O documento descreve estratégias de crescimento e formas de atuação comercial, incluindo oportunidades de crescimento como intensidade, integração e diversificação, e formas de atuação como sinergia de marketing, flanqueamento geográfico e segmentado, e ataques frontais.

1. ESTRATÉGIAS
Adm.Paulo Sérgio Bastos

2. ESTRATÉGIAS:
ESTRATÉGIAS

3. As estratégias a serem abordadas
estão voltadas para dois grandes
grupos de atuação mercadológica:
3 OPORTUNIDADES DE
CRESCIMENTO:
3 FORMAS DE ATUAÇÃO
COMERCIAL:

4. 1) OPORTUNIDADES
DE CRESCIMENTO:
3 divide-se em:
1.a) INTENSIDADE:
1.b) INTEGRAÇÃO:
1.c) DIVERSIFICAÇÃO:

5. 1.a) INTENSIDADE:

6. 1.a.1) PENETRAÇÃO DE
MERCADO:
3CONCEITO:
–Aumento das vendas dos
produtos em nossos
mercados atuais através de
uma maior agressividade de
Marketing.

7. MATERIALIZAÇÃO:
PENETRAÇÃO DE MERCADO
3 Estímulos aos consumidores para aumentarem
a atual taxa de consumo de nossas marcas.
3 Incentivos de preços.
3 Novos usos ou aplicativos para nossos
produtos.
3 Atração de consumidores da concorrência.
3 Atração de consumidores não usuários.
3 Aumento da diferenciação das nossas marcas.
3 Aumentar a experimentação de nossos
produtos através de amostras ou incentivos,
elevando ou reduzindo preços.

8. 1.a.2) DESENVOLVIMENTO
DE MERCADO:
3CONCEITO:
–Aumento das vendas
através da prospecção de
novos mercados, pontos-
de-venda ou outras formas
de comercialização.

9. MATERIALIZAÇÃO:
DESENVOLVIMENTO DE
MERCADO
3 Expansão em mercados geográficos
adicionais (Regional, Nacional e
Internacional).
3 Desenvolvimento / Adaptação dos
produtos para novos segmentos.
3 Publicidade em novas mídias.
3 Outros canais de distribuição.

10. 1.a.3) DESENVOLVIMENTO
DE PRODUTO:
3CONCEITO:
– Aumento das vendas através
do aprimoramento dos
produtos para os atuais
mercados.

11. MATERIALIZAÇÃO:
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO
3 Obtenção de novos aspectos para os
produtos através de modificações,
adaptações, combinações, substituições
ou reversão das características existentes.
(Design, Matéria-Prima, Acabamentos,
Funcionalidade, etc)
3 Criação de versões de qualidade máxima
e mínima.
3 Modelos e aplicações adicionais.

12. 1.b) INTEGRAÇÃO:

13. 1.b.1) INTEGRAÇÃO
“PARA TRÁS”:
3CONCEITO:
– Tentativas da empresa em
obter um maior controle sobre
seus fornecedores

14. MATERIALIZAÇÃO:
INTEGRAÇÃO “PARA TRÁS”
3 Desenvolvimento dos vínculos de
parceria empresarial.
3 Participação / Colaboração nos
planejamentos de interesse comum.
(Preço, Produto, Posicionamento e Promoção).
3 Adequação mútua dos sistemas
operacionais de forma integrada.
(Interligação On-Line)

15. 1.b.2) INTEGRAÇÃO “PARA
FRENTE”:
3CONCEITO:
– Tentativas em obter um maior
controle de seu sistema de
distribuição e comercialização,
reduzindo a dependência dos
intermediários.

16. MATERIALIZAÇÃO:
INTEGRAÇÃO “PARA FRENTE”
3 Realização de amplo recadastramento.
3 Ampliação do Banco de Dados de potenciais
clientes / usuários.
3 Implantação de controle de clientes, mapas de
vendas, relatórios de visitas, plano estatístico
de recompra / repiques, relatórios de
ocorrências de campo, plano de
desenvolvimento de clientes “premium”, etc.

17. 1.c) DIVERSIFICAÇÃO:

18. 1.c.1) CONCÊNTRICA:
3 CONCEITO:
– Adição de novos produtos com
sinergia tecnológica e / ou de
Marketing com os produtos /
serviços / soluções existentes e / ou
em desenvolvimento (Atração de
novas classes de consumidores)

19. MATERIALIZAÇÃO:
DIVERSIFICAÇÃO CONCÊNTRICA
3Criação de acessórios relacionados
às marcas e / ou aos produtos,
considerando seus respectivos
posicionamentos conceituais junto
ao mercado e segmentos.

20. 2) FORMAS DE ATUAÇÃO
COMERCIAL:

21. 2.a) SINERGIA DE MARKETING NA
COMERCIALIZAÇÃO:
3CONCEITO:
–Apropriação da força das
marcas e “share of voice” /
“share of mind” na
colocação dos produtos nos
pontos-de-venda e / ou em
clientes.

22. MATERIALIZAÇÃO: SINERGIA DE
MARKETING NA COMERCIALIZAÇÃO
3 Desenvolvimento de argumentação de venda
alicerçada em campanhas publicitária e / ou
merchandising vinculado à comunicação do
segmento.
3 Enfocar junto aos canais de comercialização
as vantagens em se adquirir produtos e
serviços de marcas consistentes no mercado.

23. 2.b) FLANQUEAMENTO
GEOGRÁFICO:
3CONCEITO:
– Ataque às áreas geográficas nas quais
os concorrentes ou não atuam ou não
são expressivos comercial e
mercadologicamente.

24. MATERIALIZAÇÃO:
FLANQUEAMENTO GEOGRÁFICO
3Exploração de vulnerabilidades,
flancos comercialmente expostos.
(Preço, cobertura, comunicação,
entregas, assistência técnica,
atendimento, etc.)

25. 2.c) FLANQUEAMENTO
SEGMENTADO:
3CONCEITO:
– Ataque a nichos ou necessidades de
mercado que não estão sendo
atendidas pelos concorrentes (Fazer
algo diferente e melhor do que faz a
concorrência).

26. MATERIALIZAÇÃO:
FLANQUEAMENTO SEGMENTADO
3Identificação de oportunidades nas
ações concorrenciais. (Atendimento
a representantes, lojistas, clientes,
conquistar clientes formadores de
opinião, aparecer em mídias
regionais de interesse, etc.)

27. 2.d) ATAQUE FRONTAL:
3CONCEITO:
–Busca da mesma clientela do
concorrente, através de vantagens
competitivas ou diferenciais com
chances de afastar ou imobilizar a
concorrência.

28. MATERIALIZAÇÃO:
ATAQUE FRONTAL
3 Concorrência nos pontos-de-venda com
preços similares.
3 Contraposição de nossas promoções às
do concorrentes.
3 Produtos similares em qualidade,
design, acabamento, funcionalidade,
etc.

29. 2.e) ATAQUE FRONTAL
LIMITADO:
3CONCEITO:
–Concentrar-se em clientes
específicos, desenvolvendo ações
variadas para atraí-los, afastando-
os da concorrência.

30. MATERIALIZAÇÃO: ATAQUE
FRONTAL LIMITADO
3Demonstração dos produtos em
feiras, eventos, seminários, show
rooms, condições de pagamento
favoráveis, serviços pós-venda,
etc.

31. 2.f) ATAQUE FRONTAL
VINCULADO AOS PREÇOS
3CONCEITO:
–Preços competitivos, menores ou
iguais aos da concorrência,
descontos por quantidade,
bonificações em espécie,
promoções temporárias, etc

32. MATERIALIZAÇÃO: ATAQUE
FRONTAL VINCULADO AOS PREÇOS
3 Identificação das áreas, locais de venda ou
clientes de oportunidade.
3 Conhecimento dos preços praticados pela
concorrência.
3 Convencimento aos clientes de um valor real
agregado ao produto ofertado a preços
favoráveis, numa relação custo X benefício
perceptível e favorável aos clientes.

33. 2.g) ATAQUE FRONTAL VINCULADO A
PESQUISA E DESENVOLVIMENTO
TECNOLÓGICO:
3CONCEITO:
– Associar aos produtos, atributos
capazes de reduzir custos de
produção, comercialização ou
comunicação, enfatizando a qualidade
e a produtividade, repassando tais
benefícios aos clientes.

34. MATERIALIZAÇÃO: ATAQUE FRONTAL
VINCULADO A PESQUISA E
DESENVOLVIMENTO TECNOLÓGICO
3 Adequação dos pedidos aos lotes econômicos de
produção / aquisição de matérias-primas.
3 Buscar a vocação produtiva de cada fabricante,
especializando-o em determinados itens.
3 Percepção constante das novas tecnologias dos
fabricantes concorrentes.
3 Adequação, racionalização e otimização da
estrutura de custos, formadora de preços.

35. 2.h) GUERRILHA:
3CONCEITO:
xRealização de pequenos ataques
direcionados e intermitentes, em
diferentes territórios ou posições
dos concorrentes.

36. MATERIALIZAÇÃO:
GUERRILHA
3 Promoções especiais conjuntas com revendedores.
3 Preços seletivos a determinadas áreas ou clientes
específicos.
3 Trabalhos junto a licenciados comuns, objetivando
criar maiores atrativos para nossos produtos.
3 Concursos, premiações, incentivos e estímulos
diversos junto aos pontos-chave do negócio. (Lojas,
clientes, revendedores, etc.)

37. Prof.Adm.MSc.
Paulo Sérgio de Moura Bastos
psmbastos33@yahoo.com.br