Administração de vendas 2011 ii

Administração de Vendas

Prof.: Dorneles Sita Fagundes

2011/II


De 70 anos para cá muita coisa mudou na Fiat Lux...

TEMPOS DE COMPETITIVIDADE








Mais concorrentes do que nunca;
Estratégias ferozmente competitivas;
Sistema econômico imprevisível;
Maiores expectativas dos clientes;
Maiores expectativas dos investidores;
Tudo mudando a toda hora;
Empresas de todos os ramos lutando para
sobreviver neste ambiente.


O cliente não é DEUS


O cliente é REI

DEUS perdoa, o REI manda para a forca.

MARKETING
É
uma
expressão
anglo-saxônica
derivada da palavra mercari, do latim, que
significa comércio, ou ato de mercar,
comercializar ou transacionar. Para Peter
Drucker, o marketing deve ser encarado como
uma fórmula para tornar o ato de vender
supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o
consumidor tão bem que o produto ou serviço
seja vendido por si só.

No Brasil por volta de 1955, marketing, foi
traduzido por mercadologia, quando surgiram os
primeiros movimentos para implantação de curso
específico em estabelecimento de ensino superior, e
desde então tem sido adotada essa expressão.

“Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos
dos clientes com lucro”.

Philip Kotler

Propaganda  Divulgação paga e planejada
de mensagens veiculadas em revistas, jornais,
televisão e outros meios de comunicação, com o
objetivo de persuadir as pessoas a comprar
determinado produto ou utilizar determinado serviço.
Paulo Sandroni
Novíssimo Dicionário de Economia

Propaganda é a técnica de criar opinião pública
favorável a um determinado produto, serviço, instituição
ou ideia, visando a orientar o comportamento humano
das massas num determinado sentido.
Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade

Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo –
basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por
dinheiro. Em marketing, a venda é definida como
encontro do agente de oferta com o agente de procura.
Marcos Cobra

Venda  No mundo dos negócios, venda
pessoal refere-se à comunicação pessoal de
informações para persuadir um prospect (cliente
potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma
ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades.
Charles M. Futrell

Por que escolher a carreira de vendas?
A grande variedade de empregos disponíveis nesta
área;
 Liberdade de trabalhar por conta própria;
 O desafio de vender;
 Oportunidade de progresso dentro da empresa;
 Recompensa proveniente da carreira de vendas.


VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING
Vendas e o composto de Marketing
Os quatro “P’s”
Produto
Preço
Praça
Promoção

Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem
assim serem definidos:
O Produto refere-se ao que os profissionais de
marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia
encontram-se, além do produto em si, os serviços que
são prestados em função de sua aquisição, formando o
chamado benefício.

O Preço representa o custo monetário do
produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores
têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de
vendas, o preço permite expressar o valor do produto e
gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um
padrão de medida usado para julgar o valor e potencial
de satisfação.

É comum vendedores encerrarem a negociação
quando o cliente alega que o preço está muito caro.
Lembre-se não existe produto caro, mas há
aqueles que ainda não apresentaram ao cliente, as
vantagens que justifiquem o seu preço.
Examine a seguinte equação: Valor = Qualidade
Preço
Se o cliente não percebe “suficiente qualidade”
naquilo que você está oferecendo, julgará o produto
caro.

Algumas dicas importantes para você não cair na
armadilha do preço:
 antes de falar do preço, tenha certeza de que você
compreendeu exatamente aquilo que o cliente precisa e
de que você é capaz de provar como o seu produto ou
serviço poderá ajudá-lo;
 se o cliente insiste em dizer que o produto está caro,
valorize os seus benefícios ao invés de ligar para o seu
gerente e solicitar uma condição de venda especial
para aquele negócio.


A Praça é a melhor forma para que os
consumidores tenham acesso aos produtos e aos
serviços da empresa. (canais de distribuição).


Promoção refere-se a informar, persuadir e
influenciar as pessoas na escolha de produtos,
conceitos ou idéias. O composto promocional envolve
propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors,
revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).

Custo de uma promoção
Gilette Lâminas
Prestobarba
Sensor
Mach 3

U$ -------------U$ 45 milhões
U$ 117 milhões
U$ 1 bilhão

Shick

U$ 4 bilhões

TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

“A promoção de vendas defini-se por si própria: é
uma técnica de promover vendas. Promover implica
fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar,
provocar, desenvolver e favorecer. Não implica
propriamente vender, mas diligenciar, esforçar,
empenhar-se através de qualquer idéia ou ação para que
isso aconteça.
Ferracciú, João de Simoni Soderini.

“A promoção de vendas consiste em um
conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a
maioria de curto prazo, projetadas para estimular a
compra mais rápida ou em maior quantidade de
produtos ou serviços específicos, pelo consumidor ou
pelo comércio”
Kotler, Philip.

Os quatro “C’s”





Consumidor ; suas necessidades e desejos
Custo para o consumidor
Conveniência
Comunicação

4 P’s

4 C’s

PRODUTO

CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E
DESEJOS

PREÇO

CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAÇA

CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO

COMUNICAÇÃO

O que os compradores querem?
Já aprendemos que, tecnicamente, todos somos
vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não
necessariamente produtos ou serviços, mas nossa
imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia e a
reflexão proporcionada por nossas idéias.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.

1.

Prestatividade:
Os compradores querem ser
atendidos conforme sua agenda e não
a do vendedor permite.

2.

Atenção:
Queremos ser ouvidos. Talvez Freud
explique o motivo, mas o fato é que convém
ao bom vendedor sentar-se diante de seu
cliente e simplesmente ouví-lo. Guarde seus
argumentos para um segundo momento. No
final, você conseguirá demonstrar que,
técnica e comercialmente, sua solução é a
mais adequada.

3. Simpatia:
Compradores vivem sob pressão de
todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo
menor preço, com o prazo de pagamento mais
dilatado, com a qualidade mais elevada. Em
outras palavras o dia-a-dia é duro. Por isso,
guarde consigo seus rancores, insatisfações e
frustrações. Um vendedor com presença de
espírito, semblante sereno e naturalidade
transmite segurança e confiabilidade.

4. Sinceridade e honestidade:
Esperamos
encontrar
pessoas
sinceras, capazes de dizer a verdade
ainda que, ao fazê-lo, possam correr o
risco de perder a venda. Não há nada pior
do que o vendedor que promete tudo e
não cumpre nada.
Seja honesto e ganhe seu cliente não
para um negócio, mas para muitos.


5. Preço e prazos compatíveis:
É possível estabelecer uma relação
“ganha-ganha-ganha”,
ou
seja
cliente,
fornecedor e sociedade são beneficiados por
práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato
é que as empresas têm suas condições de
fornecimento, mas sempre é possível flexibilizálas dependendo mais do “como” do que do
“quanto” o vendedor precisa.

Os quatro “A’s”
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação


Análise

Examinar as informações
externas e internas para compreender as forças
vigentes no mercado em que a empresa opera ou
pretende operar no futuro.




Adaptação  Ajustar a oferta do produto ou
da linha da empresa às forças externas detectadas, às
necessidades do mercado.


Ativação  Atingir os mercados prédefinidos, fazendo com que os compradores adquiram o
produto com a freqüencia desejada.


Avaliação  Controlar os processos de
comercialização e de interpretar os seus resultados a
fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Segmento único: a empresa seleciona um único segmento
para atuar de forma bem focada.
Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns
segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si.
Especialização de produto: se concentra na fabricação de
um produto vendido diversos segmentos.
Especialização de mercado: concentra-se em atender
muitas necessidades de um grupo específico de
consumidores.
Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender
todos os grupos de consumidores com todos os produtos de
que eles possam necessitar.

FUNÇÕES E ATIVIDADES DO GERENTE DE VENDAS
Quadro: 03 Macrofunções e tarefas de um gerente de vendas

MACROFUNÇÕES DE UM GERENTE
DE VENDAS (ETAPAS)

TAREFAS

Planejamento da força de vendas

Organizar (estruturar) a força de
vendas
Definir objetivos
Propor estratégias
Dimensionar tamanho da força de
vendas
Criar remuneração atrativa.

Administração da força de vendas

Recrutar e selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos.

Desenvolvimento da força de vendas

Treinar
Aprimorar relacionameto

Fonte: Administração de Vendas – Antônio Gobe e Outros


Objetivos e Estratégias
Os objetivos determinam o que a empresa
procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por
outro lado, é a ação necessária para se alcançar o
objetivo. “Como?”.

“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado
que se destina a assegurar que os objetivos da empresa
sejam atingidos.”
Glueck
“Estratégia é manter o sistema funcionando com
vantagem e/ou criar condições para ganhar.”
Richard Rumelt
“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”
George Steiner

“É importante ter metas, mas
também é fundamental
planejar, cuidadosamente
cada passo para atingí-las.”
Bernardinho

As estratégias estão relacionadas a três elementos fundamentais:
Informação, Tempo e Poder
Informação: O vendedor deve colher o máximo de informações
sobre o”mercado”, pois quanto maior o número de informações,
maiores serão as vantagens.
Algumas táticas:
 Usar informações privilegiadas - ex. “soube pelo engenheiro
que...”
 A simulação de cenários – ex. “o que aconteceria se a
situação...”
 A comparação de alternativas – ex. “a primeira opção tem as
seguintes vantagens...”.

Tempo:
As táticas relativas ao tempo referem-se à oportunidade ou
ao momento psicológico em que se colocam as alternativas sob o
ponto de vista do outro negociador.
estender o tempo – ex.: ter paciência
 precipitar o desfecho – ex. “É agora ou nunca mais...”.
 fixar limites – ex. “Vamos manter esta proposta até...”
 usar o elemento surpresa – ex.: “Eu aceito essa condição...”.


Poder:
O poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir
que elas ocorram.
a autoridade condicional ou limitada – ex.: “Estou no meu limite...”
 eximir-se de autoridade – ex.: “Só posso decidir com autorização
do...”
 a alteração das regras do jogo – ex.: “O preço poderá sofrer
alterações, desde que o prazo...”


OBJETIVO

ESTRATÉGIAS




Aumentar as vendas no
próximo ano em 50%





•
•

Tornar nossos produtos mais
competitivos

Aumentar o número de
vendedores;
Ampliar a área de distribuição,
atingindo outras cidades;
Aumentar o número de linhas
e modelos.
Utilizar equipamentos de
produção mais automatizados
e eficientes, de forma que
reduzam os custos.

Análise do ambiente:
Macroambiente é o cenário onde a organização
está inserida, é composto de forças que a empresa não
pode controlar diretamente, como as variáveis
econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas,
legais, etc.

Análise do ambiente:
Microambiente são as forças próximas a
empresa que afetam a habilidade de servir os clientes,
seus canais de marketing e todos os públicos
relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a
empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).

AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS
Oportunidades e Ameaças
A substituição de um material por outro gera oportunidade
para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas
que produzem o material que está sendo substituído.
Pontos Fortes e Pontos Fracos
Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos
fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos.
(como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).

Negociação
É um processo no qual se busca a aceitação de
propósitos, idéias ou interesses, visando o melhor
resultado possível e garantindo que as partes
envolvidas terminem a negociação conscientes de
terem tido oportunidade de apresentar toda a sua
argumentação e de que o produto final tenha sido maior
do que a soma das contribuições individuais.

Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era?
Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas.
Esta deve ser sua nova profissão.
Não ofereça coisas...
Ofereça idéias, emoções, sentimentos e benefícios!
Não ofereça uma casa...
Ofereça segurança, comodidade e um lugar feliz!
Não ofereça livros...
Ofereça horas de prazer e conhecimento!
Não ofereça calçados...
Ofereça uma aparência bonita e atraente!

Acabou a era do vende...dor
O negócio do cliente não é mais comprar, mas sim resolver suas
necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este
objetivo.
Acabou esse negócio de “Tirar Pedido”. Ninguém “tira” mais nada
de ninguém. É preciso ir ao cliente para:
Descobrir e entender os seus problemas e necessidades.
 Provocar nele a necessidade de resolvê-los.
 Provar que é capaz de fazer isto.


Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho

Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para
“pôr” e não “tirar”. E a pergunta básica que a empresa tem que
fazer para si mesma... antes de ir aos clientes... é a seguinte: “Que
problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos
para resolver que problemas?”. Porque é exatamente isso que o
vendedor tem que levar ao cliente... soluções.
Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR
DE PROBLEMAS. Esta é a nova profissão.
Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho

O Vendedor de hoje é Consultivo
É altamente qualificado, possui grandes conhecimentos
gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente
em busca das suas reais necessidades.

Flexibilidade

Linguagem

Organização

Criatividade

Auto-estima

Flexibilidade
Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar
ações nunca antes praticadas e passar a trabalhar de
forma diferente são exemplos de flexibilidade do
vendedor.

Criatividade
Existe uma grande diferença entre ser
criativo e ser inovador. Para ser inovador é preciso
inventar, para ser criativo é preciso combinar de forma
diferente. Por isso a criatividade é uma ferramenta
fundamental na busca da inovação para o vendedor.

Organização
O vendedor deve planejar e organizar o seu
processo de vendas, não deixando para amanhã o que
pode ser feito hoje.

Auto-estima
Desenvolver a auto-estima, para o vendedor
significa ser um profissional que sente realizado com
aquilo que faz e tem orgulho da profissão que escolheu.

Linguagem
O vendedor deve trabalhar a sua linguagem.
Desta forma, a tradução das idéias ficará mais fácil e a
sua apresentação de vendas muito mais rica.

O bom vendedor identifica – através da prévenda bem feita – as necessidades do seu cliente e
oferece a ele uma solução para essas necessidades.
Nem mais, nem menos.

Sete razões para ouvir seus
clientes


1)

Saber perguntar e saber ouvir ajuda você a
entender a situação atual do cliente. Ajuda você a
descobrir fatos e sentimentos, determinando se vale à
pena perseguir um potencial cliente. Portanto, um bom
questionamento ajuda você a preparar de forma mais
eficaz seus contatos e visitas de vendas.

clientes


2)

Permite que você identifique e se engaje com as
pessoas certas, que precisam ser envolvidas no
processo de decisão. Ajuda você evitar um grande erro
em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus
clientes, fazendo a apresentação perfeita para a pessoa
errada, no lugar errado ou no momento errado.

clientes
3)
Fazendo as perguntas certas, e prestando
atenção nas respostas, ajuda a estabelecer uma
concordância que resulta numa comunicação natural
entre cliente e vendedor.

clientes
4)
Ajuda estabelecer um nível de conforto entre o
cliente e o vendedor, facilitando a troca de informações
essenciais.

clientes


5)

Possibilita que você identifique as diferenças
significantes entre suas próprias capacidades e as de
seus concorrentes. Ter um bom questionamento pode
ajudar você a descobrir as fraquezas de seus
competidores e destacar as suas próprias forças.

clientes


6)

Saber perguntar corretamente reforça sua
credibilidade junto ao cliente. Demonstra que você está
de fato interessado em suas necessidades e opiniões, e
não só tentando empurrar seu produto.

clientes


7)

Finalmente, ter uma boa habilidade de
questionamento pode motivar e sustentar o interesse
do seu cliente, estimulando seu raciocínio, e
modificando as atitudes relativas a você e seu produto
ou serviço.
Renato Antonio Romeo

HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades de Negociação


Levantar e analisar informações;



Planejar a negociação;



Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;



Levar consigo boas idéias e argumentos;



Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;

Saber superar impasses – manter a calma e o controle de
situação.

HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Técnicas


Conhecer profundamente as informações de mercado,
como concorrência, legislação e aspectos econômicos,
que possam interferir na negociação;

 Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos
do produto ou serviço;
Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua
empresa e para o cliente.

PREVISÃO DE VENDAS
Trata-se de uma avaliação do que poderá
ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos.
É a expectativa do que poderá ocorrer, depende
da ação de pessoas que estão fora do controle
operacional da empresa.

ORÇAMENTO DE VENDAS
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá
ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos
monetários, decorrente do que a empresa espera que
vá ocorrer.
É o planejamento do que possa ocorrer,
depende da ação de pessoas que estão sob o controle
da empresa.

“Não basta saber,
é preciso aplicar. Não basta querer,
é preciso fazer.”
Goethe

Trabalho em equipe com
envolvimento de todos

Nenhuma corrente é mais forte que
o seu elo mais fraco

“Toda equipe bem

sucedida é
composta por pessoas envolvidas e
comprometidas com o todo”.

CONCLUSÃO
Enfim, o profissional de vendas deverá ter as seguintes
competências e habilidades:
Conhecer produto, mercado e concorrência, capacidade de
trabalhar em equipe, carisma, alegria, versatilidade, ser ousado e
inovador, organizado, ser pontual, criativo, manter uma boa aparência, ser
comunicativo, estar motivado, poder de persuasão, manter um bom
asseio, estar atualizado, gostar do que faz, carisma, saber estabelecer um
elo entre a empresa e o cliente, uma boa apresentação pessoal,
dinamismo, uma boa dicção, determinação, ser um estrategista, ético, ter
uma boa postura, espírito de equipe, ambição, ser comunicativo, ter garra,
ser empreendedor, uma boa educação, equilíbrio, liderança, saber fazer
apresentações, estabelecer uma boa rede de contatos, honestidade,
persistência, bom humor, criativo, e acima de tudo amor, paixão pelo que
faz!
Conceito formado pela turma Administração de vendas 2011/II.

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