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   Bater Metas

 Cursos e Palestras
      Prof. Emerson Fabris

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Apresentação
•       Emerson Fabris Coelho Martins
•       Administrador - UFPR
•       Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU
•       Especialista - Família e Finanças - PUCPR
•       HMS Host, Ravens Ait e CYCA
•       Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom
•       Martins, MC, Vó Kia e UAU
•       PUCPR e Grupo E. Fabris
    –     Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório
Objetivos
 Apresentar técnicas que permitem ao
  negociador    diagnosticar   as    verdadeiras
  necessidades do mercado e trazer para a
  empresa soluções estruturadas para melhorar
  os resultados comerciais.
 Desenvolvimento de estratégias que melhoram
  os níveis de organização e produtividade,
  gerando resultados positivos para a carreira, a
  empresa e os clientes.
As estratégias e as
políticas da empresa.
Conhecendo os Setores

•   Gerência de Produto.
•   Gerência de Marketing.
•   Gerência de Rede.
•   Gerência de TI.
•   Gerência Financeira.
•   Gerência Comercial.
•   Gerência de RH.
O mercado, os clientes
  e os concorrentes.
Conhecendo o Mercado
Conhecendo o Mercado
Matriz Produto x Mercado
                  Produtos             Novos
                  Existentes           Produtos



Mercados     1. Penetração de     2. Desenvolvimento
             mercado              do Produto
Existentes




Novos        3. Desenvolvimento   4. Diversificação
             do Mercado
Mercados
O Concorrente
•   Qual é o perfil do concorrente?
•   Como o concorrente percebe o mercado?
•   Como o concorrente aborda o mercado?
•   Com que frequência faz suas visitas?
•   Como gosta de fazer estas visitas?
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•   Qual é o papel do consultor?
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Habilidades
O que vender?            Produtos x Serviços

Quanto vender?           Metas

Como vender?             Ações e Equipe

Para quem vender?        Público Alvo

Como entregar?           Processos Internos

Quanto cobrar?           Concorrência

Como cobrar?             Financeiro

Qual é o Pós-Venda?      Atendimento
Fazendo a Diferença
•   Empatia                •   Iniciativa
•   Desafio                •   Organização
•   Pró-Atividade          •   Educação e Cortesia
•   Comprometimento        •   Profissionalismo
•   Interesse              •   Empenho
•   Boa Vontade            •   Bom senso
•   Comunicação            •   Paciência
•   Delegação de Poderes   •   Auto-Controle
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Os Tipos de Compradores

• Sabidão
   Acha que sabe mais que o
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   produto/serviço e mostrar que
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• Jogador
   Sempre joga com as palavras
   tentando confundir o vendedor.
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• Desconfiado
   Sempre está com muitas
   dúvidas e acha que o vendedor
   tenta enganar só para bater meta.



• Detalhista
   Pensa muito e quer ter todas as
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  •   Preparação.
  •   Primeiro Contato.
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                  Clientes



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                 Contatos




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                   Bons
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                Cliente Padrão




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                         Bons
                         Clientes
    80% das Vendas                     20% dos Custos

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Modelo de Gestão de Carteira
•   Plano de Vendas.
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“ Uma pessoa sem informação não pode
  assumir responsabilidades. A uma
  pessoa a quem foram dadas
 informações, só resta agir”

             Jan Carlzon
Obrigado e Boa Sorte!

     Prof. Emerson Fabris
     www.emersonfabris.com.br
 atendimento@emersonfabris.com.br

         41 3053 3500
Bibliografia
GONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economia
empresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000.
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.
ROCHA, Vanderley Aragão. Pequenos Negócios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.
MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Brasília: Editora Sebrae, 1995.
CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.
BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.
CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2004.
CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.
GEUS, Arie de. A empresa viva. São Paulo: Publifolha, 1999.
TOMASKO, Robert M. Crescer, não destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
SEMLER, Ricardo F.. Virando a própria mesa. São Paulo: Best Seller, 1988.
COLLINS, James C.. Feitas para durar: práticas bem sucedidas de empresas visionárias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.
MOSCOVICI, Fela. Equipes dão certo: a multiplicação do talento humano. Rio de Janeiro: José Olympio, 2003.
BYHAM, William C.. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003.
ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999.
ERVILHA, A J. Limão. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel, 2003.
HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.
Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensável para sua empresa. São Paulo: Editora Landscape, 2006.
CURRY, Jay. O cliente, capital da empresa. São Paulo: Nobel, 1996.
VERDI, César Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.
WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. São Paulo: Publifolha, 1999.

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Inovar Negociar e Bater Metas

  • 1. Inovar, Negociar e Bater Metas Cursos e Palestras Prof. Emerson Fabris Resumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.
  • 2. Apresentação • Emerson Fabris Coelho Martins • Administrador - UFPR • Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU • Especialista - Família e Finanças - PUCPR • HMS Host, Ravens Ait e CYCA • Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom • Martins, MC, Vó Kia e UAU • PUCPR e Grupo E. Fabris – Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório
  • 3. Objetivos  Apresentar técnicas que permitem ao negociador diagnosticar as verdadeiras necessidades do mercado e trazer para a empresa soluções estruturadas para melhorar os resultados comerciais.  Desenvolvimento de estratégias que melhoram os níveis de organização e produtividade, gerando resultados positivos para a carreira, a empresa e os clientes.
  • 4. As estratégias e as políticas da empresa.
  • 5. Conhecendo os Setores • Gerência de Produto. • Gerência de Marketing. • Gerência de Rede. • Gerência de TI. • Gerência Financeira. • Gerência Comercial. • Gerência de RH.
  • 6. O mercado, os clientes e os concorrentes.
  • 9. Matriz Produto x Mercado Produtos Novos Existentes Produtos Mercados 1. Penetração de 2. Desenvolvimento mercado do Produto Existentes Novos 3. Desenvolvimento 4. Diversificação do Mercado Mercados
  • 10. O Concorrente • Qual é o perfil do concorrente? • Como o concorrente percebe o mercado? • Como o concorrente aborda o mercado? • Com que frequência faz suas visitas? • Como gosta de fazer estas visitas? • O que ele pensa sobre o produto da Empresa? • Quais os benefícios oferecidos pelo concorrente? • Como é o contrato entre o concorrente e seus clientes?
  • 11. O Profissional de Vendas • Qual é o papel do consultor? • De que forma ele foi orientado pela empresa para exercer este papel? • Ele consegue seguir estas orientações? • O que está faltando para melhorar? • Os resultados são satisfatórios? Existe realização pessoal e profissional? • O consultor tem um plano de ação para os próximos 5 ou 10 anos?
  • 12. Habilidades O que vender?  Produtos x Serviços Quanto vender?  Metas Como vender?  Ações e Equipe Para quem vender?  Público Alvo Como entregar?  Processos Internos Quanto cobrar?  Concorrência Como cobrar?  Financeiro Qual é o Pós-Venda?  Atendimento
  • 13. Fazendo a Diferença • Empatia • Iniciativa • Desafio • Organização • Pró-Atividade • Educação e Cortesia • Comprometimento • Profissionalismo • Interesse • Empenho • Boa Vontade • Bom senso • Comunicação • Paciência • Delegação de Poderes • Auto-Controle • Persistência • Dinamismo
  • 14. Os Tipos de Compradores • Sabidão Acha que sabe mais que o vendedor, gosta de falar sobre o produto/serviço e mostrar que entende do assunto. • Jogador Sempre joga com as palavras tentando confundir o vendedor.
  • 15. Os Tipos de Compradores • Desconfiado Sempre está com muitas dúvidas e acha que o vendedor tenta enganar só para bater meta. • Detalhista Pensa muito e quer ter todas as informações e garantias para efetivar a compra.
  • 16. Metodologia em Vendas • Preparação. • Primeiro Contato. • Diagnóstico. • Indicação. • Benefícios Adicionais. • Fechamento.
  • 17. Formação de Carteira Clientes Prospects Contatos Outros  Suspects
  • 18. Análise da Carteira Bons Clientes Cliente Padrão Pequeno Cliente Novos Clientes
  • 19. Rentabilidade da Carteira Bons Clientes 80% das Vendas 20% dos Custos Cliente Padrão Pequeno Cliente 20% das Vendas 80% dos Custos Novos Clientes
  • 20. Modelo de Gestão de Carteira • Plano de Vendas. • Planejamento Estratégico Profissional. • Comunicar os planos aos Gestores e Clientes. • Implementação dos Planos. • Processo de avaliação pessoal e feedback. • Fazer as mudanças necessárias. • Acompanhamento constante de resultados.
  • 21. “ Uma pessoa sem informação não pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas informações, só resta agir” Jan Carlzon
  • 22. Obrigado e Boa Sorte! Prof. Emerson Fabris www.emersonfabris.com.br atendimento@emersonfabris.com.br 41 3053 3500
  • 23. Bibliografia GONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economia empresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000. KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998. ROCHA, Vanderley Aragão. Pequenos Negócios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996. MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Brasília: Editora Sebrae, 1995. CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999. BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997. CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2004. CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005. GEUS, Arie de. A empresa viva. São Paulo: Publifolha, 1999. TOMASKO, Robert M. Crescer, não destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999. SEMLER, Ricardo F.. Virando a própria mesa. São Paulo: Best Seller, 1988. COLLINS, James C.. Feitas para durar: práticas bem sucedidas de empresas visionárias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995. MOSCOVICI, Fela. Equipes dão certo: a multiplicação do talento humano. Rio de Janeiro: José Olympio, 2003. BYHAM, William C.. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003. ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999. ERVILHA, A J. Limão. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel, 2003. HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004. Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensável para sua empresa. São Paulo: Editora Landscape, 2006. CURRY, Jay. O cliente, capital da empresa. São Paulo: Nobel, 1996. VERDI, César Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996. WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. São Paulo: Publifolha, 1999.