Merchandising em Supermercados

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Treinamento de Merchandising para forca de vendas de supermercado. Elaborado para treinamento de colaboradores da Rede Super Maia Supermercados/DF.

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Merchandising em Supermercados

  1. 1. Tipos de Shopper Conceito de Merchandising Usos, materiais e exemplos Exposição Ambiente de Compras Cross Merchandising Trade Marketing
  2. 2. Apressado Preciso entrar e sair rápido Pessoas com pouco tempo pra comprar Apesar de ser um grupo que tem dinheiro, Gostam de economizar Explorador Quero ser encantado Procuram novidades Gostam de andar a loja toda para buscar inspiração Planejado Minha compra é sempre organizada O objetivo é terminar a compra levando os itens planejados Caçador de Ofertas Procuro as melhores ofertas Procuram sempre os menores preços. Gostam de aproveitar as ofertas e promoções. POPAI - 2012 SHOPPER ENGAGEMENT STUDY
  3. 3. APRESSADO EXPLORADOR PLANEJADO CAÇADOR DE OFERTAS Jovens adultos 18 – 44 anos Trabalhando 8 hs / dia Mais velhos >55 anos Baixa renda Perfil masculino e >55 anos Não ligam para cupons de descontos ou ofertas Usam as ofertas para guiar a escolha do supermercado Não está interessado ofertas Não usa cupons de desconto Mais fiel de todos Menos fiel Compram muito por impulso Gostam de comprar por impulso Alta receptividade a marcas próprias de boa qualidade Gostam de variedade de produtos e tamanhos Controlado O que mais usa lista de compras Sabe quanto vai gastar Geralmente pesquisa os preços antes de ir para a loja Geralmente faz compras com crianças O mais satisfeito consumidor O que menos vai ao mercado O que menos fica no mercado O mais insatisfeito dos consumidores 2º maior comprador por impulso (70 %) 1º comprador por impulso (73%) Menor percentual de itens comprados por impulso no carrinho (67%) Tende a não comprar itens planejados U$ 67 ticket médio O que fica mais tempo na loja O menor ticket médio U$ 54
  4. 4. 26% 29% 23% 22% Apressado Explorador Planejado Caçador de Ofertas
  5. 5. Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informação e melhor VISIBILIDADE a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. Regina Blessa – Merchandising no Ponto de Venda
  6. 6. Auxiliar no giro do produto para o consumo Usar o canal de vendas como um veículo da promoção Valorizar a imagem da marca Dar melhor visibilidade a produtos e marcas Motivar e influenciar as decisões de compra Estimular a compra por impulso
  7. 7. Compras planejadas É o processo de compra efetivado antes do processo físico ( compra real ) Compras por Impulso É o processo decisório não planejado e extremamente rápido. 25% 75% Planejada Impulso
  8. 8. % de decisão de compra dentro da loja  75% % de itens percebidos pelo consumidor dentro da loja  10% Tempo médio de permanência do consumidor dentro da loja  90 min Tempo médio gasto para decisão de compra  5 segVelocidade que os olhos do consumidor percorrem a prateleira  100 km/h Nr itens comercializados em super e hipermercados  3.000 a 70.000
  9. 9. 55% 6% 15% 24% Não planejada Troca de Marca Geralmente Planejada Especificamente planejada
  10. 10. C P Elementos Chaves $
  11. 11. Destacar Provocar curiosidade EncantarInformar Vender
  12. 12. fotos
  13. 13. As PROMOÇÕES distinguem-se pelo seu caráter temporário e destinam-se a estimular a compra de um produto ou serviço. • Experimentação gratuita • Reduções temporárias de preços • Prêmios, ofertas e brindes • Concursos • Jogos e sorteios
  14. 14. Ponto normal Ponto promocional ou extra Área nobre (positiva) Localização longe da categoria Agrupamento Associação fotos
  15. 15. • Uma exposição deve apresentar QUANTIDADE • Estes devem apresentar-se bem ARRUMADOS, com a designação legível e voltados para a passagem das pessoas. • Devem estar limpos e visivelmente atraentes. • A indicação dos preços deve apresentar-se de forma esclarecedora e dentro dos parâmetros legais.
  16. 16. Parte central das gondola 4m depois da entrada da loja Ponta da gondola e ilhas Perto de produto de alta procura Prateleira altura dos olhos Melhor local: 1,60 m
  17. 17. 83% 11% 3% 2% 1% % Influência Visão Audição Olfato Tato Paladar 93 % das vezes responsáveis por algumas de nossas decisões.
  18. 18. Para o consumidor • Facilita a compra • Economiza tempo • Lembra necessidades Para o varejista • Criar fidelidade a loja • Aumentar a lucratividade • Valorizar o espaço Para o fornecedor • Aumenta a rotatividade dos produtos • Cria fidelidade ao produto e à marca • Bloqueia as atividades da concorrência
  19. 19. Ambiente de Compras Iluminação Temperatura Som Organização e Limpeza Sinalização Atendimento e Ambientação
  20. 20. Passa a ‘idéia’ de limpeza Destaca a mercadoria Diz o estilo/personalidade da loja Esconde partes indesejáveis Muda o humor das pessoas
  21. 21. Manhã Terceira Idade - Música suave e calma Almoço Compras rápidas - Música um pouco mais acelerada Tarde Compras grandes - Donas de casa - Músicas atuais e leves Entre 17:00 e 19:00 Hora do rush - Música acelerada para estimular compras mais rápidas - Evitar fila nos caixas Noite Para quem trabalhou o dia inteiro - Música suave e sossegada
  22. 22. Oferta sem cartaz não vende Não colocar cartaz em produto que não esteja em oferta Não colocar etiqueta vermelha em produto que não esteja em oferta Excesso de cartazes desvaloriza a oferta Destacar o ganho de preço da oferta Sinalização errada Falta de preço fotos
  23. 23. Técnica que tem por finalidade cruzar (cross) os produtos no PDV que tenham entre si relação direta de consumo destacando-os entre os demais (merchandising). FONTE: Wikipedia fotos
  24. 24. Apenas com desconto Com desconto + publicidade Com desconto + display loja Com desconto + display loja + anúncio 40% 130% 200% 460% Efeito nas vendas
  25. 25. filme http://youtu.be/d3jwMM_uZlI
  26. 26. Trade Marketing é uma disciplina de marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes e os canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas/produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Merchandising é uma das ferramentas de Trade, figurada como a linguagem entre a marca e o consumidor no PDV. Trade
  27. 27. Inserção de produtos, marcas, serviços ou conceitos, da forma mais natural possível, dentro dos programas de TV e filmes, aproveitando a empatia entre os personagens/apresentadores e o telespectador. Quanto mais a ação de Merchandising se adequar à trama e aos personagens, maior será sua eficácia. Também chamado de Product Placement. FONTE: Rede Globo filme http://youtu.be/wACBAu9coUU
  28. 28. Promotores de venda Demonstradores Repositores Locutores Cartazistas
  29. 29. Má localização da loja Fachada feia ou escura Vitrines desorganizadas Arrumação confusa Atendimento inadequado Falta de simpatia dos funcionários Falta de preços nos produtos
  30. 30. Gondolas e produtos limpos e organizados Produtos identificados e precificados Exposição “vendedora” e explicativa Destacar produtos em promoção (ilhas, faixas, cartazes, banner, ponta de gondola) Ofertas bem sinalizadas Manter em ordem a sinalização Gondola sempre abastecida Atendimento excelente
  31. 31. Compras por Impulso Gilberto Strunck – consultor marketing – Popai Shopper Marketing Rafael D`Andrea e outros Merchandising no Ponto de Venda Regina Blessa www.pdvativo.com.br www.mundomarketing.com.br www.popaibrasil.com.br
  32. 32. Obrigada e Boas Vendas Dúvidas ou sugestões giselesarego@gmail.com

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