O documento discute os conceitos de vendas, marketing, clientes e vendedores no contexto da gestão de vendas imobiliárias. Aborda o que é venda e marketing, as diferenças entre eles, fatores que influenciam os clientes, as características de um bom vendedor e as etapas do processo de compra e venda.

1. ● Vendas ● Marketing ● Cliente ● Vendedor ● Produto Gestão de Vendas Imobiliárias Edecio N. Cordeiro Filho

2. O que é venda ? Venda é ato ou efeito de vender, é alienar, ceder por certo preço, é trocar por dinheiro ou coisa equivalente, é negociar algo com alguém. Olhe a sua volta e veja se acha alguma coisa que não tenha sido resultado de uma ação direta de compra e venda . Gestão de Vendas Imobiliárias Edecio N. Cordeiro Filho

3. “Até as pessoas são resultado de uma venda”. Nosso pai vendeu a nossa mãe a idéia de que era a pessoa mais apropriada para nos fazer. Gestão de Vendas Imobiliárias Edecio N. Cordeiro Filho

4. O que é Marketing ? Conjunto de ações que visam influenciar o público a respeito de uma determinada idéia, pessoa, produto, instituição ou serviço. Essas ações são estrategicamente formuladas e organizadas. Significa mercadização/mercadizando, ou seja, atividade de colacação de um produto no comércio de forma competitiva, adequada e atraente para o consumidor. Gestão de Vendas Imobiliárias Edecio N. Cordeiro Filho

5. Qual a diferença entre Venda e Marketing? Venda tem o escopo de efetivar o consumo, enquanto o marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo. O Marketing situa-se no plano estratégico; as Vendas buscam operacionalizar as decisões estratégicas do marketing Gestão de Vendas Imobiliárias Edecio N. Cordeiro Filho

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7. O Marketing voltado para área imobiliária segue as mesmas técnicas de qualquer outro mercado, a diferença está no público-alvo e no produto. Público-Alvo  não são apenas as pessoas, mais um sonho dessas pessoas que pode durar uma vida inteira. Produto  Aqui o lógico seria pensar em imóveis, todavia, o nosso produto deve ser a satisfação por inteiro do público-alvo. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

8. Os homens, dispersos, são potências movidas pelo desejo, não limitados por nada, a não ser pela incapacidade material, na qual podem se encontrar, de satisfazer esse desejo. LEVIATÃ (Thomas Hobbes) Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

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10. O que é vender, afinal? Vender é administrar as contingências de compra. O bom vendedor não vende, faz o cliente comprar. A função básica de vendas é entender as necessidades e desejos do cliente. (possibilidades) Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

11. Definidas as diferenças entre Venda e Marketing passemos a definir e analisar o trinômio comprador / consumidor / cliente: Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

12. Comprador/consumidor/cliente é aquele que através de seu comportamento buscam soluções para seus problemas e satisfação de seus desejos. Analisaremos os mais variados fatores que influenciam essa procura pela satisfação de desejos (anexo). Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

13. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho CLIENTE Fatores Psicológicos Motivação Percepção Aprendizagem Crenças/atit Fatores Pessoais Idade Ocupação Renda Personalidade Fatores Sociais Grupos de referencia Família Papéis e Posições Sociais Fatores Culturais Cultura Subcultura Classe Social

14. Comprador – Consumidor – Cliente, não têm uma definição muito clara; Muitas vezes a identificação é bastante obscura; Exemplo: Produto  Sabonete para cachorro, quem é o cliente ? O dono do cão? O cachorro? Para se chegar a resposta, analisemos os cinco personagens que são decisivos na compra: Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

15. Iniciador: é a pessoa que inicia o processo, que dá idéia de compra; Influenciador: é a pessoa cujo ponto de vista influencia na decisão de compra; Decisor: é a pessoa que determina se deve ser feita a compra, o que, como e onde comprar; Comprador: é a pessoa que faz a compra; Usuário: é a pessoa que consome ou utiliza o produto Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

16. O processo de compra requer do comprador ainda mais cinco tarefas básicas: Identificação da Necessidade de Compra; Estabelecimento das Especificações; Identificação das Alternativas; Avaliação das Alternativas; Seleção dos fornecedores. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

17. Vendedor : definição, qualidades e habilidades: Aquele que pratica com êxito o ato de vender. Vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor. “O bom vendedor é aquele sempre está um passo à frente dos demais”. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

18. Qualidades: Profissionalização; Treinamento; Planejamento; Correção de postura, Comportamento; Organização; Ser prático; Estar atualizado com o mercado globalizado. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

19. Habilidades: Deve estar em perfeita sintonia com as necessidades e desejos de seus clientes, saber exatamente quem é o seu cliente, o que ele faz, e quando costuma comprar. Ser ético acima de tudo, não criticar ou desmerecer o concorrente, não pensar somente em vender naquele momento, mas em construir um relacionamento duradouro com o cliente. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

20. Habilidades Deve esclarecer os benefícios que o cliente terá ao comprar seus produtos, lembrando que qualidade e custo baixo dos produtos sempre começam numa parceria com o fornecedor. A tendência é o mercado exigir, além do excelente nível cultural, que o vendedor tenha iniciativa, domine a informática, fale pelo menos um idioma, seja flexível e esteja globalizado. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

21. Habilidades: O relacionamento com os clientes ganhou uma nova dimensão. Não é nada moderno ou inovador, mas simplesmente o resgate dos valores do passado, quando vendedor era conselheiro. Fidelização era uma palavra desconhecida, mas sua prática era corrente. Ninguém trocava de fornecedor com facilidade, pois existia uma relação de confiança e confidência mútuas. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

22. Habilidades: Quebra de paradigmas; Você é aquilo que pensa. Apenas ler não fará a diferença na sua vida, é preciso acreditar e colocar em prática, isto é, tomar posição, ter atitude. Ler agora é importante, mas o sucesso no mundo real vem com suas ações. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

23. Sucesso: “O sucesso e a abundância da vida estão esperando por você. Lembre-se, se você crescer e se tornar uma pessoa bem-sucedida em termos de caráter e de atitude mental, será um vitorioso e o seu sucesso será uma coisa muito natural.” Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

24. 6 etapas dos Processos de Compra e Venda: Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho Análise: O vendedor analisa a situação do cliente e os seus principais problemas ou oportunidades; Conhecimento: Refere-se a análise da dimensão do problema ou da oportunidade; Identificação: O vendedor busca informações sobre a situação do cliente; Desconhecimento: Refere-se a identificação do problema ou da oportunidade; PROCESSO DE VENDA PROCESSO DE COMPRA

25. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho Demonstração: O vendedor demonstra como seu produto ou serviço é capaz de atender às exigências do cliente; Escolha: Avaliação dos fornecedores e envolve a comparação entre os critérios e as especificações dos produtos dos fornecedores; Influência: O vendedor procura ajudar o cliente a determinar critérios para a solução; Consideração: Identificação dos critérios de avaliação da solução; PROCESSO DE VENDA PROCESSO DE COMPRA

26. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho Acompanhamento: O vendedor mantém contato com o cliente, tomando as providências necessárias para garantir a satisfação do cliente. Avaliação: Após a compra, procede-se a avaliação da escolha. Venda: O vendedor resume os benefícios, fecha o negócio e acerta a entrega; Compra: Decisão por um determinado fornecedor; PROCESSO DE VENDA PROCESSO DE COMPRA

27. Produto Algo Criado para satisfazer os desejos dos consumidores, os produtos estão passando cada vez mais a ser acompanhados de um valor agregado maior que facilite a venda. Ex: Serviço pós-venda, garantia, assistência técnica, telefone para consultas, brindes etc. Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho

28. Produto inclui então: objetos físicos, serviços, personalidades, lugares, organizações ou idéias. Bens duraveis Bens semi duraveis Bens de consumo Marketing Imobiliário

29. Marketing Imobiliário $ Valor monetário atribuído a um produto, para efeito de comercialização. Os preços comunicam as condições sob as quais um indivíduo ou organização se dispõe a empenhar-se em troca. Preço

30. Promoção Marketing Imobiliário Comunicação persuasiva a respeito de uma organização e seus produtos. Venda pessoal Propaganda Publicidade Promoção de vendas Comunicação dirigida COMPRE JÁ!

31. Praça Marketing Imobiliário Todos os aspectos de distribuição, incluindo não só os canais de venda do produto - lojas, máquinas de vendas, agentes, distribuidores, reembolso postal, etc. - como também a disponibilidade do produto através desses canais.

32. Marketing Imobiliário Quatro Pês Produto Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos para pagamento Condições de crédito Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing Direto Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte Mix de Marketing Mercado-Alvo Política Público (opinião pública)

33. Desenvolvimento do Produto: Marketing Imobiliário Edecio N. Cordeiro Filho