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[object Object],[object Object],Cliente Marketing Produção Recursos Humanos Finanças
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Marketing ,[object Object],[object Object],[object Object]
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Ferramentas para rastrear e mensurar a satisfação do consumidor ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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Em um ambiente competitivo: Custa cinco vezes mais atrair um cliente novo do que manter um cliente satisfeito. Perder um cliente não significa perder uma venda, significa perder todas as compras que o cliente faria ao longo de sua vida.
Mercados ,[object Object],[object Object]
2. Planejamento Estratégico da Empresa
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Etapas do Planejamento Estratégico Definição da missão da empresa Definição dos objetivos e metas da empresa Análise do portfolio de negócios Planejamento das estratégias para as UEN’s
Definição da missão da empresa ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Missão Missão História Orientação Ambiente de mercado Recursos Competências distintivas
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Definição dos objetivos e metas da empresa ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Planejamento Estratégico e   Processo de Implementação e Controle Planejamento Implementação Controle Planejamento Corporativo  Planejamento Divisional  Planejamento do Produto Organização Implementação Mensuração dos Resultados  Diagnóstico dos Resultados  Adoção de Ações Corretivas
Análise do portfólio de negócios ,[object Object],[object Object],[object Object]
Definição da UEN Tecnologias empregadas pela empresa para oferecer valor Funções atendidas pela empresa junto aos consumidores Segmentos atendidos pela empresa
Matriz BCG Estrelas Oportunidades Geradores de Caixa (vaca leiteira) Abacaxi Taxa de Crescimento do Mercado 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% ? ? ? 1 2 3 4 5 6 7 8 10,0  7,0  4,0  2,0  1,4  1  0,8  0,6  0,3 Participação Relativa de Mercado
Modelo GE: Matriz de Planejamento Estratégico de Negócios Forte Média Fraca Alta Média Baixa Índice de Atratividade do Mercado / Setor (Tamanho e crescimento, margens de lucro, intensidade da concorrência, sazonalidade e ciclos de demanda, estrutura de custos no setor) Índice de Força da Empresa no Mercado / Setor (participação relativa da empresa no mercado, competitividade de preços, qualidade do produto, conhecimento do cliente e do mercado, efetividade das vendas e vantagens geográficas) 1 2 3
Modelo GE : Estratégias Forte Média Baixa Alta Média Baixa Atratividade de Mercado Proteger Posição Crescer Seletivamente Proteger e  Reforçar Investir  para Crescer Seletividade/ Administrar para o Lucro Administrar  para o Lucro Crescer Seletivamente Expansão Limitada ou Desaceleração Abandonar
Limitações dos enfoques de matriz ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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Variáveis do ambiente externo M Plano de Marketing Ambiente Interno Atratividade dos Mercados Concorrência Inovação tecnológica Dinâmica tecnológica Legislação Cultura Demografia Distribuição de renda Poupança e crédito Disponibilidade de recursos naturais Ambiente Tecnológico Ambiente Competitivo Ambiente Legal e Político Ambiente Ecológico Ambiente Socioeconômico
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Tipos de Oportunidade de Crescimento Intensiva Integrada Diversificada - Penetração Mercado - Desenvolvimento de Mercado - Desenvolvimento de Produto - Integração para trás - Integração para frente - Integração Horizontal - Concorrência - Horizontal - Conglomerada
Matriz Produtos x Mercados Mercados Novos  Existentes 1. Estratégia de Penetração de Mercado 2. Estratégia de Desenvolvimento de Mercado 3. Estratégia de Desenvolvimento de Produto 4. Estratégia de  Diversificação Produtos existentes Produtos novos
Formulação de Estratégias de Marketing 1. Liderança  de Custo 2. Diferenciação 3A. Enfoque  no Custo 3B. Enfoque na Diferenciação Vantagem Competitiva Custo Mais Baixo Singularidade Escopo Competitivo Alvo Amplo Alvo Estreito
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1. Administração das Informações de Marketing
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Sistema de Inteligência de Marketing ,[object Object],[object Object]
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Sistema de Apoio à Decisão de Marketing ,[object Object]
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2.  Segmentação de Mercado e Seleção de Mercados-Alvo
Segmentação de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Níveis de segmentação de mercado
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Procedimento de Segmentação de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object]
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Bases para Segmentação de Mercados Consumidores Características dos consumidores (demográficas; geográficas e  psicográficas) Respostas dos consumidores (como se ligam às características?) Consideração de dois grupos de variáveis
Variáveis de Segmentação ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Bases para Segmentar Mercados Industriais ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Requisitos para uma segmentação eficaz ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Estratégia para uma segmentação eficaz Posicionamento Credibilidade Inovação Comunicação É o ato de projetar a oferta da empresa de forma que ela ocupe um lugar distinto e valorizado na mente dos seus clientes Inferência Referência Evidência Autenticidade
Avaliação e seleção de mercado(s) - alvo Atratividade do Segmento Baixo Risco Tamanho Crescimento Rentabilidade Economia de Escala Objetivos e recursos da empresa Atende a objetivos de longo prazo Apresenta boa relação custo/benefício Competências adequadas da empresa
3. Análise do Comportamento do Consumidor
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Fatores que influenciam o comportamento do consumidor Fatores Sociais Grupos de referência Papéis e posições sociais Família Fatores Pessoais Idade e ciclo de vida Ocupação Renda Estilo de vida Personalidade Fatores psicológicos Motivação Percepção Aprendizagem Crenças e atitudes Comprador Fatores Culturais Cultura Subcultura Classe Social
Motivação ,[object Object],[object Object],[object Object]
Hierarquia de necessidades de Maslow Necessidades de auto-realização Necessidades de estima: auto-estima, reconhecimento, status Necessidades sociais: sentimento de posse, amor Necessidades fisiológicas: alimentação, sexo, abrigo Necessidades de segurança: defesa, proteção
Percepção ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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Marketing

  • 1. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING: NOÇÕES INTRODUTÓRIAS
  • 2.
  • 3.
  • 4.
  • 5.
  • 6.
  • 7.
  • 8. Visões que envolvem o papel de marketing na empresa Produção Finanças Marketing Recursos Humanos Marketing Produção Finanças Recursos Humanos Marketing como função de igual importância Marketing como função mais importante
  • 9. Cliente Marketing Produção Finanças Recursos Humanos Finanças Rec. Humanos Produção Marketing Marketing como função principal Cliente como função de controle
  • 10.
  • 11.
  • 12. Dimensões de Marketing Filosófica Administrativa Funcional Marketing Marketing Marketing
  • 13.
  • 14.
  • 15.
  • 16.
  • 17.
  • 18.
  • 19.
  • 20. Em um ambiente competitivo: Custa cinco vezes mais atrair um cliente novo do que manter um cliente satisfeito. Perder um cliente não significa perder uma venda, significa perder todas as compras que o cliente faria ao longo de sua vida.
  • 21.
  • 23.
  • 24. Etapas do Planejamento Estratégico Definição da missão da empresa Definição dos objetivos e metas da empresa Análise do portfolio de negócios Planejamento das estratégias para as UEN’s
  • 25.
  • 26. Missão Missão História Orientação Ambiente de mercado Recursos Competências distintivas
  • 27.
  • 28.
  • 29. Planejamento Estratégico e Processo de Implementação e Controle Planejamento Implementação Controle Planejamento Corporativo  Planejamento Divisional  Planejamento do Produto Organização Implementação Mensuração dos Resultados  Diagnóstico dos Resultados  Adoção de Ações Corretivas
  • 30.
  • 31. Definição da UEN Tecnologias empregadas pela empresa para oferecer valor Funções atendidas pela empresa junto aos consumidores Segmentos atendidos pela empresa
  • 32. Matriz BCG Estrelas Oportunidades Geradores de Caixa (vaca leiteira) Abacaxi Taxa de Crescimento do Mercado 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% ? ? ? 1 2 3 4 5 6 7 8 10,0 7,0 4,0 2,0 1,4 1 0,8 0,6 0,3 Participação Relativa de Mercado
  • 33. Modelo GE: Matriz de Planejamento Estratégico de Negócios Forte Média Fraca Alta Média Baixa Índice de Atratividade do Mercado / Setor (Tamanho e crescimento, margens de lucro, intensidade da concorrência, sazonalidade e ciclos de demanda, estrutura de custos no setor) Índice de Força da Empresa no Mercado / Setor (participação relativa da empresa no mercado, competitividade de preços, qualidade do produto, conhecimento do cliente e do mercado, efetividade das vendas e vantagens geográficas) 1 2 3
  • 34. Modelo GE : Estratégias Forte Média Baixa Alta Média Baixa Atratividade de Mercado Proteger Posição Crescer Seletivamente Proteger e Reforçar Investir para Crescer Seletividade/ Administrar para o Lucro Administrar para o Lucro Crescer Seletivamente Expansão Limitada ou Desaceleração Abandonar
  • 35.
  • 36.
  • 37.
  • 38. Variáveis do ambiente externo M Plano de Marketing Ambiente Interno Atratividade dos Mercados Concorrência Inovação tecnológica Dinâmica tecnológica Legislação Cultura Demografia Distribuição de renda Poupança e crédito Disponibilidade de recursos naturais Ambiente Tecnológico Ambiente Competitivo Ambiente Legal e Político Ambiente Ecológico Ambiente Socioeconômico
  • 39. Variáveis do Ambiente Interno M Produto Preço Comunicação Distribuição Plano de Marketing Finanças Produção Recursos Humanos Pesquisa e Desenvolvimento Outras Estrutura Sistemas Estratégia Estilo Cultura Habilidades Valores Compartilhados
  • 40. Tipos de Oportunidade de Crescimento Intensiva Integrada Diversificada - Penetração Mercado - Desenvolvimento de Mercado - Desenvolvimento de Produto - Integração para trás - Integração para frente - Integração Horizontal - Concorrência - Horizontal - Conglomerada
  • 41. Matriz Produtos x Mercados Mercados Novos Existentes 1. Estratégia de Penetração de Mercado 2. Estratégia de Desenvolvimento de Mercado 3. Estratégia de Desenvolvimento de Produto 4. Estratégia de Diversificação Produtos existentes Produtos novos
  • 42. Formulação de Estratégias de Marketing 1. Liderança de Custo 2. Diferenciação 3A. Enfoque no Custo 3B. Enfoque na Diferenciação Vantagem Competitiva Custo Mais Baixo Singularidade Escopo Competitivo Alvo Amplo Alvo Estreito
  • 43. Planejamento do Composto de Marketing
  • 44. II. Análise das Oportunidades de Marketing
  • 45. 1. Administração das Informações de Marketing
  • 46.
  • 47.
  • 48.
  • 49.
  • 50.
  • 51.
  • 52.
  • 53. 2. Segmentação de Mercado e Seleção de Mercados-Alvo
  • 54.
  • 56. Etapas para a segmentação de mercado, definição de mercado-alvo e posicionamento Segmentação de Mercado 1. Identificação das variáveis de segmentação 2. Desenvolvimento de perfis dos segmentos Escolha de Mercado-Alvo 1. Avaliação da atratividade de cada segmento 2. Seleção do(s) segmento(s) alvo Posicionamento de Mercado 1. Identificação dos conceitos de posicionamento possíveis para cada segmento-alvo 2. Seleção, desenvolvimento e comunicação dos conceitos de posicionamento escolhidos
  • 57.
  • 58.
  • 59. Bases para Segmentação de Mercados Consumidores Características dos consumidores (demográficas; geográficas e psicográficas) Respostas dos consumidores (como se ligam às características?) Consideração de dois grupos de variáveis
  • 60.
  • 61.
  • 62.
  • 63. Estratégia para uma segmentação eficaz Posicionamento Credibilidade Inovação Comunicação É o ato de projetar a oferta da empresa de forma que ela ocupe um lugar distinto e valorizado na mente dos seus clientes Inferência Referência Evidência Autenticidade
  • 64. Avaliação e seleção de mercado(s) - alvo Atratividade do Segmento Baixo Risco Tamanho Crescimento Rentabilidade Economia de Escala Objetivos e recursos da empresa Atende a objetivos de longo prazo Apresenta boa relação custo/benefício Competências adequadas da empresa
  • 65. 3. Análise do Comportamento do Consumidor
  • 66. Modelo de Comportamento do Consumidor Decisões do Comprador - Escolha do produto - Escolha da marca - Escolha do revendedor - Época da compra - Quantidade comprada Características do Comprador Processo de Decisão - Culturais - Sociais - Pessoais - Psicológicos -Reconhecimento do problema - Busca de informações - Avaliação - Decisão - Sentimentos pós-compra Estímulos de MKTG Outros - Produto - Preço - Pto venda - Comuni- cação - Econômicos - Tecnológicos - Políticos - Culturais
  • 67. Fatores que influenciam o comportamento do consumidor Fatores Sociais Grupos de referência Papéis e posições sociais Família Fatores Pessoais Idade e ciclo de vida Ocupação Renda Estilo de vida Personalidade Fatores psicológicos Motivação Percepção Aprendizagem Crenças e atitudes Comprador Fatores Culturais Cultura Subcultura Classe Social
  • 68.
  • 69. Hierarquia de necessidades de Maslow Necessidades de auto-realização Necessidades de estima: auto-estima, reconhecimento, status Necessidades sociais: sentimento de posse, amor Necessidades fisiológicas: alimentação, sexo, abrigo Necessidades de segurança: defesa, proteção
  • 70.
  • 72.
  • 73. Processo de compra Reconhecimento do problema Busca de Informação Avaliação de alternativas Decisão de compra Sentimentos pós-compra