O documento aborda técnicas de negociação e estratégias para melhorar resultados comerciais, apresentadas pelo professor Emerson Fabris. Ele discute a importância de entender o mercado, concorrência e o papel do profissional de vendas, assim como habilidades e metodologias em vendas. Além disso, enfatiza a gestão de carteira de clientes e a importância da informação na tomada de decisões.

1. Inovar, Negociar e
Bater Metas
Cursos e Palestras
Prof. Emerson Fabris
Resumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.

2. Apresentação
• Emerson Fabris Coelho Martins
• Administrador - UFPR
• Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU
• Especialista - Família e Finanças - PUCPR
• HMS Host, Ravens Ait e CYCA
• Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom
• Martins, MC, Vó Kia e UAU
• PUCPR e Grupo E. Fabris
– Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório

3. Objetivos
 Apresentar técnicas que permitem ao
negociador diagnosticar as verdadeiras
necessidades do mercado e trazer para a
empresa soluções estruturadas para melhorar
os resultados comerciais.
 Desenvolvimento de estratégias que melhoram
os níveis de organização e produtividade,
gerando resultados positivos para a carreira, a
empresa e os clientes.

4. As estratégias e as
políticas da empresa.

5. Conhecendo os Setores
• Gerência de Produto.
• Gerência de Marketing.
• Gerência de Rede.
• Gerência de TI.
• Gerência Financeira.
• Gerência Comercial.
• Gerência de RH.

6. O mercado, os clientes
e os concorrentes.

7. Conhecendo o Mercado

8. Conhecendo o Mercado

9. Matriz Produto x Mercado
Produtos Novos
Existentes Produtos
Mercados 1. Penetração de 2. Desenvolvimento
mercado do Produto
Existentes
Novos 3. Desenvolvimento 4. Diversificação
do Mercado
Mercados

10. O Concorrente
• Qual é o perfil do concorrente?
• Como o concorrente percebe o mercado?
• Como o concorrente aborda o mercado?
• Com que frequência faz suas visitas?
• Como gosta de fazer estas visitas?
• O que ele pensa sobre o produto da Empresa?
• Quais os benefícios oferecidos pelo concorrente?
• Como é o contrato entre o concorrente e seus clientes?

11. O Profissional de Vendas
• Qual é o papel do consultor?
• De que forma ele foi orientado pela empresa para exercer este papel?
• Ele consegue seguir estas orientações?
• O que está faltando para melhorar?
• Os resultados são satisfatórios? Existe realização pessoal e profissional?
• O consultor tem um plano de ação para os próximos 5 ou 10 anos?

12. Habilidades
O que vender?  Produtos x Serviços
Quanto vender?  Metas
Como vender?  Ações e Equipe
Para quem vender?  Público Alvo
Como entregar?  Processos Internos
Quanto cobrar?  Concorrência
Como cobrar?  Financeiro
Qual é o Pós-Venda?  Atendimento

13. Fazendo a Diferença
• Empatia • Iniciativa
• Desafio • Organização
• Pró-Atividade • Educação e Cortesia
• Comprometimento • Profissionalismo
• Interesse • Empenho
• Boa Vontade • Bom senso
• Comunicação • Paciência
• Delegação de Poderes • Auto-Controle
• Persistência • Dinamismo

14. Os Tipos de Compradores
• Sabidão
Acha que sabe mais que o
vendedor, gosta de falar sobre o
produto/serviço e mostrar que
entende do assunto.
• Jogador
Sempre joga com as palavras
tentando confundir o vendedor.

15. Os Tipos de Compradores
• Desconfiado
Sempre está com muitas
dúvidas e acha que o vendedor
tenta enganar só para bater meta.
• Detalhista
Pensa muito e quer ter todas as
informações e garantias para
efetivar a compra.

16. Metodologia em Vendas
• Preparação.
• Primeiro Contato.
• Diagnóstico.
• Indicação.
• Benefícios Adicionais.
• Fechamento.

17. Formação de Carteira
Clientes
Prospects
Contatos
Outros  Suspects

18. Análise da Carteira
Bons
Clientes
Cliente Padrão
Pequeno Cliente
Novos Clientes

19. Rentabilidade da Carteira
Bons
Clientes
80% das Vendas 20% dos Custos
Cliente Padrão
Pequeno Cliente
20% das Vendas 80% dos Custos
Novos Clientes

20. Modelo de Gestão de Carteira
• Plano de Vendas.
• Planejamento Estratégico Profissional.
• Comunicar os planos aos Gestores e Clientes.
• Implementação dos Planos.
• Processo de avaliação pessoal e feedback.
• Fazer as mudanças necessárias.
• Acompanhamento constante de resultados.

21. “ Uma pessoa sem informação não pode
assumir responsabilidades. A uma
pessoa a quem foram dadas
informações, só resta agir”
Jan Carlzon

22. Obrigado e Boa Sorte!
Prof. Emerson Fabris
www.emersonfabris.com.br
atendimento@emersonfabris.com.br
41 3053 3500

23. Bibliografia
GONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economia
empresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000.
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.
ROCHA, Vanderley Aragão. Pequenos Negócios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.
MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Brasília: Editora Sebrae, 1995.
CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.
BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.
CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2004.
CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.
GEUS, Arie de. A empresa viva. São Paulo: Publifolha, 1999.
TOMASKO, Robert M. Crescer, não destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
SEMLER, Ricardo F.. Virando a própria mesa. São Paulo: Best Seller, 1988.
COLLINS, James C.. Feitas para durar: práticas bem sucedidas de empresas visionárias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.
MOSCOVICI, Fela. Equipes dão certo: a multiplicação do talento humano. Rio de Janeiro: José Olympio, 2003.
BYHAM, William C.. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003.
ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999.
ERVILHA, A J. Limão. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel, 2003.
HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.
Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensável para sua empresa. São Paulo: Editora Landscape, 2006.
CURRY, Jay. O cliente, capital da empresa. São Paulo: Nobel, 1996.
VERDI, César Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.
WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. São Paulo: Publifolha, 1999.