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ORIENTAÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
Existem 4 orientações básicas para as organizações se relacionarem com seus clientes : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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Comparação entre a orientação de venda e a de marketing PONTO DE PARTIDA FOCOS MEIOS FINS ORIENTAÇÃO DE VENDAS Produção Produtos existentes Vendas e Promoção Lucros obtidos pelo volume de vendas ORIENTAÇÃO DE MARKETING Mercado Necessidades dos clientes Marketing Integrado lucros obtidos pela satisfação do clientes
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Comparação das 4 orientações ORIENTAÇÃO ENFOQUE DESCRIÇÃO Produção Produção objetivo de melhorar a eficiência de produção e distribuição Produto Produtos Produzir bens e serviços, informar os clientes sobre eles, deixar que os clientes venham até você Vendas Vendas Produzir bens e serviços, ir até os clientes e levá-los a comprar Marketing Clientes Descobrir o que os clientes precisam e desejam, produzir bens e serviços que eles dizem precisar ou desejar, oferecê-los aos clientes
[object Object],[object Object]
Exercício ,[object Object],[object Object]
Visão dos clientes de MKT voltado para o valor ,[object Object],[object Object],Valor para o clientes Benefícios percebidos Custos percebidos
Valor para o cliente ,[object Object],[object Object],Valor total Conjunto de benefícios que os clientes esperam de um determinado produto ou  serviço Custo Total Conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar um produto/serviço
BENEFÍCIOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Tipos de Benefícios ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO Objetivos básicos Estabelecer um mercado para o tipo de produto, persuadir adotantes iniciais a comprá-lo Aumentar as vendas e participação de mercado; desenvolver preferência pela marca Defender a participação da marca, procurar crescimento atraindo clientes dos concorrentes Limitar os custos ou procurar maneira de reavivar as vendas e os lucros PRODUTO Proporcionar alta qualidade;  Selecionar uma boa marca; obter proteção por patente ou marca registrada Proporcionar alta qualidade; acrescentar serviços para aumentar o valor Melhorar a qualidade; acrescentar recursos para distinguir a marca dos concorrentes Continuar oferecendo alta qualidade para manter a reputação da marca; procurar maneiras de tornar o produto novo outra vez
Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO PREÇO Geralmente alto, para recuperar os custos de desenvolvimento; às vezes baixo para construir a demanda rapidamente Um pouco alto por causa da alta demanda Baixo, refletindo a intensa concorrência Baixo, para vender o que resta do estoque, ou alto para servir um mercado de nicho DISTRIBUIÇÃO Número limitado de canais Número maior de canais para atender a demanda Número maior de canais e mais incentivos para os revendedores Numero limitado de canais
Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO PROMOÇÃO Voltado para os adotantes iniciais; mensagens destinadas a instruir sobre o tipo de produto; incentivos como amostras e cupons de desconto para induzir a experimentação Voltado para  públicos mais amplos; mensagem centram-se nos benefícios da marca; para produtos de consumo, ênfase em propaganda Mensagem centram-se em diferenciar a marca dos concorrentes; grande uso de incentivos como cupons de descontos para induzir os compradores a mudar de marca Mínima, para manter os custos baixoa
Sugestão Bibliográfica ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
"De tanto ver triunfar as nulidades, de tanto ver prosperar a desonra, de tanto ver crescer a injustiça, de tanto ver agigantarem-se os poderes nas mãos dos maus, o homem chega a desanimar da virtude, a rir-se da honra, a ter vergonha de ser honesto.”     RUI BARBOSA
Mário Quintana ,[object Object],Fim
AGRADECIDO PELA ATENÇÃO DOCENTE Jaime Alexandre de Lima Curcio [email_address] (19) 9781-7897 [ < o > ]  Use essa Bandeira!
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OrientaçãO Para Mkt

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  • 14. Comparação entre a orientação de venda e a de marketing PONTO DE PARTIDA FOCOS MEIOS FINS ORIENTAÇÃO DE VENDAS Produção Produtos existentes Vendas e Promoção Lucros obtidos pelo volume de vendas ORIENTAÇÃO DE MARKETING Mercado Necessidades dos clientes Marketing Integrado lucros obtidos pela satisfação do clientes
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  • 16. Comparação das 4 orientações ORIENTAÇÃO ENFOQUE DESCRIÇÃO Produção Produção objetivo de melhorar a eficiência de produção e distribuição Produto Produtos Produzir bens e serviços, informar os clientes sobre eles, deixar que os clientes venham até você Vendas Vendas Produzir bens e serviços, ir até os clientes e levá-los a comprar Marketing Clientes Descobrir o que os clientes precisam e desejam, produzir bens e serviços que eles dizem precisar ou desejar, oferecê-los aos clientes
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  • 26. O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE UM NOVO PRODUTO
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  • 36. Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO Objetivos básicos Estabelecer um mercado para o tipo de produto, persuadir adotantes iniciais a comprá-lo Aumentar as vendas e participação de mercado; desenvolver preferência pela marca Defender a participação da marca, procurar crescimento atraindo clientes dos concorrentes Limitar os custos ou procurar maneira de reavivar as vendas e os lucros PRODUTO Proporcionar alta qualidade; Selecionar uma boa marca; obter proteção por patente ou marca registrada Proporcionar alta qualidade; acrescentar serviços para aumentar o valor Melhorar a qualidade; acrescentar recursos para distinguir a marca dos concorrentes Continuar oferecendo alta qualidade para manter a reputação da marca; procurar maneiras de tornar o produto novo outra vez
  • 37. Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO PREÇO Geralmente alto, para recuperar os custos de desenvolvimento; às vezes baixo para construir a demanda rapidamente Um pouco alto por causa da alta demanda Baixo, refletindo a intensa concorrência Baixo, para vender o que resta do estoque, ou alto para servir um mercado de nicho DISTRIBUIÇÃO Número limitado de canais Número maior de canais para atender a demanda Número maior de canais e mais incentivos para os revendedores Numero limitado de canais
  • 38. Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO PROMOÇÃO Voltado para os adotantes iniciais; mensagens destinadas a instruir sobre o tipo de produto; incentivos como amostras e cupons de desconto para induzir a experimentação Voltado para públicos mais amplos; mensagem centram-se nos benefícios da marca; para produtos de consumo, ênfase em propaganda Mensagem centram-se em diferenciar a marca dos concorrentes; grande uso de incentivos como cupons de descontos para induzir os compradores a mudar de marca Mínima, para manter os custos baixoa
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  • 40. &quot;De tanto ver triunfar as nulidades, de tanto ver prosperar a desonra, de tanto ver crescer a injustiça, de tanto ver agigantarem-se os poderes nas mãos dos maus, o homem chega a desanimar da virtude, a rir-se da honra, a ter vergonha de ser honesto.”     RUI BARBOSA
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  • 42. AGRADECIDO PELA ATENÇÃO DOCENTE Jaime Alexandre de Lima Curcio [email_address] (19) 9781-7897 [ < o > ] Use essa Bandeira!
  • 43. FIM