Algumas estratégias de marketing que podem ser usadas no Plano de Marketing.

1. Estratégias de Marketing
Apresentação 2
Prof. Janaíra D. S. França
Especialista em Marketing Estratégico São Paulo (SP)
Mestranda em Comunicação Março 2011

2. Estratégias
Empresas são diferentes, mercados são diferentes, consumidores são
diferentes, concorrentes são diferentes....
Será que as estratégias devem ser iguais?
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3. Estratégias
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4. Estratégias
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5. Tipos de Estratégias
Trading Up
Estratégia de alta valorização
num mercado mais nobre
Trading Down
Estratégia de lançar uma linha
mais popular para atingir uma
faixa mais baixa do mercado.
Fonte: COBRA (2007)
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6. Matriz Ansoff
Penetração de Desenvolvimento Desenvolvimento
Diversificação
mercado de mercados de produtos
• Indica a direção de • Indica uma nova • Cria novos produtos, • A diversificação é
crescimento por meio busca de mercados ou gera especial, pois tanto os
do aumento na para os atuais aperfeiçoamentos que produtos, quanto os
participação nos produtos da empresa. alterem a percepção mercados são novos
mercados atuais para Isso pode ser nos produtos atuais, para a empresa.
os produtos já conseguido, por que venham a
existentes. Isso pode exemplo, por meio de substituir os produtos
ser conseguido, por expansão geográfica existentes nos
exemplo, ou pela busca de mercados de atuação
aumentando-se a novos segmentos- da empresa. Isso
freqüência no uso do alvo. pode ser conseguido,
produto, ou por exemplo, por
aumentando-se a meio do
quantidade desenvolvimento de
consumida, ou produtos de nova
encontrando-se novas geração, ou pela
aplicações do produto adição de qualidades
para os atuais no produto atual -
usuários. refinamento do
produto.
Fonte: (ANSOFF, 1990; AAKER, 2001)
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7. Tipos de Estratégias
Uso produtos atuais para incrementar Introduzir novos produtos nos
a participação de mercado. mercados atuais
Abrir novos mercados com os Abrir novos mercados com novos
produtos atuais produtos
Matriz de estratégias de mercado x produto de Igor Ansoff
Fonte: COBRA (2007)
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8. Tipos de Estratégias
Segundo Richers (2000), toda estratégia é
dirigida ao concorrente, não no sentido de
combatê-los, mas com o intuito de atingir
melhores resultados que eles.
Não devemos encarar a concorrência como
inimiga, mas como referência de padrões e
comportamentos em relação aos quais medimos
nossas forças e fraquezas.
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9. Tipos de Estratégias - Mercado
Difusão Segmentação
Parte do pressuposto que o mercado é
Encara o mercado como oportunidade formado de parcelas, nunca idênticas
genérica e a empresa monta seu entre si, e que compensa, portanto,
composto baseada nesta premissa. atacar só as que apresentam
demanda efetiva.
Estratégica Diferenciada ou
Estratégia Indiferenciada
Concentrada
Fonte: (Raimar Richers, 2000)
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10. Tipos de Estratégias - Mercado
Fonte: (Raimar Richers, 2000) Difusão
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11. Tipos de Estratégias - Mercado
Fonte: (Raimar Richers, 2000) Segmentação
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12. Tipos de Estratégias - Diferenciação
Só é vantajosa se a empresa conseguir
Preço administrar todos os seus custos. Não é
aconselhável a longo prazo.
Estratégias de Atributos e Requer desenvolver inovações no produto, é
Diferenciação Benefícios uma estratégia de maior solidez.
Visa desenvolver
um conjunto de Oferta combinada de produtos e serviços.
diferenças Serviços
Para evitar cópia, serviços difíceis de serem
significativas e Agregados
plagiados.
valorizadas pelo
cliente para
distinguir seu
produto do Canal de
Usar canais exclusivos de entrega e
concorrente. Distribuiçã
distribuição.
o
Posicionar na mente do consumidor de forma
Imagem única de forma que crie vantagem
competitiva.
Fonte: (DIAS, 2003)
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13. Tipos de Estratégias - Concorrência
Usada com a finalidade de conquistar
Ataque participação de mercado de um concorrente.
Ataque Ataque direto ao mercado que o concorrente
Estratégias Frontal atua.
focadas na
concorrência
São estratégias de Ataque Ataque às áreas que o concorrente apresenta
marketing de Flanco fraquezas.
guerra e hiper
competitividade.
São estratégias de
ataque e defesa. Ataque Restringe o acesso ao concorrente a pontos
de Cerco vitais para sua produção e comercialização.
Ataque
Surpreender o concorrente e limitar sua
de capacidade de resposta.
Guerrilha
Fonte: (DIAS, 2003)
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14. Estratégias Competitivas Genéricas
De acordo com Michael Porter:
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15. Estratégias Competitivas Genéricas
De acordo com Michael Porter:
Buscar-se diferenciar o produto ou
serviço oferecido pela empresa,
tornando-o único em toda a indústria.
Formas para diferenciar: imagem da
marca, tecnologia, inovação, serviços
adicionais.
Uma vez identificada a diferenciação, o
consumidor fica menos sensível a preço.
Fonte: Dias (2003)
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16. Estratégias Competitivas Genéricas
De acordo com Michael Porter:
A empresa faz uma severa
administração dos seus custos, para
ganhar a liderança de custo total.
Para dar certo, ele deve ter uma
excelente infra-estrutura e instalações
capazes de produzir em escala eficiente
e com menos custos.
Essa vantagem proporciona defesa
contra compradores e fornecedores
poderosos, além de dificultar a entrada
de novos concorrentes.
Fonte: Dias (2003)
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17. Estratégias Competitivas Genéricas
De acordo com Michael Porter:
A estratégia visa focar um determinado segmento (grupo de consumidores), a
ideia é que ela se torna especialista no mercado que escolheu, divulgando seu
potencial de atendimento que supere os concorrentes.
Fonte: Dias (2003)
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18. Por que é importante entender estratégias?
Não devemos deixar a empresa assumir a posição de “meio termo” ou “mais ou menos”!
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19. Os resultados obtidos com
Tipos de Estratégias de Marketing as estratégias deliberadas
e emergentes, são as
estratégias realizadas.
Estratégia Estratégia Estratégia
Pretendida Deliberada Realizada
Estratégias Os objetivos
desenhadas para pretendidos e
atingir aos objetivos atingidos, tornam-
do planejamento de se a estratégia
marketing. deliberada.
Fonte: adaptado FGV (2009)
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20. Bibliografia:
AAKER, D.A. Administração estratégica de Mercado. Porto Alegre: Bookman, 2001.
ANSOFF, H.I. A nova estratégia empresarial. São Paulo: Atlas, 1990.
COBRA, Marcos. Marketing Básico. 4ª Edição. São Paulo: Atlas, 1997.
CERTO, Samuel & Peter, J.P. Administração Estratégica. São Paulo: Printice Hall, 2005.
DIAS, Sergio R (org.). Gestão de Marketing. São Paulo: Ed. Saraiva 2003.
FRANÇA, Janaíra. Apostila Estratégias de Marketing. São Paulo, 2009.
FGV. Apostila da disciplina Estratégias de Marketing. Rio de Janeiro, 2009.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: 10ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
______________. Marketing para o século XXI - como criar, conquistar e dominar
mercados. 9ª. ed. São Paulo: Futura, 2001.
KOTLER, Philip & KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12ª ed. São Paulo:
Printice Hall, 2006.
RICHERS, Raimar. . Marketing - uma visão brasileira. São Paulo: Negócio, 2000.
SIMÕES, Roberto. Marketing Básico. São Paulo: Saraiva, 1983.
Imagens: Google e Wikipedia
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