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Estratégia de Marketing e Vendas

Como Elaborar um Plano de Marketing e de
      Vendas para a sua Empresa

                             Felipe Perlino

                              Outubro de 2012
Sobre o palestrante – Felipe Perlino

•   Fundador do e-commerce
    “Vinhos Recomendados”


•   Fundador da rede social de
    gastronomia “+QueReceitas”


•   Experiência em empresas atuantes em
    diversos segmentos relacionados à internet
    e tecnologia

    •   Ex-funcionário do MoIP (intermediador de
        pagamentos on-line)

    •   Ex-consultor do CityBest (site de compras
        coletivas) e da WineTag (rede social multi-
        plataforma)

    •   Início da carreira no Grupo Abril, atuando
        em Novos Negócios
Índice

1. Etapas na captação do cliente


2. Formas de geração de leads (Marketing)


3. Escolha do modelo comercial


4. Manutenção da viabilidade micro-econômica


5. Funis em diferentes modelos – Exemplos


6. Conclusões
1) Etapas na captação do cliente
Etapas na captação do cliente¹

• Por meio do MARKETING, potenciais clientes são convidados a
  comprar ou experimentar um produto ou serviço
    •    Estes potenciais clientes são chamados de leads


• Já a equipe COMERCIAL tem a função de converter estes leads
  em clientes pagantes
    •    Principal métrica: conversão



   Público-alvo                                       Leads                                      Clientes
                             Equipes:                                      Equipes:
                            - Marketing                                   - Comercial
                           - Publicidade                                    - Vendas

1. Simplificação das etapas de conversão, utilizada para fins didáticos. Optou-se por não aprofundar para etapas como
geração de awareness, interesse, desejo e ação.
Etapas na captação do cliente

•   O processo de captação de novos clientes costuma ser representado
    pelo Funil de Vendas e envolve as 2 etapas anteriores
    •   a) Geração de leads ou prospects (potenciais clientes)
    •   b) Conversão dos leads em clientes, que pagam pelo serviço ou produto

                                                                   Geração
                                                                   de leads




        O Custo de Captação do Cliente (“CAC”) é a soma dos custos com
                    geração de leads e conversão de vendas
2) Formas de geração de leads (Marketing)
Formas de geração de leads (Marketing)

• Modelos tradicionais: Outbound Marketing
    •    Ex: Anúncios em jornais, revistas, TV, outdoor, banners, etc
    •    Desagradáveis para o consumidor
    •    Mais caros e menos eficientes


• Métodos mais recentes: Inbound Marketing
    •    Ex: SEO¹, blogs, trials, freemium e White Papers²
    •    Úteis ao consumidor
    •    Mais baratos e muito eficientes no médio e longo-prazo


• Apesar de ser melhor (em geral), o Inbound Marketing:
    •    É mais trabalhoso e mais difícil de ser executado
    •    Demora mais tempo para gerar resultados

1. Otimização para mecanismos de pesquisas.
2. Conteúdo relevante e gratuito, publicado geralmente na forma de estudo ou documento informativo.
Formas de geração de leads (Marketing)

                          Exemplos de Inbound Marketing¹




1. Blog do Google Varejo e White Papers disponíveis em http://idgnow.uol.com.br.
3) Escolha do modelo comercial
Escolha do modelo comercial

• A maioria dos modelos de negócio requer uma equipe de
  vendas para converter os leads em clientes
  •   Nestes casos, a conversão depende de um Vendedor
  •   Ex: Vendedor de loja de shopping, corretor de imóveis,


• A complexidade da venda e a especialização dos vendedores
  varia conforme o produto ou serviço comercializado
  •   Ex: O perfil de um atendente de padaria é completamente diferente de
      um vendedor de planos de saúde ou de um representante farmacêutico


• Alguns modelos NÃO utilizam vendedores para e converter
  leads em clientes – é o próprio cliente quem compra sozinho
  •   Este é o caso da maioria dos negócios ligados à internet e tecnologia
  •   Ex: Comércio eletrônico e compra de aplicativos para celular
  •   Este modelo é chamado de self-service ou touchless
Escolha do modelo comercial

• Quanto mais complexo for o modelo de vendas, maior será o
  Custo de Captação do Cliente (CAC)¹




• O modelo ideal para cada negócio depende do quão
  automatizado pode ser o processo de conversão

             Quanto menor for a necessidade da intervenção humana na
            venda, menor tende a ser o CAC e mais escalável tende a ser a
                                      operação
1. Mantendo constates os outros parâmetros, principalmente o custo com geração de leads.
Fonte: Matrix Partners / David Skok - http://www.slideshare.net/DavidSkok/building-a-sales-marketing-machine.
Como a complexidade da venda impacta nos custos

•   Ao adicionar intervenção
    humana na conversão de
    vendas, o CAC cresce numa
    relação exponencial¹


•   Para diminuir o CAC:
    •    Os clientes devem ser capazes
         de fechar a venda por si só
    •    Os passos para a conclusão da
         venda devem ser simples
    •    Deve haver um bom FAQ online
         para responder às dúvidas mais
         frequentes dos consumidores



1. A relação é observada com os números adotados.
Fonte: Matrix Partners.
4) Manutenção da viabilidade micro-econômica
Sanity-check: Mantendo a viabilidade micro-econômica

•   Seja qual for a estratégia adotada para captação do cliente, é
    imprescindível observar se estes custos não inviabilizam o negócio


•   Conceito geral: Qualquer negócio economicamente viável¹ apresenta
    consumidores que geram valor à empresa acima do montante investido na
    sua captação


•   Definições
    •    Custo de aquisição do cliente (CAC): custo para se captar um novo cliente
    •    Lifetime value (LTV): valor presente total gerado à empresa por um cliente


                     Regra básica em um negócio viável: LTV > CAC

1. Pressuposto assumido: além de economicamente viável, o negócio visa escalabilidade.
O primeiro passo para saber se um negócio é viável
Como melhorar a equação




Fonte: David Skok - http://www.forentrepreneurs.com/business-models/.
5) Funis em diferentes modelos – Exemplos
Funis em diferentes modelos¹ - Exemplos

                                       Venda de Imóveis²
                                  Ação: Distribuição de Panfletos



                                                    10 mil panfletos
                                                 distribuídos nos faróis
                                                                                      Conv.: 10%
                                               1 mil visitas ao stand de
                                                                                                          Conv.: 0,1%
                                                        vendas
                                                                                       Conv.: 1%
                                                  10 imóveis vendidos


•   Conversão global: 0,1%
    •    1 mil panfletos necessários para se gerar uma venda
•   CAC: custo para distribuir os mil panfletos + corretores + stand de vendas
1. Todos os números deste e dos próximos exemplos são hipotéticos.
2. Simplificação do modelo de vendas para fins didáticos. Optou-se por desconsiderar o mailing dos corretores.
Funis em diferentes modelos

                    Venda de Imóveis
                Ação: Distribuição de Panfletos



                             10 mil panfletos
                          distribuídos nos faróis
                                                     Conv.: 10%
                         1 mil visitas ao stand de
                                                                  Conv.: 0,1%
                                  vendas
                                                     Conv.: 1%
                           10 imóveis vendidos



         Embora o CAC neste caso seja muito alto, o LTV
             da venda de um imóvel é ainda maior

                Ação Viável Micro-Economicamente !
Funis em diferentes modelos

                                    Venda de Sabão em Pó
                                         Ação: Anúncio em TV



                                                 10 milhões de tele-
                                               espectadores impactados
                                                                                         Conv: 5%
                                                    500 mil visitas aos
                                                                                                           Conv: 1%
                                                     supermercados¹
                                                                                        Conv: 20%
                                            100 mil produtos vendidos²


•   Conversão global: 1%
    •    100 tele-espectadores impactados para se gerar uma venda
•   CAC: custo do anúncio + custo do canal de distribuição (supermercado)³
1. Pessoas em busca de sabão em pó.
2. Consumidores que compraram o sabão em pó anunciado.
3. Diferencial entre a receita obtida com a venda direta para o consumidor e a venda por distribuidores.
Funis em diferentes modelos

                 Venda de Sabão em Pó
                    Ação: Anúncio em TV



                          10 milhões de tele-
                        espectadores impactados
                                                  Conv: 5%
                           500 mil visitas aos
                                                              Conv: 1%
                            supermercados
                                                  Conv: 20%
                      100 mil produtos vendidos



      Embora um anúncio na TV seja muito caro, as vendas geradas
          para bens de consumo não-duráveis costumam ser
              expressivas, resultado num CAC pequeno

                Ação Viável Micro-Economicamente !
Funis em diferentes modelos

                           Venda de Revistas em Bancas
                                  Ação: Anúncio em Outdoor



                                             5 milhões de pessoas
                                              impactadas nas ruas
                                                                       Conv: 1%
                                            50 mil visitas às bancas
                                                                                  Conv: 0,04%
                                                   de jornal¹
                                                                       Conv: 4%
                                            2 mil revistas vendidas²


•   Conversão global: 0,04%
    •    2,5 mil pessoas impactadas para se vender uma revista
•   CAC: custo do anúncio + comissão do jornaleiro
1. Pessoas em busca de revistas.
2. Consumidores que compraram a revista anunciada.
Funis em diferentes modelos

                             Venda de Revistas em Bancas
                                     Ação: Anúncio em Outdoor



                                                5 milhões de pessoas
                                                 impactadas nas ruas
                                                                                       Conv: 1%
                                               50 mil visitas às bancas
                                                                                                           Conv: 0,04%
                                                       de jornal
                                                                                       Conv: 4%
                                                2 mil revistas vendidas


                 Como o lucro absoluto na venda de uma revista é muito
             baixo, esta ação não se paga com este nº de vendas¹: CAC > LTV


                               Ação INVIÁVEL Micro-Economicamente !
1. Números hipotéticos. Eventualmente possa existir alguma ação deste tipo que consiga retorno positivo.
Funis em diferentes modelos




E como seria o Funil de Vendas
em negócios ligados à
tecnologia e internet?

•Vejamos a seguir alguns exemplos
Funis em diferentes modelos

                               E-commerce de Perfumes
                                    Ação: Links Patrocinados



                                                  100 mil cliques
                                           (visitantes levados ao site)
                                                                                   Conv: 20%
                                            20 mil visitantes iniciaram
                                                                                                       Conv: 2%
                                             o processo de compra
                                                                                   Conv: 10%
                                             2 mil vendas concluídas


•   Conversão global: 2%
    •    50 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda¹                                Conversão
                                                                                                  Self-Service
•   CAC: custo dos 50 cliques (não há custo da venda neste caso)
1. Atenção! Pode haver mais de 01 produto vendido em uma venda. Para uma análise do LTV do cliente é necessário
utilizar o conceito de Ticket Médio.
Funis em diferentes modelos

                E-commerce de Perfumes
                   Ação: Links Patrocinados



                               100 mil cliques
                        (visitantes levados ao site)
                                                       Conv: 20%
                        20 mil visitantes iniciaram
                                                                   Conv: 2%
                         o processo de compra
                                                       Conv: 10%
                         2 mil vendas concluídas



        Como o ticket médio na venda de perfumes tende a ser
      elevado, o LTV costuma superar o CAC neste tipo de ação

                 Ação Viável Micro-Economicamente !
Funis em diferentes modelos

                       E-commerce de Perfumes
                Ação: Links Patrocinados para E-mail Marketing



                                         100 mil cliques
                                  (visitantes levados ao site)
                                                                 Conv: 30%
                                      30 mil visitantes
                                                                                Conv: 0,5%
                     Campanhas      cadastraram o e-mail
                      de E-mail                                  Conv: 10%
                      Marketing    3 mil retornaram ao site
                                                                 Conv: 16,6%
                                   500 vendas concluídas

•   Conversão global: 0,5%
    •   200 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda            Conversão
                                                                             Self-Service
•   CAC: custo dos 200 cliques + custo de envios dos e-mails
Funis em diferentes modelos

                   E-commerce de Perfumes
            Ação: Links Patrocinados para E-mail Marketing



                                   100 mil cliques
                            (visitantes levados ao site)
                                                           Conv: 30%
                                30 mil visitantes
                                                                         Conv: 0,5%
                              cadastraram o e-mail
                                                           Conv: 10%
                             3 mil retornaram ao site
                                                           Conv: 16,6%
                             500 vendas concluídas


   Ações isoladas deste tipo dificilmente geram um número expressivo de
  vendas, mas podem ser poderosas quando combinadas com outras ações

                   Ação que deve ser usada com CAUTELA !
Funis em diferentes modelos

                           Venda de Software
                   Ação: Links Patrocinados + modelo Trial*



                                      100 mil cliques
                               (visitantes levados ao site)
                                                               Conv: 40%
                                   40 mil instalaram a
                                                                               Conv: 4%
                                      versão demo
                                                               Conv: 10%
                               4 mil ativaram a versão final


•   Conversão global: 4%
    •   25 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda           Conversão
                                                                           Self-Service
•   CAC: custo dos 25 cliques + custo dos 40 mil demos
Funis em diferentes modelos

                      Venda de Software
              Ação: Links Patrocinados + modelo Trial



                                 100 mil cliques
                          (visitantes levados ao site)
                                                          Conv: 40%
                              40 mil instalaram a
                                                                      Conv: 4%
                                 versão demo
                                                          Conv: 10%
                          4 mil ativaram a versão final



     Em produtos com custo unitário desprezível (como o caso dos
      softwares), oferecer uma versão demo gratuita não aumenta
                           quase nada o CAC

                  Ação Viável Micro-Economicamente !
Funis em diferentes modelos

                                      Venda de Software
                       Ação: Links Patrocinados + modelo Fremium*



                                                   100 mil cliques
                                            (visitantes levados ao site)
                                                                            Conv: 40%
                                                 40 mil instalaram a
                                                                                        Conv: 2%
                                                versão básica e grátis
                                                                            Conv: 5%
                                          2 mil ativaram a versão premium


•   Conversão global: 2%
                                                                                        Conversão
    •    50 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda                       Self-Service

•   CAC: custo dos 50 cliques + custo dos 40 mil produtos forever-free¹

1. Dos quais 2 mil foram apenas de forma temporária.
Funis em diferentes modelos

                     Venda de Software
            Ação: Links Patrocinados + modelo Fremium



                                100 mil cliques
                         (visitantes levados ao site)
                                                          Conv: 40%
                             40 mil instalaram a
                                                                      Conv: 2%
                            versão básica e grátis
                                                          Conv: 5%
                        2 mil ativaram a versão premium


        Se houver algum custo não-disprezível para se prover o
     serviço, este modelo pode gerar um CAC altíssimo, dado que a
                 versão básica é e sempre será GRÁTIS

                Ação que deve ser usada com CAUTELA !
6) Conclusões
Conclusões

• Existem 02 etapas na captação do cliente
  •   Geração do lead e conversão deste em cliente
  •   O custo de captação do clientes (CAC) é a soma destes dois esforços


• As práticas de inbound marketing para geração de leads
  tendem a ser mais baratas, embora mais trabalhosas


• Quanto mais self-service puder ser o processo de conversão
  de vendas, menor tende a ser o custo de captação do cliente
  •   Entenda-se por self-service a ausência de vendedor no checkout


• Qualquer estratégia de captação de vendas deve ser validada
  verificando a viabilidade micro-econômica do negócio
  •   Regra de ouro: CAC < LTV (valor gerado pelo cliente)
• Dúvidas, observações ou sugestões?
  •   Deixe seus comentários e promova uma discussão




                           Obrigado!

                            Felipe Perlino
                         felipeperlino@gmail.com

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Estrategia de Marketing e Vendas

  • 1. Estratégia de Marketing e Vendas Como Elaborar um Plano de Marketing e de Vendas para a sua Empresa Felipe Perlino Outubro de 2012
  • 2. Sobre o palestrante – Felipe Perlino • Fundador do e-commerce “Vinhos Recomendados” • Fundador da rede social de gastronomia “+QueReceitas” • Experiência em empresas atuantes em diversos segmentos relacionados à internet e tecnologia • Ex-funcionário do MoIP (intermediador de pagamentos on-line) • Ex-consultor do CityBest (site de compras coletivas) e da WineTag (rede social multi- plataforma) • Início da carreira no Grupo Abril, atuando em Novos Negócios
  • 3. Índice 1. Etapas na captação do cliente 2. Formas de geração de leads (Marketing) 3. Escolha do modelo comercial 4. Manutenção da viabilidade micro-econômica 5. Funis em diferentes modelos – Exemplos 6. Conclusões
  • 4. 1) Etapas na captação do cliente
  • 5. Etapas na captação do cliente¹ • Por meio do MARKETING, potenciais clientes são convidados a comprar ou experimentar um produto ou serviço • Estes potenciais clientes são chamados de leads • Já a equipe COMERCIAL tem a função de converter estes leads em clientes pagantes • Principal métrica: conversão Público-alvo Leads Clientes Equipes: Equipes: - Marketing - Comercial - Publicidade - Vendas 1. Simplificação das etapas de conversão, utilizada para fins didáticos. Optou-se por não aprofundar para etapas como geração de awareness, interesse, desejo e ação.
  • 6. Etapas na captação do cliente • O processo de captação de novos clientes costuma ser representado pelo Funil de Vendas e envolve as 2 etapas anteriores • a) Geração de leads ou prospects (potenciais clientes) • b) Conversão dos leads em clientes, que pagam pelo serviço ou produto Geração de leads O Custo de Captação do Cliente (“CAC”) é a soma dos custos com geração de leads e conversão de vendas
  • 7. 2) Formas de geração de leads (Marketing)
  • 8. Formas de geração de leads (Marketing) • Modelos tradicionais: Outbound Marketing • Ex: Anúncios em jornais, revistas, TV, outdoor, banners, etc • Desagradáveis para o consumidor • Mais caros e menos eficientes • Métodos mais recentes: Inbound Marketing • Ex: SEO¹, blogs, trials, freemium e White Papers² • Úteis ao consumidor • Mais baratos e muito eficientes no médio e longo-prazo • Apesar de ser melhor (em geral), o Inbound Marketing: • É mais trabalhoso e mais difícil de ser executado • Demora mais tempo para gerar resultados 1. Otimização para mecanismos de pesquisas. 2. Conteúdo relevante e gratuito, publicado geralmente na forma de estudo ou documento informativo.
  • 9. Formas de geração de leads (Marketing) Exemplos de Inbound Marketing¹ 1. Blog do Google Varejo e White Papers disponíveis em http://idgnow.uol.com.br.
  • 10. 3) Escolha do modelo comercial
  • 11. Escolha do modelo comercial • A maioria dos modelos de negócio requer uma equipe de vendas para converter os leads em clientes • Nestes casos, a conversão depende de um Vendedor • Ex: Vendedor de loja de shopping, corretor de imóveis, • A complexidade da venda e a especialização dos vendedores varia conforme o produto ou serviço comercializado • Ex: O perfil de um atendente de padaria é completamente diferente de um vendedor de planos de saúde ou de um representante farmacêutico • Alguns modelos NÃO utilizam vendedores para e converter leads em clientes – é o próprio cliente quem compra sozinho • Este é o caso da maioria dos negócios ligados à internet e tecnologia • Ex: Comércio eletrônico e compra de aplicativos para celular • Este modelo é chamado de self-service ou touchless
  • 12. Escolha do modelo comercial • Quanto mais complexo for o modelo de vendas, maior será o Custo de Captação do Cliente (CAC)¹ • O modelo ideal para cada negócio depende do quão automatizado pode ser o processo de conversão Quanto menor for a necessidade da intervenção humana na venda, menor tende a ser o CAC e mais escalável tende a ser a operação 1. Mantendo constates os outros parâmetros, principalmente o custo com geração de leads. Fonte: Matrix Partners / David Skok - http://www.slideshare.net/DavidSkok/building-a-sales-marketing-machine.
  • 13. Como a complexidade da venda impacta nos custos • Ao adicionar intervenção humana na conversão de vendas, o CAC cresce numa relação exponencial¹ • Para diminuir o CAC: • Os clientes devem ser capazes de fechar a venda por si só • Os passos para a conclusão da venda devem ser simples • Deve haver um bom FAQ online para responder às dúvidas mais frequentes dos consumidores 1. A relação é observada com os números adotados. Fonte: Matrix Partners.
  • 14. 4) Manutenção da viabilidade micro-econômica
  • 15. Sanity-check: Mantendo a viabilidade micro-econômica • Seja qual for a estratégia adotada para captação do cliente, é imprescindível observar se estes custos não inviabilizam o negócio • Conceito geral: Qualquer negócio economicamente viável¹ apresenta consumidores que geram valor à empresa acima do montante investido na sua captação • Definições • Custo de aquisição do cliente (CAC): custo para se captar um novo cliente • Lifetime value (LTV): valor presente total gerado à empresa por um cliente Regra básica em um negócio viável: LTV > CAC 1. Pressuposto assumido: além de economicamente viável, o negócio visa escalabilidade.
  • 16. O primeiro passo para saber se um negócio é viável
  • 17. Como melhorar a equação Fonte: David Skok - http://www.forentrepreneurs.com/business-models/.
  • 18. 5) Funis em diferentes modelos – Exemplos
  • 19. Funis em diferentes modelos¹ - Exemplos Venda de Imóveis² Ação: Distribuição de Panfletos 10 mil panfletos distribuídos nos faróis Conv.: 10% 1 mil visitas ao stand de Conv.: 0,1% vendas Conv.: 1% 10 imóveis vendidos • Conversão global: 0,1% • 1 mil panfletos necessários para se gerar uma venda • CAC: custo para distribuir os mil panfletos + corretores + stand de vendas 1. Todos os números deste e dos próximos exemplos são hipotéticos. 2. Simplificação do modelo de vendas para fins didáticos. Optou-se por desconsiderar o mailing dos corretores.
  • 20. Funis em diferentes modelos Venda de Imóveis Ação: Distribuição de Panfletos 10 mil panfletos distribuídos nos faróis Conv.: 10% 1 mil visitas ao stand de Conv.: 0,1% vendas Conv.: 1% 10 imóveis vendidos Embora o CAC neste caso seja muito alto, o LTV da venda de um imóvel é ainda maior Ação Viável Micro-Economicamente !
  • 21. Funis em diferentes modelos Venda de Sabão em Pó Ação: Anúncio em TV 10 milhões de tele- espectadores impactados Conv: 5% 500 mil visitas aos Conv: 1% supermercados¹ Conv: 20% 100 mil produtos vendidos² • Conversão global: 1% • 100 tele-espectadores impactados para se gerar uma venda • CAC: custo do anúncio + custo do canal de distribuição (supermercado)³ 1. Pessoas em busca de sabão em pó. 2. Consumidores que compraram o sabão em pó anunciado. 3. Diferencial entre a receita obtida com a venda direta para o consumidor e a venda por distribuidores.
  • 22. Funis em diferentes modelos Venda de Sabão em Pó Ação: Anúncio em TV 10 milhões de tele- espectadores impactados Conv: 5% 500 mil visitas aos Conv: 1% supermercados Conv: 20% 100 mil produtos vendidos Embora um anúncio na TV seja muito caro, as vendas geradas para bens de consumo não-duráveis costumam ser expressivas, resultado num CAC pequeno Ação Viável Micro-Economicamente !
  • 23. Funis em diferentes modelos Venda de Revistas em Bancas Ação: Anúncio em Outdoor 5 milhões de pessoas impactadas nas ruas Conv: 1% 50 mil visitas às bancas Conv: 0,04% de jornal¹ Conv: 4% 2 mil revistas vendidas² • Conversão global: 0,04% • 2,5 mil pessoas impactadas para se vender uma revista • CAC: custo do anúncio + comissão do jornaleiro 1. Pessoas em busca de revistas. 2. Consumidores que compraram a revista anunciada.
  • 24. Funis em diferentes modelos Venda de Revistas em Bancas Ação: Anúncio em Outdoor 5 milhões de pessoas impactadas nas ruas Conv: 1% 50 mil visitas às bancas Conv: 0,04% de jornal Conv: 4% 2 mil revistas vendidas Como o lucro absoluto na venda de uma revista é muito baixo, esta ação não se paga com este nº de vendas¹: CAC > LTV Ação INVIÁVEL Micro-Economicamente ! 1. Números hipotéticos. Eventualmente possa existir alguma ação deste tipo que consiga retorno positivo.
  • 25. Funis em diferentes modelos E como seria o Funil de Vendas em negócios ligados à tecnologia e internet? •Vejamos a seguir alguns exemplos
  • 26. Funis em diferentes modelos E-commerce de Perfumes Ação: Links Patrocinados 100 mil cliques (visitantes levados ao site) Conv: 20% 20 mil visitantes iniciaram Conv: 2% o processo de compra Conv: 10% 2 mil vendas concluídas • Conversão global: 2% • 50 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda¹ Conversão Self-Service • CAC: custo dos 50 cliques (não há custo da venda neste caso) 1. Atenção! Pode haver mais de 01 produto vendido em uma venda. Para uma análise do LTV do cliente é necessário utilizar o conceito de Ticket Médio.
  • 27. Funis em diferentes modelos E-commerce de Perfumes Ação: Links Patrocinados 100 mil cliques (visitantes levados ao site) Conv: 20% 20 mil visitantes iniciaram Conv: 2% o processo de compra Conv: 10% 2 mil vendas concluídas Como o ticket médio na venda de perfumes tende a ser elevado, o LTV costuma superar o CAC neste tipo de ação Ação Viável Micro-Economicamente !
  • 28. Funis em diferentes modelos E-commerce de Perfumes Ação: Links Patrocinados para E-mail Marketing 100 mil cliques (visitantes levados ao site) Conv: 30% 30 mil visitantes Conv: 0,5% Campanhas cadastraram o e-mail de E-mail Conv: 10% Marketing 3 mil retornaram ao site Conv: 16,6% 500 vendas concluídas • Conversão global: 0,5% • 200 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda Conversão Self-Service • CAC: custo dos 200 cliques + custo de envios dos e-mails
  • 29. Funis em diferentes modelos E-commerce de Perfumes Ação: Links Patrocinados para E-mail Marketing 100 mil cliques (visitantes levados ao site) Conv: 30% 30 mil visitantes Conv: 0,5% cadastraram o e-mail Conv: 10% 3 mil retornaram ao site Conv: 16,6% 500 vendas concluídas Ações isoladas deste tipo dificilmente geram um número expressivo de vendas, mas podem ser poderosas quando combinadas com outras ações Ação que deve ser usada com CAUTELA !
  • 30. Funis em diferentes modelos Venda de Software Ação: Links Patrocinados + modelo Trial* 100 mil cliques (visitantes levados ao site) Conv: 40% 40 mil instalaram a Conv: 4% versão demo Conv: 10% 4 mil ativaram a versão final • Conversão global: 4% • 25 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda Conversão Self-Service • CAC: custo dos 25 cliques + custo dos 40 mil demos
  • 31. Funis em diferentes modelos Venda de Software Ação: Links Patrocinados + modelo Trial 100 mil cliques (visitantes levados ao site) Conv: 40% 40 mil instalaram a Conv: 4% versão demo Conv: 10% 4 mil ativaram a versão final Em produtos com custo unitário desprezível (como o caso dos softwares), oferecer uma versão demo gratuita não aumenta quase nada o CAC Ação Viável Micro-Economicamente !
  • 32. Funis em diferentes modelos Venda de Software Ação: Links Patrocinados + modelo Fremium* 100 mil cliques (visitantes levados ao site) Conv: 40% 40 mil instalaram a Conv: 2% versão básica e grátis Conv: 5% 2 mil ativaram a versão premium • Conversão global: 2% Conversão • 50 cliques em links patrocinados para se fazer uma venda Self-Service • CAC: custo dos 50 cliques + custo dos 40 mil produtos forever-free¹ 1. Dos quais 2 mil foram apenas de forma temporária.
  • 33. Funis em diferentes modelos Venda de Software Ação: Links Patrocinados + modelo Fremium 100 mil cliques (visitantes levados ao site) Conv: 40% 40 mil instalaram a Conv: 2% versão básica e grátis Conv: 5% 2 mil ativaram a versão premium Se houver algum custo não-disprezível para se prover o serviço, este modelo pode gerar um CAC altíssimo, dado que a versão básica é e sempre será GRÁTIS Ação que deve ser usada com CAUTELA !
  • 35. Conclusões • Existem 02 etapas na captação do cliente • Geração do lead e conversão deste em cliente • O custo de captação do clientes (CAC) é a soma destes dois esforços • As práticas de inbound marketing para geração de leads tendem a ser mais baratas, embora mais trabalhosas • Quanto mais self-service puder ser o processo de conversão de vendas, menor tende a ser o custo de captação do cliente • Entenda-se por self-service a ausência de vendedor no checkout • Qualquer estratégia de captação de vendas deve ser validada verificando a viabilidade micro-econômica do negócio • Regra de ouro: CAC < LTV (valor gerado pelo cliente)
  • 36. • Dúvidas, observações ou sugestões? • Deixe seus comentários e promova uma discussão Obrigado! Felipe Perlino felipeperlino@gmail.com