes em seu território de vendas. Distribuição Resumo das funções de vendas em relação à ATIVAÇÃO Papel do Vendedor em relação à ATIVAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ATIVAÇÃO
  • 34. Integração do Papel do Vendedor no Marketing: Objetivar a propaganda que atinja os consumidores de seus clientes. Sugerir campanhas publicitárias de produtos ou serviços com desempenhos insatisfatórios. Sugerir mídias adequadas ao seu território. Propaganda. Para que os clientes continuem a comprar, eles precisam vender o que compram das empresas, para tanto é preciso ajudá-los a vender através da promoção de vendas dos produtos. Realizar a promoção de vendas dos seus produtos ou serviços para seus clientes. Caso exista uma equipe de promoção de vendas, deve colaborar com ela permanentemente. Promoção de Vendas. Resumo das funções de vendas em relação à ATIVAÇÃO Papel do Vendedor em relação à ATIVAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ATIVAÇÃO
  • 35. Integração do Papel do Vendedor no Marketing: É preciso colocar o marketing dentro da venda para se obter resultados mais eficazes. Realizar a venda de produtos ou serviços que atendam às necessidades de clientes, consumidores e de sua empresa. Venda. O homem de vendas deve ser preparado para, independente dos especialistas, fazer também RP e Lobby. Realizar campanhas de relações públicas junto à comunidade de seus territórios, e o lobby junto às autoridades constituídas. Relações Públicas – Lobby. Merchandising que ajude a demonstrar o produto ou o serviço no Ponto de Venda. Ajudar seu cliente a vender, auxiliando na demonstração no PDV, na realização de ajustes de gôndola, fazendo reposições, marcando preços, montando vitrines, etc. Merchandising. Resumo das funções de vendas em relação à ATIVAÇÃO Papel do Vendedor em relação à ATIVAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s ATIVAÇÃO
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  • 37. Integração do Papel do Vendedor no Marketing: A auto-avaliação é a crítica indispensável ao aprimoramento do profissional de vendas. Avaliar o seu próprio desempeno e propor plano de melhoria de eficácia operacional. Auditoria de Vendas. Fazer da avaliação do esforço promocional uma ferramenta para reorientar a comunicação para resultados efetivos. Avaliar a penetração da campanha publicitária – a mídia em seu território de vendas. Avaliar e detectar falhas nas campanhas de promoção e merchandising. Auditoria de propaganda e promoção de vendas, merchandising. Fazer a checagem para avaliar se todos os pontos de venda estão sendo atendidos com presteza e eficiência. Identificar falhas nos pontos de distribuição e na política de estocagem e transporte. Sugerir as correções necessárias. Auditoria de distribuição e logística. Resumo das funções de vendas em relação à AVALIAÇÃO Papel do Vendedor em relação à AVALIAÇÃO Funções de Marketing: 4 A’s AVALIAÇÃO
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  • 44. Prof. Adm. PAULO SÉRGIO DE MOURA BASTOS, MSc. [email_address]