Tipos de Shopper
Conceito de Merchandising
Usos, materiais e exemplos
Exposição
Ambiente de Compras
Cross Merchandising
Trade Marketing

Apressado
Preciso entrar e
sair rápido
Pessoas com
pouco tempo pra
comprar
Apesar de ser um
grupo que tem
dinheiro,
Gostam de
economizar
Explorador
Quero ser
encantado
Procuram
novidades
Gostam de andar
a loja toda para
buscar inspiração
Planejado
Minha compra é
sempre
organizada
O objetivo é
terminar a
compra levando
os itens
planejados
Caçador de
Ofertas
Procuro as
melhores ofertas
Procuram sempre
os menores
preços.
Gostam de
aproveitar as
ofertas e
promoções.
POPAI - 2012 SHOPPER ENGAGEMENT STUDY

APRESSADO EXPLORADOR PLANEJADO CAÇADOR DE OFERTAS
Jovens adultos
18 – 44 anos
Trabalhando 8 hs / dia
Mais velhos
>55 anos
Baixa renda
Perfil masculino e
>55 anos
Não ligam para cupons de
descontos ou ofertas
Usam as ofertas para
guiar a escolha do
supermercado
Não está interessado ofertas
Não usa cupons de desconto
Mais fiel de todos
Menos fiel
Compram muito
por impulso
Gostam de comprar por
impulso
Alta receptividade a
marcas próprias de boa
qualidade
Gostam de variedade de
produtos e tamanhos
Controlado
O que mais usa lista de
compras
Sabe quanto vai gastar
Geralmente pesquisa
os preços antes de ir
para a loja
Geralmente faz compras
com crianças
O mais satisfeito
consumidor
O que menos vai ao
mercado
O que menos fica no
mercado
O mais insatisfeito dos
consumidores
2º maior comprador
por impulso
(70 %)
1º comprador
por impulso
(73%)
Menor percentual de itens
comprados por impulso no
carrinho (67%)
Tende a não comprar
itens planejados
U$ 67 ticket médio O que fica mais tempo na
loja
O menor ticket médio
U$ 54

26%
29%
23%
22% Apressado
Explorador
Planejado
Caçador de
Ofertas

Merchandising é qualquer técnica, ação ou
material promocional usado no ponto-de-venda
que proporcione informação e melhor
VISIBILIDADE a produtos, marcas ou serviços,
com o propósito de motivar e influenciar as
decisões de compra dos consumidores.
Regina Blessa – Merchandising no Ponto de Venda

Auxiliar no giro do produto para o consumo
Usar o canal de vendas como um veículo da promoção
Valorizar a imagem da marca
Dar melhor visibilidade a produtos e marcas
Motivar e influenciar as decisões de compra
Estimular a compra por impulso

Compras planejadas
É o processo de compra efetivado antes
do processo físico ( compra real )
Compras por Impulso
É o processo decisório não planejado e
extremamente rápido.
25%
75% Planejada
Impulso

% de decisão
de compra
dentro da loja
 75%
% de itens
percebidos pelo
consumidor
dentro da loja
 10%
Tempo médio de
permanência do
consumidor
dentro da loja 
90 min
Tempo médio gasto
para decisão de compra
 5 segVelocidade que os
olhos do consumidor
percorrem a prateleira
 100 km/h
Nr itens comercializados
em super e
hipermercados  3.000
a 70.000

55%
6%
15%
24%
Não planejada
Troca de Marca
Geralmente
Planejada
Especificamente
planejada

C
P
Elementos
Chaves
$

Destacar
Provocar
curiosidade
EncantarInformar
Vender

fotos

As PROMOÇÕES distinguem-se pelo seu caráter
temporário e destinam-se a estimular
a compra de um produto ou serviço.
• Experimentação gratuita
• Reduções temporárias de preços
• Prêmios, ofertas e brindes
• Concursos
• Jogos e sorteios

Ponto normal
Ponto promocional ou extra
Área nobre (positiva)
Localização longe da categoria
Agrupamento
Associação
fotos

• Uma exposição deve apresentar QUANTIDADE
• Estes devem apresentar-se bem
ARRUMADOS, com a designação legível e
voltados para a passagem das pessoas.
• Devem estar limpos e visivelmente atraentes.
• A indicação dos preços deve apresentar-se de
forma esclarecedora e dentro dos parâmetros
legais.

Parte central das gondola
4m depois da entrada da loja
Ponta da gondola e ilhas
Perto de produto de alta procura
Prateleira altura dos olhos
Melhor local: 1,60 m

83%
11%
3% 2% 1%
% Influência
Visão
Audição
Olfato
Tato
Paladar
93 % das vezes responsáveis por algumas de nossas decisões.

Para o consumidor
• Facilita a compra
• Economiza
tempo
• Lembra
necessidades
Para o varejista
• Criar fidelidade a
loja
• Aumentar a
lucratividade
• Valorizar o
espaço
Para o fornecedor
• Aumenta a
rotatividade dos
produtos
• Cria fidelidade ao
produto e à
marca
• Bloqueia as
atividades da
concorrência

Ambiente
de
Compras
Iluminação
Temperatura
Som
Organização
e Limpeza
Sinalização
Atendimento e
Ambientação

Passa a ‘idéia’ de limpeza
Destaca a mercadoria
Diz o estilo/personalidade da loja
Esconde partes indesejáveis
Muda o humor das pessoas

Manhã
Terceira Idade - Música suave e calma
Almoço
Compras rápidas - Música um pouco mais acelerada
Tarde
Compras grandes - Donas de casa - Músicas atuais e leves
Entre 17:00 e 19:00
Hora do rush - Música acelerada para estimular compras mais
rápidas - Evitar fila nos caixas
Noite
Para quem trabalhou o dia inteiro - Música suave e sossegada

Oferta sem cartaz não vende
Não colocar cartaz em produto que não esteja em oferta
Não colocar etiqueta vermelha em produto que não
esteja em oferta
Excesso de cartazes desvaloriza a oferta
Destacar o ganho de preço da oferta
Sinalização errada
Falta de preço
fotos

Técnica que tem por finalidade
cruzar (cross) os produtos no PDV
que tenham entre si
relação direta de consumo
destacando-os entre os demais
(merchandising).
FONTE: Wikipedia
fotos

Apenas com
desconto
Com desconto +
publicidade
Com desconto +
display loja
Com desconto +
display loja +
anúncio
40%
130%
200%
460%
Efeito nas vendas

filme
http://youtu.be/d3jwMM_uZlI

Trade Marketing é uma disciplina de marketing que
orienta o desenvolvimento das relações
entre fabricantes e os canais de venda,
pelo entendimento das necessidades
entre marcas/produtos, pontos-de-venda e consumidores.
O Merchandising é uma das ferramentas de Trade,
figurada como a linguagem entre a marca e o
consumidor no PDV.
Trade

Inserção de produtos, marcas, serviços ou conceitos, da
forma mais natural possível, dentro dos programas de
TV e filmes, aproveitando a empatia entre os
personagens/apresentadores e o telespectador.
Quanto mais a ação de Merchandising se adequar à
trama e aos personagens, maior será sua eficácia.
Também chamado de Product Placement.
FONTE: Rede Globo
filme http://youtu.be/wACBAu9coUU

Promotores de venda
Demonstradores
Repositores
Locutores
Cartazistas

Má localização da loja
Fachada feia ou escura
Vitrines desorganizadas
Arrumação confusa
Atendimento inadequado
Falta de simpatia dos funcionários
Falta de preços nos produtos

Gondolas e produtos limpos e organizados
Produtos identificados e precificados
Exposição “vendedora” e explicativa
Destacar produtos em promoção
(ilhas, faixas, cartazes, banner, ponta de gondola)
Ofertas bem sinalizadas
Manter em ordem a sinalização
Gondola sempre abastecida
Atendimento excelente

Compras por Impulso
Gilberto Strunck – consultor marketing – Popai
Shopper Marketing
Rafael D`Andrea e outros
Merchandising no Ponto de Venda
Regina Blessa
www.pdvativo.com.br
www.mundomarketing.com.br
www.popaibrasil.com.br

Obrigada e Boas Vendas
Dúvidas ou sugestões
giselesarego@gmail.com