O documento descreve uma proposta para expandir as vendas de produtos no pequeno varejo através da criação de uma rede de micro-distribuidores. A proposta envolve 3 etapas: 1) definir regiões-alvo e recrutar investidores para criar micro-distribuidores nessas regiões, 2) integrar os micro-distribuidores a um sistema informatizado para padronizar operações e compartilhar informações, 3) usar as informações do sistema para mapear o varejo, monitorar vendas e melhorar o planejamento.

2. A EMPRESA
VISÃO
A Mercattomkt é uma agência de planejamento e
execução de produto, dedicada a construir e implementar
planos de crescimento sustentáveis de distribuição, visibilidade
e vendas no pequeno varejo.
Para dar suporte competitivo ao cliente nesta missão, a
Mercattomkt se coloca no objetivo de ser um veículo para a
indústria distribuir seu marketing, onde ele nunca chegou.
Desenvolvemos relacionamento com este canal identificando
quem são e onde estão para que possamos distribuir o
marketing e monitorar as ações realizadas pela indústria.

3. Cada vez mais, a industria é refém do Distribuidor.
Para chegar até o pequeno Varejo (abaixo de 12 check outs), não há
outra forma, a não ser através do distribuidor.
E muitas vezes, a indústria sabe que o produto está abandonado nas
prateleiras deste varejo, e nada pode ser feito.
CENÁRIO
PEQUENO VAREJO

4. O problema é “empurrado com a barriga”.
O atacadista e distribuidor se preocupam em vender, mas dão pouca
importância em girar o produto no pequeno varejo.
No futuro, o varejo fica estocado e os problemas de sell-in começam:
Enquanto o produto não gira, não há recompra.
CONCLUSÃO
PEQUENO VAREJO

5. Fabricante
Atacado
Distribuidor
Pq. Varejo Consumidor
Venda
Venda/
Entrega
?
MKT
COMO FICA ?
PEQUENO VAREJOComo levar seu marketing ao pequeno varejo ?
?
Apuração

6. METODOLOGIA DE TRABALHO PARA UM TRADE PULVERIZADO
PEQUENO VAREJO
Localização do varejo
Segmentação do varejo
Marketing do varejo
Merchandising do varejo
Informação do varejo
BaseProduto

7. Onde estão
Onde mora e freqüenta
Oportunidade
• PDV´S
• Público Alvo
• Performance
Rotas de ativação
Identificação
Mensuração
Mapeamento
METODOLOGIA DE TRABALHO PARA UM TRADE PULVERIZADO
PEQUENO VAREJO

8. Pontos de venda, Onde estão?
 Mapeamento dos pontos de venda ONDE a INDÚSTRIA está presente, e identificação de
oportunidades para positivar produto e distribuir material de merchandising nos diversos tipos de
estabelecimentos definidos.
METODOLOGIA DE TRABALHO PARA UM TRADE PULVERIZADO
PEQUENO VAREJO

9. Público alvo, Onde mora e freqüenta ?
 Definir e segmentar áreas ONDE público alvo mora e freqüenta ( bairros comerciais,
bairros com maiores concentrações de domicílios AB por Km², idade ou sexo ), em nível de
bairros, ruas e quarteirões.
METODOLOGIA DE TRABALHO PARA UM TRADE PULVERIZADO
PEQUENO VAREJO

10. Performance, estratificação dos pontos !
 Planejamento, direcionamento e mensuração das áreas, locais e pontos de venda ONDE a
equipe promocional realizará o seu trabalho de ativação.
METODOLOGIA DE TRABALHO PARA UM TRADE PULVERIZADO
PEQUENO VAREJO

11. INFORMAÇÃO, MARKETING E MERCHANDISING
PEQUENO VAREJO
 Em cada PDV, faremos a coleta e organização de informações para 4 produtos:
 Produto contratado;
 Concorrente principal;
 Outros concorrentes;
 Distribuidores da região.
 Em cada PDV será feito o approach pessoal com o varejista, representando o produto
contratado para:
 Apresentar o produto através de broadside;
 Verificar presença de produto e comunicar distribuidor no caso de ruptura;
 Treinar o varejista com relação a posição, preço e merchandising;
 Implementar campanha de incentivo ao trade.
 Em cada PDV será realizada uma ação de merchandising, para o produto
contratado:
 Colocação do material de merchandising;
 Abertura de novas áreas de exposição;

12. RETAIL DISTRIBUITION PLAN
For Growth
Este material é de propriedade da Orionasp e Mercattomkt. 17/04/06
DRAFT PARA
DISCUSSÃO

13. Conceito do projeto
 Quais as dificuldades que você enfrenta hoje?
Difícil relação com o varejista através do distribuidor;
Falta de acesso aos varejos deste canal pulverizado;
Inviabilidade em função do alto custo para atingir um volume muito grande
neste canal.
A padronização de uma operação que integre o canal de distribuição com a indústria
gera um acesso livre as informações de cada distribuidor.
Com esta padronização, pode-se aumentar o volume de vendas por pressão de
estoque por parte da indústria, mas também por um aumento do volume médio
negociado por loja;
RETAIL DISTRIBUITION PLAN
For Growth
Definir regiões
para o novo canal
distribuição
Recrutar
investidores para
montar o canal
Integração do
novo canal com
sistema ERP
1 2 3

14. 1. Analisar potencial da região com as variáveis de trade e
definir o novo canal de distribuição.
 Os mapas de posicionamento das variáveis de trade serão cruzados com dados
internos da INDÚSTRIA que forem disponibilizados:
 volumes na região definida;
 importância dos clientes na região definida;
 performance do produto no canal e região definida;
 distribuição atual;
 condições comerciais;
 atividades promocionais.
 Os dados sócio econômicos e demográficos cruzados com a quantidade de pontos de
venda na região, indicam o número de micro distribuidores que será necessário
recrutar para uma distribuição adequada ao novo canal.
 A duração desta fase será de 4 semanas dependendo do tamanho da região.
Definir recrutar integrar
RETAIL DISTRIBUITION PLAN
For Growth

15. 2. Recrutar investidores e montar os micro-distribuidores
 Modelo de micro-distribuidor (Franqueados);
 contrato de representação comercial (franqueados);
 operação padronizada;
 alto controle da operação;
 portifólio exclusivo ou partilhado;
 área delimitada de atuação sobre os pontos de venda da região;
 armazenagem de produtos adequada;
 equipe de vendas treinada;
 suporte da indústria com equipe de campo promocional;
 colocação de material de merchandising específicos para o pequeno varejo;
 atuação com entregas em 24horas (diferencial).
 Definiremos as condições comerciais , critérios de seleção e o capital de giro inicial necessário
antes de iniciarmos o processo de recrutamento desses investidores (franqueados) na região
pré-definida.
 A INDÚSTRIA passa a escolher entre os investidores participantes chegando na etapa final.
 A duração desta fase será de 6 a 8 semanas e depende da quantidade de micro distribuidores a
se recrutar.
Definir recrutar integrar
RETAIL DISTRIBUITION PLAN
For Growth

16. Gestão Empresarial (ERP)
Automação de Força de Vendas (SFA)
Integração
Canais
Distribuição
Definir recrutar integrar
RETAIL DISTRIBUITION PLAN
For Growth

17. 3. Integração, eficiência é a palavra de ordem.
 Sistema de gestão empresarial, que oferece uma solução para uma gestão simples,
padronizada e eficiente das operações de venda, faturamento, finanças, folha de
pagamento, compra, controle de estoque, etc., via internet para distribuidores de uma
empresa de produtos de grande consumo.
Definir recrutar integrar
RETAIL DISTRIBUITION PLAN
For Growth

18. 3. Integração, características do sistema.
 Modular, permite que a indústria escolha os módulos a serem usados em sua
operação padronizando seus distribuidores;
 Multi-empresa, no caso de compartilhar seu distribuidor com outros
portifólios o sistema poderá ser operado para ambas indústrias;
 Integração total entre os módulos;
 Padronização das informações cadastradas nos distribuidores, tais como
produtos, tamanhos, tipos e códigos;
 Alimentação de todos os dados e informações em uma única operação, toda
base de clientes, volume de vendas, freqüência de compra, estoque e
roteiros de vendedores de todos os distribuidores estarão disponíveis em
uma única operação para a indústria;
 Sistema amigável;
 Easy to use com interface gráfica.
Projeto Micro Distribuidores Definir recrutar integrar

19. 4. Integração, Master System Information.
 O MSI é disponibilizado diariamente à indústria com informações relevantes sobre a operação de cada
micro distribuidor, que ao longo do tempo trará uma inteligência eficiente para aumentar o volume de de
vendas negociado por loja na região;
 Cadastro de clientes / lojas de cada distribuidor, permite que a indústria saiba QUEM são e
ONDE estão as lojas do pequeno varejo;
 Estoques em tempo real, controle de abastecimento dos pontos de venda;
 Vendas diárias de cada distribuidor, acompanhamento das metas;
Vendas por produto em unidades e toneladas;
 Vendas por vendedor, podendo implementar e acompanhar campanhas de incentivo;
Vendas por cliente, controle sobre a grade de produto colocada por loja;
 Vendas por tipo de ponto de venda, permite segmentar a cursa de lojas A, B e C;
 Preço médio de venda praticado, por produto e por loja;
 Tendências e Projeções, calcula o volume de compras de cada
distribuidor baseado no histórico de suas vendas e metas.
Projeto Micro Distribuidores Definir recrutar integrar

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