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A Importância do Marketing Disciplina: Administração Mercadológica Curso: Administração de Empresas  Prof. João Carlos Lêdo
Marketing Marketing  Um PROCESSO SOCIAL pelo qual pessoas e grupos obtém o que NECESSITAM e DESEJAM através da troca com outras pessoas. ??????????????
Marketing O desempenho  das atividades comerciais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário. É a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca. É processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com os outros.
VISÕES SOBRE O PAPEL DO Marketing VISÕES SOBRE O PAPEL DO MKT “As políticas e práticas agressivas de mkt têm sido grandemente responsáveis  pelo alto padrão  de vida nos USA. Hoje, através de um mkt de massa de baixo custo, consumimos produtos que antes eram considerados de luxo e que ainda são classificados dessa forma em muitos outros países.” William J. Stanton (1964) “A propaganda fomenta o poder consumidor do homem. Cria desejos de um padrão de vida melhor. Coloca em face do homem o objetivo de uma moradia melhor, roupas melhores, alimentação de melhor qualidade para si e sua família. Estimula o esforço individual e maior produção. Junta numa união fértil coisas que de outra forma não entrariam em contato.” Sir Winston Churchil
VISÕES SOBRE O PAPEL DO Marketing VISÕES SOBRE O PAPEL DO MKT “Nos últimos 6.000 anos o campo de mkt foi considerado como feito de artistas de segunda classe, trapaceiros, ‘picaretas’ e distribuidores de mercadorias de segunda mão. Muitos de nós já foram ‘ludibriados’ pelo trapaceiro;  e todos nós alguma vez já fomos levados a comprar toda espécie de ‘coisas que, na verdade, não precisávamos e que, mais tarde, descobrimos que nem ao menos queríamos.” Richard N. Farmer (1967) “ O que um homem realmente precisa? Algumas centenas de gramas de comida todos os dias, aquecimento e abrigo, dois metros para se deitar e alguma forma de trabalho que lhe proporcionará uma sensação de realização.(...) Mas recebemos uma lavagem cerebral do nosso sistema econômico, até que terminemos numa tumba, debaixo de uma pirâmide de prestações, hipotecas, utensílios absurdos, brinquedos que desviam nossa atenção da estupidez de tudo isto.”  SterlingHayden (1963)
Por que estudar Marketing? Acirramento da concorrência. Exposição das pessoas ao mkt.  Cartazes, placas, TV, Internet etc. Alguns produtos tem 50% de seus custos alocados às despesas de mkt. Abrangência e flexibilidade. Executivos buscam conhecimentos de mkt para melhorar os resultados da empresa. Inclusive inst.benef., religiosas, partidos políticos, etc. Mkt pessoal.
a evolução do conceito de Marketing  Considerando que o mkt está relacionado com a satisfação do desejos e necessidades dos consumidores, podemos considerar a evolução do conceito a partir de mudanças na ênfase da comercialização. Basicamente 3 fases. Era da Produção – Demanda > Oferta. Consumidores ávidos por produtos e serviços. Era das Vendas – 1930 – Primeiros sinais de excesso de oferta. Produção em série. Oferta > Demanda. Acúmulo de Estoques. Vendas mais agressivas. Era do Marketing – 1950 – Conquista e a manutenção de negócios a longo prazo, mantendo relações permanentes com a clientela. Maior valorização do consumidor. Desejos e necessidades. Ex: Novo sabor da Coca Cola. O que caracteriza  uma empresa moderna voltada para o Mkt, é a inversão no sentido da comercialização:    Empresa        Consumidor           /            Consumidor       Empresa
Administraçãode Marketing Administração de Marketing (AM) é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de produtos para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais. A AM é um processo que envolve análise, planejamento, implementação e controle de ações, visando estabelecer ofertas de bens ou serviços para a satisfação das partes envolvidas – a que oferece e a que necessita.
Estágios da atividade de Marketing de uma empresa Marketing empreendedor: é o executado por empresas pequenas ou recém-nascidas onde geralmente o dono faz tudo. Ele dirige e vende. Estas empresas não possuem orçamentos de propaganda, o planejamento mercadológico é incipiente e não conta com profissionais especializados em Marketing Marketing profissionalizado: quando as empresas  crescem ou alcançam sucesso, passam a adotar procedimentos de Marketing mais profissionais. Marketing burocrático: é quando o Marketing profissionalizado chega a um extremo onde as empresas perdem criatividade e o Marketing passa ser de “laboratório”, onde os dirigentes perdem contato com os clientes e tomam decisões baseadas em números.
Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor:Teoria das necessidades (Maslow) Necessidade: é um estado de privação de alguma satisfação básica humana.  As necessidades insatisfeitas motivam as pessoas ou influenciam o seu comportamento.  Enquanto uma necessidade básica não for satisfeita, as outras, não exercem influência no comportamento do indivíduo. É o chamado princípio da dominância.
Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: Desejo: é uma vontade de algo específico para atender uma necessidade. Exemplo: Necessidade (fome) à Desejo (arroz). Desejos são moldados e influenciados pela cultura, família, sociedade, propaganda, religiões etc. O marketing atua sobre os DESEJOS e não sobre as NECESSIDADES. Ex.: Desejos diversos para atender a uma mesma necessidade (comida): · comer um porco selvagem caçado no mato; · comer uma fruta colhida no quintal de casa; · comer carne preparada pela mamãe; · comer provolone à milanesa com chope depois da aula; · comer um rodízio numa churrascaria; · comer o menu degustação no D.O.M.
Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: Demanda: é um desejo respaldado em poder de compra. As pessoas têm muitos desejos para satisfazer suas necessidades, porém só alguns desejos podem ser atendidos (produtos adquiridos). No exemplo, tenho de comer na casa de minha mãe por falta de tempo  Comer em casa por não possuir dinheiro para de ir a outro lugar.
Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: “Um produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.” “Os produtos comercializados incluem bens físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias.” Kotler, 2000
Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: Produto: é algo que pode ser oferecido a alguém para satisfazer uma necessidade ou um desejo. Em geral um produto não tem valor por si mesmo, mas pelos atributos ou serviços que ele oferece.  Um forno de microondas não tem utilidade por si só, mas pela capacidade de cozimento que possui.  Uma mulher não compra batom, compra “beleza”. O marketing deve procurar enfatizar não o produto em si, mas os benefícios/capacidades que ele possui. Quando falarmos em Produtos, estaremos também nos referindo a Serviços.
Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor:
Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: Valor de um produto para o consumidor: é uma estimativa feita pelo consumidor da capacidade que este produto tem para satisfazer a seu conjunto de necessidades. Exemplo: Velharia x Antiguidade
Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: "O que os clientes entendem por valor? ... Os clientes definem valor de quatro maneiras diferentes: Valor é preço baixo: Alguns consumidores igualam valor a preço baixo (foco no preço). Valor é tudo o que eu quero: Alguns consumidores destacam os benefícios obtidos (foco na qualidade). Valor é a qualidade que obtenho pelo preço que pago.Outros consumidores vêem o valor como uma troca entre o dinheiro que entregam e a qualidade que recebem. Valor é o que eu recebo pelo que eu dou: finalmente, alguns consumidores consideram todos os benefícios que recebem assim como todos os componentes de sacrifício (dinheiro, tempo, esforço)." Fonte: "Marketing de Serviços - a Empresa com Foco no Cliente", de ValarieZeithaml e Mary JoBitner, Bookman, 2º edição, 2003.
Trocas, Transações e Mercado Troca: é o ato de obter um produto desejado, de alguém, oferecendo algo em contrapartida. Condições para ocorrer uma troca: · Pelo menos duas partes devem estar envolvidas; · Cada parte tem algo de valor para a outra; · Cada parte tem capacidade de comunicação e entrega; · Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta da outra; · Cada parte acredita estar em condições de transacionar com a outra. A troca é um processo que deixa as partes em condições melhores do que antes dela ocorrer.  Portanto, a troca é um processo de criação de valor.
Trocas, Transações e Mercado Transação é a consumação da troca. Se a troca é consumada, dizemos que ocorreu uma transação. Mercado: é a denominação de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma mesma necessidade ou desejo específico e que estão dispostos e habilitados a fazer trocas para satisfazerem seus desejos.
Trocas, Transações e Mercado
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Mix de Marketing, Marketing-mix ou Composto de Marketing É o conjunto de ferramentas de que a empresa se utiliza para perseguir seus objetivos no mercado-alvo. São conhecidos como 4 Ps: · Preço: preço, descontos, prazo para pagamento, financiamento. · Praça (“Place”): Canais, locais, transporte, estoque. · Promoção (também denominado de Comunicação): Publicidade, relações públicas, propaganda. · Produto: características, qualidade, design, embalagem, garantias, assistência técnica.
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Exercícios 1) QUESTÃO 19 do Provão (1998): Correlacione as afirmativas abaixo com os termos       apresentados imediatamente após. I – Os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores. Portanto, as organizações deveriam esforçar-se para aprimorar seus produtos     permanentemente. II– Uma empresa deve determinar as necessidades, desejos e interesses dos mercados-alvo      e, então, proporcionar aos clientes um valor superior, de forma a manter ou melhorar o     desses clientes e da sociedade. III– Os consumidores preferem os produtos acessíveis e baratos. A administração deveria,      portanto, concentrar-se em melhorar seus processos de fabricação, bem como em melhorar a eficiência da distribuição. IV– Para atingir as metas organizacionais é preciso determinar as necessidades e os desejos dos mercados-alvo e proporcionar aos clientes a satisfação esperada de forma mais  eficiente que seus concorrentes. V– Os consumidores só comprarão quantidades suficientes de produtos de uma empresa se      ela preparar adequadamente o seu quadro de vendedores. Ela deverá também desenvolver um grande esforço de promoção. P– Produção Q– Vendas R– Produto S– Marketing T– Marketing Social
Exercícios 2) QUESTÃO 24 do Provão (1997): Maria, boa aluna de marketing, leu um texto no qual era dito que o empresário deve criar uma estrutura de valor (utilidades) dos produtos/serviços oferecidos no mercado para conquistar o consumidor. Maria concluiu que, para que as necessidades dos consumidores sejam atendidas, é preciso que: (A) os produtos e serviços contemplem utilidades de tempo e forma, de modo que os processos decisórios de compra dos consumidores sejam idênticos no uso dos mesmos. (B) os produtos e serviços ofereçam utilidades de forma, conceito e local, possibilitando que a organização se estruture matricialmente. (C) as utilidades de tempo e lugar sejam consideradas como as únicas relevantes  nas estratégias dos produtos e serviços, permitindo a adoção de uma nova estrutura funcional de vendas. (D) as utilidades de forma, lugar, tempo e posse, identificadas através de diversas metodologias de pesquisa, sejam consideradas no desenvolvimento das estratégias de marketing. (E) as utilidades de tempo, lugar e posse sejam consideradas no desenvolvimento das estratégias de marketing e que haja também uma organização de vendas diretas.

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A importância do marketing

  • 1. A Importância do Marketing Disciplina: Administração Mercadológica Curso: Administração de Empresas Prof. João Carlos Lêdo
  • 2. Marketing Marketing Um PROCESSO SOCIAL pelo qual pessoas e grupos obtém o que NECESSITAM e DESEJAM através da troca com outras pessoas. ??????????????
  • 3. Marketing O desempenho das atividades comerciais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário. É a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca. É processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com os outros.
  • 4. VISÕES SOBRE O PAPEL DO Marketing VISÕES SOBRE O PAPEL DO MKT “As políticas e práticas agressivas de mkt têm sido grandemente responsáveis pelo alto padrão de vida nos USA. Hoje, através de um mkt de massa de baixo custo, consumimos produtos que antes eram considerados de luxo e que ainda são classificados dessa forma em muitos outros países.” William J. Stanton (1964) “A propaganda fomenta o poder consumidor do homem. Cria desejos de um padrão de vida melhor. Coloca em face do homem o objetivo de uma moradia melhor, roupas melhores, alimentação de melhor qualidade para si e sua família. Estimula o esforço individual e maior produção. Junta numa união fértil coisas que de outra forma não entrariam em contato.” Sir Winston Churchil
  • 5. VISÕES SOBRE O PAPEL DO Marketing VISÕES SOBRE O PAPEL DO MKT “Nos últimos 6.000 anos o campo de mkt foi considerado como feito de artistas de segunda classe, trapaceiros, ‘picaretas’ e distribuidores de mercadorias de segunda mão. Muitos de nós já foram ‘ludibriados’ pelo trapaceiro; e todos nós alguma vez já fomos levados a comprar toda espécie de ‘coisas que, na verdade, não precisávamos e que, mais tarde, descobrimos que nem ao menos queríamos.” Richard N. Farmer (1967) “ O que um homem realmente precisa? Algumas centenas de gramas de comida todos os dias, aquecimento e abrigo, dois metros para se deitar e alguma forma de trabalho que lhe proporcionará uma sensação de realização.(...) Mas recebemos uma lavagem cerebral do nosso sistema econômico, até que terminemos numa tumba, debaixo de uma pirâmide de prestações, hipotecas, utensílios absurdos, brinquedos que desviam nossa atenção da estupidez de tudo isto.” SterlingHayden (1963)
  • 6. Por que estudar Marketing? Acirramento da concorrência. Exposição das pessoas ao mkt. Cartazes, placas, TV, Internet etc. Alguns produtos tem 50% de seus custos alocados às despesas de mkt. Abrangência e flexibilidade. Executivos buscam conhecimentos de mkt para melhorar os resultados da empresa. Inclusive inst.benef., religiosas, partidos políticos, etc. Mkt pessoal.
  • 7. a evolução do conceito de Marketing Considerando que o mkt está relacionado com a satisfação do desejos e necessidades dos consumidores, podemos considerar a evolução do conceito a partir de mudanças na ênfase da comercialização. Basicamente 3 fases. Era da Produção – Demanda > Oferta. Consumidores ávidos por produtos e serviços. Era das Vendas – 1930 – Primeiros sinais de excesso de oferta. Produção em série. Oferta > Demanda. Acúmulo de Estoques. Vendas mais agressivas. Era do Marketing – 1950 – Conquista e a manutenção de negócios a longo prazo, mantendo relações permanentes com a clientela. Maior valorização do consumidor. Desejos e necessidades. Ex: Novo sabor da Coca Cola. O que caracteriza uma empresa moderna voltada para o Mkt, é a inversão no sentido da comercialização: Empresa Consumidor / Consumidor Empresa
  • 8. Administraçãode Marketing Administração de Marketing (AM) é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de produtos para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais. A AM é um processo que envolve análise, planejamento, implementação e controle de ações, visando estabelecer ofertas de bens ou serviços para a satisfação das partes envolvidas – a que oferece e a que necessita.
  • 9. Estágios da atividade de Marketing de uma empresa Marketing empreendedor: é o executado por empresas pequenas ou recém-nascidas onde geralmente o dono faz tudo. Ele dirige e vende. Estas empresas não possuem orçamentos de propaganda, o planejamento mercadológico é incipiente e não conta com profissionais especializados em Marketing Marketing profissionalizado: quando as empresas crescem ou alcançam sucesso, passam a adotar procedimentos de Marketing mais profissionais. Marketing burocrático: é quando o Marketing profissionalizado chega a um extremo onde as empresas perdem criatividade e o Marketing passa ser de “laboratório”, onde os dirigentes perdem contato com os clientes e tomam decisões baseadas em números.
  • 10. Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor:Teoria das necessidades (Maslow) Necessidade: é um estado de privação de alguma satisfação básica humana.  As necessidades insatisfeitas motivam as pessoas ou influenciam o seu comportamento. Enquanto uma necessidade básica não for satisfeita, as outras, não exercem influência no comportamento do indivíduo. É o chamado princípio da dominância.
  • 11. Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: Desejo: é uma vontade de algo específico para atender uma necessidade. Exemplo: Necessidade (fome) à Desejo (arroz). Desejos são moldados e influenciados pela cultura, família, sociedade, propaganda, religiões etc. O marketing atua sobre os DESEJOS e não sobre as NECESSIDADES. Ex.: Desejos diversos para atender a uma mesma necessidade (comida): · comer um porco selvagem caçado no mato; · comer uma fruta colhida no quintal de casa; · comer carne preparada pela mamãe; · comer provolone à milanesa com chope depois da aula; · comer um rodízio numa churrascaria; · comer o menu degustação no D.O.M.
  • 12. Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: Demanda: é um desejo respaldado em poder de compra. As pessoas têm muitos desejos para satisfazer suas necessidades, porém só alguns desejos podem ser atendidos (produtos adquiridos). No exemplo, tenho de comer na casa de minha mãe por falta de tempo Comer em casa por não possuir dinheiro para de ir a outro lugar.
  • 13. Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: “Um produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.” “Os produtos comercializados incluem bens físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias.” Kotler, 2000
  • 14. Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: Produto: é algo que pode ser oferecido a alguém para satisfazer uma necessidade ou um desejo. Em geral um produto não tem valor por si mesmo, mas pelos atributos ou serviços que ele oferece. Um forno de microondas não tem utilidade por si só, mas pela capacidade de cozimento que possui. Uma mulher não compra batom, compra “beleza”. O marketing deve procurar enfatizar não o produto em si, mas os benefícios/capacidades que ele possui. Quando falarmos em Produtos, estaremos também nos referindo a Serviços.
  • 15. Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor:
  • 16. Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: Valor de um produto para o consumidor: é uma estimativa feita pelo consumidor da capacidade que este produto tem para satisfazer a seu conjunto de necessidades. Exemplo: Velharia x Antiguidade
  • 17. Necessidade, Desejo, Demanda, Produto e Valor: "O que os clientes entendem por valor? ... Os clientes definem valor de quatro maneiras diferentes: Valor é preço baixo: Alguns consumidores igualam valor a preço baixo (foco no preço). Valor é tudo o que eu quero: Alguns consumidores destacam os benefícios obtidos (foco na qualidade). Valor é a qualidade que obtenho pelo preço que pago.Outros consumidores vêem o valor como uma troca entre o dinheiro que entregam e a qualidade que recebem. Valor é o que eu recebo pelo que eu dou: finalmente, alguns consumidores consideram todos os benefícios que recebem assim como todos os componentes de sacrifício (dinheiro, tempo, esforço)." Fonte: "Marketing de Serviços - a Empresa com Foco no Cliente", de ValarieZeithaml e Mary JoBitner, Bookman, 2º edição, 2003.
  • 18. Trocas, Transações e Mercado Troca: é o ato de obter um produto desejado, de alguém, oferecendo algo em contrapartida. Condições para ocorrer uma troca: · Pelo menos duas partes devem estar envolvidas; · Cada parte tem algo de valor para a outra; · Cada parte tem capacidade de comunicação e entrega; · Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta da outra; · Cada parte acredita estar em condições de transacionar com a outra. A troca é um processo que deixa as partes em condições melhores do que antes dela ocorrer. Portanto, a troca é um processo de criação de valor.
  • 19. Trocas, Transações e Mercado Transação é a consumação da troca. Se a troca é consumada, dizemos que ocorreu uma transação. Mercado: é a denominação de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma mesma necessidade ou desejo específico e que estão dispostos e habilitados a fazer trocas para satisfazerem seus desejos.
  • 22. Mix de Marketing, Marketing-mix ou Composto de Marketing É o conjunto de ferramentas de que a empresa se utiliza para perseguir seus objetivos no mercado-alvo. São conhecidos como 4 Ps: · Preço: preço, descontos, prazo para pagamento, financiamento. · Praça (“Place”): Canais, locais, transporte, estoque. · Promoção (também denominado de Comunicação): Publicidade, relações públicas, propaganda. · Produto: características, qualidade, design, embalagem, garantias, assistência técnica.
  • 23. Mix de Marketing, Marketing-mix ou Composto de Marketing
  • 24. Mix de Marketing, Marketing-mix ou Composto de Marketing
  • 25. Mix de Marketing, Marketing-mix ou Composto de Marketing
  • 26. Mix de Marketing, Marketing-mix ou Composto de Marketing
  • 27. Exercícios 1) QUESTÃO 19 do Provão (1998): Correlacione as afirmativas abaixo com os termos apresentados imediatamente após. I – Os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores. Portanto, as organizações deveriam esforçar-se para aprimorar seus produtos permanentemente. II– Uma empresa deve determinar as necessidades, desejos e interesses dos mercados-alvo e, então, proporcionar aos clientes um valor superior, de forma a manter ou melhorar o desses clientes e da sociedade. III– Os consumidores preferem os produtos acessíveis e baratos. A administração deveria, portanto, concentrar-se em melhorar seus processos de fabricação, bem como em melhorar a eficiência da distribuição. IV– Para atingir as metas organizacionais é preciso determinar as necessidades e os desejos dos mercados-alvo e proporcionar aos clientes a satisfação esperada de forma mais eficiente que seus concorrentes. V– Os consumidores só comprarão quantidades suficientes de produtos de uma empresa se ela preparar adequadamente o seu quadro de vendedores. Ela deverá também desenvolver um grande esforço de promoção. P– Produção Q– Vendas R– Produto S– Marketing T– Marketing Social
  • 28. Exercícios 2) QUESTÃO 24 do Provão (1997): Maria, boa aluna de marketing, leu um texto no qual era dito que o empresário deve criar uma estrutura de valor (utilidades) dos produtos/serviços oferecidos no mercado para conquistar o consumidor. Maria concluiu que, para que as necessidades dos consumidores sejam atendidas, é preciso que: (A) os produtos e serviços contemplem utilidades de tempo e forma, de modo que os processos decisórios de compra dos consumidores sejam idênticos no uso dos mesmos. (B) os produtos e serviços ofereçam utilidades de forma, conceito e local, possibilitando que a organização se estruture matricialmente. (C) as utilidades de tempo e lugar sejam consideradas como as únicas relevantes nas estratégias dos produtos e serviços, permitindo a adoção de uma nova estrutura funcional de vendas. (D) as utilidades de forma, lugar, tempo e posse, identificadas através de diversas metodologias de pesquisa, sejam consideradas no desenvolvimento das estratégias de marketing. (E) as utilidades de tempo, lugar e posse sejam consideradas no desenvolvimento das estratégias de marketing e que haja também uma organização de vendas diretas.