O documento discute conceitos fundamentais de marketing, como a definição de marketing, os elementos do marketing empresarial, o planejamento de marketing, a comunicação integrada e o ciclo de vendas de produtos. Também aborda temas como marketing de serviços, endomarketing, pesquisa de marketing e a gestão de vendas.

1. Marketing Empresarial 23 de abril de 2008 Gestão de Empresas Newton Paiva Simone Coelho Chiaretto

2. “ O homem que sabe o que quer já percorreu um longo caminho para alcança-lo.” Napoleon Hill

3. Marketing - Conceito Marketing engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que usam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuros de produtos/serviços existentes ou novos. É a função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de VALOR para os clientes, bem como a administração do RELACIONAMENTO com eles, de modo que beneficie a organização e seu público. AMA – Americam Marketing Association.

4. Mercados Transações Troca Produtos Demandas Desejos Necessidades Conceitos de Marketing

5. Marketing Empresarial Na atividade empresarial contemporânea, as ações de marketing envolvem toda a vida do produto ou serviço, desde o momento em que ele é uma simples IDEIA , invenção, projeto, ou SIMPLES DEMANDA do consumidor detectada em pesquisa, até o consumo, inclusive as etapas de pós-venda (atendimento do consumidor após a compra do produto ou contratação do serviço).

6. Marketing Empresarial Isso implica conhecer o que o consumidor deseja, estudar a produção dessa necessidade (desse bem de consumo), produzi-la, distribuí-la e vende-la ao consumidor, inclusive ensinando-lhe a consumir o produto. Através do Marketing procura-se satisfazer as necessidades de consumo e mesmo criar novas necessidades. Com esta estratégia, visa-se otimizar os lucros de uma empresa, de modo a assegurar a sua sobrevivência e expansão.

7. Plano de Marketing Plano de marketing é um planejamento para a MARCA e para as linhas de PRODUTO/SERVIçO visando atingir as metas da EMPRESA .

8. Comunicação Integrada Consiste no conjunto articulado de esforços, ações, estratégias e produtos de comunicação, planejados e desenvolvidos por uma empresa ou entidade com o objetivo de AGREGAR VALOR a sua marca ou de consolidar a sua imagem junto a públicos específicos ou à sociedade como um todo.

9. Ciclo de Venda do produto Prospecção: É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos. Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.

10. Ciclo de Venda do produto Qualificação : Qualificar significa coletar informações suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como: · Seus padrões de compra. . Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a entrada de um novo fornecedor? · Necessidades. · O que interessa ao cliente? · Que tipos de apresentações e de estratégias persuasivas deram certo? Quais falharam? · Que produtos o cliente está usando atualmente? . Qual o grau de satisfação com os atuais fornecedores?

11. Ciclo de Venda do produto A ABORDAGEM A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade . Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão: · Formação de impressão. · Redução de incerteza. · Estabelecimento de empatia. · Negociação das regras. “ Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”

12. Ciclo de Venda do produto Apresentação : Na Apresentação de Vendas três objetivos estão presentes : Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema; - Elaborar uma apresentação que destaque os pontos positivos do seu produto; - Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente.

13. Ciclo de Venda do produto Objeções: O enfrentamento e solução das objeções levantadas pelos clientes é o maior desafio dos vendedores profissionais. Um obstáculo a ser enfrentado diariamente e que exige dos profissionais da venda extensa preparação e domínio de diversas áreas do conhecimento.

14. Ciclo de Venda do produto Fechamento: O cliente concorda com os argumentos ou vantagens, após oferta do vendedor sem objeções por parte do cliente, mostra interesse de fechar (momento psicológico).

15. Ciclo de vida do produto

16. Tornando sua marca em “Lovemarks” Pergunte aos seus clientes o que é importante. Saia do escritório, pois seus clientes inspiradores não irão até você. Contate pelo menos 03 por semana. Seja um consumidor inspirador. Inicie um relacionamento emocional com uma marca que ama. Escolha 03 empresas que você admira, na categoria que atua, e estude como elas formam relacionamentos emocionais com seus clientes. Encontre alguém que seja leal além da razão a qualquer coisa. Descubra como isto aconteceu e aplique no seu plano de marketing.

17. Lovemarks

18. Marketing de Serviços Modalidade de marketing que cuida dos aspectos relacionados com um serviço ou linha de serviços, desde a sua concepção até a sua realização pela empresa, com o objetivo de obter satisfação e preferência do cliente.

19. Endomarketing Endo (grego): ação no interior Marketing Institucional dirigida ao público interno (colaboradores, funcionários, acionistas, fornecedores, etc.)

20. Endomarketing Ser Funcionário-Cliente é : Entender e atuar como cliente um do outro ; Participar ativamente da gestão da área , independente da abrangência do seu papel; Comprometer-se com o resultado local e total; Ter consciência de ser o representante e cartão de visita: você é a Empresa ; Questionar ordens para melhor compreensão do seu papel e melhoria constante de desempenho.

21. Pesquisa de Marketing Em sentido geral, é todo procedimento sistemático de investigação ou de busca minuciosa para averiguar e estudar a realidade, com o fim de descobrir ou estabelecer fatos ou princípios relativos a um campo qualquer do conhecimento. Pesquisa de marketing - destina-se a influir no desenvolvimento de uma estratégia de marketing, seja na receptividade da marca, seja na comercialização de um produto ou serviço. Realiza-se mediante processos de coleta, registro e análise de dados qualitativos ou quantitativos.

22. Gerência de Vendas O gerente de vendas esta diretamente relacionado ao Marketing Empresarial. Ele é o maestro desta sinfonia. Mas este maestro precisa estar atento a todos os passos do processo e alerta para mudanças estratégicas importantes para o futuro. Veja como:

23. Gerência de Vendas Estabelecendo objetivos claros e específicos. Sonhando com os pés no chão. Fazendo um planejamento completo, com cronograma. Revisando constantemente os passos pré determinados. Não desperdiçando recursos. Definindo prioridades corretamente. Evitando atalhos que podem custar caro ao final. Resolvendo os problemas do agora. Respeitando sua intuição. Seguindo o planejamento e agindo.

24. Vídeo

25. Simone Coelho Chiaretto [email_address] Administradora de Empresas, Consultora Palestrante de Vendas, Marketing, Negociações, pela Oficina de Pessoas Treinamento & Consultoria. Especializada em Marketing e Gestão de Pessoas. http://simonechiaretto.zip.net http://oficinadepessoas.blogspot.com

26. Agradecimentos Newton Paiva Silvana Chiaretto, Simone Andrade e Prof. Marcela Alunos do curso Gestão Empresarial

27. Bibliografia CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. Planejamento Estratégico: Fundamentos e Aplicações . Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. CROCCO, L (org). Marketing: perspectivas e tendências . São Paulo : Saraiva, 2006. KAPLAN, R.S., NORTON D.P. A estratégia em ação . 12 ed. Rio de Janeiro, Campus, 1997 KAPLAN, R.S. Mapas estratégicos - Balanced Scorecard: convertendo ativos intangíveis em resultados tangíveis . Rio de Janeiro. Elsevier, 2004 KAPLAN, R.S., NORTON D.P. Organização orientada para a estratégia . 8 ed. Rio de Janeiro, Campus, 2000 KOTLER, P; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing . 7ªed. São Paulo: Atlas, 1999. KOTLER, P. Administração de marketing: edição do novo milênio . 10ªed. São Paulo: Atlas, 2000. KOTLER, Philip., Administração de Marketing . São Paulo: Prentice Hall, 2002. PORTER, Michael E., Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da concorrência . Rio de Janeiro: Campus, 1991. PORTER, Michael E., Vantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho superior . Rio de Janeiro: Campus, 1996. REZENDE, Denis A.; ABREU, Aline França de. Tecnologia da Informação aplicada a Sistemas de Informação Empresariais . São Paulo: Atlas, 2003. SELOTI, S. L. et al. A influência das alianças estratégicas entre concorrentes no desempenho estratégico das organizações . Trabalho de Graduação Interdisciplinar(Administração com Habilitação em Comércio Exterior)- U niversidade Presbiteriana Mackenzie, 2003. Marketing.com.br - www.marketing.com.br ABCD Marketing e Publicidade - www.abcdmkt.com.br/conceitos_do_marketing.htm Wikipedia - http://pt.wikipedia.org/wiki/ Venda Mais – www.vendamais.com.br