[1] O documento discute os conceitos de administração de vendas, marketing e o papel do vendedor, incluindo definições, tipos de vendedores, mudanças na área de vendas e o processo de compra. [2] Também apresenta citações sobre a emoção da venda, a importância de manter clientes e o sucesso do cliente ser o sucesso do vendedor. [3] Por fim, aborda a diferença entre métodos de vendas hard e soft.

1. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento,
Estratégia e Gestão
Luciano Thomé e Castro
Marcos Fava Neves
© 2005 by EDITORA ATLAS S.A.
Recortes do Capítulo I: Introdução à Administração de Vendas sob a óptica
de Lucinea Lima Lacerda.
Palestra: A Arte de Vender 2013.2

2. Citação
 A emoção presente no ato de vender é indiscritível.
Cada profissional, no fundo, tem um pouco de
vendedor. O médico, por exemplo, vende serviços na
área de saúde. Um dos diferenciais é o tratamento
personalizado, que gera vínculo de confiança entre
profissional e paciente.
Lucio Cornachini
Diretor de Marketing e Vendas
Lagoa da Serra / Holland Genetics

3. Para Refletir
 Antigamente, bastava conquistar um cliente e ponto final.
Que viesse o próximo. Hoje em dia, o que conta não é
conquistar um cliente, e sim mantê-lo. E como fazer para
mantê-lo? Para essa gestão, é preciso ter conhecimentos
de marketing, de estratégia, de administração, analisar o
comportamento dos clientes, suas necessidades, suas
possibilidades e, principalmente, ter muita organização e
liderança [...].
 Fomente e participe do sucesso do seu cliente. Afinal, o
sucesso do cliente é o sucesso do vendedor.
Lucio Cornachini
Diretor de Marketing e Vendas
Lagoa da Serra / Holland Genetics

4.  Marketing foi definido por Kotler (2000) como “um processo social e de gestão
pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da
criação, oferta e troca de produtos e valores com os outros”.
 A American Marketing Association (AMA) traz uma definição gerencial para
marketing, dizendo que estes valores são oferecidos pela parte vendedora
principalmente através da configuração (o ato de “desenhar” o objeto – o
produto, a embalagem, a marca, os serviços oferecidos), da valorização
(estabelecendo termos de troca para o objeto – o preço), da simbolização
(associação a determinados significados através da comunicação) e
finalmente através da facilitação (alterando a acessibilidade do objeto – o
ponto de venda, ou canais de distribuição).
MARKETING E VENDAS

5. A FORÇA DE VENDAS
 [...] uma vez considerada força de vendas uma
variável do composto de marketing, é
fundamental que a força de vendas esteja
totalmente integrada com os outros elementos do
marketing mix (produto, preço, comunicação e
distribuição) para produzir o maior impacto
possível.

6.  É definida por Weitz et al (2004) como um processo de
comunicação pessoal em que o vendedor identifica e
satisfaz às necessidades de um comprador para o
benefício de longo prazo de ambas as partes.
 Segundo Czinkota (2001) é a comunicação verbal direta
concebida para explicar como bens, serviços ou idéias de
uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou
mais clientes em potencial.
 Para Rougers (1993), é o lado acentuado do marketing;
porque é quando os representantes da empresa ficam
frente a frente com os compradores em potencial.
Alguns Conceitos sobre VENDA
PESSOAL

7. Tipos de Vendedores
Fonte: http://ganzelevitch.com.br/wp-content/uploads/2013/03/dt29.jpg

9. Distribuição do Tempo de Atividade
de um vendedor

10. Tipos de Vendedores
 Vendedores de canal indireto (trade selling): a principal função é entregar
aos distribuidores material promocional e dar assistência.
 Missionários: geralmente trabalham como influenciadores do processo de
compra. (distribuição de produtos à médicos ou ainda, vendedor de indústria
de bebidas que visita restaurantes buscando motivar a compra no distribuidor
local).
 Venda técnica: gera vendas através de suporte e orientação técnica para seus
clientes. É o vendedor muitas vezes denominado consultor técnico.
 Vendedores de novos negócios: o objetivo é identificar novos clientes.

11. Kotler (2000) traz também, outra
classificação do aspecto da complexidade da
função de vendas:
 Entregador: sua principal tarefa é entrega.
 Representante de conta: sua principal função é a captação de pedidos.
 Missionário ou propagandista: constrói imagem ou instrui usuários.
 Técnico ou engenheiro de vendas: é, além de um vendedor, um consultor
técnico.
 Vendedor de soluções: esse tipo de vendedor não está relacionado a uma
empresa ou linha de produtos específica.
 Vendedor de intangíveis: por fim, existem os vendedores que comercializam
serviços como seguros, viagens e cursos.

12. Mudanças na área de vendas
 Tendências como aumento da educação dos consumidores, das exigências do
consumidor sobre as empresas e da concorrência em diversos mercados,
multiplicidade de canais de comunicação e distribuição disponíveis aos
consumidores e tecnologia de informação levaram a área de vendas a
repensar suas atividades e redefinir o seu papel.
 O vendedor deve estar orientado para a construção de relacionamentos com
os clientes.
 O trabalho do vendedor deve ser orientado para a construção de confiança
para que, mesmo em detrimento da perda de vendas no curto prazo, no longo
prazo os ganhos pelo estabelecimento desse relacionamento sejam
superiores.

13. Soft x Hard
 Os métodos de vendas devem ser muito mais baseados em métodos soft do
que hard.
 Métodos hard são aqueles em que o vendedor tentará vender sem levar em
consideração a real necessidade do cliente. Em outras palavras, o produto
será vendido mesmo se o cliente não estiver certo de que precisa dele. É uma
orientação de curto prazo, porque após a venda ser feita o cliente
certamente se dará conta de que não precisava daquele produto ou daquela
quantidade e se sentirá enganado.
 Estocar clientes de forma demasiada para atingir volumes de venda é um caso
clássico de orientação de curto prazo, provavelmente estimulada por
programas de remuneração baseados em volume.
 Métodos soft são aqueles em que os vendedores estão preocupados com a
resolução dos problemas dos clientes e, conseqüentemente, constroem
relacionamentos baseados em confiança e em um bom nível de serviços.

14. Comportamento de Compra
 Participantes do Processo de Compra Industrial:
 Indicadores: geralmente são as pessoas que percebem o problema ou
oportunidade e requerem a compra de um novo produto ou serviço.
 Usuários: são as pessoas na organização que devem utilizar ou trabalhar com
o produto comprado.
 Influenciadores: eles dão informação (gatekeepers). Controlam o fluxo de
informação para outras pessoas envolvidas no processo de compra.
 Compradores: geralmente são compradores na empresa ou gerentes de
compra e têm a autoridade de contatar e negociar com compradores.
 Decisores: os decisores são aqueles que têm a palavra final sobre um
processo de compra.

15. Processos de Compra
 O processo de compra industrial:
- Antecipação ou reconhecimento de um problema;
- Determinação e descrição das características e quantidades do item a ser
comprado;
- Procura e qualificação de fornecedores;
- Avaliação de propostas e seleção de fornecedores;
- Rotina de compra;
- Avaliação de desempenho e retorno.

16. Processo de Vendas proposta por
Dubinsky (1980)
 Prospecção
 Pré-abordagem
 Abordagem
 Apresentação de vendas
 Lidar com objeções e superar resistências
 Fechamento
 Atendimento pós-venda

17. Apresentação de Vendas
 Estímulo – resposta
 Abordagem mental
 Atendimento de necessidade
 Resolução de problemas
Para cada cliente atendido diversas informações podem ser passadas à empresa.
O vendedor gera informações através desses contatos com os clientes que são
mais valiosos para a tomada de decisão em marketing.

18. Questão para Discussão
 Na sua opinião, quais os verdadeiros motivos que levam um vendedor a
utilizar métodos de venda hard ao invés de soft?