O documento discute a estratégia comercial de uma empresa, dividindo o mercado em segmentos de consumidores industriais e revendedores. Ele descreve os pilares da estratégia, incluindo segmentação de mercado, diferenciação de atendimento, métricas comerciais e definição de metas de vendas.

1. Apresentação Comercial

2. Existem 5 Tipos de Empresas: 1-Aquelas que fazem as coisas acontecerem 2-Aquelas que acham que fazem as coisas acontecerem 3-Aquelas que observam as coisas acontecerem 4-Aquelas que se surpreendem quando as coisas acontecem 5-Aquelas que não sabem o que aconteceu...

3. Qual é o tamanho do nosso Mercado? Nosso Mercado é do tamanho do nosso conhecimento do negócio e da adequação da nossa estratégia para atuarmos nele! Quanto deste Mercado estará em nossas mãos? Conhecimento e correta definição de nosso negócio Modelo de estratégia competitiva Estabelecimento adequado de metas Conjunto de decisões transformadas em ATITUDE Capacidade de conquistar Clientes Competência em manter Clientes

4. Comercial - Integração Estratégica O que é isso? Uma área comercial respondendo pelas vendas dos produtos da empresa, suportada pela estratégia de segmentação e cobertura de mercado. Interagindo ativamente com a área de marketing, técnica e desenvolvimento de produtos, produção/suprimentos e logística , executando o planejamento das vendas. Objetivos: Conduzir as atividades comerciais da Empresa de forma única e orientada para o mercado, conforme o planejamento estratégico. Potencializar os recursos da área comercial, utilizando as sinergias, a cadeia de suprimento, as informações e os sistemas. Estabelecer controles únicos de modo a garantir uma gestão eficaz dos recursos. Alcançar um desempenho comercial acima da indústria e aproveitar o potencial que o mercado oferece.

5. Objetivos: (cont.) Otimizar os custos comerciais para aumentar a competitividade e a atratividade do negócio. Estabelecer processos, relacionamento produtivo e comunicação adequada com as demais áreas da empresa. Focar a força de vendas em sua atividade fim, com visão de negócios, de mercado e de rentabilidade. Desenvolver ferramentas que apóiem a venda e a tomada de decisões comerciais. Implementar as ações de Marketing para suporte à conquista e fidelização de clientes. Atuar em conjunto com a área de Desenvolvimento, buscando oferecer soluções mais vantajosas aos potenciais clientes. Desenvolver planejamento e previsão de vendas para otimizar a capacidade de operação e a importação de produtos, bem como gerar previsibilidade para o planejamento financeiro. Comercial - Integração Estratégica

6. Comercial - Integração Estratégica Pilares: Segmentação do Mercado em CONSUMIDOR/INDUSTRIAL e REVENDA. Diferenciação do atendimento aos clientes e da cobertura de mercado. Grau de adequação da estrutura comercial. Treinamento e desenvolvimento da equipe. Utilização de controles comerciais eficazes Utilização de indicadores comerciais (KPI’s) representativos. Definição das políticas comerciais. Implantação do novo sistema de estoque, separação e expedição. Previsão de vendas como base para o planejamento de produção e importação. Definição adequada das metas de vendas.

7. Segmentação de Mercado Porque segmentar? Para apresentar a OFERTA mais adequada para cada tipo de cliente, de acordo com seu ramo de atividade, tamanho, consumo e aplicação dos produtos, maximizando os resultados. Variáveis a considerar para a segmentação: Grau de importância do produto nos processos ou nas receitas do cliente; Impacto financeiro nos custos do cliente; Alternativas viáveis de substituição por outras tecnologias; Necessidade de suporte ou acompanhamento técnico; Composição da OFERTA : Linha de produtos mais completa; Especificações técnicas à altura das necessidades; Garantia de qualidade à altura dos requerimentos legais; Suporte técnico; Atendimento especializado; Condições comerciais competitivas em relação ao custo total para o cliente; Capacidade para o desenvolvimento de produtos exclusivos; Capacidade de abastecimento;

8. Unidade Industrial (UNI) Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 1 Licitações Unidade de Atendimento a Indústria Regionalizada Gerencia Geral Comercial Unidade Veterinária Unidade Magistral (MAG) Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 3 Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 5 Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 2 Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 4 Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 6 Administração e Planejamento de Vendas

9. INDICADORES DE DESEMPENHO (KPI’s) Faturamento Positivação (número de clientes) Rentabilidade Mix de produtos (número de produtos no cliente) Participação dos produtos “exclusivos” Número de pedidos x número de cotações Realizado x Previsto Campanhas de Vendas: Oferta Relâmpago Semana Prime Desconto especial do dia Campeão da semana